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來源：阿爾法工場研究院
3月24日，茶百道通過港交所聆訊，最快預計一個月后即可掛牌交易。這意味著，在奈雪的茶（02150.HK）于2021年6月30日上市近三年之后，“奶茶第二股”的懸念終于揭曉。但在它們之后，一些市占規(guī)模相對小的新茶飲公司能否也為投資人所看重，依舊引人關注，比如：滬上阿姨。
2024年3月14日，滬上阿姨（上海）實業(yè)股份有限公司（簡稱：“滬上阿姨”）正式向港交所遞交上市申請。而今茶百道先行一步，通過聆訊。
滬上阿姨能跟上進度，成功登陸嗎？
同奈雪的茶、茶百道兩家新茶飲上市公司一樣，滬上阿姨也是夫妻共同創(chuàng)立的品牌。
創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞早年相對成功，他曾放棄國企穩(wěn)定的工作，選擇供職于山東的一家知名外企，從銷售干起，一路成為高級經理。一路奮斗所積累的管理經驗和商業(yè)洞察力，加上擁有類似經歷的妻子周蓉蓉鼎力支持，單衛(wèi)鈞在2011年決定同妻子一起辭去職位，賣掉房、車，到上海創(chuàng)業(yè)。
夫妻二人從上海弄堂老阿姨將珍珠奶茶搭配八寶粥售賣的現(xiàn)象中獲得靈感，推出將血糯米、紅豆、青稞、燕麥等融入奶茶，主打健康概念的“現(xiàn)煮五谷茶”。彼時，市面上流行的，還是主打甜味，普遍被認為不健康的臺式奶茶。滬上阿姨的健康概念猶如一股清流，迅速獲得了消費者的喜愛，特別是在北方，在單衛(wèi)鈞曾工作多年的山東，現(xiàn)煮、熱飲的模式符合當?shù)仫嬍沉晳T，擴張也更迅速。
此后，為了進一步適應全國消費者的口味和行業(yè)趨勢，2021年5月滬上阿姨升級為全新的鮮果茶戰(zhàn)略，有了“愛鮮果茶，喝滬上阿姨”的口號，并借助當年6月品牌鮮果茶獲得A+輪融資的契機，進一步加速擴張。
根據(jù)招股書披露，截至2023年9月30日，滬上阿姨擁有7297間門店，99.3%為加盟店，直營門店只有52間，單就門店規(guī)模位居全國第三。
門店在全國均有分部，但是不同與其他新茶飲品牌南方店鋪多的情況，滬上阿姨北方店鋪數(shù)量占比達到51.4%，特別是在山東，滬上阿姨擁有超過1000家門店，是中國北方最大的中價現(xiàn)制茶飲店品牌。
同時，其49%的門店位于三線及以下城市，公司認為這體現(xiàn)，其在中國下沉市場的中價現(xiàn)制茶飲店品牌中處于市場領導地位。
除了現(xiàn)制茶飲，公司還有餅干、薯片等小食產品，2022年還推出了售賣中式咖啡的子品牌“滬咖”，2023年推出了主打低價的滬上阿姨輕享版，但目前這些賽道對公司營收貢獻還很有限。有公開披露數(shù)據(jù)的滬咖，2023年前三季度，GMV僅僅為2440萬元。
從此前在一級市場上取得的成績來看，滬上阿姨似乎不是很被看好。
相較于其他排隊上市的同行，滬上阿姨的股權結構說得上是“星光暗淡”，單衛(wèi)鈞夫妻通過上海璞海、上海森芮及上海禹超合計控制公司80.64%的股權，其最大外部投資者是蘇州宜仲持股7.76%，此外還有金鎰資本、上海禹翃、上海禹鋆和蘇州祥仲持股比例超過1%。
這些投資機構，相較于茶百道背后的中金、古茗背后的紅衫資本、喜茶背后的高瓴、騰訊，顯然不論是知名度還是資金實力上都要遜色得多，這也一定程度反映了資本市場對滬上阿姨相對冷淡的態(tài)度。
比起股東背景，更重要的肯定還是估值水平。今年2月，遞交招股書前，滬上阿姨突擊完成了C輪融資，投后估值為50億元。與之相對，奈雪的茶上市前估值達到130億元，古茗為120億，茶百道為180億。
之所以估值水平不高，除了奈雪的茶上市后市場對新茶飲企業(yè)估值更加理性之外，更重要原因還是公司自身的創(chuàng)收能力相對有限。對比門店數(shù)量在相同量級的品牌，滬上阿姨2022年的營收只有21.99億，而茶百道是42.32億，古茗更達到55.59億。經調整凈利潤方面，滬上阿姨2022的1.49億人民幣，比起茶百道的9.65億和古茗的7.88億，都要遜色不少。
