作者：加魚加肉

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展之初，因為邊際成本低，常以免費聞名，賠本賺吆喝。經(jīng)歷二十幾年的浮沉，在高增長降速后，「先免費后付費」成為一種更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)解決方案。

如：月活過億、營收持續(xù)增長的多鄰國學(xué)習(xí)平臺；音樂流媒體巨頭 Spotify；史上增長最快的 SaaS 工具 Slack，都采用了該方案。

在決定產(chǎn)品商業(yè)模式時，你傾向于免費增值模式（Freemium）還是免費試用模式（Free Trial）？    

本文將探討 Freemium 和 Free Trail 模式的利弊、決策依據(jù)、成功案例（增加 AIGC 產(chǎn)品例舉），幫助你了解并選擇適合你的產(chǎn)品模式。無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場營銷人員，都可獲得有價值的干貨。    

話不多說，直接進入正文部分，Enjoy：

01. 什么是 Freemium（免費增值）   

Freemium 最早由 AVC 的 Fred Wilson 在 2006 年提出, 指的是用免費服務(wù)吸引用戶，然后通過增值服務(wù)，將部分免費用戶轉(zhuǎn)化為收費用戶，實現(xiàn)變現(xiàn)。   

Freemium 模式一般 90-95% 的內(nèi)容免費，5-10% 的內(nèi)容收費。循著「二八定律」的因素，一小部分對價格不敏感的高端用戶為服務(wù)提供者帶來大部分收入。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盡管前期投入成本很高，但其服務(wù)營銷成本幾乎為零，因此通過收費服務(wù)獲得的盈利能很快彌補其對免費服務(wù)，以及獲得新用戶的投入。

在 Freemium 模式下，企業(yè)通常會采取以下策略來實現(xiàn)商業(yè)增長：

• 免費版本的吸引力：吸引用戶嘗試并使用產(chǎn)品。它應(yīng)該提供基本的核心功能，使用戶能夠體驗產(chǎn)品的價值，并建立對產(chǎn)品的興趣和信任。

• 付費版本的附加價值：提供額外的功能、高級服務(wù)、更好的性能或其他增值特性，以吸引那些對產(chǎn)品更高級功能感興趣的用戶。

• 用戶轉(zhuǎn)化和留存：設(shè)計激勵體系、提供良好的用戶體驗、積極的客戶支持和持續(xù)的產(chǎn)品改進也是提高用戶留存和轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素。

如：多鄰國語言學(xué)習(xí)平臺，免費用戶可使用學(xué)習(xí)教程，但更多增值服務(wù)需要購買會員。

Freemium 模式的優(yōu)勢和劣勢      

（一）優(yōu)勢：

• 吸引大量用戶：免費版本能夠吸引更多用戶嘗試產(chǎn)品，建立龐大的用戶群體，提高品牌知名度和市場份額。

• 用戶試用和認知：免費版本允許用戶在沒有任何風(fēng)險的情況下試用產(chǎn)品，從而增加他們對產(chǎn)品的認知和理解。

• 降低市場準入門檻：免費版本可以降低用戶對產(chǎn)品的購買門檻，吸引更多潛在用戶進入市場。

（二）劣勢：

• 盈利壓力：Freemium 模式需要依靠付費用戶來支撐盈利，因此公司需要確保付費用戶足夠多，以覆蓋免費用戶的成本和利潤。

• 轉(zhuǎn)化率低：由于免費版本的存在，用戶可能更傾向于使用免費功能，而不愿意升級到付費版本，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率相對較低。

• 用戶濫用和資源消耗：一些用戶可能會濫用免費功能，占用公司的資源，而無意愿升級為付費用戶。    

02.什么是 Free Trial（免費試用） 

Free Trail 常見于 SaaS 產(chǎn)品，是指允許用戶在有限的時間內(nèi)免費試用其產(chǎn)品或服務(wù)。該模式的目標是通過提供試用體驗來吸引用戶，并希望在試用期結(jié)束時將他們轉(zhuǎn)化為付費用戶。

在實施 Free Trail 模式時，公司通常會采取以下方法：

• 試用期限制：公司設(shè)定一個有限的試用期，通常是幾天到幾周不等，讓用戶可以免費使用產(chǎn)品或服務(wù)。試用期結(jié)束后，用戶需要付費才能繼續(xù)使用。

