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很多同學(xué)在抱怨，說(shuō)自己公司根本沒(méi)有數(shù)據(jù)，該怎么分析呢？這個(gè)時(shí)候一定要牢記這八字字真言：
所以，做B2B分析，第一步就是：停止抱怨，認(rèn)真梳理我們有什么數(shù)據(jù)。哪怕家底再爛，也得從這里干起。要記住，至少有三樣數(shù)據(jù)你是有的：合同+業(yè)務(wù)員的工資單+業(yè)務(wù)員的簡(jiǎn)歷。這三樣?xùn)|西已經(jīng)能透漏很多信息了。
● 合同：客戶名稱、行業(yè)、簽約金額、購(gòu)買產(chǎn)品、使用行為（部分可事后監(jiān)控）
● 業(yè)務(wù)員工資單：哪個(gè)地區(qū)，哪個(gè)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)員成單好，是穩(wěn)定好還是運(yùn)氣
● 業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)歷：是否有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否自帶資源，年齡，工作時(shí)間
SO，是不是有些感覺(jué)了？我們上個(gè)場(chǎng)景分析一下。
場(chǎng)景還原：
一家SaaS企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)抵觸使用CRM軟件，說(shuō)：這個(gè)玩意功能不好。于是大量的數(shù)據(jù)靠人手工記錄在小本本上，系統(tǒng)記錄缺失嚴(yán)重，有也是隨便填的?，F(xiàn)在業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，要求數(shù)據(jù)分析師分析原因及對(duì)策。問(wèn)該怎么分析。
問(wèn)，在以上情況下，你第一時(shí)間了解 方面的信息
（題目復(fù)雜，思考一分鐘）
有多少同學(xué)被開頭的引子誤導(dǎo)了，一頭扎進(jìn)合同or工資單里出不來(lái)了（是滴，這就是陳老師碰瓷式教學(xué)）。請(qǐng)注意，開頭說(shuō)的是至少有的數(shù)據(jù)。真正最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)不是這個(gè)，而是銷售線索。銷售線索是所有B2B銷售分析的起點(diǎn)，抓住起點(diǎn)才能搞清楚整個(gè)流程。所以這里要填：銷售線索。如果不搞銷售線索，單純看最后成單數(shù)據(jù)，很有可能把業(yè)務(wù)帶到溝里去（如下圖所示）
銷售線索有兩類：一是市場(chǎng)部提供的，二是銷售自己開發(fā)的。如果是市場(chǎng)部提供的，很有可能有豐富的相關(guān)數(shù)據(jù)（銷售開發(fā)的，極有可能不完整/不真實(shí)/壓根不交給公司）。
所以遇到B2B類診斷問(wèn)題，先了解：
● 銷售線索哪里來(lái)？
● 有什么字段？
● 記錄在哪里？
● 有沒(méi)有初次入庫(kù)時(shí)間？
● 有沒(méi)有初次分配/跟進(jìn)時(shí)間？
（題目復(fù)雜，思考一分鐘）
注意，這是很多同學(xué)分析不出來(lái)的核心癥結(jié)點(diǎn)。我們說(shuō)B2B銷售流程長(zhǎng)，可以用漏斗分析法?？扇绻芾砘靵y，過(guò)程數(shù)據(jù)缺失太多，這個(gè)漏斗就不存在?？漳弥詈蟮暮灱s合同數(shù)據(jù)，卻不知道為什么簽約，當(dāng)然無(wú)解了。所以這里得盡可能還原漏斗，哪怕缺失很多環(huán)節(jié)，丫也是個(gè)粗糙的漏斗（如下圖所示）。
