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文 | 盜坤

盜坤本人微信號 | （ID: guandu21）

今天，不聊電商了，給大家分享一個(gè)我小老弟的線下生意的案例。因?yàn)樵氖装l(fā)我的知識星球，所以就直接給搬運(yùn)過來，不給大家排版了，各位讀者海涵！

先說說人物背景，小老弟今年22歲，做人力資源公司的，今年凈利潤已經(jīng)突破50萬了，年利潤突破百萬無疑。明年應(yīng)實(shí)現(xiàn)200萬凈利潤是沒有問題的。為了方便稱呼，我就叫這個(gè)小老弟為小董吧。

我在做淘寶之前，其實(shí)做了三個(gè)業(yè)務(wù)，一個(gè)是代賬公司，一個(gè)是人力資源，一個(gè)就是淘寶。

當(dāng)時(shí)的想法是押注三個(gè)項(xiàng)目，反正全部都是輕資產(chǎn)，低成本，試錯成本低。嘗試一下，哪個(gè)最有潛力就做哪個(gè)。

后面的故事大家都清楚，我的淘寶越做越順，到了18年，我就完全砍掉了代賬和人力，專注做淘寶了。而小董卻選擇把人力資源這個(gè)項(xiàng)目撿起來，繼續(xù)做下去，一直到今天，發(fā)展到了十幾個(gè)人的規(guī)模，有200多派遣員工。

小董是在19歲的時(shí)候加入我的公司的。那個(gè)時(shí)候，我的條件很艱苦，一個(gè)破民房里，公司沒有空調(diào)，連廁所都是公共廁所。我就這破條件，可小董看上去也是瘦瘦的一個(gè)小男孩，又只是中專畢業(yè)。所以，我給他1000元一個(gè)月工資也是換了一種說辭拒絕他，可沒想到，居然他就答應(yīng)了。

小董其實(shí)很機(jī)靈，而且人很勤快，也不怕吃苦，我很快就把他當(dāng)成了我人力項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人。我們的人力項(xiàng)目，完全從零開始，沒有任何人帶，堅(jiān)持了幾個(gè)月，就實(shí)現(xiàn)了一個(gè)月兩三萬的凈利潤。

人力資源項(xiàng)目的事情很瑣碎，而且更需要建立渠道關(guān)系，工作銷售性質(zhì)很強(qiáng)，應(yīng)酬社交是必備技能。這是與我的個(gè)人性格沖突很大的，并且我的淘寶發(fā)展也很順利，所以我就把人力項(xiàng)目停掉了。而小董卻選擇把這個(gè)業(yè)務(wù)給堅(jiān)持下去了。

說回業(yè)務(wù)，人力資源是一個(gè)大類目，其實(shí)里面涵蓋了很多業(yè)務(wù)，包括還有高端的獵頭業(yè)務(wù)等等，那些都是我們無法企及的。我們主要是做的一些面向工廠、酒店、小企業(yè)的兼職外包、代招聘、勞務(wù)派遣以及職業(yè)介紹、代繳社保等業(yè)務(wù)。主要有以下幾個(gè)板塊。

1、兼職外包：某公司需要10個(gè)發(fā)傳單的，150元一天，我們接下來以后再用120元一天的價(jià)格請人，賺取差價(jià)。

2、代招聘：有些人力資源公司會將招聘業(yè)務(wù)外包出來，招聘一個(gè)人，做滿多少天就給你2000元或者3000元的返點(diǎn)。這類業(yè)務(wù)，我們又分為直招和分銷，直招的意思就是自己建立招聘團(tuán)隊(duì)，自己招人，然后拿返點(diǎn)。分銷的意思就是，我們接到了招聘任務(wù)，再將招聘任務(wù)再次分包出去，賺取一兩百的差價(jià)，俗稱“賣人頭”。

3、職業(yè)介紹：有一些人眼里的“優(yōu)質(zhì)崗位”，諸如機(jī)場地勤，消防隊(duì)，中國石油，醫(yī)院護(hù)士等等職位，以上職位均為“合同工”。其實(shí)工資也不高，待遇也不咋樣，但是還是很多人趨之若鶩，造成市場供大于求。于是，這些崗位就變成了收費(fèi)崗位，介紹進(jìn)去上班，還要像求職者收費(fèi)。

4、勞務(wù)派遣：勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)的意思就是用人單位將崗位外包，由勞務(wù)派遣單位同勞工簽訂用工合同，再將勞工派遣至用人單位的一種模式。比如，某公司將公司客服員的崗位外包給人力資源公司，給人力資源的公司是一個(gè)月5000，人力資源公司給客服員工的工資是4500，以此賺取差價(jià)。

