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來(lái)源：阿爾法工場(chǎng)研究院
2024年1月12日，手回科技啟動(dòng)上市計(jì)劃，向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)。中金公司、華泰國(guó)際為其聯(lián)席保薦人。如今兩個(gè)月過(guò)去了，經(jīng)查港交所網(wǎng)站，還在“處理中”。
自泛華（FANH）2007年10月上市至今，過(guò)去的16年時(shí)間中，保險(xiǎn)中介領(lǐng)域成功上市的公司只有兩家：慧擇（HUIZ）、水滴（WDH），且這兩家都是在美國(guó)上市。經(jīng)查港交所保險(xiǎn)板塊，目前只有14家保險(xiǎn)公司，還沒(méi)有看到保險(xiǎn)中介公司的身影。
根據(jù)招股書(shū)，手回科技對(duì)公司的描述：中國(guó)領(lǐng)先的線(xiàn)上人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，致力于通過(guò)以保險(xiǎn)客戶(hù)為中心的數(shù)字化人身險(xiǎn)交易及服務(wù)平臺(tái)，為保險(xiǎn)客戶(hù)提供定制保險(xiǎn)服務(wù)解決方案。
根據(jù)上述描述，提煉出如下關(guān)鍵點(diǎn)：
1、手回科技是一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
2、銷(xiāo)售險(xiǎn)種：人身險(xiǎn)
3、銷(xiāo)售途徑：線(xiàn)上
4、平臺(tái)：數(shù)字化交易及服務(wù)平臺(tái)
在收入模式上，手回科技表示，是按照已促成的保費(fèi)收入的一定百分比向保險(xiǎn)公司收取傭金。
從招股書(shū)提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，手回科技的營(yíng)收包括保險(xiǎn)交易服務(wù)與保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)，從收入占比來(lái)看，保險(xiǎn)交易服務(wù)的營(yíng)收占比超過(guò)99%。保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)營(yíng)收占比僅0.3%，科技成色不足。
從營(yíng)收的角度來(lái)看，手回科技的商業(yè)模式還是與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司一樣，營(yíng)收主要靠傭金。
從毛利率水平來(lái)看，手回科技2023年前三季度的毛利率為32.5%。經(jīng)查，國(guó)內(nèi)老牌保險(xiǎn)中介公司泛華控股2023年毛利率為32.9%。在毛利率方面上，手回科技沒(méi)有超越傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
從營(yíng)業(yè)成本來(lái)看，2023年前三季度，公司向保險(xiǎn)代理人等支付的傭金占營(yíng)業(yè)成本的比例為47.2%，向自媒體等流量渠道支付的渠道推廣費(fèi)占比47.6%，合計(jì)占比94.8%。
這表明，手回科技雖然是線(xiàn)上銷(xiāo)售，但是還是依賴(lài)人工推銷(xiāo)、購(gòu)買(mǎi)流量等營(yíng)銷(xiāo)手段。這也說(shuō)明手回科技在保險(xiǎn)交易服務(wù)方面，科技賦能不足。
從營(yíng)業(yè)費(fèi)用來(lái)看，公司研發(fā)開(kāi)支2022年達(dá)到5400萬(wàn)元，2023年前三季4700萬(wàn)元。研發(fā)開(kāi)支在營(yíng)收中的占比約3.5%。銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支方面，每年基本在1億元人民幣左右。
銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支從金額上基本上是研發(fā)開(kāi)支的翻倍?？梢酝茰y(cè)，公司的營(yíng)收主要還是靠營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)，科技賦能的作用低于營(yíng)銷(xiāo)。
這一點(diǎn)再次驗(yàn)證了其業(yè)務(wù)模式科技成色不足。
在市場(chǎng)前景方面，根據(jù)招股書(shū)描述，按照總簽單保費(fèi)計(jì)算，中國(guó)的人身險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模從2018年的人民幣2.7萬(wàn)億元增至2022年的3.4萬(wàn)億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率5.9%。預(yù)計(jì)到2027年，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到5.1萬(wàn)億元，2022年至2027年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為8.4%。
2022年在線(xiàn)人身險(xiǎn)占中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的11.1%，預(yù)計(jì)到2027年將達(dá)到29.6%，復(fù)合年增長(zhǎng)率32%。2022年，線(xiàn)上中介占中國(guó)人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)總簽單保費(fèi)的87.5%。
以上數(shù)據(jù)有兩個(gè)地方值得注意，第一，這里的“市場(chǎng)”指的是總簽單保費(fèi)的規(guī)模，也就是保險(xiǎn)公司所收取的部分，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司拿的是傭金。第二，中介市場(chǎng)除了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，還有保險(xiǎn)代理公司。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2022年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介公司數(shù)量達(dá)到2577家，其中具有全國(guó)性的保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理公司1716家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司488家，而保險(xiǎn)公估公司則達(dá)373家。
另外，根據(jù)A股上市險(xiǎn)企2023三季報(bào)，2023年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)五家險(xiǎn)企代理人合計(jì)約150.4萬(wàn)人。
