5月24日，羅斯基聯(lián)合海外發(fā)行公司HiGAME以及匯量科技旗下一站式跨渠道智能投放工具XMP共同主辦的“2023游戲賽道新機(jī)會(huì)”深圳站圓滿落幕。活動(dòng)邀請(qǐng)到多位業(yè)內(nèi)知名廠商和平臺(tái)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，大家分別從各自的業(yè)務(wù)和視角出發(fā)，為從業(yè)者分享最新的市場(chǎng)和產(chǎn)品洞察。

活動(dòng)上，來(lái)自游龍互娛的黃子龍進(jìn)行了《為什么要做中度游戲》的分享。游龍互娛作為一家廣州傳統(tǒng)的買(mǎi)量型公司，早期以傳奇類游戲?yàn)橹?，推出了《尋秦》《奇幻祖瑪》《教主之家》等產(chǎn)品。而面對(duì)流量市場(chǎng)變化以及新生代的游戲玩家。游龍互娛也在不斷尋求自身產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，并在最近幾年連續(xù)推出了諸如《劍俠風(fēng)云》《史萊姆與地下城》《混搭修仙》《暗影部落》等多款中度的產(chǎn)品，且都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。在本次活動(dòng)的分享上，黃子龍分別從產(chǎn)品立項(xiàng)、調(diào)優(yōu)思路、團(tuán)隊(duì)配置、數(shù)據(jù)分析等多個(gè)維度講解了他們?cè)谥卸然a(chǎn)品上的經(jīng)驗(yàn)收獲。

中度化的產(chǎn)品賽道方向，受到國(guó)內(nèi)外越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)關(guān)注。希望通過(guò)本次嘉賓的分享，能為正在轉(zhuǎn)型進(jìn)入的團(tuán)隊(duì)提供經(jīng)驗(yàn)上的參考借鑒。

找（立項(xiàng)）產(chǎn)品的5個(gè)關(guān)鍵：

可控強(qiáng)、成功經(jīng)驗(yàn)、差異化、保持熱情、長(zhǎng)期規(guī)劃

當(dāng)下，我們?cè)谡遥㈨?xiàng)）產(chǎn)品的時(shí)候，有5個(gè)思考點(diǎn)：

第一，無(wú)論是內(nèi)部研發(fā)還是外部合作，我們都會(huì)傾向于5—20人的團(tuán)隊(duì)，包括內(nèi)部立項(xiàng)的時(shí)候，也會(huì)按照這個(gè)規(guī)模，因?yàn)檫@樣的成本可控性強(qiáng)。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，需要多種方法驗(yàn)證可行性，所以希望前期團(tuán)隊(duì)規(guī)模小一點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)品的可行性驗(yàn)證后，再調(diào)配人手過(guò)去；

第二，無(wú)論是內(nèi)部還是外部合作，我們希望團(tuán)隊(duì)能有一些成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然這點(diǎn)并不是很重要，我們的策略還是盡量多做一些不一樣的產(chǎn)品；

第三，差異化，這也是我們從廣告算法層面（買(mǎi)量投放）的思考。聽(tīng)到很多人說(shuō)，平臺(tái)算法對(duì)產(chǎn)品ROI數(shù)據(jù)把握得很精準(zhǔn)，但我個(gè)人認(rèn)為是不存在的。那么為什么很多發(fā)行的買(mǎi)量利潤(rùn)在低？這并不是平臺(tái)算的問(wèn)題，而是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面的競(jìng)爭(zhēng)。比如一款產(chǎn)品LTV80，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出價(jià)75。當(dāng)這款產(chǎn)品LTV100的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了擴(kuò)大規(guī)模，就會(huì)把出價(jià)調(diào)到95。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，無(wú)法有效降低成本，大家會(huì)選擇卡成本的方式去買(mǎi)量，特別是很多公司處于平跑做規(guī)模的情況下。所以，對(duì)大公司來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)工業(yè)化來(lái)規(guī)?；麧?rùn)，而對(duì)小公司而言，只能通過(guò)差異化。

通過(guò)差異化（玩法、營(yíng)銷(xiāo)獲量）產(chǎn)品，在產(chǎn)品成本上會(huì)形成比較大的波動(dòng)。目前，我們發(fā)行的《劍俠風(fēng)云》已經(jīng)有億級(jí)流水，且利潤(rùn)率比較高。特別做了與動(dòng)畫(huà)《中國(guó)奇譚》的聯(lián)動(dòng)之后，付費(fèi)成本更是降了一倍。我們經(jīng)過(guò)大量的探索和嘗試后，總結(jié)出，差異化是唯一可能把成本降下來(lái)的方法；

