2024年如何做私域？實(shí)現(xiàn)盈利、賺錢，成為很多企業(yè)2024私域運(yùn)營的目標(biāo)、重點(diǎn)！

那么，企業(yè)應(yīng)如何做私域，才能實(shí)現(xiàn)私域GMV新增長(zhǎng)呢？分享詳細(xì)的私域運(yùn)營策略及運(yùn)營玩法。

01 品牌介紹

小罐茶創(chuàng)立于2014年，是互聯(lián)網(wǎng)思維、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下應(yīng)運(yùn)而生的一家現(xiàn)代茶商。小罐茶用創(chuàng)新理念，以極具創(chuàng)造性的手法整合中國茶行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，聯(lián)合六大茶類的八位制茶大師，堅(jiān)持原產(chǎn)地原料、堅(jiān)持大師工藝、大師監(jiān)制，獨(dú)創(chuàng)小罐保鮮技術(shù)，共同打造大師級(jí)的中國茶，以創(chuàng)新工藝，為中國好茶立標(biāo)準(zhǔn)；以創(chuàng)新產(chǎn)品，為中國高端茶樹標(biāo)桿。

順應(yīng)時(shí)代變革，以滿足現(xiàn)代人的生活需求為核心，堅(jiān)持唯一等級(jí)和唯一價(jià)格，為中國茶做減法，還原茶葉真相，徹底解決茶葉消費(fèi)買、喝、送的三大需求痛點(diǎn)，讓茶真正回歸生活，美化生活。

小罐茶產(chǎn)品定位為高端自飲和禮品場(chǎng)景，消費(fèi)者一經(jīng)養(yǎng)成飲茶的習(xí)慣，復(fù)購需求強(qiáng)烈，可以帶來持續(xù)的復(fù)購、轉(zhuǎn)化，天然符合私域運(yùn)營的發(fā)力點(diǎn)。

品牌通過建立自己的私域渠道，可接觸消費(fèi)者，建立信任，然后通過復(fù)購來提升利潤(rùn)。因此，2022 年，小罐茶開始入局、發(fā)力私域。

02 多平臺(tái)公域流量，精準(zhǔn)導(dǎo)流私域，客戶增長(zhǎng)100%

目前，我國原葉茶的市場(chǎng)仍以線下銷售為主，對(duì)于茶飲產(chǎn)品，消費(fèi)者還未形成較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，存在著有品類無品牌的問題。

將公域客戶導(dǎo)流至私域，通過私域運(yùn)營可強(qiáng)化客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，沉淀一批品牌自有客戶資產(chǎn)，為后續(xù)的客戶轉(zhuǎn)化、復(fù)購做準(zhǔn)備。為此，小罐茶通過包裹卡、AI外呼、微信公眾號(hào)、小程序商城等多平臺(tái)將公域流量導(dǎo)入私域。

1）包裹卡：沉淀全域精準(zhǔn)客戶

對(duì)于電商平臺(tái)已購客戶，通過包裹卡的形式引導(dǎo)客戶添加企業(yè)微信號(hào)，引流率可達(dá)18%。

小罐茶包裹卡采用小罐外形設(shè)計(jì)，并結(jié)合品牌logo展示進(jìn)行品牌傳遞。“24小時(shí)內(nèi)領(lǐng)取有效”，制造緊迫感，提醒用戶拿到卡片后盡快掃碼領(lǐng)取福利。“665元寵粉禮包”、“0-1專業(yè)茶學(xué)知識(shí)”，兩大權(quán)益福利，進(jìn)一步刺激用戶掃碼。

2）AI外呼：主動(dòng)+被動(dòng)添加配合，篩選目標(biāo)用戶

在春節(jié)、618、雙11等營銷節(jié)點(diǎn)，小罐茶會(huì)以節(jié)日福利放送的形式，給客戶發(fā)起AI外呼，告知用戶有什么福利，如何領(lǐng)取。通過福利“鉤子”吸引用戶通過添加申請(qǐng)，或主動(dòng)掃碼添加企業(yè)微信號(hào)，外呼引流率可達(dá)35%。 目前，小罐茶主要通過手機(jī)號(hào)主動(dòng)添加和短鏈引流被動(dòng)添加兩種方式，吸引具有購買意向的客戶主動(dòng)/被動(dòng)添加企業(yè)微信號(hào)。

