來源：超級品牌研究院

終端是銷售的決戰(zhàn)之地，是與競爭對手短兵相接的前線戰(zhàn)場。品牌軍師在與經銷商接觸過程中，發(fā)現(xiàn)經銷商遇到的最大、最多的問題是不動銷、動銷慢、流轉慢。終端動銷工程，就是解決產品在渠道終端不動銷的問題，通過提升產品鋪市率，提高產品能見度；終端自媒體化工程，提升消費者的到店率；終端生動化，刺激消費者購買欲望；終端促銷活動，讓消費者買買買。通過一系列的營銷戰(zhàn)術打法，營造終端銷售氛圍，引爆產品在終端的銷量。

01.提升終端鋪市率

產品想要動銷好，首先是提升產品的鋪市率，將產品鋪到每個終端上，通過大型地面部隊進行終端強力鋪面、密集分銷，形成渠道深度覆蓋，提升終端鋪市率、貨架占有率、加速在終端的周轉率。

終端鋪市率的原則

1）占據更廣的終端

要實現(xiàn)終端動銷，鋪市率是關鍵，只有讓產品深入滲透到各個渠道終端，覆蓋到消費者可見、可視、可觸及的地方，才更有可能讓消費者發(fā)生購買行為。如果渠道終端的鋪市率低，消費者只有在部分終端才能看到你的產品，那產品的購買機會就會降低，只有讓產品隨處可見，隨時可買，才會讓消費者加深印象，促進消費者的購買行為。

2）占據更優(yōu)質的貨架

貨架是商品與消費者直接接觸的橋梁，是品牌展示自身形象和價值的重要場所，優(yōu)質貨架資源具有稀缺性，因此，搶占最優(yōu)質的貨架資源是品牌的重心，占據優(yōu)質貨架后，再通過精心設計的陳列和展示，吸引消費者的注意力，占領他們的心智份額。

一旦占據優(yōu)質貨架，我們將逐步形成貨架權利，加強消費者的選擇偏好，最終建立起品牌的心智產權，贏得市場競爭。

3）更快的終端周轉

天下武功，唯快不破。提升產品在終端的庫存周轉，加速產品在終端的銷售效率。庫存周轉計算公式：周轉天數(shù)=當前庫存數(shù)量/當前日平均銷售數(shù)量，庫存周轉率越高、越快，終端的存貨轉為收入的過程就越短，產生的經濟效益也就越高。

科學的管理流程

科學的流程能保證終端鋪市的合理性，滿足每日、每周、每月的銷售需求，同時避免大量囤貨，影響其庫存周轉；

做好終端銷售數(shù)據表

根據銷售及時調整商品的產品結構，及時采取有效的促銷手段，加快終端的庫存周轉。

優(yōu)化終端的SKU數(shù)

做好新品引進、陳列及舊品淘汰工作，使商品結構更加合理化，通過優(yōu)化產品組合，能夠更好得帶動客流，提升終端銷售業(yè)績，鞏固企業(yè)在市場的競爭力。

制定盤點計劃

對庫存商品的盤點與分類管理，壓縮流通環(huán)節(jié)庫存，消除庫存積壓和斷貨現(xiàn)象。

02.終端自媒體化工程

消費者易受到媒體信息的刺激而采取行動，終端自媒體化工程就是把終端當作傳播媒體進行建設，用媒體化的思維去設計品牌和消費者在終端的所有接觸點，把廣告做到最接近客戶的地方，形成一條完整的從傳播到購買的媒體鏈路，在終端對消費者進行有效攔截，提升消費者的到店率。

終端自媒體化不是要投入大量資金進行媒體廣告覆蓋，而是要充分利用現(xiàn)有的終端資源，在最小的投入下，發(fā)揮最大的傳播效果，達到全面媒體化的目的。

商圈導流系統(tǒng)

