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客戶需求拿捏不住銷售計劃無法完成只買爆款不顧其他只會打折不會經(jīng)營更不用說營銷推廣中各種不見效果的燒錢。更不用說壓榨員工工資，讓員工墊款這些下三濫手段了。所以，業(yè)務(wù)流程不能割裂。想讓經(jīng)營分析真正發(fā)揮作用，應(yīng)該優(yōu)先從銷售出發(fā)，梳理每個業(yè)務(wù)流程，講清楚自己和銷售的關(guān)系，從而真正發(fā)現(xiàn)：哪些是直接拉升銷售，哪些是打輔助，哪些是基礎(chǔ)服務(wù)。
編輯導(dǎo)語：經(jīng)營分析是對企業(yè)經(jīng)營狀況進行整體的診斷分析。很多人認為經(jīng)營分析是“沒啥用”的分析內(nèi)容。那么，經(jīng)營分析應(yīng)該怎么做才能發(fā)揮真正的作用呢？本篇文章中作者結(jié)合實際經(jīng)驗系統(tǒng)分享了應(yīng)該如何做經(jīng)營分析，希望對你有所幫助。
經(jīng)營分析，是最容易被吐槽“沒啥用”的分析內(nèi)容。
為啥？因為很多經(jīng)營分析報告，就是簡單羅列收入、支出、利潤這些指標。然后開始：“收入低了，建議搞高”“成本高了，建議搞低”……這種報告能有用就見鬼了。
那到底該怎么做，才能真正發(fā)揮作用？今天系統(tǒng)分享一下。
很多公司經(jīng)營分析是財務(wù)部門做的，結(jié)果財務(wù)部門真的就只盯著自己的三張表，每天算利潤、算現(xiàn)金。你問他：“銷售部門在干啥？”“營銷有啥動作？”“市場環(huán)境有啥變化？”一問三不知。只知道結(jié)果，不知道過程，這是“要搞高”問題根源。
但有的業(yè)務(wù)部門也有問題，就是：屁股決定腦袋。
只要是自己做的項目，想方設(shè)法地地論證：做得好。甚至干出“把自然增長率算成負數(shù)”這種奇葩事。這樣自然會失去老板的信任。
所以想做好經(jīng)營分析，一定是業(yè)務(wù)-財務(wù)坐下來共識，打通業(yè)財指標。
這樣才是發(fā)揮作用的起點。
受財務(wù)報表影響，很多公司在統(tǒng)計收入、成本指標的時候，習(xí)慣性分收入中心、成本中心進行統(tǒng)計——這在做經(jīng)營分析的時候，是一個巨大的BUG。
它導(dǎo)致了部門之間割裂，似乎降成本就是供應(yīng)、研發(fā)的事，增收入就是銷售、營銷的事。
但凡了解業(yè)務(wù)流程的都知道：銷售、營銷給供應(yīng)、研發(fā)造成麻煩多了去了。
更不用說營銷推廣中各種不見效果的燒錢。以上隨便一條，帶來的傷害都是供應(yīng)吭哧吭哧干到死都省不回來的。更不用說壓榨員工工資，讓員工墊款這些下三濫手段了。
所以，業(yè)務(wù)流程不能割裂。想讓經(jīng)營分析真正發(fā)揮作用，應(yīng)該優(yōu)先從銷售出發(fā)，梳理每個業(yè)務(wù)流程，講清楚自己和銷售的關(guān)系，從而真正發(fā)現(xiàn)：哪些是直接拉升銷售，哪些是打輔助，哪些是基礎(chǔ)服務(wù)。從而準確核算：這個成本該不該出（如下圖）。
“要搞高”之所以遭人痛恨，一個主要原因是：不分主次，不分輕重，空喊口號。
有了分類，才能看清楚：“人均消費””平均產(chǎn)出”背后的真實情況，才能分析出來：
這樣不但清晰了分析目標，而且能看出來整體效果。
避免了“我們要做高端用戶，所以低端全放棄”“我們要推爆款，所以砍掉一堆還有利潤的產(chǎn)品”這種一刀切做法。而且能讓經(jīng)營分析比單維度的分析更顯全局效果。
“要搞高”之所以遭人痛恨，一個主要原因是：沒有細節(jié)。
“搞高”說得輕巧，要怎么搞？如果一線反饋“搞不了”又該怎么辦。
統(tǒng)統(tǒng)沒辦法。很多傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析、財務(wù)分析、經(jīng)營分析人員，最怕的就是這個局面。
實際上，用數(shù)據(jù)改善業(yè)務(wù)，有三個基本手段：
這三個方法，都指向一個關(guān)鍵：要監(jiān)控經(jīng)營過程。
這樣才能輸出具體的改進意見。
這個環(huán)節(jié)非常重要，也很難做。因為這本質(zhì)上和業(yè)務(wù)流程數(shù)字化有關(guān)系。
比如銷售流程，如果是純線下業(yè)務(wù)員手工操作，自己打電話，那肯定沒有過程數(shù)據(jù)返回，也沒法做分析了（BTW，這也是大部分toB業(yè)務(wù)的痛點）如果做的話，需要有CRM系統(tǒng)支持才行：
這樣詳細掌握了銷售流程，就能分解標桿動作，就能發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化過程的問題，就能測試小概念/大概念，優(yōu)化業(yè)務(wù)表現(xiàn)。
當然，不同公司數(shù)字化程度不一樣，不見得都能做到如此精細。但，只有實現(xiàn)業(yè)務(wù)&財務(wù)數(shù)字化，打通業(yè)財數(shù)據(jù)（如下圖），才是徹底解決：要搞高問題的途徑。
在以上工作基礎(chǔ)上，經(jīng)營分析還能站在更高視角指導(dǎo)業(yè)務(wù)。
從本質(zhì)上看，業(yè)務(wù)之所以會“屁股決定腦袋”，是因為很多公司壓根就沒有給業(yè)務(wù)留容錯空間，辦啥事都是“不成功便成仁”。過于一刀切的管理策略，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)部門只能使出渾身解數(shù)以求自保。
而經(jīng)營分析，可以站在全局角度核算：
把時間、資源釋放給業(yè)務(wù)部門，留出整改時間，讓業(yè)務(wù)有機會發(fā)揮。
只不過，這種做法，是以“詳細記錄業(yè)務(wù)行為”為前提的。
想迭代出經(jīng)驗，需要做到以下幾點才能沉淀經(jīng)驗：
如果不加約束，業(yè)務(wù)部門又很喜歡“畢其功于一役”“干票大的”，要么投入一點點敷衍了事，要么投入巨資什么都做，結(jié)果方向不清晰，重點不突出，又做不出成績。
經(jīng)營分析之所以叫“經(jīng)營”分析，就是因為它需要從宏觀上把控經(jīng)營動作，積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗。因此，需要從財務(wù)結(jié)果深入到業(yè)務(wù)行為，從宏觀方向深入到標桿動作，這樣才能上下齊心，做出成績來。
而職能部門閉門造車，一線恣意妄為，總部又毫不知情，則是失敗的根源。
接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學(xué)堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深咨詢顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)