所以，這里選B。因?yàn)殇N售線索的數(shù)值質(zhì)量太爛，所以先放棄。從能算的開始算，最后清理算不清的。這種區(qū)分看似簡(jiǎn)單，實(shí)則意義重大。B2B行業(yè)里，出了問(wèn)題市場(chǎng)、銷售、產(chǎn)品相互甩鍋相當(dāng)嚴(yán)重（如果是存量用戶續(xù)約率問(wèn)題，還得拉上運(yùn)營(yíng)一起撕逼）。作為數(shù)據(jù)分析，很重要的就是不要被各種口水淹沒(méi)，客觀反映問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)部提供的線索很感人，沒(méi)啥客戶標(biāo)簽，沒(méi)法分類。只能統(tǒng)計(jì)整體線索/成單情況?，F(xiàn)統(tǒng)計(jì)：線索數(shù)與成單率走勢(shì)如下圖，問(wèn)：市場(chǎng)部的工作有沒(méi)有問(wèn)題？？？
A、有
B、沒(méi)有
（題目復(fù)雜，思考一分鐘）
有多少同學(xué)是看到最近3個(gè)月在下跌，就說(shuō)是有問(wèn)題的。注意，有可能下跌是季節(jié)性趨勢(shì)。從已給到的數(shù)據(jù)來(lái)看，成單率在6、7、8月和去年持平，但獲取線索數(shù)量是明顯增加的，這樣至少是中規(guī)中矩的表現(xiàn)。
因?yàn)閿?shù)量（線索數(shù)）和質(zhì)量（成單率）兩個(gè)指標(biāo)，因此在跟蹤指標(biāo)變化時(shí)可以用矩陣法（如下圖）這樣能幫助我們更好判斷市場(chǎng)工作質(zhì)量。有問(wèn)題，指出，沒(méi)問(wèn)題，洗冤。需注意，考慮到B2B銷售流程較長(zhǎng)，因此統(tǒng)計(jì)成單率需要按生命周期統(tǒng)計(jì)，不是按自然月統(tǒng)計(jì)。
經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)部提供的線索，線索數(shù)與成交率走勢(shì)如下圖，市場(chǎng)和銷售開始對(duì)罵。市場(chǎng)說(shuō)：你不會(huì)賣！銷售說(shuō)：你不會(huì)推！問(wèn)，你聽誰(shuí)的？？
（題目復(fù)雜，思考一分鐘）
學(xué)了上邊矩陣法，我們知道：這里鐵定是出問(wèn)題。問(wèn)題是誰(shuí)的鍋？這是B2B銷售的又一個(gè)千古難題：到底是市場(chǎng)不會(huì)推還是銷售不會(huì)賣。特別是像這個(gè)案例的企業(yè)，管理混亂，區(qū)分不了過(guò)程數(shù)據(jù)，很多時(shí)候吵到最后就變成誰(shuí)拳頭大就聽誰(shuí)的。
實(shí)際上，我們有個(gè)非常簡(jiǎn)單的判斷方法：集體撲街歸市場(chǎng)，參差不齊歸銷售。注意，這樣做不是嚴(yán)格的追因，而是站在解決問(wèn)題的角度思考。如果所有銷售轉(zhuǎn)化率集體撲街，意味著銷售自己完全沒(méi)有辦法通過(guò)樹標(biāo)桿、找經(jīng)驗(yàn)、廣復(fù)制來(lái)解決問(wèn)題，這就必須得市場(chǎng)出手。如果是參差不齊，意味著銷售里還有能人，那為啥不去學(xué)習(xí)能人經(jīng)驗(yàn)，就知道伸手要飯。
所以這個(gè)題選C，誰(shuí)都不聽，看數(shù)據(jù)。如下圖所示，我們可以查銷售業(yè)績(jī)，如果在最近3個(gè)月變化中出現(xiàn)這兩種趨勢(shì)，歸因是完全的不同的哦。
假設(shè)經(jīng)過(guò)分析，客服線索數(shù)據(jù)如第四題走勢(shì)，且屬于集體撲街型。現(xiàn)已知銷售線索+市場(chǎng)線索成單情況走勢(shì)如下圖，請(qǐng)?zhí)羁?/p>
（題目復(fù)雜，思考一分鐘）
首先，經(jīng)過(guò)題目4的診斷，可以初步得結(jié)論：轉(zhuǎn)化率持續(xù)下跌+銷售集體撲街=市場(chǎng)要想辦法做改善。但是我們?nèi)匀徊荒軘喽?，到底僅僅是市場(chǎng)的線索沒(méi)有做好，還是銷售的線索也沒(méi)搞高（銷售部分沒(méi)數(shù)據(jù)嘛）。這時(shí)候可以看回整體趨勢(shì)。
