我們生活在數(shù)字時(shí)代。
每個(gè)人在電商平臺上的瀏覽記錄、消費(fèi)信息；微信上的圖片文字、支付記錄；百度上的搜索詞條；滴滴上的地理位置等等都被記錄和存儲下來。這些實(shí)時(shí)產(chǎn)生的，格式各異的海量數(shù)據(jù)，被稱為大數(shù)據(jù)。
大家都會(huì)認(rèn)為這些大數(shù)據(jù)將被研究，并用于分析和決策。但實(shí)際上，并沒有。
90%的數(shù)據(jù)還在睡覺。
權(quán)威調(diào)研公司IDG公司預(yù)測，到2020年，僅有35%的信息可以用于分析，而僅僅有10%的信息將被分析。也就是說，數(shù)據(jù)有了，怎么好好利用還不知道。
但是，個(gè)人信息，作為最最簡單，最應(yīng)該被保護(hù)數(shù)據(jù)，以最簡單粗暴的方式，被濫用著。比如我們每個(gè)人每天都會(huì)接到的各種騷擾電話和短信。
2018年5月，歐盟發(fā)布了“一般數(shù)據(jù)保護(hù)條例”（GDPR)，這是全球近20年在數(shù)據(jù)隱私保護(hù)領(lǐng)域最重大的舉措。
濫用數(shù)據(jù)的企業(yè)或組織會(huì)被罰款高達(dá)4%的營業(yè)額或者2000萬歐元。這兩個(gè)數(shù)，哪個(gè)金額大選哪個(gè)。比如，今年年初，法國就對谷歌開出了5000萬歐元的罰單。
而在8月，國信辦發(fā)布《數(shù)據(jù)安全管理辦法（征求意見稿）》，預(yù)示著中國也加大數(shù)據(jù)監(jiān)管和規(guī)范化管理的力度，保護(hù)個(gè)人隱私，保障網(wǎng)絡(luò)安全...
企業(yè)未經(jīng)用戶許可將不能打電話，發(fā)郵件和將信息推送給用戶，如果被查到，將會(huì)受到高額處罰。
大家留意下，也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)站、App、市場反饋表等都加上了以下聲明：
-點(diǎn)擊下面的按鈕，表示您同意xxx搜集你的數(shù)據(jù)并用來推薦相關(guān)的產(chǎn)品/廣告-本站點(diǎn)使用cookies，繼續(xù)瀏覽表示同意我們使用cookies。cookies和隱私政策-點(diǎn)擊同意，我們將給您發(fā)送郵件、短信通知新產(chǎn)品和促銷信息等
所有的這些都表示，未來企業(yè)對于數(shù)據(jù)的收集和應(yīng)用必須更謹(jǐn)慎。數(shù)字營銷也將回歸理性，更加深入研究和分析數(shù)據(jù)，發(fā)掘數(shù)據(jù)價(jià)值。
今天我們就來談?wù)?/span>B2B企業(yè)的“流量池”（聚焦在與客戶有互動(dòng)和產(chǎn)生過交易的客戶），具體看看如何通過精細(xì)化的營銷運(yùn)營，發(fā)掘新的生意線索，孵化商機(jī)。
這些數(shù)據(jù)，相對于巨量的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，是“小數(shù)據(jù)”。我們從數(shù)據(jù)分析到內(nèi)容創(chuàng)意以及銷售線索、商機(jī)轉(zhuǎn)化來看看“小數(shù)據(jù)”營銷的全過程。
數(shù)據(jù)收集和管理
對于企業(yè)來講，**是公司最重要的資產(chǎn)之一，是銷售和市場團(tuán)隊(duì)工作的基礎(chǔ)。收集**可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況和技術(shù)水平來選擇。
第一階段：企業(yè)比較小或者剛剛起步，用Excel當(dāng)然可以。
企業(yè)有意識統(tǒng)一做好客戶管理，相比銷售把**揣在自己口袋已經(jīng)是很大的進(jìn)步。（做銷售的朋友們會(huì)會(huì)心一笑）
客戶不多的時(shí)候，Excel作為信息統(tǒng)計(jì)表，基本的功能都可以滿足。不過，隨著業(yè)務(wù)的增長，Excel的局限性會(huì)凸顯。比如只能處理幾十萬條的數(shù)據(jù)透視表，數(shù)據(jù)僅僅包括聯(lián)系姓名、聯(lián)系電話、職務(wù)、企業(yè)等信息。
長期使用的話，局限性比較明顯。比如安全性不足、文檔容易損壞、多人修改難以同步以及惡意的破壞數(shù)據(jù)會(huì)對造成極大的傷害。所以企業(yè)需要升級到第二階段的數(shù)據(jù)管理。
第二階段：通過CRM系統(tǒng)化管理客戶
CRM即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，是從市場－銷售－服務(wù)的全生命周期的系統(tǒng)化管理。
系統(tǒng)里的信息除了銷售拜訪記錄和商機(jī)信息之外，還有客戶購買歷史、營銷中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息等等。
另外，企業(yè)級客戶從認(rèn)知到購買的流程長并且是團(tuán)隊(duì)決策，還需要對客戶做360度的分析：
-客戶是誰？比如行業(yè)屬性、企業(yè)規(guī)模、是否百強(qiáng)、納稅大戶、上市公司？..
