錯過了雙十一購物狂歡節(jié)。雙十二的晚上，我第一次蹲點了薇婭和李佳琦的直播間。本來是抱著鉆研業(yè)務(wù)的心態(tài)隨便看看。沒想到，作為一個理性的購物者，我不僅購買了薇婭推薦的產(chǎn)品，而且很多認知被刷新，觀念被顛覆...
晚上10：30的時候，李佳琦的直播間有1000萬名觀眾，同期薇婭差不多有2000萬。3000萬人同時在線，眼巴巴的等著買買買，就好像一群虎視眈眈的獵豹，隨時等待著獵物的出現(xiàn)...李佳琦的直播間請了高曉松來做客，雖說兩人的組合有點怪，不過高老師為了慈善也真的夠拼。外表粗糙的大老爺們，在1000多萬人面前涂口紅，看得我尷尬病都犯了。不過，4萬多包蕎麥面條在充滿魔性的“3，2，1”之下，不到30秒就賣完了！說中國經(jīng)濟熱度下降，我是不相信的。薇婭拿著一件羽絨，和助手每人一個顏色，一邊介紹一邊拿著手機和粉絲互動。觀眾就好像在服裝城的檔口和導(dǎo)購聊天挑衣服；又像是姐妹淘聚會，一起試試衣服，感覺蠻親切的。每件衣服適合什么人穿，怎么搭配講的清清楚楚，"單XL"，“雙XL"分的明明白白。兩位姑娘一再提醒粉絲要先領(lǐng)券再購買，隨后就抽個價值5000塊的Gucci背包，好刺激。觀眾充滿期待和好奇，下一個產(chǎn)品是什么，下一個獎抽什么？隨著“來，倒計時開始，5，4，3，2，1，賣光了” ... 每個人都好像好像中了魔咒，體內(nèi)的買買買細胞被激活。短短的10幾分鐘，在彌漫著“不搶就吃虧了”的直播室，我頭腦一熱買了一件90%鴨絨男裝送給爸爸，299元...據(jù)說今年雙十一期間薇婭的銷售額已經(jīng)達到了去年她全年的全年銷售總額（引導(dǎo)銷售的產(chǎn)品的銷售總額合集27億元）。除了賣衣服，薇婭的客戶有P&G ，雅詩蘭黛，飛利浦這樣的大牌；也有各種吃的喝的，農(nóng)產(chǎn)品等；還有自己的聯(lián)合品牌等...
很多人說淘直播只不過是電視購物移到了網(wǎng)上，仔細琢磨下，還是大不同。電視購物就好比在街邊聲嘶力竭，極盡夸張的清倉大甩賣。淘直播更像是閑來無事和熟悉店員在柜臺邊、服裝檔口、商場里的聊天互動。
所見即所得，粉絲覺得好的，立馬就能買。購物的過程很愉快，粉絲之間可以互相交流，主播和粉絲也會交流。就像好姐妹在視頻聊天，沒有電視購物的壓迫感，只有搶購和抽獎時的緊張刺激。如果淘到好貨了，分享給朋友或者邀請朋友一起來圍觀。在2000多萬人共同參與就是最大的信任狀，也就是我們說的從眾心理。雖說直播間常見的話術(shù)和電視購物中的“今天不要998，不要888，只要288就能帶回家" 沒有太大區(qū)別。但是當(dāng)年的電視購物，目標(biāo)客戶是四五線城市的留守人員或者在家看電視的老年人。利用低價引誘上鉤，賣的大多是三無產(chǎn)品，消費者退換貨或者投訴根本無門。買過的人只能吃啞巴虧。淘直播的粉絲主要是城市里的年輕人，他們追隨自己信任的愛豆，喜歡性價比高的產(chǎn)品，有了電商平臺的背書，產(chǎn)品也相對可靠。如果是中了魔咒，那也是心甘情愿的被“征服”。李佳琦、薇婭幾乎每天都有直播，專業(yè)的團隊保證了每天都有各種新產(chǎn)品上架。而電視平臺的高制作成本決定了不可能天天上新。“只剩最后一天，路過、看過、不要錯過”制造的緊張感，哪有“所有女生，3，2，1上鏈接，3萬，2萬，1萬，快6千，好，沒了！下一個“有心跳加速的感覺。直播成為電商帶貨的主流模式，相信會持續(xù)火一段時間。不過，并不是每個主播都會成為李佳琦和薇婭。
曾經(jīng)1分鐘天銷售上萬支口紅的李佳琦，3年前就是南昌美寶蓮化妝品專柜的銷售。唇紅齒白，斯斯文文的他據(jù)說是商場的是Top sales。知道怎么討女孩子喜歡，是很會察顏觀色的柜哥哥。
他會聊天，會化妝，會幫女孩子挑選適合的產(chǎn)品...很多當(dāng)?shù)氐呐⒆佣颊J識她，并且成為他的小迷妹。后來，李佳琦轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播，越來越出名，在小紅書、抖音上都很紅。
薇婭的知名度也許不如李佳琦，不過帶貨能力更強一些。在成為淘主播之前，薇婭做過歌手、主持，出過唱片，開過線下服裝店，也曾轉(zhuǎn)型線上開過天貓店。
相比李佳琦，薇婭代言的產(chǎn)品品類更多，銷售能力更強。看薇婭的直播，很容易聯(lián)想到在服裝店記得住客人姓名，知道客人喜好，懂得搭配衣服的那種導(dǎo)購，讓人自然而然有信任感。
如果李佳琦沒有做過柜哥，怎么說的出來唇膏的顏色在“溫柔里面有點叛逆，叛逆里面有點乖巧。” 這么想讓人掏腰包的話術(shù)...