流量是銷量的來源，是終端生存的保證，入口導流是品牌在商圈的主要入口或交通要道處，設置醒目的戶外高炮、LED、道旗、路旗、充氣拱門、氣球、公交車身廣告、公交站臺，社區(qū)廣告、指示路牌、廣告牌或標識等方式，引導消費者進入品牌所處的商圈。

商圈導流是直接觸達目標消費者的重要手段之一，為消費者提供清晰的到店路線，方便他們快速找到品牌的終端門店。

門店導流系統(tǒng)

門店是品牌傳播的重要媒介，門店導流系統(tǒng)，實際上就是設計商圈人流進店購買的全流程，從注意、停下來、走進來、購買、體驗離開、傳播給他人，也就是設計一場消費者的旅程。

消費者進入商圈后，看到的是商圈內密密麻麻的店鋪，在這浩如繁星，激烈的競爭商圈里脫穎而出，如何吸引他們進入門店？門頭招牌是關鍵，門頭是消費者第一接觸點，也是品牌的第一流量入口，一個醒目、有創(chuàng)意的門頭招牌，能夠迅速吸引消費者的注意力，讓他們產生進一步了解品牌的興趣，增加進店率。

門頭設計首先要具有廣而告之的作用，告訴消費者我是誰（品牌名），我能做什么的（品類），為什么要選擇我（超級口號），有何招牌菜（超級大單品）。

除了門頭招牌、還有側招，墻壁、玻璃門、卷閘門、立柱、吊旗、橫幅、中庭廣告、手扶梯、電梯燈箱等，甚至整幢建筑都可以是品牌的門店導流系統(tǒng)。“7天連鎖酒店”把整個墻面都涂成品牌的色，很遠就能看到是7天的酒店，具有非常好的導流效果。

門店認知系統(tǒng)

當消費者踏入終端門店的那一刻起，他們的感官就開始被品牌在終端的各種元素所觸動，從而建立起對品牌的認知。無論是廣告宣傳物料，還是員工的服裝、產品的包裝，手提袋等，都在無聲地影響著消費者對品牌的認知。

燈箱、海報、吊旗等廣告宣傳物料是門店中最直接、最醒目的視覺元素。向消費者展示著品牌的形象和產品特色，提升門店的銷售氛圍。

員工服裝也是門店認知系統(tǒng)中不可或缺的一環(huán)，統(tǒng)一的服裝款式、顏色和標識，塑造出專業(yè)、整潔、可信的品牌形象，增加顧客對門店的信任和忠誠度。

產品的包裝、手提袋以及促銷禮品等，是門店認知系統(tǒng)中的另一個重要組成部分。通過將其自媒體化，吸引消費者的眼球，增加購買欲望，增強品牌的親和力和好感度。同時還可以利用包裝上的二維碼、AR技術等手段，與消費者緊密相連，增強了與品牌的互動體驗。

03.終端生動化工程

如果說終端自媒體化工程是廣告，提升品牌在消費者群體中的知名度；那終端生動化工程就是銷售員，完成產品最終向價值的轉化。終端生動化是在銷售終端，將產品有規(guī)律地集中展示，使其集中化，生動化，規(guī)?；恼故居谙M者面前，形成視覺沖擊力，吸引消費者眼球，刺激消費者購買欲望，從而被消費者識別，記憶，促進消費者購買產品，提升產品銷售率。

終端陳列原則

黃金位置原則

黃金位置是最容易被消費者看到的位置、位于人流量最大的區(qū)域。產品陳列在不同區(qū)域位置，將直接影響終端陳列效果，只有搶占最佳的陳列位置，才能確保產品最大化的陳列效果，提升產品銷量。黃金位置有出入口、收銀臺、吧臺、大廳中央、主通道、電梯口、櫥窗等；

黃金視線原則

黃金視線，是消費者第一眼看到的貨架的位置，是人眼視線相平時產品在貨架上的對應高度，根據專項調查顯示，視線所及的150cm～180cm高度之間，是伸手取得產品的最佳位置，也是視線所及的最佳位置。產品的貨架展示，堆頭，盒體展示、海報展示以此高度為最佳；

