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來源|張良計
快到年底了，大家應該準備做年度復盤了吧。但我這些年看過那么多復盤，敢說其中99%都是無效復盤。
究其原因，是大多數(shù)人把復盤當做一種形式主義的應付，應付老板，應付同事，甚至應付自己，并沒有去深度思考復盤這件事本身的價值和作用，這實在有點可惜。
那么如何做一個真正有效的復盤？今天分享一些思考，算是拋磚引玉，還是老規(guī)矩，先講問題，然后是解決方法。
下面進入正文：
在我看來，絕大多數(shù)無效復盤，最大的毛病首先在于只有數(shù)據(jù)堆砌，沒有背后洞察。
復盤需要數(shù)據(jù)沒錯，但很多時候大家只是把數(shù)據(jù)像堆料一樣堆在PPT上面，并沒有經(jīng)過仔細的篩選，串聯(lián)和思考。
比如做項目復盤，我相信99%的人都會這么寫：
本次活動產(chǎn)生了XXX的曝光量，XXX的互動量，帶動了XXX人次的客流，產(chǎn)生了XXX金額的銷售增長。
話是沒錯，但這只展示了現(xiàn)象，只是對數(shù)據(jù)進行了統(tǒng)計和搜集，這遠遠不夠。
真的要做好復盤，你需要對這些數(shù)據(jù)產(chǎn)生更深更廣的思考。
比如，和去年同期的活動對比，這個活動曝光量是高是低？高的原因在哪里，是采取了什么額外的新動作，調(diào)動了什么新資源，還是優(yōu)化了過去的某些做法？
數(shù)據(jù)低的原因又是在哪里，是缺少了哪些方面的支持？少了哪些資源的補充？還是產(chǎn)生了不可控的意外因素？
這都叫對數(shù)據(jù)的深度思考。針對一個數(shù)據(jù)，把它打深打透，找到背后的根本原因。
再比如，同樣投入了1000萬的資源，今年銷售額卻下降了20%，那么發(fā)生了什么？
你不能只說銷售額下降了，你要展開來對“銷售額下降”這個現(xiàn)象去構(gòu)建一個故事，由【點】反推【線】，由【線】反推【體】。所以你需要更多數(shù)據(jù)來組裝你的故事，最終還原整個來龍去脈。
比如，這1000萬是花在了哪里，各個渠道的投入比例是怎樣的，哪些渠道的ROI是高的，哪些是低的，哪些是無效的，哪些是超出預期的，哪些是下次再也不該投入的。
這是對數(shù)據(jù)的廣度思考，由一個數(shù)據(jù)展開分析和它相關(guān)的更多數(shù)據(jù)，如此才能理解事件的全貌。
再一個，統(tǒng)計事實和數(shù)據(jù)并不是越多越好。
擺事實講道理沒錯，但擺上桌面的事實太多，到底要看哪一個，是不是事實越多越好，這都要思考。
如果描繪一件事情有5類數(shù)據(jù)，你把這5個數(shù)據(jù)都展現(xiàn)出來，這只能代表你是數(shù)據(jù)的搬運工，而不是分析師。如果造成一件事情有6個原因，你全都事無巨細講出來，只會讓人覺得婆婆媽媽沒有重點。
比如一場電商活動的復盤，最后一定有N多數(shù)據(jù)攤在桌面上：
曝光量，觀看量，互動量，下單量，評論數(shù)，退貨率，好評率......
寫出來都讓人頭大，更別說一個個去分析去研究了。
那怎么辦？
你要學會篩選，哪些數(shù)據(jù)要重點看，哪些數(shù)據(jù)并不影響大局，每個數(shù)據(jù)背后代表了什么現(xiàn)象，說明了什么問題？同時還要學會做串聯(lián)，數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間有什么關(guān)聯(lián)？誰影響誰？誰又導致了誰......
這才叫力透紙背的深度思考。
同樣的，影響一件事情發(fā)生有很多因素，這些因素里一定有最直接的關(guān)鍵因素，也有不重要的邊角料因素，你要對它們進行拆解和分類，而不是一股腦全堆在PPT上面。
那怎么去篩選重點，你憑什么認為這個是重點，那個是非重點，這考驗的就是你的思考，理解和判斷能力了。
復盤問題就是要找到核心本質(zhì)，而核心本質(zhì)往往都隱藏在龐大的表象下，你的思考就是羅盤，幫助你精確定位并把本質(zhì)挖出來，這才是復盤最有價值的地方。
復盤的最后一個毛病，是只有結(jié)論沒有行動，只有問題沒有解決方法。
我聽過非常多的復盤，最后聽完都會問一句話：
然后呢，所以呢，So?
言下之意是，你接下來準備怎么辦？很多人都會在這里卡殼，哎，怎么辦？我沒有想過...
