‍‍‍‍‍‍作者|白露

在新茶飲集體沖擊IPO的行業(yè)浪潮下，門店規(guī)模即將破萬的茶百道于近日提交上市申請。

作為新茶飲賽道的老玩家，茶百道于2008年創(chuàng)立于成都市溫江區(qū)，比“新茶飲第一股”奈雪的茶早了7年，但在目標(biāo)市場和產(chǎn)品定價方面，茶百道與奈雪、喜茶等聚焦一線市場的頭部品牌有著明顯的區(qū)別。

隨著上市申請的遞出，苦熬15年的茶百道被附上“新茶飲第二股”的期待。但對于眼下的新茶飲行業(yè)而言，上市只是為品牌正在經(jīng)歷的行業(yè)鏖戰(zhàn)征收糧草，更值得關(guān)注的是，在茶百道的招股書背后，揭露了新茶飲賽道非頭部品牌的生存之道。

01 “奶茶”的升級之路

在高端新茶飲市場上，一直有著“三強”（喜茶、樂樂茶、奈雪的茶）的說法。而在去年年底，奈雪的茶以5.25億元收購樂樂茶85.08%的股份之后，高端新茶飲也就變成了只剩下了喜茶和奈雪的茶“兩超爭霸”的新局面。但事實上，不論“三強”還是“兩超”，新茶飲賽道從來就不是只有頭部玩家獨自美麗的壟斷性市場。

1987年,臺灣一家名為“春水堂”的冷飲茶店，率先在奶茶飲品中加入地方小吃粉圓,推出了珍珠奶茶產(chǎn)品。而后，大大小小用各種口味的粉劑制作珍珠奶茶的傳統(tǒng)奶茶店，成為大陸90后一代中小學(xué)生無法忘懷的校園記憶。

雖然因為被家長冠以“垃圾食品”的惡名，以及零食消費市場的大爆發(fā)，傳統(tǒng)奶茶店在短暫流行之后逐漸退出校園市場。但是奶茶的潛在消費者們并沒有消失，而是跟隨購物中心的普及進入到全國各地的商圈。

2000年到2008年間，消費市場上不僅有Coco都可、一點點這類創(chuàng)立于臺灣的連鎖飲品品牌，也有快樂檸檬、蜜雪冰城等大陸本土品牌，而傳統(tǒng)連鎖加盟模式也讓各種品牌的門店迅速占領(lǐng)城市商圈。

不幸的是，2008年的金融危機讓奶茶業(yè)以及加盟店的老板們遭受重創(chuàng)。不過，金融危機并未讓奶茶品牌絕跡，相反在傳統(tǒng)奶茶的成本暴利下，仍然有不少品牌存活到了“新茶飲”開創(chuàng)的下一個行業(yè)輪回。

彼時據(jù)媒體爆料，珍珠奶茶的原料成本十分廉價，其中最主要的原料“珍珠”，單杯成本只有0.1元左右。調(diào)制奶茶的奶精一公斤批發(fā)價為15元，能夠配制出70杯320毫升的奶茶，相當(dāng)于單杯成本0.2元。雖然當(dāng)時一杯珍珠奶茶的價格也不過4-6元，但和幾毛錢的原料成本相比，利潤率足以媲美奢侈品。

奶茶品牌們悶聲發(fā)大財?shù)娜兆記]過多久，行業(yè)就又迎來新的轉(zhuǎn)機。2011年到2015年，隨著經(jīng)濟的全面復(fù)蘇，消費市場的上升趨勢推動線下商業(yè)快速發(fā)展，全國各地的步行街、商業(yè)街開始出現(xiàn)購物中心這一新的線下業(yè)態(tài)。

相關(guān)報告顯示，2015年全國5萬方以上的購物中心數(shù)量超過4500家。購物中心的崛起，將傳統(tǒng)商圈的線下人流量一鍋端，而消費能力躍升的年輕一代消費者也不習(xí)慣頂著嚴(yán)寒酷暑，在臨街商鋪買上一杯奶精、果粉勾兌的現(xiàn)制飲料。