①手機(jī)號(hào)主動(dòng)添加

員工主動(dòng)發(fā)起添加申請(qǐng)，客戶將在微信內(nèi)收到邀請(qǐng)通知，點(diǎn)擊通知即可通過好友添加申請(qǐng)，添加為好友。

②短鏈引流被動(dòng)添加

客戶查看信息，點(diǎn)擊鏈接后，跳轉(zhuǎn)至微信，掃碼即可添加企業(yè)微信號(hào)。

3）公眾號(hào)：基于用戶場(chǎng)景，設(shè)計(jì)導(dǎo)流利益點(diǎn)

新關(guān)注或已關(guān)注微信公眾號(hào)的客戶，多為對(duì)小罐茶有一定品牌認(rèn)知或具有購買意向的客戶，如何將這些客戶導(dǎo)入私域，帶來客戶轉(zhuǎn)化、復(fù)購呢？小罐茶主要從給到福利、滿足客戶需求兩個(gè)方向出發(fā)。

①首關(guān)歡迎語+二次推送，導(dǎo)流效率高達(dá)30%

小罐茶公眾號(hào)新關(guān)注歡迎語，采用“首關(guān)歡迎語+二次推送”的形式進(jìn)行推送，向客戶介紹添加福利官“小罐君”可獲得的福利及小罐君添加入口。

單獨(dú)推送“小罐君-企業(yè)采購”微信號(hào)海報(bào)，客戶可按需添加。

②新客首單+企業(yè)集采/大客定制，滿足不同客戶群體需求

小罐茶的客戶需求主要可以分為個(gè)人自飲/送禮和企業(yè)采購/定制，因此，公眾號(hào)新關(guān)注歡迎語針對(duì)兩類人群需求進(jìn)行了對(duì)應(yīng)設(shè)置。

針對(duì)個(gè)人客戶，新客可添加企業(yè)微信號(hào)享受首單福利價(jià)，如客戶有企業(yè)采購或定制需求，可點(diǎn)擊進(jìn)入對(duì)應(yīng)頁面進(jìn)行采購/定制。

通過為不同需求的客戶快速匹配對(duì)應(yīng)服務(wù)，提升客戶好感度，吸引客戶添加企業(yè)微信號(hào)。

4）廣告加粉：聚集潛在興趣客戶，助力轉(zhuǎn)化

小罐茶每年都會(huì)在線上線下投放大量的廣告，如機(jī)場(chǎng)、高鐵站等戶外傳統(tǒng)媒體、抖音、朋友圈、搜一搜等線上投流，吸引潛在興趣客戶。

如何將廣告效益最大化，吸引更多客戶進(jìn)入私域，帶來更高私域轉(zhuǎn)化呢？

為此，我們對(duì)小罐茶廣告的轉(zhuǎn)化鏈路進(jìn)行了優(yōu)化，更好地配合企業(yè)微信觸達(dá)，優(yōu)化后ROI提升了50%。

①專門客服號(hào)承接：使用專門的小罐君客服號(hào)承接投放流量，并重點(diǎn)關(guān)注投放賬號(hào)的客戶咨詢，進(jìn)行1v1私聊回復(fù)。

②簡(jiǎn)化贈(zèng)品核銷：使用贈(zèng)品券營銷功能簡(jiǎn)化核銷路徑，提升轉(zhuǎn)化效率。

③優(yōu)化活動(dòng)落地頁：針對(duì)活動(dòng)投放人群及贈(zèng)品，選引流產(chǎn)品、高轉(zhuǎn)化單品及新茶等品，突出下單贈(zèng)等利益點(diǎn)，提升訪問-支付轉(zhuǎn)化率。

④標(biāo)簽化推送：根據(jù)客戶下單情況，定期進(jìn)行1v1觸達(dá)引導(dǎo)客戶首單轉(zhuǎn)化及復(fù)購。

5）小程序商城：多觸點(diǎn)引流，兜底商城流量

進(jìn)入小程序商城的客戶多為意向購買或已購客戶，為留住這批客戶，小罐茶在商城首頁、會(huì)員中心、活動(dòng)二級(jí)頁等多觸點(diǎn)進(jìn)行了導(dǎo)流設(shè)置，新客引流率可達(dá)10%-15%。