-客戶決策鏈條：需求部門－執(zhí)行部門－立項(xiàng)部門－財(cái)務(wù)部門－采購部門－IT部門...分采還是集采？分公司和總公司的采購關(guān)系等
-決策關(guān)鍵點(diǎn)：決策人有哪些，審批額度，比如超過多少預(yù)算需要走投標(biāo)流程，最終拍板是CEO還是部門總等這樣的信息。
-決策人聯(lián)系方式＋關(guān)系網(wǎng)：比如CEO上下級匯報(bào)關(guān)系，決策人之間的個(gè)人關(guān)系是什么等等
SCRM（Social CRM) 概念在營銷領(lǐng)域很火，就是除了銷售數(shù)據(jù)外，需要關(guān)聯(lián)客戶在社交媒體和營銷相關(guān)數(shù)據(jù)。比如網(wǎng)站瀏覽數(shù)據(jù)，搜索行為、地理信息位置，社交Cookie數(shù)據(jù)、電腦網(wǎng)卡的識別碼（MAC)，經(jīng)常使用的APP，廣告監(jiān)測等數(shù)據(jù)等..（切記是在數(shù)據(jù)合規(guī)的情況下收集）現(xiàn)實(shí)是，絕大部分企業(yè)并不能夠采集并將社交數(shù)據(jù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫相匹配，也就是是“心有余，而力不足”。我們暫時(shí)不把這些數(shù)據(jù)放在“小數(shù)據(jù)”營銷里。至于大型和超大型企業(yè)的數(shù)據(jù)湖，營銷中臺等，業(yè)內(nèi)最牛的B2B公司還沒有真正落地，所以大家先聽聽就好。有了數(shù)據(jù)，但卻發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)格式不一樣，不同渠道拿到的數(shù)據(jù)也有重復(fù)、對不上等這樣那樣的問題。這時(shí)候需要做數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、清理、匹配和整合。舉個(gè)例子，比如在銷售的Excel表里，客戶的城市有的寫的廣州，有的GZ，有的Guagnzhou 。再比如填寫公司信息的時(shí)候有的寫的全名，有的是簡稱。那么如果想搜索一下，那么也許會(huì)因?yàn)樽侄螛?biāo)準(zhǔn)不同而漏掉很多信息。這時(shí)候，可以通過技術(shù)的手段實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)格式的統(tǒng)一轉(zhuǎn)換，有能力的企業(yè)可以使用“語義分析”的手段來進(jìn)一步判斷。還有一種情況很常見?？蛻粼谑袌龌顒?dòng)的調(diào)研問卷上填寫假的姓名和聯(lián)系方式?；蛘咪N售不想讓其他人獲得客戶的真實(shí)信息等，也許會(huì)在系統(tǒng)上填寫虛假信息。這些靠人工識別很難，技術(shù)上也不容易。方法只有簡單的判斷加上發(fā)郵件、電話去嘗試確認(rèn)。比如發(fā)給客戶的郵件被退回，說明郵箱是錯(cuò)的；電話打不通或者不借，可能是錯(cuò)的，也有可能客戶反感電話溝通的方式，可能需要其他的聯(lián)系方式。數(shù)據(jù)治理是非常復(fù)雜的過程，這一步的準(zhǔn)確性，直接影響到轉(zhuǎn)化率，需要專業(yè)的數(shù)據(jù)分析師參與其中。好了，完成數(shù)據(jù)規(guī)整管理之后，是不是就可以開始給客戶發(fā)Email，或者電話銷售了呢？數(shù)據(jù)量少的時(shí)候也許這樣做可以。但是**比較多（比如上萬條以上），行業(yè)特點(diǎn)各異、成熟度不同的時(shí)候，還需要對客戶歸類并給予標(biāo)簽，做精準(zhǔn)化的營銷。數(shù)字營銷領(lǐng)域使用用戶畫像（Persona ）來歸類客戶。簡單來說就是通過數(shù)字分析，虛擬出來一些典型的用戶形象。有點(diǎn)像傳統(tǒng)營銷中的“用戶細(xì)分”，只不過數(shù)據(jù)顆粒度更小，標(biāo)簽更準(zhǔn)確。在 B2B行業(yè)經(jīng)常根據(jù)客戶的職位來做用戶畫像分析和精準(zhǔn)的營銷。比如是營銷自動(dòng)化軟件產(chǎn)品，客戶畫像之一營銷總監(jiān) Vivian。30歲左右，喜歡坐地鐵上班，平時(shí)既喜歡看營銷相關(guān)的公眾號，匯報(bào)的上級是銷售VP..那么根據(jù)“她”的各種標(biāo)簽做Customer Journey 客戶旅程的接觸點(diǎn)的分析。除此之外還可以根據(jù)CRM銷售數(shù)據(jù)按照現(xiàn)有客戶、競爭對手客戶、全新客戶、公司其他產(chǎn)品線的客戶等來給予畫像以及標(biāo)簽。