于是，貢茶以及喜茶前身的皇茶等一批嗅覺靈敏的茶飲品牌，在產(chǎn)品中加入了奶蓋，不但讓原本標(biāo)價4元、5元的產(chǎn)品，把價格提升到兩位數(shù)，也直接推動了茶飲行業(yè)的集體升級。再加上當(dāng)時整個消費市場步入“消費升級”時代，“新茶飲”在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投的合力之下，取代略顯年代感的“珍珠奶茶”登上了歷史舞臺。

02 新茶飲的下沉歸途

從“珍珠奶茶”到“新茶飲”的行業(yè)升級，改變了產(chǎn)品定位和消費場景，但更關(guān)鍵的原本“絕對暴利”的成本結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。奶精和果粉被替換成了現(xiàn)泡茶湯、鮮榨果汁和奶蓋，滿足了年輕消費群體對口味和健康的需求；開在購物中心里上百平米的門店，將店鋪租金從臨街商鋪提高到前所未有的價格；適用于外賣、打包需求的保溫包裝，則提供了遠超普通塑料袋的“高貴”感受。

此前，奈雪的茶在招股書中透露，2020年其材料成本、員工成本以及租金成本占總收益的比例分別為38.4%、28.6%和3.1%，三項總和超過30%。這意味著，在不刨除廣告營銷、資產(chǎn)折舊以及日常水電開支的情況下，奈雪的茶只有不到30%的利潤。而現(xiàn)實是，即便在上市之后奈雪的茶一直試圖通過降本增效提升利潤率，但至今仍未實現(xiàn)盈利。

最新財報顯示，2022年奈雪的茶材料成本為14.16億元，員工成本為13.62億元，租金成本為2.29億元，三項成本占總收益的70%以上，提不上去利潤率成為“奈雪”們無法逃避的難題。

看到這里就不難發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，迎合“消費升級”的市場趨勢、對產(chǎn)品和品牌進行全面升級后的新茶飲，反而沒有“珍珠奶茶”賺錢，這是因為成本的增幅大大超出了利潤的增速。

原本二、三線城市，30平米、2-3個人就能獨立經(jīng)營的街邊小店，變成了一線城市購物中心、300平米、需要上十個員工的“高檔奶茶店”，雖然客單價從4、5元直接提升到了30元，但消費人群的規(guī)模并沒有實現(xiàn)同等量級的擴張，因此雖然營收一直在增長，但利潤并沒有以肉眼可見的趨勢激增。

更為致命的，隨著高端新茶飲的集中涌入，在一線城市市場面臨飽和的情況下，“新茶飲”不得不開始向低線城市開拓下沉市場。而此時高端新茶飲的門店模式，在與中腰部品牌競爭時，不但失去了先發(fā)優(yōu)勢，還有可能遭遇“水土不服”等一系列問題。

不同于擁有豐富線下商業(yè)資源的一線城市，低線城市的商圈不論數(shù)量還是規(guī)模都比較有限。

例如在擁有超過2400萬人口的上海，僅黃浦區(qū)就有人民廣場、外灘、南京東路、城隍廟、老西、打浦橋、復(fù)興公園、淮海路新天地8個商圈，9大區(qū)共計72個商圈。而在人口僅有1042萬人的長沙，根據(jù)《長沙市商業(yè)和商務(wù)用地布局專項規(guī)劃（2021-2035）》顯示，包括開發(fā)中的商業(yè)空間在內(nèi)，也只有9大商務(wù)中心和15大商圈。

人口數(shù)量和商圈的數(shù)量決定了下沉市場可挖掘的增長潛力，低線城市消費者在消費習(xí)慣上的差異性，又決定了新茶飲面臨同等量級人口城市時，會遇到更大程度的營收規(guī)?？s減。

舉一個簡單的例子：在一線城市，核心商圈的人流量在工作日和非工作日的差別并不大，而現(xiàn)制茶是都市白領(lǐng)們的日常休閑飲品，一天一杯或者一周幾杯的情況很常見。但在低線城市，工作日和非工作日的商圈人流量差距明顯，并且由于可支配收入的差距明顯，低線城市的現(xiàn)制茶人均消費量也低于一線城市。

