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來(lái)源：接地氣的陳老師
經(jīng)營(yíng)分析，是最容易被吐槽“沒(méi)啥用”的分析內(nèi)容。為啥？因?yàn)楹芏嘟?jīng)營(yíng)分析報(bào)告，就是簡(jiǎn)單羅列收入、支出、利潤(rùn)這些指標(biāo)。然后開(kāi)始：“收入低了，建議搞高”“成本高了，建議搞低”……這種報(bào)告能有用就見(jiàn)鬼了。
那到底該怎么做，才能真正發(fā)揮作用？今天系統(tǒng)分享一下.
很多公司經(jīng)營(yíng)分析是財(cái)務(wù)部門(mén)做的，結(jié)果財(cái)務(wù)部門(mén)真的就只盯著自己的三張表，每天算利潤(rùn)、算現(xiàn)金。你問(wèn)他：“銷(xiāo)售部門(mén)在干啥？”“營(yíng)銷(xiāo)有啥動(dòng)作？”“市場(chǎng)環(huán)境有啥變化？”一問(wèn)三不知。只知道結(jié)果，不知道過(guò)程，這是“要搞高”問(wèn)題根源。
但有的業(yè)務(wù)部門(mén)也有問(wèn)題，就是：屁股決定腦袋。只要是自己做的項(xiàng)目，想方設(shè)法地地論證：做得好。甚至干出“把自然增長(zhǎng)率算成負(fù)數(shù)”這種奇葩事。這樣自然會(huì)失去老板的信任。
所以想做好經(jīng)營(yíng)分析，一定是業(yè)務(wù)-財(cái)務(wù)坐下來(lái)共識(shí)，打通業(yè)財(cái)指標(biāo)：
1、每個(gè)財(cái)務(wù)結(jié)果，需有對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)過(guò)程
2、每個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，需統(tǒng)一考核財(cái)務(wù)績(jī)效
這樣才是發(fā)揮作用的起點(diǎn)。
受財(cái)務(wù)報(bào)表影響，很多公司在統(tǒng)計(jì)收入、成本指標(biāo)的時(shí)候，習(xí)慣性分收入中心、成本中心進(jìn)行統(tǒng)計(jì)——這在做經(jīng)營(yíng)分析的時(shí)候，是一個(gè)巨大的BUG。它導(dǎo)致了部門(mén)之間割裂，似乎降成本就是供應(yīng)、研發(fā)的事，增收入就是銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)的事。
但凡了解業(yè)務(wù)流程的都知道：銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)給供應(yīng)、研發(fā)造成麻煩多了去了。
客戶(hù)需求拿捏不住
銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法完成
只買(mǎi)爆款不顧其他
只會(huì)打折不會(huì)經(jīng)營(yíng)
更不用說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)推廣中各種不見(jiàn)效果的燒錢(qián)。以上隨便一條，帶來(lái)的傷害都是供應(yīng)吭哧吭哧干到死都省不回來(lái)的。更不用說(shuō)壓榨員工工資，讓員工墊款這些下三濫手段了。
所以，業(yè)務(wù)流程不能割裂。想讓經(jīng)營(yíng)分析真正發(fā)揮作用，應(yīng)該優(yōu)先從銷(xiāo)售出發(fā)，梳理每個(gè)業(yè)務(wù)流程，講清楚自己和銷(xiāo)售的關(guān)系，從而真正發(fā)現(xiàn)：哪些是直接拉升銷(xiāo)售，哪些是打輔助，哪些是基礎(chǔ)服務(wù)。從而準(zhǔn)確核算：這個(gè)成本該不該出（如下圖）。
“要搞高”之所以遭人痛恨，一個(gè)主要原因是：不分主次，不分輕重，空喊口號(hào)。
不可能每個(gè)用戶(hù)都是大戶(hù)，總要有初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)的分類(lèi)管理
不可能每個(gè)商品都是爆款，總要有引流款、利潤(rùn)款、搭配款的分工
不可能每個(gè)渠道都有流量，總要有形象店、旗艦店、社區(qū)店的區(qū)分
有了分類(lèi)，才能看清楚：“人均消費(fèi)””平均產(chǎn)出”背后的真實(shí)情況，才能分析出來(lái)：
1、目前的經(jīng)營(yíng)策略（分類(lèi)結(jié)構(gòu)）是否可行
2、每個(gè)層級(jí)是否達(dá)到了經(jīng)營(yíng)預(yù)期
3、某一層調(diào)整手段是否對(duì)其他層級(jí)有影響
這樣不但清晰了分析目標(biāo)，而且能看出來(lái)整體效果。避免了“我們要做高端用戶(hù)，所以低端全放棄”“我們要推爆款，所以砍掉一堆還有利潤(rùn)的產(chǎn)品”這種一刀切做法。而且能讓經(jīng)營(yíng)分析比單維度的分析更顯全局效果。
“要搞高”之所以遭人痛恨，一個(gè)主要原因是：沒(méi)有細(xì)節(jié)。“搞高”說(shuō)得輕巧，要怎么搞？如果一線(xiàn)反饋“搞不了”又該怎么辦。統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)辦法。很多傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析、財(cái)務(wù)分析、經(jīng)營(yíng)分析人員，最怕的就是這個(gè)局面。