都是依靠加盟生意快速擴張，之所以滬上阿姨的創(chuàng)收能力顯著弱于同行，主要同滬上阿姨的加盟策略有關。和大多數(shù)新茶飲品牌一樣，滬上阿姨的收入也主要來源于加盟商，2023年前三季度這來自加盟商的營收貢獻達到96.1%，是絕對的大頭。
來自加盟商的收入又可以分為兩個部分：銷售貨物和加盟費用。對比來看，2023年前三季度，加盟費占滬上阿姨總營收的比例達到16.4%，雖然相較于自己2021年度的19.2%有所下降，但茶百道的此項占比只有5%，蜜雪冰城更是只有1.8%。這意味著滬上阿姨對加盟商“拉人頭”的需求是比較大的。
為了吸引加盟商，2022年滬上阿姨曾啟動“百日千店”計劃，推出減免管理費，允許加盟費分期支付等優(yōu)惠，這使其成為頭部茶飲中加盟費最少的品牌，也同時拉低了公司的營收和利潤水平。
讓利加盟商，確實讓滬上阿姨，在2021年末到2023年前三季度的時間內，實現(xiàn)了門店數(shù)量增長93.25%的良好成績。但放眼未來，門店基數(shù)已是全國第三的滬上阿姨，還想維持高增長，肯定不能只靠讓利，還需要增長品牌本身對消費者的吸引力。
但從訂單數(shù)量來看，滬上阿姨對消費者的吸引力并不算高。在2021年和2022年，滬上阿姨單店平均客單量分別為41661單和42682單，而同期茶百道則有68032單和73243單。
也就是說，在毛利率最高的加盟費上，滬上阿姨選擇讓利換取“人頭”，在向加盟商銷售貨物上，又由于本身單店銷量量低于同行，這導致滬上阿姨雖然店鋪不少，但卻顯得有點“虛胖”。
最后再說回行業(yè)本身，所謂新茶飲本質上還是餐飲企業(yè)，以加盟為主要擴張方式的餐飲企業(yè)在上市過程中本就存在業(yè)績核查困難的問題，業(yè)績真實性上會天生被市場打上問號，最現(xiàn)成的就是瑞幸的案例。而短時間內就還有茶百道、古茗、蜜雪冰城、茶顏悅色等多家新茶飲企業(yè)扎堆申請港股上市，投資者難免出現(xiàn)審美疲勞，業(yè)績對比同行并無多少優(yōu)勢的滬上阿姨，要博得市場青睞，難度不小。
營收業(yè)績上算不得優(yōu)等生，想上市成功，滬上阿姨最好能有不同的故事，以展現(xiàn)自己的增長潛力。但讀遍招股書，能看到的只有下沉市場潛力廣闊、產品線豐富、門店廣泛分布，這些其他申請上市的新茶飲品牌同樣強調的“特點”。
曾有投資人評價蜜雪冰城把店鋪開到泰山頂上，是因為只有那里才沒有人競爭。雖是戲言，但也的確反映出當前新茶飲品牌競爭的激烈程度。在這樣的大背景下，要講出全新的故事確實難度不小，為此各大品牌都在聯(lián)名上著重發(fā)力，以求在消費者那里，增加一點新意。
可滬上阿姨似乎卻也沒能抓好這點新意，在聯(lián)名營銷上，不但沒有正向出圈的成績，反倒在同游戲《光與夜之戀》聯(lián)名的過程中，先是出現(xiàn)加盟店員工倒賣周邊，再有員工辱罵游戲男主，引得游戲玩家眾怒的事件發(fā)聲。這些事件或許是員工個人行為，但在某種程度上也體現(xiàn)出公司對聯(lián)名營銷、對提升品牌新鮮感不夠重視的問題。
如果說聯(lián)名只是一時疏忽，那滬上阿姨難有新故事的問題，其實是頸部茶飲品牌的通病，也是大家扎堆上市的本質原因。比不上蜜雪冰城擁有絕對的規(guī)模優(yōu)勢，都處在10-20元的價格區(qū)間、產品都出現(xiàn)同質化的趨勢，也都在走向全國的進程中不可避免的短兵相接，大家都急于借助二級市場的錢，升級供應鏈，擴大規(guī)模，同對手拉開差距。
但是在這些“都”背后，單衛(wèi)鈞還是要多花心思解釋好自己并不亮眼的業(yè)績。
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