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文 | 盜坤
盜坤本人微信號(hào) | （ID: guandu21）
做好一個(gè)優(yōu)秀的主圖詳情頁(yè)的第一步是建立用戶(hù)同理心。
抖音上看見(jiàn)一個(gè)很有意思的視頻：男生犯錯(cuò)了，第一反應(yīng)就是認(rèn)錯(cuò)。而女生犯錯(cuò)了，路徑就會(huì)曲折很多，她會(huì)和你掰扯很多，直至最后也到達(dá)不了“認(rèn)錯(cuò)”的彼岸，反而會(huì)變成 “ 你是不是不愛(ài)我了 ” “ 你居然兇我 ” 之類(lèi)的無(wú)解議題。
其實(shí)，男女之間的爭(zhēng)吵，有70%的爭(zhēng)吵是情緒，最多只有30%的爭(zhēng)吵是事情本身 。同女生爭(zhēng)吵，你要做的，并不是教育她，說(shuō)服她，而是理解她！
一切嘗試就事情的對(duì)錯(cuò)做出定論的教育，最后都只能無(wú)功而返。要放下自己的主觀意愿，顯示出你的誠(chéng)意，站在她的角度，建立 “ 同理心 ”，然后順著她的思路，做好引導(dǎo)就可以了。
那么做主圖，詳情頁(yè)也是一樣！
沒(méi)有人喜歡被說(shuō)教，被教育
為什么現(xiàn)在大家都很反感銷(xiāo)售？
無(wú)論是買(mǎi)房子，買(mǎi)車(chē)，買(mǎi)保險(xiǎn)，大家對(duì)于銷(xiāo)售都帶有天生的敵對(duì)心理，帶有極強(qiáng)的防備心理。
除了作為買(mǎi)賣(mài)雙方，站在利益的兩頭，還有一個(gè)很重要的原因就是銷(xiāo)售帶有很強(qiáng)的攻擊性，并且喜歡給用戶(hù)制造極強(qiáng)的壓強(qiáng)。銷(xiāo)售在享受自己逼單的快感時(shí)，用戶(hù)就有多么反感自己被動(dòng)的局面。
沒(méi)有人喜歡自己被說(shuō)教，被教育。所以，即使你是非常真誠(chéng)而專(zhuān)業(yè)的建議，在用戶(hù)高度防御意識(shí)指導(dǎo)下，他也會(huì)對(duì)于你的建議產(chǎn)生高度戒備心理。
真正的好銷(xiāo)售應(yīng)該是建立在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，銷(xiāo)售通過(guò)順應(yīng)用戶(hù)的潛意識(shí)，做好引導(dǎo)，將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一一引導(dǎo)出來(lái)，然后再利用好一些好的小技巧給消費(fèi)者一些 “ 高性?xún)r(jià)比 ” “ 滿(mǎn)足感 ” “ 安全感 ” 。最后突破用戶(hù)防御，促成成交！
每一個(gè)人都偏向于相信自己所相信的東西。
就好比房產(chǎn)銷(xiāo)售，消費(fèi)者在走進(jìn)你這個(gè)樓盤(pán)時(shí)其實(shí)就已經(jīng)初步建立起了一個(gè)初步的認(rèn)知體系，這是基于他的潛意識(shí)，而不是基于你的 “ 灌輸 ”。包括你的品牌，區(qū)域位置，地鐵交通，小區(qū)環(huán)境以及走進(jìn)銷(xiāo)售大廳后的裝潢，物業(yè)銷(xiāo)售人員的穿著、接待、話(huà)術(shù)等等...
