作者：老陳

來源：老陳的深度思考

最近跟幾個(gè)做實(shí)體店的朋友聊天，都說實(shí)體店挺不好做的，都想著怎么才能把自己的生意盤活。 

而我覺得現(xiàn)在做實(shí)體店更應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)思維及私域運(yùn)營。 

做生意的都應(yīng)該知道這個(gè)公式： 

銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購率×裂變×分享率

而裂變、分享出來的流量，又會(huì)通過新的流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購率×裂變×分享率，形成業(yè)績的持續(xù)增長。

但是很多傳統(tǒng)老板都不重視復(fù)購率、分享率以及裂變。 

并且傳統(tǒng)門店的地理位置跟流量都不掌握在自己手中，

地理位置是掌握在房東手里的，流量就看緣分，靠天吃飯，沒有自己的流量體系。

還有同行、新開發(fā)的商業(yè)街以及商場、電商，都會(huì)都會(huì)影響自己的生意。 

現(xiàn)在很多實(shí)體店存活率低、盈利難。

大致可以分為4個(gè)原因：

①成本太高，每天一睜眼房租、人工、水電還有產(chǎn)品的成本就出去了。 

②疫情反復(fù)，時(shí)不時(shí)就閉店，現(xiàn)在雖然放開但是出來逛街的也沒有以前那么多了。 

③同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品線基本一樣，對于客戶來講沒有區(qū)別。 

④輕視了流量、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、分享以及裂變的重要性，很多都是靠天吃飯，坐等客戶上門，今天有人進(jìn)店了就有，沒有也無所謂。 

這時(shí)如何引來更多新的流量（客戶）？

如何讓新客戶持續(xù)復(fù)購，轉(zhuǎn)為老顧客？

如何讓新客戶轉(zhuǎn)發(fā)傳播，為門店做宣傳？

如何讓老客戶分享帶人，帶來更多客戶？

如何搭建自己的私域流量池，讓客戶掌握在自己手中？ 

以上這幾個(gè)問題，就成為生意增長的核心要點(diǎn)。

而以上這些，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)思維和私域運(yùn)營獲得。 

一、互聯(lián)網(wǎng)思維 

首先在做實(shí)體店時(shí)要具備的幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維。

一是差異化定位

二是超預(yù)期用戶價(jià)值

三是流量思維 

1.差異化定位

差異化定位就是跟競爭對手對比起來有什么不同，有什么更好的優(yōu)勢。

差異化程度的強(qiáng)弱，決定了客戶對你的印象深不深刻。

列出客戶的興趣、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、需求點(diǎn)，以及深層次的潛在需求，

列出吸引用戶的點(diǎn)，

列出10到20家同行的優(yōu)勢劣勢，進(jìn)行對比。 

結(jié)合自身情況找到自己的差異化定位。 

用戶購買決策的一個(gè)關(guān)鍵心理都會(huì)貨比三家，所以要做到強(qiáng)差異化。

差異化是要讓用戶感動(dòng)、讓用戶尖叫的差異化。

比如，大部分火鍋都差不多，除非特別好吃的，否則今天用戶吃這家，下次可能就換別家了。

而海底撈通過差異化定位，通過極致的服務(wù)，讓人記住并且印象深刻。

而巴奴火鍋想要讓客戶有印象甚至記住他，就不能通過服務(wù)，所以他就通過毛肚這個(gè)產(chǎn)品去做差異化的定位。 

2.超預(yù)期用戶價(jià)值 

①超用戶預(yù)期價(jià)值的幾個(gè)重點(diǎn)：

②極致體驗(yàn)

③極致服務(wù)

④極致產(chǎn)品：功能價(jià)值×情感價(jià)值×溫度態(tài)度

⑤關(guān)心、關(guān)注、尊重用戶

⑥用戶參與感

⑦用戶思維

⑧極致性價(jià)比

⑨超級贈(zèng)品 

用戶思維是以用戶為中心，站在用戶的角度來思考問題，而不是自己的立場去思考問題。 

用戶思維，就是要克制自己對產(chǎn)品的思考，否則，用戶不買單，就都是自嗨。 

用戶思維是以用戶為導(dǎo)向,而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。

用戶思維最終就是為了給用戶創(chuàng)造超預(yù)期價(jià)值。

重視用戶反饋，用戶洞察，避免自嗨。

重視用戶口碑，口碑就是超越用戶預(yù)期。

口碑是提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，也是提升產(chǎn)品復(fù)購率的王道。

極致性價(jià)比就是把單點(diǎn)做到極致，把產(chǎn)品做到極致，把價(jià)值拉到最滿，把成本降到最低， 把價(jià)格拉到最低。

低價(jià)格跟高利潤其實(shí)并不沖突。

價(jià)格雖然降了，但我們也可以把成本降到最低，建立成本優(yōu)勢，讓利用戶。

極致，就是在一個(gè)單點(diǎn)上往死了做。 

超用戶預(yù)期的價(jià)值，一定要是強(qiáng)感知的，可感知強(qiáng)度就是產(chǎn)品的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)能否讓用戶感知到，并且用戶感知的強(qiáng)度越強(qiáng)越好。