眼尖的同學(xué)一眼就看到了：三張圖里，市場(chǎng)線索的成單是一模一樣的。區(qū)別是銷售線索的成單。
● 銷售線索比市場(chǎng)線索撲街得更快！
● 銷售線索還大漲一波,市場(chǎng)線索撲街
結(jié)合題目4的結(jié)論，這里再做推理就容易了：A情況下，銷售隊(duì)伍自己的線索+市場(chǎng)的線索都做不好，并且是全線撲街式做不好，那就真的無(wú)力回天，這時(shí)候需要市場(chǎng)給予更多政策上支撐。B情況下，銷售隊(duì)伍明顯厚此薄彼，明明有能力做，卻有意放掉了市場(chǎng)線索任其撲街，這里是不是有部門利益沖突，或者銷售隊(duì)伍尾大不掉的問(wèn)題？都有可能！所以這題的答案是A，B
注意，很多同學(xué)一開始就把題目5的數(shù)據(jù)擺上來(lái)。然而因?yàn)閿?shù)據(jù)缺失，導(dǎo)致銷售部分的分析無(wú)法深入。于是使討論陷入無(wú)休無(wú)止的罵戰(zhàn)：“你不會(huì)推！你不會(huì)賣！”在當(dāng)前情況下，我們盡量利用了確切的數(shù)據(jù)，先推倒一些結(jié)論，再回過(guò)頭來(lái)處理不確切的數(shù)據(jù)，就能讓討論逐步深入。雖然數(shù)據(jù)還是這么多，可展示的順序不同，就能產(chǎn)生不同的效果。其中滋味大家可以細(xì)品。
當(dāng)然，數(shù)據(jù)是可以豐富的。只是需要所有人一起努力。B2B的數(shù)據(jù)豐富過(guò)程，就是管理從跑馬圈地到精耕細(xì)作，從依靠銷售送禮、給回扣、洗腳城睡小妹，到正式、合規(guī)、專業(yè)化服務(wù)的過(guò)程。獲益的將是公司所有人。
有同學(xué)會(huì)好奇：你看別人一講用戶分析都是咔咔一張密密麻麻標(biāo)簽的圖，然后各種維度拆分來(lái)拆分去。為啥陳老師講分析每次都強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)不夠，數(shù)據(jù)太假，相互扯皮推諉。
答：因?yàn)殚L(zhǎng)袖善舞、多錢善賈。鬼都知道數(shù)據(jù)多了好分析，可現(xiàn)實(shí)恰恰就是各種混亂。因?yàn)閿?shù)據(jù)不是從天上掉下來(lái)的，而是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)采集，一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員、客服手填回來(lái)的。特別在B2B行業(yè)，流程多，金額高，關(guān)系復(fù)雜，本身就存在大量灰色甚至黑色操作。一開始指望萬(wàn)事齊備，就是自欺欺人。
還有些案例動(dòng)輒就扯BAT?？蓪?shí)際上有幾家企業(yè)的資本實(shí)力、數(shù)據(jù)資源、數(shù)據(jù)人才、平臺(tái)壟斷性能和BAT比的。大部分企業(yè)能生存中有所增長(zhǎng)就是萬(wàn)幸，就已經(jīng)要拼盡全力，用盡手段了。為了增長(zhǎng)犧牲基礎(chǔ)建設(shè)是常事，何況只是個(gè)數(shù)據(jù)呢。真正的工作場(chǎng)景，就是在爛泥巴里蓋大廈，當(dāng)然需要建筑師更深思熟慮，才能略有成果。
當(dāng)然，如果環(huán)境更改善一點(diǎn)，我們是能做出更好的分析的。比如本例，如果市場(chǎng)部能稍微多給幾個(gè)用戶標(biāo)簽，產(chǎn)品能統(tǒng)計(jì)到demo的功能，那后續(xù)分析又不一樣。
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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