所以，好的產(chǎn)品，是一個(gè)好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品既有的品牌，形態(tài)，展現(xiàn)方式已經(jīng)在用戶(hù)的潛意識(shí)里建立了一個(gè)認(rèn)知基礎(chǔ)。
一旦他對(duì)你的產(chǎn)品有了一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知，是很能改變的。比如你的交通很差勁，位置很偏僻，只要用戶(hù)自己建立了這個(gè)認(rèn)知，你是很難扭轉(zhuǎn)他的想法的。除非是消費(fèi)者基于信息不對(duì)稱(chēng)，你告知了他這里有其他的開(kāi)發(fā)計(jì)劃?？杉词谷绱?，消費(fèi)者還是會(huì)對(duì)于此，保持一個(gè)懷疑態(tài)度。
即使他最后買(mǎi)了這個(gè)房，也并不是因?yàn)槟愀嬖V他這里會(huì)有新的開(kāi)發(fā)計(jì)劃而讓他動(dòng)了心，僅僅只是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品其他方面的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)了他，這個(gè)優(yōu)勢(shì)足以大到他可以忽略甚至自我麻痹交通上的這個(gè)缺陷不算缺陷。
所以，如果你作為一個(gè)銷(xiāo)售，這種情況下，當(dāng)你所售的房產(chǎn)確實(shí)交通上有無(wú)法彌補(bǔ)的缺陷的時(shí)候，你不要試著強(qiáng)行顛倒黑白，灌輸這個(gè)交通其實(shí)很好，那是毫無(wú)意義的，只能徒增顧客的反感。
你能做的只能是盡量抓取有關(guān)于交通的有利的信息，如果客戶(hù)仍然無(wú)法打消疑慮，那你就需要淡化這一缺點(diǎn)，然后盡量往其他優(yōu)勢(shì)上面引導(dǎo)。
建立用戶(hù)同理心
上面說(shuō)到了，好產(chǎn)品是一個(gè)好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，但是完美的產(chǎn)品不常有，所以，一個(gè)好銷(xiāo)售更應(yīng)該懂得把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的人，這個(gè)時(shí)候，他就需要建立用戶(hù) “ 同理心 ”。
正如同我開(kāi)篇提到的，和女生吵架，重要的不是對(duì)錯(cuò)，不是說(shuō)服她，而是理解她，引導(dǎo)她。
一個(gè)好的銷(xiāo)售也應(yīng)該是理解消費(fèi)者，懂得消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，順著消費(fèi)者的潛意識(shí)，按照消費(fèi)者的邏輯思維去引導(dǎo)他！
就好比我剛才說(shuō)到的房產(chǎn)銷(xiāo)售，每個(gè)人買(mǎi)房子的需求是不一樣的，痛點(diǎn)也是不一樣的。
有的人是剛需房，一家?guī)状鷾愬X(qián)交首付，他們需要的是性?xún)r(jià)比，是生活便利，配套齊全；有的人是投資房，他們更側(cè)重于房子的升值空間，這就更加考慮到房子的區(qū)域位置和交通便利；有的人是改善房，他們需要的是房子的空間，戶(hù)型以及居住環(huán)境...
不同的人群有著不同的訴求，不同的訴求有著不同的痛點(diǎn)，不同的痛點(diǎn)對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)的敏感度也不一樣。做好用戶(hù)調(diào)研，深挖用戶(hù)需求和痛點(diǎn)，做好不同的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案。根據(jù)用戶(hù)人群個(gè)性化地匹配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案，那將會(huì)帶來(lái)更高轉(zhuǎn)化率。
而要想建立用戶(hù)同理心，我們必須充分了解我們的產(chǎn)品和用戶(hù)。
首先，需要你充分了解你的產(chǎn)品，熟知他的功效，優(yōu)劣勢(shì)，并且要將產(chǎn)品的所有知識(shí)點(diǎn)條理化，文案化，話(huà)術(shù)化。只有清楚地熟知你的產(chǎn)品，你才可以根據(jù)用戶(hù)的情況，及時(shí)做好話(huà)術(shù)調(diào)整。
其次，還需要你能夠真正站在用戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，真正地順著用戶(hù)的思維邏輯去逐步推演。做市場(chǎng)，任何帶著強(qiáng)烈主觀意愿的 “ 我覺(jué)得 ” ，都會(huì)讓你大摔跟頭。