03 用戶分層沉淀，新客轉(zhuǎn)化提升20%，老客提升60%

1）用戶分層運(yùn)營

根據(jù)用戶生命周期、用戶特征標(biāo)簽制定分類營銷規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)用戶精細(xì)化運(yùn)營，在提升轉(zhuǎn)化效果的同時(shí)拉升用戶的LTV。

比如，根據(jù)客戶的產(chǎn)品喜好，購買用途、消費(fèi)金額等客戶信息，建立起對(duì)應(yīng)的客戶標(biāo)簽，并開展針對(duì)性客戶分層運(yùn)營。

①根據(jù)客戶喜好，分為烏龍茶、白茶、綠茶等。

• 針對(duì)不同的產(chǎn)品喜好推送不同的產(chǎn)品，平價(jià)產(chǎn)品線的，選擇社群、朋友圈這些方式去觸達(dá)轉(zhuǎn)化，高價(jià)產(chǎn)品線的選擇私聊轉(zhuǎn)化，更注重用戶服務(wù)感受。

• 每月選取一款產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容輸出，比如針對(duì)彩多泡的茉莉花茶人群，通過內(nèi)容讓用戶明白彩多泡的茉莉花茶與銀多泡茉莉花茶是否有區(qū)別，區(qū)別在哪，獲得用戶認(rèn)可，提升用戶生命價(jià)值。

②根據(jù)購買用途，分為自飲和送禮。

• 針對(duì)自飲人群，每月跟蹤下單情況，估算產(chǎn)品消耗時(shí)間，在復(fù)購前進(jìn)行觸達(dá)，私聊喝茶情況，結(jié)合產(chǎn)品喜好推薦產(chǎn)品。

• 送禮需求的客戶不用做過多運(yùn)營，在節(jié)日前期進(jìn)行詢問需求，以及告知活動(dòng)即可。

③根據(jù)消費(fèi)金額，分為重要價(jià)值客戶、重要發(fā)展客戶、一般價(jià)值客戶、一般發(fā)展客戶。

• 重要價(jià)值客戶：自動(dòng)升級(jí)VIP服務(wù)，按照VIP標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)響應(yīng)，做好服務(wù)，針對(duì)性介紹合適的產(chǎn)品。

• 重要發(fā)展客戶：了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)和多種產(chǎn)品選擇，避免消耗客戶時(shí)間的活動(dòng)。

• 一般價(jià)值客戶：引導(dǎo)參與低價(jià)引流活動(dòng)，為活動(dòng)裂變、引流的啟動(dòng)用戶做好客戶口碑分享。

• 一般發(fā)展客戶：主做社群活躍互動(dòng)活動(dòng)，激活這部分客戶，使其轉(zhuǎn)化為活躍客戶。

2）社群分層運(yùn)營

結(jié)合用戶生命周期及用戶價(jià)值，設(shè)計(jì)不同類型的主題社群，通過主題社群的內(nèi)容及活動(dòng)高效運(yùn)維用戶，提高運(yùn)營人效，增加用戶品牌粘性，提升轉(zhuǎn)化效果。

小罐茶圍繞產(chǎn)品、內(nèi)容、服務(wù)、活動(dòng)來搭建私域社群運(yùn)營，通過分層社群運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)私域社群有門檻、有互動(dòng)、有圈層、有轉(zhuǎn)化。

3）標(biāo)簽打通，開展精細(xì)化客戶運(yùn)營

小罐茶通過會(huì)員中臺(tái)，將多平臺(tái)用戶畫像、會(huì)員體系及積分體系，實(shí)現(xiàn)同步打通。

多平臺(tái)的打通，小罐茶私域建立起全面、統(tǒng)一的客戶標(biāo)簽體系，根據(jù)客戶標(biāo)簽開展差異、精細(xì)化客戶運(yùn)營。

04 打造官方充分真諦，私域客戶留存超90%

1)建立品牌IP，搭建起品牌與客戶溝通的橋梁

通過建立品牌IP，可拉近品牌與客戶之間的距離，更有溫度地連接客戶。小罐茶的主要分為個(gè)人客戶和企業(yè)客戶，因此，針對(duì)性地建立起，“福利官+大客經(jīng)理”兩大主要人設(shè)，為不同群體客戶提供針對(duì)性地服務(wù)，滿足不同客戶消費(fèi)需求。