超級贈(zèng)品就是要設(shè)計(jì)價(jià)值巨大的贈(zèng)品以及贈(zèng)品的價(jià)值包裝。

贈(zèng)品最好就是低成本但價(jià)值又可以很高的那種，類似于知識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。

贈(zèng)品還可以是再后端的產(chǎn)品，類似于體驗(yàn)裝，這樣如果贈(zèng)品用的好，他就會(huì)沿著你的價(jià)值階梯去攀登，購買價(jià)值更大、價(jià)格更高的產(chǎn)品。 

贈(zèng)品可以是一份小禮品，也可以是其他商家的聯(lián)名優(yōu)惠券。

其他商家的聯(lián)名優(yōu)惠券可以通過與附近的商家談或者用戶所需要的其他門店談。幾個(gè)門店一起搞聯(lián)名，聯(lián)名可以用你的產(chǎn)品做置換，也可以通過聯(lián)名讓雙方的流量加倍。

在促銷時(shí)，我們提供給用戶的產(chǎn)品服務(wù)，不僅達(dá)到用戶的期望，而且還提供了他意料之外的產(chǎn)品服務(wù)。從而讓用戶更加驚喜，體驗(yàn)感直接拉滿，并且還能獲得極好的口碑。 

在你貢獻(xiàn)價(jià)值、提供產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，要能設(shè)計(jì)一個(gè)在客戶意料之外的超級贈(zèng)品。

想要給用戶超預(yù)期價(jià)值，還要做用戶的私域精細(xì)化運(yùn)營，對于下過單的客戶門店要記錄客戶信息、手機(jī)號碼以及生日，并且在客戶生日時(shí)送上禮品和祝福。

3.流量思維 

流量是一切生意的起點(diǎn)，沒有流量就賣不出去，就賺不到錢。

可以這么說，流量就是錢，流量越多賺的錢也就越多。

所以要有流量思維，要知道流量就是錢，要有流量獲取的敏感度以及執(zhí)行力。 

實(shí)體店獲取流量的幾個(gè)方法。 

在做策劃的時(shí)候一定要明確獲取流量的五要素，

①目標(biāo)用戶

②渠道

③文案

④誘餌 (短期利益）

⑤價(jià)值（長期價(jià)值）

明確目標(biāo)用戶是誰，

有什么需求、痛點(diǎn)，

然后在目標(biāo)用戶聚集的渠道，

再用能夠抓住用戶的注意力的文案（標(biāo)題），

最后用吸引人的誘餌和價(jià)值引流。

1、微信加粉 

想要做微信加粉，最好是準(zhǔn)備10個(gè)左右微信，

防止賬號被限制、被封號。加不了人，

再一個(gè)是微信號越多，每天可以加的人數(shù)也越多。

買個(gè)幾部二手手機(jī)，閑魚上面看下，很便宜，三四百的也有，而且也好用。

微信加粉有兩個(gè)方法：

一是加同城群，然后主動(dòng)或者被動(dòng)加群好友。 

其實(shí)豆瓣、微信、貼吧搜一下有很多同城群的。

包括商場、超市、物業(yè)、餐廳也都會(huì)搞群，都可以去加。

加了這些群以后可以主動(dòng)添加好友。 

確定目標(biāo)用戶是誰，他們有什么需求、痛點(diǎn)，然后找到相關(guān)的群會(huì)更精準(zhǔn)。

通過找到精準(zhǔn)群去自我介紹、提供價(jià)值、提供福利，用戶相對更容易引流進(jìn)來。 

二是通過微信營銷工具加人

有很多工具是可以直接通過名單批量加人的，也可以通過微信群批量加好友。 

名單可以從企查查、天眼查等平臺(tái)按條件批量導(dǎo)出。 

微信營銷工具百度搜索一下也有很多。 

2.跨界合作、異業(yè)聯(lián)盟 

找目標(biāo)用戶相同、調(diào)性相同的企業(yè)合作，設(shè)計(jì)一個(gè)雙贏的方案。

既能給自己引流，同時(shí)他也有相應(yīng)的好處。

尋找可以合作的人或者商家。

要想你的目標(biāo)用戶的其他需求、相關(guān)需求，他還會(huì)出現(xiàn)在線上哪些地方，線下哪些地方？

相關(guān)需求 

上游：購買產(chǎn)品的你人之前買了什么？

中游：購買你產(chǎn)品的人同時(shí)會(huì)去買什么？

下游：購買你產(chǎn)品的人之后會(huì)去買什么？ 

其他需求 

你的目標(biāo)用戶還有什么其他需求，會(huì)去購買其他什么產(chǎn)品？

一個(gè)個(gè)列出來，然后去想、去找可以合作的人或者商家。

針對不同行業(yè)、不同類型的商家，設(shè)計(jì)出一個(gè)他無法拒絕且對你是劃算的方案，這個(gè)方案是你能得到你想要的，同時(shí)他也能得到他想要的，各取所需，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，合作共贏。