我是從17年就開始做的，最開始是接一些公司的兼職外包，比如發(fā)傳單啊，地推啊。后面又涉及到代招聘業(yè)務(wù)和職業(yè)介紹業(yè)務(wù)。其實(shí)當(dāng)時(shí)我的人力資源項(xiàng)目，加上小董在內(nèi)，最多的時(shí)候也就是四個(gè)人。

每個(gè)月利潤也就兩三萬這個(gè)要死不活的水平。繼續(xù)往大了干，我覺得心有余而力不足。更多的員工會提高我的成本，而且我又不擅長也不太喜歡去交際應(yīng)酬，哈腰點(diǎn)頭。于是在18年我的淘寶店正式開始騰飛之后，我就選擇了放棄人力項(xiàng)目，接著是代賬項(xiàng)目。

但是，我的小老弟卻并不想放棄，他主動請纓想要繼續(xù)堅(jiān)持做這個(gè)行業(yè)，再加上這個(gè)業(yè)務(wù)我們原本就是盈利的，于是我就把項(xiàng)目全部交給他去繼續(xù)做了，我占20%股份。

到去年，我們又注冊了人力資源公司，花錢辦理了人力資源許可證，勞務(wù)派遣許可證，我和他也各追加了20萬投資。2020年，受疫情影響，我們業(yè)務(wù)受到了很大的影響，但是今年我們?nèi)耘f已經(jīng)創(chuàng)造了五六十萬的凈利潤，年利潤破百萬是完全沒有問題的。

而這，目前看起來，似乎只是騰飛的起點(diǎn)。

現(xiàn)在的結(jié)果看起來感覺熱血沸騰，但實(shí)際上，大家也可以發(fā)現(xiàn)，我們能有階段性的結(jié)果是有一定的沉淀的。接下來，給大家說一說，我覺得我們能成功的一些具體原因吧。

1、有一定的行業(yè)基礎(chǔ)和沉淀

我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，但凡要想在一個(gè)行業(yè)能賺到錢，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)。你沒有一定的沉淀，你是無法摸清楚行業(yè)的秘密、資源和經(jīng)驗(yàn)的，而這些東西卻又正是你想在這個(gè)行業(yè)賺錢必不可少的東西。

我們做人力資源，也不是一開始就懂的，我們也是一步一步從兼職做起，逐步往上游的資源滲透，最后做到勞務(wù)派遣的，沒有初期的積累，打通下游的人力資源以及上游的工廠資源，我們是不可能做到今天這一步的。

如果我們一上來就想直接做勞務(wù)派遣，能談到上游工廠卻不一定能夠打通下游的招聘通道，有業(yè)務(wù)送不上人，那也是白搭。所以，我們初期的積累是非常非常重要的。

2、領(lǐng)頭人的核心帶頭作用我的小老弟雖然今年才22歲，但是比我當(dāng)年22歲時(shí)候創(chuàng)造的成績可好多了。小老弟雖然文化水平不高，但是有著超強(qiáng)的執(zhí)行力，抗壓能力以及一定的前瞻性！

小老弟加入我公司時(shí)，他19歲，一個(gè)中專生，家庭條件普普通通。他身邊的大多數(shù)人的生活軌跡都是進(jìn)入工廠做一名流水線工人，然而他卻并沒有。他選擇了一個(gè)很小的公司，一個(gè)月1000元的工作，和我一起“創(chuàng)業(yè)”，雖然后面第二個(gè)月就給他漲了工資，但他還是拿著三四千的工資干了接近半年，才漲到四五千塊。

后面我們?nèi)肆?xiàng)目做起來了，也是他多次提出我們往上游滲透，往勞務(wù)派遣方向發(fā)展。最后，因?yàn)樘詫氻?xiàng)目的原因，我要放棄這個(gè)項(xiàng)目，彼時(shí)才20歲的他，就有勇氣敢于把這個(gè)攤子給接下去，組建一個(gè)新公司。就他這個(gè)意識和認(rèn)知，我個(gè)人來講是相當(dāng)欣賞的。

如果說，我們初期的業(yè)務(wù)，初期的盈利狀態(tài)給他提供了一個(gè)很好的緩沖區(qū)，那么后面的發(fā)展，真的是靠他自己一步一個(gè)腳印走出來的。我自己其實(shí)是知道談單子的難度的，尤其是一些能賺錢的單子。再加上因?yàn)橹饕敲嫦蛞恍┑图夹g(shù)含量的崗位，處理這些售后糾紛，扯皮的事情特別多，真的是巨操心。

3、懂得舍棄，專注于核心業(yè)務(wù)

