很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源 | 營銷兵法
營銷圈的新鮮事層出不窮，一會兒霸王茶姬憑借三品管登上了熱搜，一會兒華為高燃短片吸引了年輕人的注意，有人發(fā)現(xiàn)年輕人逛商場只去B1B2了，有人喜歡上了電子榨菜……
可以說，當(dāng)代營銷圈是一個創(chuàng)造新奇跡的地方。
最近，抖音平臺上「愛理財?shù)男⊙颉?，因閃電退貨、退貨率近100%、連夜交罰款等關(guān)鍵詞，成為了直播帶貨歷史上靠100%退貨率傲視群雄的財經(jīng)博主，沒有之一，也讓“退貨一哥”的名頭享譽直播帶貨圈。
這究竟是怎么一回事？
「愛理財?shù)男⊙颉乖臼且幻斀?jīng)博主，自稱羊弟，他經(jīng)常用極其夸張的表情在賬號上分享炒股的“盈虧”，而他“單日數(shù)萬的虧損”成為了受眾快樂的源泉，而被大眾熟知。
因此，羊弟也憑借曬自己在股市的虧損，迅速積累了大量粉絲，目前，其抖音賬號粉絲累計超70萬。
隨著虧損的加劇，「愛理財?shù)男⊙颉挂部瓷狭酥辈ж涃惖赖募t利，想要到直播賣貨市場分一杯羹，而開啟了他的興趣電商賣貨之旅。
羊弟賣貨后，他的粉絲卻不按照常理出牌，買了退、退了買，樂此不疲，才有了退貨率幾乎100%的現(xiàn)象產(chǎn)生。而「愛理財?shù)男⊙颉沟拿繄鲋辈ィ诰€人數(shù)1000多人，卻撬動了5000萬-1.5億的銷售額，也總能躋身帶貨總榜前幾名，而退貨率也從未讓人失望過。
帶貨率第一與退貨率第一，竟然是同一人，這么高的退貨率，為啥還有品牌找他帶貨？
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，“退貨一哥”的退貨率幾乎100%，還有品牌找他，其實需要用用戶與品牌兩個層面看。
從用戶層面看：表面上，愛理財?shù)男⊙蚧鹌饋淼钠鯔C是“年輕人將自己的快樂建立在他的痛苦之上”，實際上，是博主的帶貨模式、搞笑的內(nèi)容以及在直播帶貨的過程中提供了大眾感興趣的內(nèi)容，而讓“退貨一哥”「愛理財?shù)男⊙颉钩蔀榱硕兑羯弦坏喇嬶L(fēng)清奇的風(fēng)景線。
“股票”式帶貨
在賣貨模式上，羊弟采用的是“股票”式帶貨，令其他直播間的專業(yè)營銷術(shù)語，全部失靈，幽默風(fēng)趣又有特色。
在羊弟的直播間，開始直播叫開盤，下播叫收盤，小金額購物叫散戶入場，大金額購物叫機構(gòu)入場，用戶退款叫做空，銷售完叫封板，而買了產(chǎn)品忘記退貨的叫套牢。
除了賣貨模式與眾不同，羊弟直播間的粉絲，對綠色格外的敏感，看見羊弟穿了綠T恤后，紛紛喊話表示不喜歡，將“股票”式帶貨風(fēng)格進行到底。
搞笑的內(nèi)容
除了帶貨模式，遵循“股票”式帶貨，在內(nèi)容的輸出上，保持著持續(xù)高能。
如粉絲質(zhì)疑“小羊”金融賬戶截圖的真假，他直接來了一個錄屏，完全不覺得這是一個秘密，幽默風(fēng)趣的解說，也讓粉絲認為“小羊”是一個敞亮人。
面對意難平的事情，其夸張的表情、有趣的表述方式，讓人捧腹大笑。看「愛理財?shù)男⊙颉沟膬?nèi)容，給人帶來一種“隨時隨地”發(fā)現(xiàn)新鮮事的體驗感，也讓其抖音賬號成功出圈。