所以，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。從當(dāng)前的市場(chǎng)份額來(lái)看，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，手回科技在中國(guó)人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)排名第九，市場(chǎng)份額為僅為2.4%。
總的看來(lái)，在業(yè)務(wù)模式與前景這一項(xiàng)，手回科技拿不到高分。
根據(jù)招股書(shū)提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，手回科技2021年?duì)I收15.47億元人民幣；2022年8.06億元，同比下降48%，手回科技表示，這主要是由于2021年10月發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，影響了保險(xiǎn)公司及線(xiàn)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品供應(yīng)、銷(xiāo)售策略及傭金率。
2023年前三季度，手回科技營(yíng)收13.36億元人民幣。
以近三年?duì)I收數(shù)據(jù)來(lái)觀(guān)察，還看不出手回的成長(zhǎng)性。
從公司凈利潤(rùn)來(lái)看，2021年手回科技凈虧損2.04億元；2022年扭虧為盈，凈利潤(rùn)為1.31億元；但2023年前三季度再度出現(xiàn)2.87億元凈虧損，凈虧損有擴(kuò)大的趨勢(shì)。
手回科技表示，“往期記錄期間，公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)出現(xiàn)波動(dòng)，且日后可能無(wú)法保持盈利。”
值得注意的是，合并財(cái)報(bào)上顯示，近三年來(lái)公司一直處于負(fù)債凈額的狀況，這表示公司的資產(chǎn)不足以?xún)斶€債務(wù)，也就是我們通常所說(shuō)的“資不抵債”。而且，招股書(shū)還顯示公司的流動(dòng)比率為0.6，這表示公司短期償債壓力較大。這些都意味著公司面臨著較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
在公司治理方面，業(yè)內(nèi)對(duì)手回科技在2020年發(fā)生的“搶公章”事件記憶猶新。
2020年5月14日，深圳木成林科技（手回科技前身）董事長(zhǎng)徐瀚在微信朋友圈公開(kāi)指責(zé)CEO光耀奪權(quán)。
徐瀚在朋友圈表示，光耀趁其滯留香港之際，移除自己在公司內(nèi)部的相關(guān)權(quán)限，并在內(nèi)部宣稱(chēng)徐瀚將專(zhuān)注海外及投資管理，相關(guān)工作匯報(bào)給光耀。以及指出光耀派人以脅迫威逼的方式，控制了財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，占據(jù)公司財(cái)務(wù)章和營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
雖然后來(lái)徐瀚退出了手回科技，但是這種內(nèi)部紛爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)對(duì)公司聲譽(yù)和形象造成一定的負(fù)面影響，從而可能會(huì)影響到投資者對(duì)公司的信心和興趣。
另外，在公司合規(guī)方面，手回科技旗下公司有多次行政處罰的記錄：
2023年12月12日，創(chuàng)信保險(xiǎn)銷(xiāo)售有限公司于深金罰決字〔2023〕68號(hào)案件中，因“未按規(guī)定使用銀行賬戶(hù)；部分互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不符合監(jiān)管要求；未按規(guī)定建立或者管理業(yè)務(wù)檔案”，被國(guó)家金融監(jiān)督管理總局深圳監(jiān)管局，處以“警告并處罰款5萬(wàn)元”。
2022年05月30日，小雨傘保險(xiǎn)的總經(jīng)理陳德濤于津銀保監(jiān)罰決字(2022] 28號(hào)案件中，因“對(duì)公司違法行為承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任”，被中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)天津監(jiān)管局列為被執(zhí)行人，處以“警告并處罰款人民幣1萬(wàn)元”。
2022年5月30日，小雨傘保險(xiǎn)于津銀保監(jiān)罰決字(2022] 27號(hào)案件中，因“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息披露不充分”，被中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)天津監(jiān)管局處以“警告并處罰款人民幣1萬(wàn)元”的行政處罰。
2020年6月28日，小雨傘保險(xiǎn)于津銀保監(jiān)罰決字(2020]43號(hào)案件中，因“給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益”，被中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)天津監(jiān)管局處以“處12萬(wàn)元罰款，予警告”。
從以上信息可以看出，手回科技在公司內(nèi)控、業(yè)務(wù)合規(guī)上面還有很大的改進(jìn)空間。
近10年來(lái)，保險(xiǎn)中介IPO歷程，困難重重。A股至今沒(méi)有成功者，早期登陸新三板的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也在近兩年接連摘牌退幕。
此后，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)便將目光聚焦在港股和美股。港股至今也沒(méi)有闖關(guān)成功者，而已在納斯達(dá)克上市成功的機(jī)構(gòu)，更是連遭破發(fā)。業(yè)內(nèi)人士分析，保險(xiǎn)中介缺少高成長(zhǎng)高收益的特征，投資者對(duì)其意愿不高，所以即使?jié)M足基本上市標(biāo)準(zhǔn)，也很難得到預(yù)期的估值。
近年來(lái)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為了沖刺IPO紛紛提出了保險(xiǎn)+科技的概念。但是，科技加持未必能使企業(yè)講好發(fā)展故事、優(yōu)化商業(yè)模式，最終保險(xiǎn)與科技能否深度結(jié)合，最終產(chǎn)出又能否被市場(chǎng)和投資者認(rèn)可，都還要再細(xì)究。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)