規(guī)?；瓌t

規(guī)?；年惲忻娣e才能形成品牌的氣勢，堆頭、盒展、海報/塑貼等應盡量占有最大化的展示空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量，產生強化視覺沖擊力，形成視覺認知優(yōu)勢。

先進先出原則

終端先進的產品（生產日期較早）應陳列在最前面，便利終端及時售出，從而保證產品新鮮度，此原則主要應用于堆箱陳列、終端倉庫擺放等方面。

統(tǒng)一性原則

終端產品陳列應與品牌形象保持一致，從而保證消費者對品牌認知的一致性和好感度。統(tǒng)一性原則主要要求在產品、箱體、生動化物料展示等方面整齊劃一，產品的宣傳物料如海報、地貼、圍欄、店招等必須統(tǒng)一為最新版本，達成終端生動化與終端自媒體化的有機結合。

價格最優(yōu)化原則

根據產品功能的差異化，促銷型號的差異化，合理制定產品的價格，做到讓消費者感覺合理、實惠、值得。

終端生動化建設物料

終端生動化建設中，涉及到的物料有：經銷商手冊、產品手冊、海報、海報架、插卡、掛牌、價格簽、爆炸簽、吊旗、吊牌、宣傳單頁、DM宣傳單、KT看板、易拉寶、X展架、店招門頭、燈箱、墻貼、門貼、地貼、指示貼、櫥窗貼、冰凍貼、收銀臺貼、告知貼、電梯貼、存儲箱貼、購物車貼、冰柜貼、展示柜貼、陳列架、陳列掛件、展示臺、地堆臺、吧臺展示架、展示柜、冰柜、墻體噴繪、宣傳拱門、促銷帳篷、廣告大傘、廣告衫、廣告帽、試飲臺、試飲杯、手提袋、促銷禮品、主題堆頭陳列物料等，不同的終端生動化的建設標準不同，需要的物料也不同。

終端生動化建設標準

根據終端的規(guī)模、位置及類型，終端細分為KA店、B店、C店及D店等多種類型, 有的終端在室內、有的在室外，有的是固定的終端，有的是臨時的促銷點，針對不同的終端，制定獨特的生動化策略，確保產品陳列的一致性和突出性。對于KA店，注重整體布局和氛圍營造；對于B店和C店，注重產品陳列的清晰度和層次感；對于D店和臨時促銷點，則強調產品信息的快速傳達和吸引力。