在利潤率本就不高的情況下，要想通過擴大低線市場門店規(guī)模遠，來實現(xiàn)利潤的止跌反升，難度不亞于重新創(chuàng)立一個品牌。

03 新茶飲究竟在賣什么？

回到茶百道申請IPO這件事情上，關(guān)心新茶飲的人，會將其解讀為：茶百道在為即將到來的下沉市場鏖戰(zhàn)籌備糧草。但是作為“新茶飲”誕生之前就創(chuàng)立的奶茶品牌，茶百道的上市更應(yīng)該讓人們意識到，當(dāng)下的茶飲賽道，其實非頭部品牌也有自己的生存之道。

早在喜茶、奈雪的茶收獲一眾資本加注，步入規(guī)?；M程時就可以看到，新茶飲的本質(zhì)仍舊是通過連鎖經(jīng)營形態(tài)，完成從垂直消費賽道向成熟消費市場的進化。而與10年前就經(jīng)歷行業(yè)爆發(fā)的傳統(tǒng)奶茶相比，新茶飲對產(chǎn)品和品牌價值進行了重新包裝，由此使得品牌到門店的估值都今非昔比。

此前，驚蟄研究所曾做過估算：2021年9月，擁有839家門店的喜茶，按照600億元的整體估值，其單店估值達到了7151萬元，而奈雪的茶，以當(dāng)時145億元市值以及578家門店計算，單店價值約2509萬元。

可惜單店估值并不能換回同等規(guī)模的營收，否則奈雪的茶也不會一直處于虧損狀態(tài)。因此，重新包裝出來的新茶飲實際上并沒有估值數(shù)字那樣美麗。另外，基于對本身單店模式的自信，新茶飲品牌本以為能夠通過規(guī)?；瘮U張?zhí)嵘隣I收、帶來更多利潤。但從一線城市擴散到非一線城市的擴張路徑，又導(dǎo)致高端新茶飲的經(jīng)營模式在低線城市“水土不服”，因此規(guī)?；男蚀蟠蛘劭?。而在對比茶百道等非頭部品牌時，高端新茶飲的品牌優(yōu)越感，難免慘遭“打臉”。

招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2023年8月8日，茶百道在全國31個省市擁有7117家門店。而在門店分布方面，截至今年3月31日，茶百道在一線、新一線、二線、三線、四線及以下城市的門店數(shù)量占比分別為10.7%、28.7%、21.1%、19.4%及20.0%。其中，在購物中心、社區(qū)、其他商圈的門店數(shù)量，分別占茶百道門店總數(shù)的39.2%、30.3%和30.5%。

基于上述門店情況，茶百道門店2022年的總零售額為 133.3 億元，2020-2022 年年復(fù)合增長率達139.7%，按零售額計，茶百道在中國新式茶飲店市場中排名第三。另據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》報道，茶百道2022年實現(xiàn)營收40億元，與奈雪的茶42.92億元的營收規(guī)模已經(jīng)相差不大。并且茶百道實現(xiàn)了9億元的利潤，對應(yīng)利潤率達到22.5%——這一數(shù)字也超過了奈雪的茶直營門店的成績。

在賺錢這件事情上，非頭部玩家茶百道已經(jīng)超越了新茶飲。這也不禁令人深思，拿到多輪融資的頭部玩家玩不過“老玩家”，新茶飲到底在賣什么？

從“珍珠奶茶”到“新茶飲”的升級中其實可以看到，消費市場對于現(xiàn)制飲品的需求從未減少。而奶蓋、鮮果汁等產(chǎn)品創(chuàng)新，也將消費者對現(xiàn)制飲品的認(rèn)知提升到前所未有的高度。

但是，“消費升級”不代表整個市場的供給都要全面升級。一線城市消費群體的消費力足以“投喂”出資本市場的獨角獸，但是如果把握住了低線市場，同樣可以能夠混得風(fēng)生水起。因為在新茶飲的共同努力下，現(xiàn)制茶的用戶教育已經(jīng)成熟，而趨于理性的消費觀念，讓性價比更優(yōu)的非頭部品牌獲得更大的機會。

因此在新茶飲賽道上，頭部品牌并不存在絕對的市場優(yōu)勢。相反，消費品類的特殊性和消費者的價格預(yù)期，讓低線城市的小品牌也能擁有生存空間，甚至在門店擴張上實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的反超，這便是非頭部玩家的生存之道。