第四是尋求游戲熱情。團(tuán)隊(duì)對(duì)游戲熱情高非常重要，當(dāng)他們遇到困難的時(shí)候不會(huì)輕易放棄；

第五有長(zhǎng)期規(guī)劃。雖然長(zhǎng)期規(guī)劃不一定準(zhǔn)確，但是有長(zhǎng)期規(guī)劃就可以反推現(xiàn)在要做的事情，而不是完全瞎做。有長(zhǎng)期規(guī)劃的時(shí)候，很多邏輯和底層原理會(huì)在過(guò)程中摩擦出來(lái)。

為何選擇中度產(chǎn)品？LTV要多高？

在做中度產(chǎn)品的時(shí)候，我們優(yōu)先做放置類型，目的是追求DAU和留存。我們希望產(chǎn)品的定位是副游中的副游，不會(huì)擠占其他產(chǎn)品的時(shí)間。其實(shí)現(xiàn)在很多玩家是有錢(qián)的，但是沒(méi)有時(shí)間，做得再好的產(chǎn)品，會(huì)在30萬(wàn)DAU用戶以后，快速進(jìn)入獲量瓶頸。我們的理解是，如果不是副游占據(jù)玩家時(shí)間比較大的話，很容易被人擠掉。

人的時(shí)間是有限的，無(wú)論再有錢(qián)，一天都是24小時(shí)。在立項(xiàng)的時(shí)候我們也遇到過(guò)很多好產(chǎn)品項(xiàng)目卻沒(méi)有去做，因?yàn)槲覀儧](méi)有把握和別人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間。一旦競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間，那玩家就會(huì)把你的產(chǎn)品和大廠進(jìn)行對(duì)比。

另外，是不是LTV越高越好呢？

我們有的產(chǎn)品LTV30，有些LTV15。但是面臨問(wèn)題是30的LTV用戶少，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格得去到50，所以放不大。我們?cè)囘^(guò)把中度量灌輸給這兩個(gè)產(chǎn)品，LTV30的完全不充值，LTV15的沒(méi)什么變化。我們嘗試過(guò)跑更泛的量，比如線下推廣，這些量很便宜，但游戲接不住。最后發(fā)現(xiàn)反而影響實(shí)際營(yíng)收。

這也是重度游戲和中度游戲的差別，玩家數(shù)量和人群的差異。我們認(rèn)為，對(duì)中度游戲來(lái)說(shuō)，LTV不完全代表游戲成績(jī)，并且不同平臺(tái)測(cè)試數(shù)據(jù)都不一樣，你要想清楚游戲最終的目標(biāo)用戶在哪，因?yàn)椴煌脩魧?duì)產(chǎn)品內(nèi)容的消耗速度也完全不一樣。對(duì)中度化的產(chǎn)品，其實(shí)并不是LTV越高越好。

游戲要有深度和難度，但要盡量減少?gòu)?fù)雜度

在產(chǎn)品粘度方面，我們做游戲要盡量減少?gòu)?fù)雜度，增加深度和難度。什么是復(fù)雜度？

很多中度游戲有100個(gè)系統(tǒng)，這就是復(fù)雜度，它很影響用戶回流。用戶離開(kāi)時(shí)有10個(gè)系統(tǒng)，現(xiàn)在回來(lái)有100個(gè)系統(tǒng)，這樣就沒(méi)法玩這個(gè)游戲了。但這群用戶是不怕深度和難度的，深度是留存和付費(fèi)的基礎(chǔ)，難度也和留存相關(guān)。還多人調(diào)留存會(huì)把難度調(diào)低，我們做了很多測(cè)試發(fā)現(xiàn)，前期數(shù)據(jù)不好更多是數(shù)值體驗(yàn)的問(wèn)題，而不是去降低難度，提升復(fù)雜度高。我們通過(guò)調(diào)整復(fù)雜度之后，ROI偏差高達(dá)30%-40%。所以說(shuō)，做產(chǎn)品要有深度和難度，盡量降低復(fù)雜度，降低理解成本。

付費(fèi)體驗(yàn)——讓游戲可以長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)的簡(jiǎn)單方法