堆頭陳列標準

1.）堆頭最佳位置是在終端的中間位置，且要照顧各層次消費者的視線；

2.）堆頭高度控制在80-120cm，長度、寬度至少120cm，確保視覺沖擊力；

3.）堆頭要講究美感，使用圍欄貼美化堆頭周邊，張貼促銷海報，中央擺放宣傳牌或POP，提升整體美感；

4.）堆頭陳列以熱銷、活動或新品為主，一個堆頭一個品種為佳。

貨架展示標準

1．）黃金位置，貨架端頭或第二層為最佳展示位置；

2．）展示數(shù)量最大化，確保三個以上單品按序擺放；

3．）正標整齊朝外，價格標簽清晰醒目；

4．）按水平/垂直陳列方式展示；

5．）保持整潔、無污染、無破損；

端架陳列標準

1. ）端架陳列的原則與貨架陳列基本相同；

2. ）端架陳列的最佳位置是在陳列自己品牌的貨架的靠近賣場中心的一端；

3. ）以熱賣或促銷產品為主，無需全品項展示；

4. ）注意及時補貨；

5. ）適宜放置跳跳卡，海報一般是陳列在端架過道中間，內容最好與端架上陳列的產品相關。

盒體展示標準

1、）位于黃金位置，產品正標統(tǒng)一整齊朝外

2、）至少1滿格（幾個單品按順序擺放一致），或明顯優(yōu)于競品

3、）全品項陳列

4、）保證盒體整潔、無灰塵、無破損

X展架標準

1、）位于黃金位置（2個以上）

2、）保持整潔、無遮擋、無破損

吧臺包裝標準

1、）用圍欄紙包裝或按照公司統(tǒng)一畫面制作

2、）對于高端產品，可以在吧臺陳列區(qū)單獨制作隔區(qū)陳列，更能吸引消費者注意，也有利于品牌形象

3、）保持整潔、無污染、無破損

堆箱標準

1．）黃金位置，集中陳列，正面面向顧客

2．）4箱以上（實箱或空箱）

3．）保持整潔、無污染、無破損

彩虹門、充氣模型標準

1．）位于活動場地的主入口處或面向主街道處

2．）保持穩(wěn)固，保持電源安全通暢

遮陽傘/遮陽蓬標準

1．）擺放于醒目位置，成組團氣勢（4個以上）

2．）保持穩(wěn)固，做好防風措施

圍欄貼/海報/塑貼標準

1．）黃金位置密集張貼，2張以上

2．）保持整潔、無污染、無破損，過期及時更新

收銀臺包裝標準

用圍欄紙包裝或按照公司統(tǒng)一畫面制作

櫥窗包裝、條幅標準

按照公司統(tǒng)一畫面制作

04.終端促銷活動

終端促銷活動是向消費者發(fā)動的最后一槍，促銷活動有新品上市促銷、常規(guī)促銷、節(jié)假日促銷、體驗活動、會員活動、品牌活動等等，解決終端消費者臨門一腳的問題。

新品上市促銷

在新產品上市之際，通過一系列終端促銷手段，制造消費者對新品的期待，激發(fā)消費者對新產品的購買欲望。

新品促銷

如新品試用、新品折扣、限時搶購、限量發(fā)售、積分兌換等，提高消費者對新產品的購買意愿，同時還可以設置一些抽獎環(huán)節(jié)，進一步激發(fā)他們的對新產品的購買熱情。

新品體驗

通過在終端賣場舉辦新品品鑒會、產品體驗活動等方式，請專業(yè)人員進行產品介紹和解答疑問，讓消費者能夠近距離了解、體驗產品的功能和特點。

新品傳播

通過在社交媒體等渠道投放廣告，提高新品曝光度，在終端賣場等實體店面進行新品展示和宣傳，吸引消費者關注。與熱門IP或明星合作，推出聯(lián)名新品或周邊商品，提升新產品知名度和話題性。

常規(guī)促銷
常規(guī)促銷是企業(yè)與經銷商為了提升銷售、吸引顧客而經常使用的一系列營銷手段。這些促銷方式能在短期內迅速提升銷售額，是終端渠道競爭中不可或缺的重要戰(zhàn)術。