如果薇婭沒有在服裝城打拼過，怎么可能在鏡頭面前對于每一件衣服如何穿好看有這么深有體會...
他們的成功有幸運的成分，但也離不開過去多年的積累。
在薇婭的工作間，氧氣罐是標(biāo)配。李佳琦，一年365天，他能直播389場。雙十二直播，兩位主播的喉嚨狀況都不好，但是絲毫沒有懈怠的跡象。
很多人說，淘直播是草根網(wǎng)紅的戰(zhàn)場，一旦專業(yè)人士入場了，他們的好時光也就結(jié)束了。
明星天然擁有的名氣，專業(yè)水平和人脈能力都厲害很多...不過，從效果來看，李湘、王祖藍這樣的明星，粉絲數(shù)量和帶貨能力與還不及腰部的淘主播，更不用說頭部的這兩位了。
明星來直播，很多都是玩票性質(zhì)，容易“端著”，偶像包袱甩不掉。在粉絲眼中，李湘是名人。薇婭是好朋友和好閨蜜，“她更懂我們，所以我們信她”。
薇婭說“我吃東西不知道為什么就是容易漏，所以我不買淺色的衣服，這件大衣的這個綠色很大氣、顯氣色，而且不容易臟，我自己也買了一件?！?/span>
很難想象李湘這樣的主播怎樣來推銷一件200元的大衣，起碼觀眾不會相信李湘自己會穿。
淘寶是平民的狂歡舞臺，真正來自草根的人才知道粉絲到底喜歡什么，也知道如何對粉絲好。用劉潤老師的話來說，淘主播的這波紅利來自于“寵粉經(jīng)濟”。
李佳琦和薇婭清醒的知道，自己不是在幫品牌賣東西，而是在幫粉絲買東西。粉絲才是大BOSS，而不是品牌商。李佳琦對“全體女生”，薇婭對所有“薇婭的女人”，到底有多好，我們來數(shù)一數(shù)。1: 產(chǎn)品嚴選，幫粉絲嚴格把好質(zhì)量關(guān)：即使運營、物流、售后有專門的團隊來做，選品都是每個主播在直播間自己把握。據(jù)說薇婭賣的每一款產(chǎn)品，都要親自吃，親自用，不是親測好用的，絕不上架。李佳琦就更加不用說了，大家都知道他在一天內(nèi)試用了380只口紅。2:全網(wǎng)最低價，不能讓自己的粉絲吃一點點虧 ：用驚掉下巴的價格，買到值得信賴的好產(chǎn)品。很多人去直播間，是沖著低價去的，因為他們知道他們的愛豆有能力拿到市場上最便宜的產(chǎn)品。據(jù)說有一次李佳琦和薇婭直播同樣的產(chǎn)品，給薇婭直播間一張5塊錢的優(yōu)惠券。李佳琦大怒，在直播上讓粉絲都去退貨，以后都不要買這個牌子的產(chǎn)品。讓自己的粉絲沒有買到最便宜的產(chǎn)品，對于主播來說是奇恥大辱了。3:無條件退款，不能讓自己的粉絲受一點點傷害：即使選的產(chǎn)品再好，價格再低，萬一品牌商的產(chǎn)品不給力，怎么辦？粉絲會失望、傷心。所以薇婭和佳琦們要求他們合作的品牌商，在一定的時間內(nèi)，必須無條件退貨。4:時時與粉絲互動，和粉絲們站在一個陣營。李佳琦、薇婭都有自己的群，也會在直播的時候和粉絲有互動，及時反饋。粉絲需要和喜歡的產(chǎn)品，盡量找到；粉絲提出的質(zhì)量反饋，第一時間處理，把用戶體驗做到了極致。看到李佳琦和薇婭的實力寵粉，是不是會想到一個很類似，很牛逼的公司？他們優(yōu)選全球品牌、全部產(chǎn)品承諾市場最低價、可以無條件退貨。是的，Costco ，好市多。他們倡導(dǎo)的收費制會員制商業(yè)模式一直被模仿，但是很多商家在選品、供應(yīng)鏈管理方面存在太多的短板，所以從未超越。淘直播的走紅，也倒逼品牌商逐步從產(chǎn)品為主導(dǎo)走向以用戶為主導(dǎo)的變革。
過去，在以產(chǎn)品為中心的時代，企業(yè)提供產(chǎn)品，通過廣告、宣傳等讓消費者購買。后來以品牌為中心，企業(yè)強調(diào)以客戶為中心，通過定位在消費者心目中建立認知。但是流于口號，客戶在哪都不知道，最多只能從售后服務(wù)上下功夫。
現(xiàn)在，用戶為中心，了解客戶需求，與客戶互動，了解客戶的真實想法，快速調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)方式。再看看其他平臺的KOL，他們的成功也有著同樣的模式。他們不是明星，是粉絲的好朋友，他們勤奮、努力，慢慢開創(chuàng)了屬于自己的商業(yè)模式。女性最愛的時尚博主黎貝卡，每天通過推文和上千萬的“黎貝卡的女人”互動。正因為足夠堅持，足夠?qū)Ｗⅲ?/span>收獲了粉絲們的真愛。建立了長期的信任后，她推出自有品牌服裝、代言廣告、出書...凡是她推薦的產(chǎn)品，都被“貝殼們”盲買并分享著。
從這些角度上來看，無論是李佳琦、薇婭還是黎貝卡這樣的平民KOL，他們通過電商平臺為強勢帶貨是未來的大趨勢。短期內(nèi)無法被取代，也代表著以用戶為中心的時代的到來。
1: 劉潤《薇婭雙11期間銷售額超27億：直播帶貨，是一個重大機遇》
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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