像附近的美容店、奶茶店、超市也都可以合作，送聯(lián)名的優(yōu)惠券，為各自的門店導(dǎo)流。

3.抖音同城 

注冊抖音賬號，開通企業(yè)號以及認(rèn)領(lǐng)門店，

名字最好是地域+主營業(yè)務(wù)，簡介都要填主營業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞，

具體步驟可以在抖音【我的客服】里面咨詢。

每天拍視頻發(fā)抖音，適量投抖加，投同城就行。

投抖加可以選擇省市區(qū)以及按附近區(qū)域多少公里，你可以根據(jù)你的門店所在的區(qū)域去投或者按半徑6到15KM投放，還可以選擇年齡區(qū)間，興趣標(biāo)簽等。 

這種曝光度也是非常高的，特別是做活動(dòng)的時(shí)候，拍個(gè)視頻，投個(gè)抖加。

好的場景一定要拍視頻發(fā)抖音，投抖加，每條視頻投個(gè)50或者100塊錢，這樣人氣很快就起來，

實(shí)在沒什么可拍的就拍工作的視頻。

注意拍抖音最好是以老板、創(chuàng)業(yè)者的身份。

4.活動(dòng)營銷

通過舉辦活動(dòng)來引流，不管是線上還是線下的活動(dòng)。

通過策劃活動(dòng)，引爆活動(dòng)，再通過活動(dòng)形成口碑傳播。

活動(dòng)的目的可以是引流、讓用戶進(jìn)店或者讓用戶完成首單，并且將用戶引流到微信。 

開業(yè)活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)，周年活動(dòng)、冬季活動(dòng)等等，

還可以設(shè)計(jì)一個(gè)會(huì)員日，每月一次的會(huì)員日活動(dòng)。 

買什么送xxx，買什么打x折，跟其他商家聯(lián)名做活動(dòng)。 

5.店內(nèi)引流

店內(nèi)引流主要考慮兩個(gè)環(huán)節(jié)。

第一個(gè)是創(chuàng)造店內(nèi)的引流場景，盡可能把所有到店客用戶添加到微信。

門店與用戶接觸的所有觸點(diǎn)，都可以用來引流。

比如：海報(bào)、桌面、菜單、手提袋、收費(fèi)單等等。

線下門店引流，有一個(gè)最大的好處是，店里的工作人員可以跟進(jìn)。 

在用戶成交路徑的各個(gè)環(huán)節(jié)中，在為用戶提供服務(wù)的同時(shí)，可以進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo)，提高加粉轉(zhuǎn)化率。 

第二個(gè)是刺激店內(nèi)用戶傳播分享，通過社交關(guān)系吸引更多用戶進(jìn)店。

比如店里的布置、店里的產(chǎn)品等等，給用戶驚喜、給用戶出其不意的效果，讓用戶愿意主動(dòng)分享。 

6.朋友圈集贊 

增加曝光度，送xxx禮品，打x折 

7.設(shè)計(jì)優(yōu)惠券以及禮品券 

還可以設(shè)計(jì)優(yōu)惠券以及禮品券，到店就送禮品，可以增加到店率以及增加消費(fèi)，禮品成本低，但是一般用戶到店后會(huì)引導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)以及加微信，用戶一般進(jìn)店后大概率也會(huì)買點(diǎn)自己需要的東西，畢竟來都來了。 

設(shè)計(jì)好以后然后去周變發(fā)放。

二、私域運(yùn)營 

現(xiàn)在為什么越來越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者搭建起了自己的私域？

因?yàn)楂@取流量，是有成本的，并且以后流量會(huì)越來越貴。

這時(shí)如何獲得更低成本流量，找到新的流量紅利窗口，成為大家迫切需要解決的問題。 

而這個(gè)問題的解藥就是搭建私域用戶池。

搭建私域用戶池，不是一蹴而就、效果立竿見影的事情，需要長期耕耘積累。 

要打造私域用戶池首先要明白產(chǎn)品是基石，運(yùn)營才是核心。引流是重點(diǎn)，留存才是關(guān)鍵。 

私域用戶池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶，這叫“增量”；

另一方面，把“增量”裝進(jìn)自己搭建好的私域流量池里，并做好長期經(jīng)營。

讓增量變成存量，用存量再進(jìn)一步帶來增量。 

私域運(yùn)營就是把客戶引導(dǎo)至微信和社群，然后做好私域運(yùn)營，提升客戶的終身價(jià)值。 

私域運(yùn)營主要是做好朋友圈運(yùn)營、社群運(yùn)營和客戶的精細(xì)化運(yùn)營。 

通過私域運(yùn)營來激活用戶，轉(zhuǎn)化用戶，成交用戶，引流線下，并且通過私域運(yùn)營還能增強(qiáng)用戶的認(rèn)可以及用戶的信任感。