價格促銷

通過降價促銷，滿減促銷、打折銷售、優(yōu)惠券、折扣券等價格手段，讓消費者以更低的價格購買到心儀的產品，價格能有效刺激消費者的購買欲望，提升銷售額。

贈品促銷

通過贈送小禮品、試用裝等方式來吸引消費者，增加購買的附加值，增加產品復購率，增強品牌的忠誠度和口碑。

抽獎促銷

通過設置抽獎、游戲的環(huán)節(jié)增加購買的娛樂性和互動性，吸引消費者參與并有機會獲得豐厚獎勵，激發(fā)消費者的購物興趣，提升購物體驗。

商品特賣

將特定商品做為引流品進行的限時促銷，特賣商品通常具有較高的性價比，通過設置特賣區(qū)域、懸掛醒目標語等方式，營造濃厚的購物氛圍，提升消費者的購買意愿。

節(jié)日促銷

節(jié)假日是商家進行促銷活動的重要時機，這類活動旨在通過營造節(jié)日氛圍、提供特色商品和服務，吸引消費者的關注和參與。

節(jié)假日活動

如春節(jié)、中秋、端午等傳統(tǒng)節(jié)日，二十四節(jié)氣，國慶節(jié)、勞動節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、等節(jié)日，商家會推出與節(jié)日主題相關的促銷活動。如春節(jié)期間的年貨大集、中秋節(jié)的月餅禮盒特惠、端午節(jié)的粽子促銷等，這些活動不僅滿足了消費者在節(jié)日期間的購物需求，還通過營造濃厚的節(jié)日氛圍，讓消費者感受到文化的魅力。

西方節(jié)日活動

隨著西方文化的傳入，越來越多的西方節(jié)日也被商家納入促銷活動的范疇。如情人節(jié)的花束和巧克力促銷、圣誕節(jié)的圣誕樹和禮品特賣等，為消費者帶來新穎、浪漫的購物體驗。

商家造節(jié)活動

“有節(jié)蹭節(jié)，無節(jié)造節(jié)”， 除“618.“雙11””這兩大狂購物節(jié)之外，還有雙12、超級品牌日、年貨節(jié)、母嬰節(jié)、國貨周、寵粉日等，小米為粉絲打造了米粉節(jié)，華為為粉絲打造了花粉節(jié)，商家通過造節(jié)活動，營造出了濃厚的購物氛圍，激發(fā)消費者的購買欲望。

商家店慶活動

開業(yè)慶典活動

新店開業(yè)時，企業(yè)或商家會舉辦盛大的開業(yè)慶典活動，邀請消費者參加開業(yè)儀式、體驗新品、參與互動游戲等，通過現(xiàn)場氛圍的營造，提升消費者對店鋪的印象和好感度。

周年慶典活動

店鋪成立周年時，商家會舉辦周年慶典活動，推出系列優(yōu)惠活動，如滿減、折扣、贈品等，回饋消費者的支持和信任。這類活動不僅能夠增強消費者對品牌的認同感和歸屬感，還能提升店鋪的品牌形象和口碑。

會員活動

會員活動是商家為了回饋會員、增強會員粘性、培養(yǎng)會員對品牌的認同感和忠誠度而開展的一系列互動體驗活動。

會員生日活動

在會員生日當天，通過贈送生日禮品，或是舉辦生日派對或聚餐等，讓會員感受到品牌的關心與溫暖。

會員親子活動

這類活動通常包括親子游戲、親子烹飪、親子閱讀等，旨在增進家庭成員之間的感情，同時也讓會員在輕松愉快的氛圍中感受到品牌的關懷。

會員主題講座

為會員提供的一種知識分享和學習的平臺，邀請行業(yè)專家、學者或明星講師，為會員帶來關于產品使用、行業(yè)趨勢、生活藝術等方面的講座。

會員體驗活動

這類活動通常包括新品試用、產品體驗課、工廠參觀等，讓會員能夠親自感受產品的品質、性能和特色。

品牌活動

品牌日活動

為了慶祝品牌成立或紀念特定日子而舉辦的大型活動，集中展示品牌的形象和特色，吸引消費者的關注和參與，進而提升品牌知名度和影響力。

品牌路演活動

品牌路演活動是在商場、廣場等公共場所進行的現(xiàn)場展示和互動活動，與消費者進行互動，讓消費者親身體驗產品的特點和優(yōu)勢，增強對品牌的認知和信任。

品牌快閃活動

快閃類活動通常在商場、街頭等繁華地段突然出現(xiàn)，通過創(chuàng)意十足的展示和互動方式，迅速吸引消費者的目光，在短時間內聚集大量人氣，提升品牌曝光度，同時為消費者帶來新穎、有趣的購物體驗。

品牌跨界活動

通過跨界合作，品牌可以拓展新的市場領域，產生1+1大于2的效果，還能為品牌注入新的創(chuàng)意和元素，使其更具活力和競爭力。