游戲推廣依賴的是產(chǎn)品核心玩法，所以不要做太多改動(dòng)。做的東西太多就會(huì)陷入和其他游戲相似的問(wèn)題，會(huì)喪失游戲獨(dú)特性的買(mǎi)量?jī)?yōu)勢(shì)。所以我們建議是在體驗(yàn)方面做改動(dòng)。

我們?cè)谧龈顿M(fèi)的時(shí)候，要給玩家快速的反饋，而且是持續(xù)的快速增長(zhǎng)反饋。舉個(gè)例子，以前的產(chǎn)品花多少錢(qián)達(dá)到多少數(shù)值，有兩個(gè)錨定的值，付費(fèi)價(jià)值和屬性價(jià)值。但現(xiàn)在的情況只能錨定一個(gè)，就是付費(fèi)。在付費(fèi)不同的情況下，永遠(yuǎn)都有付費(fèi)體驗(yàn)，這是讓一個(gè)游戲可以長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)的簡(jiǎn)單的方法。

現(xiàn)在很多游戲削減PVP內(nèi)容，加重PVE內(nèi)容。這種情況下付費(fèi)體驗(yàn)成了付錢(qián)就有的體驗(yàn)，而不是原來(lái)付很多錢(qián)才能有體驗(yàn)。在用戶分層方面，我們一直在做用戶分層。其中“分享”類用戶，雖然不付費(fèi)，但是能帶來(lái)大量用戶?！动偪耱T士團(tuán)》最強(qiáng)的地方就是分享，30%-40%的收入來(lái)自分享?；诖耍斗偶记珊彤a(chǎn)品設(shè)計(jì)，甚至在品牌調(diào)性上也都有圍繞“分享”來(lái)想辦法。

多維度數(shù)據(jù)指標(biāo)，避免買(mǎi)量ROI鎖死自己的放量空間：

2000元的付費(fèi)成本怎么回收？

買(mǎi)量到規(guī)模大的時(shí)候，更多會(huì)考慮回流成本，轉(zhuǎn)發(fā)成本，而不只是考慮新增的付費(fèi)成本。

很多人問(wèn)我，這么大的成本如何回收？

要知道，很賺錢(qián)的產(chǎn)品在推廣上是不考慮新增的用戶成本。因?yàn)榛诉@么多錢(qián)在短時(shí)間內(nèi)把用戶全部買(mǎi)完，之后就不會(huì)考慮再付費(fèi)成本的問(wèn)題。

我們現(xiàn)在很關(guān)注回流成本、轉(zhuǎn)化成本、活躍等數(shù)據(jù)指標(biāo)，成本分析也很重要。因?yàn)?，比?000塊成本已經(jīng)買(mǎi)不到付費(fèi)用戶（用戶安裝成本/付費(fèi)率），那很多游戲會(huì)對(duì)自己的玩家進(jìn)行廣告排除。我們認(rèn)為不能做排除，因?yàn)榈谝浑A段是回本階段，賺錢(qián)的階段是第二階段回流階段。而且新增素材和回流素材完全不一樣，很多人只做新增素材，卻沒(méi)有做回流素材。如果有這些回流用戶去攤低各方面成本的情況下，我們的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)會(huì)允許去跑更多的量。

有時(shí)候我們敢不敢放量，就是看ROI，但看ROI就會(huì)鎖死未來(lái)的放量空間。因?yàn)榉帕客斗呕夭涣吮?，投放就進(jìn)行不下去，所以一定要挖掘其他的指標(biāo)。

小團(tuán)隊(duì)配置，快速驗(yàn)證，選擇好方向

做產(chǎn)品要選擇好方向，進(jìn)入任何一個(gè)領(lǐng)域，都需要很多經(jīng)驗(yàn)積累，選擇好方向?qū)τ谡耶a(chǎn)品找發(fā)行都非常重要。找到一個(gè)方向做融合，現(xiàn)在所有游戲都在做融合。用一個(gè)主要的核心，再搭配一些流行玩法。

團(tuán)隊(duì)配置方面，我們建議是成本控制在5-10人，一月成本15萬(wàn)以內(nèi)，3個(gè)月完成一款產(chǎn)品，3個(gè)月調(diào)整不行就放棄。這樣整體成本控制在100萬(wàn)以內(nèi)。