實(shí)際上，用數(shù)據(jù)改善業(yè)務(wù)，有三個(gè)基本手段：
1、標(biāo)桿分析法：用歷史數(shù)據(jù)找出標(biāo)桿，讓大家學(xué)習(xí)
2、問(wèn)題分析法：分析工作過(guò)程，找到問(wèn)題最大的點(diǎn)，集中改善一個(gè)點(diǎn)
3、概念測(cè)試法：把能想到的新概念拿來(lái)測(cè)試，通過(guò)測(cè)試結(jié)果總結(jié)方案
這三個(gè)方法，都指向一個(gè)關(guān)鍵：要監(jiān)控經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
對(duì)于收入指標(biāo)，監(jiān)控到轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，和每個(gè)環(huán)節(jié)素材
對(duì)于成本指標(biāo)，拆解到每個(gè)環(huán)節(jié)的人力、物力投入
這樣才能輸出具體的改進(jìn)意見(jiàn)。
這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，也很難做。因?yàn)檫@本質(zhì)上和業(yè)務(wù)流程數(shù)字化有關(guān)系。比如銷(xiāo)售流程，如果是純線(xiàn)下業(yè)務(wù)員手工操作，自己打電話(huà)，那肯定沒(méi)有過(guò)程數(shù)據(jù)返回，也沒(méi)法做分析了（BTW，這也是大部分toB業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)），如果做的話(huà)，需要有CRM系統(tǒng)支持才行：
1、客戶(hù)名單提前錄入系統(tǒng)
2、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)自動(dòng)定位打卡
3、客戶(hù)掃碼查看樣品/海報(bào)
4、報(bào)價(jià)走系統(tǒng)申請(qǐng)，記錄客戶(hù)反饋
這樣詳細(xì)掌握了銷(xiāo)售流程，就能分解標(biāo)桿動(dòng)作，就能發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化過(guò)程的問(wèn)題，就能測(cè)試小概念/大概念，優(yōu)化業(yè)務(wù)表現(xiàn)。當(dāng)然，不同公司數(shù)字化程度不一樣，不見(jiàn)得都能做到如此精細(xì)。但，只有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)&財(cái)務(wù)數(shù)字化，打通業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)（如下圖），才是徹底解決：要搞高問(wèn)題的途徑。
在以上工作基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)分析還能站在更高視角指導(dǎo)業(yè)務(wù)。從本質(zhì)上看，業(yè)務(wù)之所以會(huì)“屁股決定腦袋”，是因?yàn)楹芏喙緣焊蜎](méi)有給業(yè)務(wù)留容錯(cuò)空間，辦啥事都是“不成功便成仁”。過(guò)于一刀切的管理策略，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)部門(mén)只能使出渾身解數(shù)以求自保。
而經(jīng)營(yíng)分析，可以站在全局角度核算：
1、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成多少
2、有多少預(yù)留空間
3、有多少預(yù)備預(yù)算
把時(shí)間、資源釋放給業(yè)務(wù)部門(mén)，留出整改時(shí)間，讓業(yè)務(wù)有機(jī)會(huì)發(fā)揮。
只不過(guò)，這種做法，是以“詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)行為”為前提的。
想迭代出經(jīng)驗(yàn)，需要做到以下幾點(diǎn)才能沉淀經(jīng)驗(yàn)：
1、保持同一個(gè)目標(biāo)
2、每次優(yōu)化少數(shù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、每次記錄優(yōu)化前后表現(xiàn)
如果不加約束，業(yè)務(wù)部門(mén)又很喜歡“畢其功于一役”“干票大的”，要么投入一點(diǎn)點(diǎn)敷衍了事，要么投入巨資什么都做，結(jié)果方向不清晰，重點(diǎn)不突出，又做不出成績(jī)。
經(jīng)營(yíng)分析之所以叫“經(jīng)營(yíng)”分析，就是因?yàn)樗枰獜暮暧^(guān)上把控經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。因此，需要從財(cái)務(wù)結(jié)果深入到業(yè)務(wù)行為，從宏觀(guān)方向深入到標(biāo)桿動(dòng)作，這樣才能上下齊心，做出成績(jī)來(lái)。
而職能部門(mén)閉門(mén)造車(chē)，一線(xiàn)恣意妄為，總部又毫不知情，則是失敗的根源。當(dāng)然，想達(dá)成上下齊心的效果是不容易的。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)