讓自己的退貨率不是秘密
同時，「愛理財?shù)男⊙颉箤⒅辈ラg賣貨的退貨率變成了自己的特質(zhì)，在其他主播對高退貨率避之不及的情況下，羊弟用調(diào)侃的方式展現(xiàn)自己的退貨率，并與粉絲進行互動，讓粉絲與主播之間的互動有了新元素：觀看羊弟每場直播的的退貨率，或者幫他創(chuàng)造新的退貨記錄。
從品牌層面看：反向帶貨主播就是流量，能夠吸引大量愛玩搞笑的年輕消費者，品牌加入到這樣的直播間來，弱化了銷售，能夠用極少的傭金獲得高曝光，還有機會為品牌帶來更多可能，是惠而不費的事情。
所有爆火現(xiàn)象背后，都有著自己的底層邏輯，對于品牌來說，“退貨一哥”身上有哪些值得借鑒的地方呢？
情緒價值
不同消費能力的用戶，需求的情緒價值不同。
對于喜歡「愛理財?shù)男⊙颉沟姆劢z來說，在品牌、博主直播賣貨割韭菜、智商稅的氛圍下，“小羊”讓用戶體驗了一把反向割韭菜的爽感，也讓博主知道“市場有風(fēng)險，賣貨需謹慎”。
如在茅臺的退貨中，有粉絲還曬出了自己，買茅臺退茅臺的圖，而這一行為，表現(xiàn)出用戶內(nèi)心深處的自豪感與炫耀心。而消費者一買一退的行為，帶給了用戶無窮的樂趣，讓社交屬性彰顯，實現(xiàn)了情緒價值的最大化。
對用戶來說，圍觀「愛理財?shù)男⊙颉怪辈ラg，有趣，還有極強的參與感，情緒價值滿滿?？梢姡榫w價值在當(dāng)今時代對消費者的影響力越來越大，品牌想要討好這一屆消費者，或許從這一方面下手，是一個不錯的選擇。
同時，內(nèi)容為王在興趣電商時代依然受用。品牌瞄準(zhǔn)什么樣子的受眾，就需要打造那個群體的用戶感興趣的內(nèi)容。
如當(dāng)男性雙11的消費力首次超過寵物的消息登上熱搜后，羊弟將熱點與自身內(nèi)容結(jié)合，給粉絲貢獻了一場笑料、熱點與賬號特征相契合的內(nèi)容，也更進一步吸引了2B青年。
甚至，有人覺得“小羊”的故事不夠精彩，幫助他創(chuàng)作了更“驚人”的故事，財富神話在粉絲的筆下，完全不是事兒。
可以說，“小羊會玩，粉絲更會玩”，這樣一來，「愛理財?shù)男⊙颉官~號內(nèi)容的特征也愈加明顯。
“小羊”的出圈也讓我們發(fā)現(xiàn)，興趣電商時代用戶的偏好和喜好對購物決策的影響越來越明顯，圈層化特征也越來越突出。
首先是，消費者的購物決策多樣化?，F(xiàn)在引發(fā)消費者購買的不再是“需求”、“被需求”，商品的品質(zhì)、功能和口碑等因素對消費者購物決策的影響力逐漸下降。
其次是，消費者圈層化特征明顯。隨著用戶需求的變化，不同年齡、性別、地域、職業(yè)、生活背景、受教育程度等特征影響，消費者形成了不同的圈層，而不同的圈層有不同的生活習(xí)慣、價值觀和消費習(xí)慣。如“小羊”的粉絲，就擁有雄厚的資金、愛玩愛調(diào)侃，并對股市的專業(yè)術(shù)語有著極大的興趣。
因此，品牌需要多角度、多方式剖析用戶，才能提升消費者的購物體驗，滿足不同圈層消費者的需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)