• 試用功能和限制：為了吸引用戶并展示產(chǎn)品的價值，公司通常會提供完整的功能和服務(wù)，讓用戶能夠全面體驗產(chǎn)品的潛力。然而，為了防止濫用和滿足轉(zhuǎn)化目標，可能會在試用期內(nèi)設(shè)置一些限制，例如訪問次數(shù)、功能限制或數(shù)據(jù)存儲限制。

• 轉(zhuǎn)化策略：在試用期結(jié)束前，公司需要設(shè)計有效的轉(zhuǎn)化策略，以鼓勵試用用戶升級為付費用戶。這可能包括提供優(yōu)惠折扣、個性化推薦、定制化方案或?qū)俜?wù)等，以增加用戶的轉(zhuǎn)化意愿。    

如：網(wǎng)易云商 SaaS 平臺，用戶可申請限時 7 天免費試用，可試用平臺大部分核心功能，試用期結(jié)束后則需付費才可繼續(xù)使用功能。   

Free Trail 模式的優(yōu)勢和劣勢 

（一）優(yōu)勢：

• 增加轉(zhuǎn)化率：通過提供試用體驗，用戶可以更好地了解產(chǎn)品的價值和適用性，從而增加他們升級為付費用戶的意愿和可能性。

• 減少濫用行為：由于試用期的限制，用戶無法長期免費使用產(chǎn)品，減少了濫用免費功能的可能性。

• 提供真實體驗：用戶可以在實際使用產(chǎn)品的情境下評估其功能和性能，從而更準確地判斷產(chǎn)品是否符合他們的需求。

（二）劣勢：

• 用戶數(shù)量限制：由于試用期的限制，F(xiàn)ree Trail 模式可能無法吸引到大量用戶，相對于 Freemium 模式來說，用戶數(shù)量可能較少。

• 高營銷成本：為了吸引用戶進行試用，公司需要投入較高的營銷成本，包括廣告宣傳、試用推廣和轉(zhuǎn)化策略等。

• 評估時間有限：由于試用期的限制，用戶可能無法充分評估產(chǎn)品的長期價值和實際效果，可能會在試用期結(jié)束前做出決策。

03. 商業(yè)增長哪家強

區(qū)別：兩種增長模式各有千秋 

Freemium 和 Free Trail 雖然都以 free 為重點，但在產(chǎn)品設(shè)計上（試用期、付費和功能限制）、商業(yè)核心指標上（注冊率、付費轉(zhuǎn)化率）仍存在區(qū)別。

• 試用期設(shè)置多久？

• 免費與付費功能權(quán)限范圍怎么界定？

• 如何設(shè)置付費價格？

• 注冊率還是付費轉(zhuǎn)化哪個對商業(yè)價值最大化？

這些更細致的問題，沒有標準答案，但可以在增長實驗中逐步調(diào)優(yōu)。畢竟增長不是一蹴而就，而是不斷調(diào)整、打磨每一個環(huán)節(jié)，讓飛輪轉(zhuǎn)起來。   

決策：不同行業(yè)和產(chǎn)品類型怎么選 

在決定產(chǎn)品商業(yè)模式時，你傾向于免費增值模式（Freemium）還是免費試用模式（Free Trial）？

不妨通過行業(yè)、產(chǎn)品類型、市場策略來做判斷，可能會讓你的選擇更容易些。

行業(yè)特點和產(chǎn)品類型簡單易懂，這里進一步解釋下「市場策略」驅(qū)動決策：

• 如果你的產(chǎn)品做得比市場上的競品好得多，而且收費明顯低于他們。那么采用免費試用（Free Trial）和免費增值（Freemium）這兩種模式都可以，因為它們既是獲客模式又是成本效益。如：Netflix。

• 如果你的產(chǎn)品比競爭對手做得更好，解決了某個垂直化、專業(yè)化、老大難的問題，當然收費要多得多。那么，你可以采用免費試用（Free Trial）。如：SaaS 垂類產(chǎn)品。由于市場規(guī)模的限制和產(chǎn)品的專業(yè)性和復(fù)雜性，免費增值模式（Freemium）很可能無法在這種策略下發(fā)揮作用。

• 如果你的產(chǎn)品沒有比競品做的更好，有些瑕疵，但簡單易用，同時收費也相對廉價。那么采用免費增值模式（Freemium）是更合適的，降低門檻，快速獲客。如：Canva。