就好比剛才的買(mǎi)房子客戶(hù)，如果他是一個(gè)剛需房客戶(hù)，即使你的產(chǎn)品交通有所欠缺。但是他真正的痛點(diǎn)卻是“ 性?xún)r(jià)比 ”，“ 生活便利 ” 等痛點(diǎn)。那么你可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，配套優(yōu)勢(shì)，物業(yè)便宜等等... 再加上一些 “ 申請(qǐng)折扣 ” “ 贈(zèng)送半年物業(yè)費(fèi) ” 等等銷(xiāo)售上的技巧，滿(mǎn)足用戶(hù)的 “ 性?xún)r(jià)比 ” 潛意識(shí)，你這筆單子的談判情況就豁然開(kāi)朗了。
所以，建立同理心是你同客戶(hù)溝通最最最最重要的一步！消費(fèi)者不喜歡被說(shuō)服，不喜歡你強(qiáng)加給他觀念，他喜歡通過(guò)自己思考得出來(lái)的東西，所以，你要做的是順著他的思維邏輯，引導(dǎo)他，而不是攻擊他。
在房子這種高單價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況中，在用戶(hù)已經(jīng)建立初步認(rèn)知基礎(chǔ)之上，消費(fèi)者同銷(xiāo)售的溝通是處于清醒認(rèn)知和意識(shí)下的溝通之中，這種情況下，你需要讓對(duì)方清晰地感受到：你作為一個(gè)銷(xiāo)售，只是在為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，打破消費(fèi)者的信息不對(duì)稱(chēng)，而不是再?gòu)?qiáng)迫他，逼著他，代替他下判斷，做決定，最終的決策權(quán)必須還給消費(fèi)者，必須給予消費(fèi)者足夠的尊重！
好的詳情頁(yè)要順應(yīng)用戶(hù)的潛意識(shí)
我今天說(shuō)的重點(diǎn)是關(guān)于淘寶的主圖詳情頁(yè)，但我前面通篇都在說(shuō)銷(xiāo)售和房產(chǎn)銷(xiāo)售，其實(shí)本質(zhì)是一樣的。
銷(xiāo)售可以同用戶(hù)建立溝通，根據(jù)用戶(hù)的及時(shí)反映，及時(shí)作出調(diào)整，輸出不同的產(chǎn)品信息。但是，主圖詳情頁(yè)不可以。
主圖詳情頁(yè)是靜態(tài)的，是沒(méi)辦法同消費(fèi)者溝通的，唯一的溝通語(yǔ)言就是我們的視覺(jué)效果。
這在本質(zhì)上**產(chǎn)銷(xiāo)售還是一樣的，正如同我們的淘寶客服就是房產(chǎn)銷(xiāo)售一樣，消費(fèi)者所能看見(jiàn)的關(guān)于我們寶貝的一切都是房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的前戲。
我們的付款人數(shù)，月銷(xiāo)筆數(shù)，主圖詳情頁(yè)的整體視覺(jué)效果都如**產(chǎn)的區(qū)域位置，交通情況，銷(xiāo)售大廳的裝潢，接待人員的穿著等等。
我們要做的就是要順應(yīng)用戶(hù)的潛意識(shí)。
為什么我們要刷單？除了提升寶貝權(quán)重獲取更多訪(fǎng)客以外，更重要的就是提高付款人數(shù)和月銷(xiāo)筆數(shù)，建立羊群效應(yīng)。而羊群效應(yīng)就是人們潛意識(shí)之中的從眾效應(yīng)，大家都買(mǎi)的等于是好的。
那么好的視覺(jué)效果也是一樣的，電商購(gòu)物不同于實(shí)體購(gòu)物，消費(fèi)者是感知不到你的產(chǎn)品實(shí)物效果的，所以視覺(jué)效果等于產(chǎn)品認(rèn)知！我們的主圖詳情頁(yè)也要順應(yīng)消費(fèi)者的潛意識(shí)，去輸出他們覺(jué)得在意的有價(jià)值的痛點(diǎn)。
而如何做好的視覺(jué)效果同我上面說(shuō)的邏輯一致：充分了解你的產(chǎn)品，同用戶(hù)建立同理心。
就好比你的產(chǎn)品，大家的痛點(diǎn)都是性?xún)r(jià)比？又或者產(chǎn)品質(zhì)量？又或者服務(wù)？又或者售后保障？....
用戶(hù)喜歡什么，你的主圖詳情頁(yè)就輸出什么內(nèi)容。用戶(hù)是怎樣的思考習(xí)慣，習(xí)慣即等于潛意識(shí)，那么你就順著他的潛意識(shí)做主圖詳情頁(yè)。
就好比，如果一個(gè)產(chǎn)品，大家都在乎野生的，那么你的主圖詳情頁(yè)內(nèi)容也應(yīng)該是重點(diǎn)輸出野生的內(nèi)容。大家潛意識(shí)的習(xí)慣是大家說(shuō)好就是好，自己判斷是好的就是好。那么你就給他認(rèn)為好的理由，而不是直接說(shuō)你的產(chǎn)品好。
比如，你可以曬你的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在詳情頁(yè)，你可以曬用戶(hù)反饋在你的詳情頁(yè)，你還可以把你的產(chǎn)品制作過(guò)程放在詳情頁(yè)里，讓用戶(hù)自己推導(dǎo)你的產(chǎn)品是好的，而不是你蒼白的一句，我的產(chǎn)品是最好的。
當(dāng)然了，篇幅有限，就性?xún)r(jià)比還要考慮到你如何定價(jià)，是否利潤(rùn)最大化，以及具體如何去深挖用戶(hù)痛點(diǎn)，如何去建立內(nèi)容，這些東西內(nèi)容就太龐大而復(fù)雜了，我們以后有機(jī)會(huì)再聊。
但是，整個(gè)思維邏輯就是要基于我以上的分析。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)