可怎么辦，恰恰是復盤里最精華的部分，它就像大閘蟹里的那塊膏，吃再多螃蟹腿都不及那一口的美味。
所以這一部分，一定要補上。
寫清楚了該怎么辦，接下來還有一個問題是，你憑什么覺得你的方法，能夠改善現(xiàn)在的情況？你的對標參照物是什么？，是比現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率提升0.5%，還是1%？你心里有沒有數(shù)？
這時大家可能會說，我都沒做過怎么知道能改善多少，只有做了才知道嘛。
并不是這樣。
列出對標物，并不是事后苛責你的標尺，而是對自己方法的沉淀。做任何事之前，都要預計能帶來什么后果，帶來多少后果，哪怕只是50%模糊的概念，都得弄清楚。
復盤計劃是起飛，預判結(jié)果是落地，如此才是完美閉環(huán)。
講完了復盤過程中的問題，下面我分享3條解決思路。受限于篇幅，這次只能高屋建瓴地講講，想要細看我改日另開一篇文章來聊。
1. 對自己誠實，報喜更要報憂。
復盤界有一條金科玉律，那就是沒有爛項目，沒有垃圾案例。任何一個你認為差到骨子里的東西，通過復盤你都能找到閃光點出來。
同樣的，一個通篇數(shù)據(jù)亮眼沒有任何瑕疵的項目，背后必然也有缺點，也有不足的地方。
若真想通過復盤來不斷優(yōu)化，你必須誠實，對自己誠實，對客戶誠實，對團隊誠實。只有心態(tài)誠實了，才會客觀看待問題，才不會把壞的說成好的，才能找到真正有價值的方法論。
記住，復盤切忌報喜不報憂。
銷量減少了40%，那就是40%，不要找理由借口，也不要想著怎么輾轉(zhuǎn)騰挪數(shù)據(jù)來裝飾，來掩蓋。
把花在粉飾太平上的時間，用來去沉淀教訓，提煉方法，你才能不斷前進。
用戶評論20條都在說好好好，唯獨里面有1條長篇大論在說不好，你不要忽視這一條差評。好好去鉆研它說了什么，對哪里不滿，背后反映出什么問題，以后如何改進。
要知道在互聯(lián)網(wǎng)上，1條評論也有可能引發(fā)巨大的蝴蝶效應，過幾天變成品牌的公關(guān)危機。
當然，如果你所在的公司，你面對的老板是那種只想聽好話的風格，你也不要灰心喪氣。
我建議你可以把復盤做成2個版本，一個是給老板看的“匯報邀功”版，另一個是自己關(guān)起門來反省的“痛定思痛”版。兩個版本互不沖突，各有所用，陰陽復盤。
2. 把碎片的經(jīng)驗，總結(jié)成體系的方法。
每一次復盤，我們一定都能得出一大堆經(jīng)驗教訓出來。
但很多人在寫復盤的時候，并沒有對這些經(jīng)驗進行歸類總結(jié)，更少有人會去提煉經(jīng)驗背后的共性問題，進而形成理論體系，這非?？上А?/p>
比如一場商務談判項目的失敗，我相信團隊里大家七嘴八舌能整理出一黑板的教訓。
負責銷售的同事會說，我們的產(chǎn)品定價沒有市場競爭力，以后需要重新設計價格體系；負責公關(guān)的同事會說，沒有找到客戶的痛點癢點，制定談判計劃根本無從下手；負責統(tǒng)籌的同事會說，整個項目周期時間太短，匆忙上馬導致大家都準備不足，很多意外情況沒有預料到。
話都沒錯，但大家的職能不一樣，視角不一樣，看到的問題自然就不一樣。這就如同盲人摸象，每個人都只摸到了局部，并沒有一個人站出來去構(gòu)建整體的圖景。
如果把這些碎片經(jīng)驗都寫出來呈現(xiàn)給老板看，老板的第一感覺一定是很發(fā)散，不集中，大概率被打回去重做。
要解決這個問題，就要把這些散落的經(jīng)驗教訓，用一根“線”串聯(lián)起來，構(gòu)成一套完整的歸納體系。
比如上面這個例子，就需要總結(jié)出一套針對這類客戶的商務談判規(guī)范流程。
從最開始的客戶情況摸排走訪，到中間銷售產(chǎn)品策略，價格體系設計，客戶售后服務方案，再到真正上戰(zhàn)場開始談判的話術(shù)準備，團隊搭配，臨場情景假想，談判風險預估，談判后續(xù)跟進等等，都要包括。
按時間線將這場談判拆分成【前期準備】，【中期計劃】，【后期執(zhí)行】3個階段進行歸納。每個階段又可以往下拆分到不同部門的職責，每個部門再進行復盤小結(jié)，搜集信息，看看大家分別做對了什么，踩了哪些坑等等。
最終合力形成一個成體系的結(jié)論庫，這才是完整有效的復盤。
3. 活用SCS法則，制定下一步計劃。
所謂SCS法則，來自3個英文單詞：Stop, Continue, Start. 任何一個復盤，最后一定會落實到這3個單詞上面去。
Stop, 停止。
停止什么？那些過去被證明無效的，浪費資源的，沒有明確結(jié)果產(chǎn)出的事情，以后就不要再做了。
Continue，繼續(xù)。
繼續(xù)什么？被證明能帶來良好回報的，值得繼續(xù)投資的，可以預見未來有明確增長的，繼續(xù)保持。
Start，開始。
開始什么？過去沒有嘗試過的，但通過你的分析你認為會成功的行動，還有那些與以往思路不同的新方法，或者看到別人用過成功過但你沒試過的，這些都可以小步快跑去試驗。
我強烈建議你，把這每一個單詞都框一個表格出來，然后盡可能把它們填滿。最后復盤結(jié)束你再去看，下一步要怎么做全部一清二楚，這才是復盤的終極目的：
總結(jié)過去，啟發(fā)未來。
以上就是今天的全部內(nèi)容，既總結(jié)了問題，也分享了方法。寫了不少，但我相信肯定有用，希望對正在苦惱復盤的你有所幫助。
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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