從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，成本控制在一定范圍內(nèi)，會(huì)很容易變現(xiàn)回來(lái)，因?yàn)槲覀冞€有渠道流量。但是擴(kuò)大成本的話，就很難從各個(gè)方面變現(xiàn)回來(lái)，所以要在這個(gè)成本內(nèi)尋求爆款。

為什么只做3個(gè)月，做的時(shí)間再長(zhǎng)也沒(méi)有意義。因?yàn)榍懊?天的付費(fèi)已經(jīng)決定了游戲的空間。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，在這幾天沒(méi)有滿意的新增、衰減、轉(zhuǎn)化等指標(biāo)的話，繼續(xù)做的意義不大。

付費(fèi)率增加，小R同樣值得關(guān)注

隨著拼多多的普及，很多三、四線的用戶也開(kāi)始在游戲里充值。有人問(wèn)我為什么《瘋狂騎士團(tuán)》那么賺錢(qián)，這就是付費(fèi)率的問(wèn)題?，F(xiàn)在做游戲不要帶著“做游戲”給會(huì)玩的人玩思路，現(xiàn)在的邏輯要向著直播靠攏，滿足中小額付費(fèi)用戶的體驗(yàn)。特別是混合廣告占比非常大，我們已經(jīng)從關(guān)注大R變?yōu)殛P(guān)注小R。

大DAU是每個(gè)人都希望做到的，重度游戲要靠效果買(mǎi)量，但是花了錢(qián)不代表就能獲得對(duì)應(yīng)的收入。而做中度游戲可以做個(gè)很簡(jiǎn)單的游戲，不用很辛苦的維護(hù)玩家、做品宣，就可以做到大DAU。因?yàn)槊襟w看權(quán)重，例如產(chǎn)品現(xiàn)在有幾十萬(wàn)用戶，即使玩家只是給視頻點(diǎn)贊，也可以獲得平臺(tái)大量的曝光，這同樣會(huì)帶來(lái)很多的自然量。

最后，我們借用此前羅斯基采訪游龍互娛的一段內(nèi)容來(lái)收尾。

受限于圈子和環(huán)境，廣州的游戲公司想要突破現(xiàn)有產(chǎn)品模式很難，舒服區(qū)并不是那么容易被打破。而廣州游戲公司對(duì)于市場(chǎng)“紅利”的把握一向很敏感。當(dāng)越來(lái)越多的廣州公司在談及學(xué)習(xí)雷霆游戲的產(chǎn)品模式、上海游戲圈的研發(fā)理念以及摸索出海、廣告變現(xiàn)等時(shí)，整個(gè)的大改變已經(jīng)發(fā)生。輕量化的產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)模式+廣深超強(qiáng)的買(mǎi)量分發(fā)能力的結(jié)合，或許將重新帶來(lái)一系列新公司的崛起。

而游龍互娛之所以選擇要做中度游戲，也為了適應(yīng)市場(chǎng)變化以及最大化地激發(fā)自身的資源優(yōu)勢(shì)。借用黃子龍的話來(lái)說(shuō)，“這么多年我們積累的核心心得就是：1、找對(duì)方向；2、有耐心。兩者都很重要，方向錯(cuò)了，基本這個(gè)繼承就沒(méi)用，一定要能長(zhǎng)期堅(jiān)持，并且有互通的領(lǐng)域，這個(gè)事情才能大大增加容錯(cuò)性，最后再控制成本，選擇更小的項(xiàng)目，那樣利潤(rùn)就容易產(chǎn)生，有正向收益了，才有捕捉成長(zhǎng)性機(jī)會(huì)。”

在這兩年，游龍互娛選擇了中度化的賽道方向，并推出了一系列的成功產(chǎn)品，比如去年的《混搭修仙》，今年的《史萊姆與地下城》。

《史萊姆與地下城》宣發(fā)上以“每一個(gè)梗都可以成為你的武器”做為slogan，6月12日開(kāi)啟的曙光測(cè)試沖上了預(yù)約榜第一，熱門(mén)榜第二，受到了玩家一致好評(píng)。在今年這個(gè)神仙打架的環(huán)境下，一款美術(shù)不算出眾，制作不算精品的產(chǎn)品異軍突起殺出一條屬于自己的生存之道，可以發(fā)現(xiàn)游龍互娛真的很擅長(zhǎng)抓到玩家的痛點(diǎn)，知道玩家想要什么，給予玩家什么。