2）多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建客戶福利寵粉陣地

為進(jìn)一步向客戶傳遞私域的“福利”屬性，小罐茶社群與小程序商城聯(lián)動(dòng)，定期在社群內(nèi)分享積分兌換、優(yōu)惠兌換等商城會(huì)員專屬福利活動(dòng)，提醒社群內(nèi)會(huì)員客戶參與兌換。同時(shí)，吸引更多客戶加入商城會(huì)員，領(lǐng)取福利。

3）私域造節(jié)會(huì)員日：強(qiáng)化私域福利價(jià)值

利用私域觸達(dá)便捷、用戶高粘性的優(yōu)勢(shì)，私域造節(jié)與天貓、京東差異化打法，培養(yǎng)客戶每周三回站的習(xí)慣及專享福利心智。

小罐茶打造了每周三專屬會(huì)員日，會(huì)員日客戶可享受限時(shí)特惠、加贈(zèng)禮遇、積分回饋等專屬福利，通過持續(xù)為私域客戶提供專屬福利，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠誠度，將客戶持續(xù)留在私域內(nèi)。

4）日常欄目運(yùn)營：增強(qiáng)品牌粘性

為提升群客戶活躍度，加強(qiáng)客戶與品牌之間的黏性，小罐茶私域社群內(nèi)會(huì)定期發(fā)起簽到提醒、茶葉知識(shí)測(cè)試、分享等趣味互動(dòng)，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品種草和福利營銷活動(dòng)，帶動(dòng)小程序銷售轉(zhuǎn)化。

比如，在小罐茶會(huì)員群中，小罐君每日定時(shí)發(fā)布茶知識(shí)、互動(dòng)話題、福利茶品等內(nèi)容，尤其是互動(dòng)話題模塊，包含飲茶知識(shí)測(cè)試題、含茶字的語句接龍、節(jié)日禮物討論會(huì)、畫圖猜茶、與小罐茶的故事等小游戲，帶動(dòng)用戶參與討論，形成和諧同好的社群氛圍，營造除家里、辦公室之外的第三空間，是如同與老友在公園散步閑聊，在茶室細(xì)細(xì)品茶的“茶圈”。

05 商品權(quán)益鎖定，商城日銷售提升5%-10%

1）商城首頁模塊搭建

客戶進(jìn)入商城后不知道怎么選產(chǎn)品？為提升客戶購買體驗(yàn)，減少?zèng)Q策成本，我們對(duì)小罐茶商城的貨架鋪品邏輯進(jìn)行了優(yōu)化。

商城內(nèi)商品按照產(chǎn)品系列、使用場(chǎng)景、茶葉分類進(jìn)行分類，客戶可根據(jù)自身需求進(jìn)行選擇，比如需選購自飲茶葉，可點(diǎn)擊“自飲多泡”模塊，即可根據(jù)自飲喜好選擇對(duì)應(yīng)種類的茶葉。

2）搭建場(chǎng)景-制造需求-滿足需求

作為禮品類目的小罐茶，客戶購買頻次不高，但產(chǎn)品線更加豐富后，有了更多的消費(fèi)場(chǎng)景，可進(jìn)一步提升客戶消費(fèi)頻次。

為此，在小罐茶根據(jù)客戶需求搭建起送禮、商務(wù)、待客、自飲等多場(chǎng)景，滿足客戶的不同需求，刺激客戶下單。

3）多營銷玩法組合，打造爆品搶購

小罐茶圍繞社群客戶需求，選取熱門爆款產(chǎn)品，并結(jié)合優(yōu)惠券、限時(shí)返場(chǎng)、社群秒殺、拼團(tuán)等多種營銷玩法，帶動(dòng)社群氣氛，快速吸引客戶下單。

同時(shí)，還采用不同系列茶葉產(chǎn)品組合、茶葉與茶具產(chǎn)品進(jìn)行組合，通過組品有效提升客單價(jià)，提升群銷售轉(zhuǎn)化。

以上就是小罐茶的私域運(yùn)營打法分享。?