有了用戶畫像和標(biāo)簽后，可以從營銷目的出發(fā)，針對對不同畫像的特征用郵件、微信公眾號、市場活動(dòng)、電話營銷、信息流推送等把信息發(fā)送給客戶。如果說數(shù)字分析是找到對的人，那么內(nèi)容就是跟對的人說對的話。比如公司推廣一款新的IP電話，經(jīng)過產(chǎn)品經(jīng)理的分析和規(guī)劃，最有可能的目標(biāo)客戶是購買過原有產(chǎn)品的客戶做置換，于是營銷部門策劃了以舊換新的優(yōu)惠活動(dòng)。那么數(shù)據(jù)營銷部可以首先根據(jù)產(chǎn)品分類、銷售狀況等標(biāo)簽做好基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析，然后選擇客戶畫像，根據(jù)性別、所在區(qū)域、職位等標(biāo)簽特點(diǎn)設(shè)計(jì)多款郵件營銷的內(nèi)容，在官網(wǎng)上設(shè)置專區(qū)，以及做百度關(guān)鍵詞的選擇等。根據(jù)客戶標(biāo)簽發(fā)送不同內(nèi)容的郵件，客戶有興趣會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入官網(wǎng)，做深入了解。如果被打動(dòng)會(huì)留下信息，便于銷售聯(lián)系。這是最簡單的數(shù)據(jù)庫營銷方式。找到目標(biāo)客戶后，好的創(chuàng)意、溫暖貼心的文案不僅能讓客戶心動(dòng)，也是增強(qiáng)品牌認(rèn)知的最佳方式。B2B最終還是B2B2C的過程。內(nèi)容和創(chuàng)意是營銷中的藝術(shù)，也是冰冷的數(shù)字背后溫暖的力量。客戶反饋有興趣，比如打開了郵件、在百度上搜索了企業(yè)或者產(chǎn)品的名字，進(jìn)入到網(wǎng)站留下了個(gè)人信息，在市場活動(dòng)上留下資料希望進(jìn)一步接洽，或者關(guān)注了企業(yè)公眾號、微博并有互動(dòng)，這些信息都能用于發(fā)掘銷售線索（Leads)。銷售線索拿到了要先放到各種**中做匹配，如果是現(xiàn)有大客戶，銷售已經(jīng)跟開的，那么要通知銷售，并反饋客戶現(xiàn)有的新需求。如果是全新的客戶，那么營銷的同事還要繼續(xù)跟進(jìn)，了解可與對哪方面有興趣，采購的時(shí)間，需求是什么，競爭對手有哪些，預(yù)算等（BANTC ）判斷線索的成熟度，供銷售或合作伙伴跟進(jìn)。所有的客戶反饋和銷售跟進(jìn)數(shù)據(jù)又將豐富和優(yōu)化現(xiàn)有的**庫，形成有效的閉環(huán)。
數(shù)字營銷繞不開技術(shù)的加持，現(xiàn)在的營銷技術(shù)發(fā)展Martech 日新月異。我們可以簡單的了解下。“營銷云”這個(gè)專業(yè)術(shù)語在當(dāng)下的定義很松散。通常解釋為，基于SaaS的營銷技術(shù)產(chǎn)品系列。在國外市場，兩個(gè)比較出名的營銷云來自Adobe和Google。Adobe做的是企業(yè)級的營銷云，Google做的是偏中小型企業(yè)的營銷云。在中國自稱營銷云的公司很多都是數(shù)據(jù)和分析公司，或者就是營銷自動(dòng)化平臺（比如集中發(fā)送郵件、短信、微信、內(nèi)容和設(shè)計(jì)模版等）。營銷中臺就更加是為了迎合“中臺”造出來的新概念。在多個(gè)事業(yè)部的企業(yè)中，設(shè)立營銷平臺服務(wù)中心，做全公司的數(shù)據(jù)管理整合，提供工具給各個(gè)事業(yè)部的營銷同事這個(gè)是早就存在的。如果是中小客戶，只有單一的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，沒必要設(shè)立營銷中臺。還有數(shù)據(jù)湖，CDP，DMP，大家暫時(shí)都別去費(fèi)勁理解了，大部分公司都用不上，需要投入的人力、財(cái)力都巨大。總結(jié)來說，數(shù)字營銷是個(gè)非常大的概念，貫穿了營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。大部分企業(yè)在現(xiàn)階段都可以先從小數(shù)據(jù)營銷做起。
把現(xiàn)有的營銷、銷售數(shù)據(jù)整合并深度管理；做好精細(xì)化運(yùn)營；提供給客戶有針對性、有溫度的內(nèi)容；同時(shí)對銷售線索和商機(jī)進(jìn)行科學(xué)跟進(jìn)。
管好小數(shù)據(jù)之后，再擴(kuò)充第二方和第三方數(shù)據(jù)，優(yōu)化“流量池”，借鑒B2C行業(yè)觸達(dá)客戶的一些方法，以數(shù)字驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)增長。
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文章參考資料：
1：于勇毅《大數(shù)據(jù)營銷：如何利用數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位客戶及重構(gòu)商業(yè)模式》
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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