案例：站在巨人的肩膀上 

（一）Spotify —— 全球最大音樂流媒體平臺 

Spotify 是一家流媒體音樂平臺，采用 Freemium 模式。它提供了免費的音樂流媒體服務(wù)，允許用戶在廣告的陪伴下無限制地訪問音樂庫。這使得 Spotify 能夠吸引大量用戶，并建立起強大的社區(qū)效應(yīng)。同時，Spotify 還提供付費版本，稱為 Spotify Premium，其中用戶可以享受無廣告、離線播放和高音質(zhì)等高級功能。

• 用戶數(shù)量：截至2021年第二季度，Spotify擁有超過 3.65 億活躍用戶。

• 付費用戶比例：據(jù)報告，約 30% 的 Spotify 活躍用戶是付費用戶，即Spotify Premium 用戶。

• 收入：2021 年第二季度，Spotify 的總收入達到 22.7 億歐元，其中廣告收入僅占 13%。

• 用戶增長：2022 年第一季度，Spotify全球月活躍用戶 (MAU) 達到 4.22億，環(huán)比增長1600萬。      

（二）Microsoft Office 365 —— 持續(xù) 12 年的辦公工具領(lǐng)頭羊 

Microsoft Office 365 是一套云端辦公套件，采用 Free Trail 模式。它提供了一個 30 天的免費試用期，用戶可以免費體驗完整的 Office 應(yīng)用程序和云服務(wù)。在試用期結(jié)束后，用戶需要購買訂閱計劃才能繼續(xù)使用。

• 用戶數(shù)量：2021 年，Microsoft Office 365 擁有超過 3.9 億個商業(yè)和個人訂閱用戶。

• 付費用戶比例：全球 PC 端月活數(shù)約為 14 億，則其訂閱服務(wù)的年費會員付費率約為 32%。

• 收入：2021 財年，Microsoft Office 365 的商業(yè)收入達到了 1,225 億美元，較上一年增長了約 20%。

• 用戶增長：2021 財年，Office 365 商業(yè)用戶的數(shù)量增長了約 2500 萬，顯示出持續(xù)的用戶增長趨勢。

（三）AIGC —— 蓄勢待發(fā)的明日群星    

去年，以 ChatGPT、Midjourney 為代表的 AIGC 產(chǎn)品橫空出世，在全球掀起新一輪的 AI 技術(shù)變革新浪潮，也給創(chuàng)業(yè)者重新注入強心劑：降低技術(shù)開發(fā)和運營成本，滿足客戶個性化需求。

在 AIGC 浪潮席卷全球的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，大量產(chǎn)品也采用 Freemium 和 Free Trail 模式，帶來顛覆性增長。   

Freemium：ChatGPT 是 OpenAI 開發(fā)的一種大型語言模型，僅用 2 個月時間，活躍用戶數(shù)就沖破了 1 億大關(guān)，已經(jīng)有超過20億的用戶。      

ChatGPT 3.5 及之前的版本均提供免費使用，而在升級模型后，ChatGPT-4 plus 官方每月訂閱費 20 美元，API 調(diào)用按響應(yīng)時間另行階梯收費。   

Free Trail：Midjourney 是文生圖賽道的金牌選手，不到一年便實現(xiàn)了 1000 萬用戶和 1 億美元營收。   

Midjourney 采取 SaaS 訂閱制模式，價格為 10-60 美元/月。但付費之前，Midjourney 為免費用戶提供限時試用機會。

國內(nèi)的 AIGC 產(chǎn)品也采用了類似模式，如文心一格、豆包等產(chǎn)品，以免費獲客，搶占先機；以產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)商業(yè)增長。   

04.寫在最后

Freemium VS Free Trail，顛覆型增長向左，差異型增長向右。   

Freemium 模式適用于通過建立龐大用戶群體來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的行業(yè)，而 Free Trail 模式則適用于需要用戶有足夠時間來評估產(chǎn)品價值的行業(yè)。

除了行業(yè)類型，在選擇適合的商業(yè)模式時，企業(yè)還需要綜合考慮產(chǎn)品特點、目標用戶、市場競爭和盈利模式等因素。    

無論選擇哪種模式，企業(yè)都需要確保免費版本或試用期提供足夠吸引人的功能，同時在付費版本中提供更高級的功能和增值服務(wù)，同時做好過渡期引導(dǎo)，以吸引用戶順滑升級為付費用戶。    

以上，就是「Freemium VS Free Trail 商業(yè)增長分析」的內(nèi)容，參考來源于用戶增長工作實踐 & 調(diào)研。如您有好的見解，歡迎在下方評論區(qū)留言討論。