這是我認(rèn)為我們能成功的重要原因，也是我會重點(diǎn)講到的原因。

小董接手項(xiàng)目以后，項(xiàng)目發(fā)展的還是很快，不到半年，就發(fā)展到了七八個(gè)人的規(guī)模。

但是，到了這個(gè)時(shí)候，我們的一些弊端也開始出現(xiàn)了。小董開始很忙，和我見面半個(gè)小時(shí)，要接二十個(gè)以上的電話。碰見用工非常忙的時(shí)候，每天早上7點(diǎn)就開始工作，到半夜兩點(diǎn)都才能干完。不光是小董忙，連著那些做數(shù)據(jù)登記的行政人員也很忙，加班熬夜到12點(diǎn)是常態(tài)。因此，離職率也特別高。

而且，就是忙成這樣了，我們19年的凈利潤估計(jì)也就三四十萬而已。想再有大的突破，非常困難。

其實(shí)我們的合作，我基本上都是純粹的財(cái)務(wù)投資，完全不管事的狀態(tài)，小董有執(zhí)行力，也很謙虛，畢竟他才22歲，有很多經(jīng)驗(yàn)他還是欠缺的。

所以，我在和他深度交流以后，要他放棄所有業(yè)務(wù)，只保留勞務(wù)派遣一項(xiàng)業(yè)務(wù)即可。同時(shí)要讓他學(xué)會分工，建立一套SOP出來，將自己身上的許多工作分配給其他員工。

首先，說說我們?yōu)槭裁匆艞壦械臉I(yè)務(wù)。

我分析他的業(yè)務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)兼職外包屬于臟活苦活累活，利潤還極其的低；代招聘業(yè)務(wù)，單人利潤還行，但是直招成本過高，而分銷招聘，糾紛太多，利潤又低，工作量巨大，也是讓小董和員工半夜十二點(diǎn)才下班的罪魁禍?zhǔn)住?/span>并且代招聘業(yè)務(wù)的甲方是人力資源公司，報(bào)酬計(jì)算方式雙方很容易出現(xiàn)差異，還喜歡拖欠返費(fèi)（這也是我們19年凈利潤只有三四十萬的重要原因）；職業(yè)介紹則屬于營銷成本高，并且崗位有限，很難做大。

但是反觀勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)，具有長期效應(yīng)，簽下一個(gè)單位，送過去一個(gè)人，這個(gè)人就可以幫我們長期賺錢。其次，用人單位基本上很少很少拖欠工資（至今，我們只碰見過一次用人單位拖欠工資的），不存在呆賬爛賬壞賬的問題。最后，勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)還具有一定的門檻，相比較代招聘業(yè)務(wù)，員工只要稍微干一段時(shí)間，就可以跳單往其他地方送人，非常頭疼。

所以，我給他的建議是放棄所有非核心業(yè)務(wù)，主攻勞務(wù)派遣，只要負(fù)責(zé)主抓上游工廠資源，將人力招聘的事情外包出去，花錢找人代招聘，將公司的精力完全解放出來，用來維護(hù)用人單位的老客戶，挖掘新客戶。

其次，我讓小董要懂得分權(quán)。

小董在初期害怕員工掌握公司的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)以后，自己出去單干，所以什么事情都包攬到自己身上。這樣造成他不光累，而且極大地限制了公司開發(fā)新業(yè)務(wù)，新客戶的速度。但是，在我們將所有業(yè)務(wù)砍掉之后，小董再也不用擔(dān)心他的學(xué)生資源直接和他其他代理或者員工串聯(lián)起來了。因?yàn)樗F(xiàn)在只需要將精力集中在上游工廠方面就可以了，其他的業(yè)務(wù)可以完全外包，包括代招聘。

于是，我和他一起對公司業(yè)務(wù)進(jìn)行了梳理，重新安排了公司的崗位和職責(zé)分配，每一個(gè)員工的工作量都得到了相對均勻的分配。

在這樣改變之后，我們今年20年上半年就已經(jīng)創(chuàng)造了五六十萬的凈利潤，而小董和公司員工也可以早早下班回家休息，他和我聊天時(shí)，也不用一分鐘一個(gè)電話了。

4、走農(nóng)村包圍城市的藍(lán)海戰(zhàn)略勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)其實(shí)也有很多。像我剛才說的機(jī)場地勤，中石油加油站等崗位，屬于絕對肥差，根本不愁招不到人，甚至還要向求職者收錢，此類屬于躺賺。但這類業(yè)務(wù)，沒有點(diǎn)關(guān)系，想都不用想；還有諸如銀行的信用卡銷售客服，移動的客服，羅森便利店的營業(yè)員等崗位以及富士康，京東方等大型工廠的外包，也是屬于需要資質(zhì)，統(tǒng)一招投標(biāo)的，難度仍然非常大。

這些市場，是一塊肥肉，但是也是競爭異常激烈的紅海。

所以，我們從一開始就沒有想過要去談什么喜來登的保潔員，羅森的營業(yè)員等崗位，我們就專注于那些不起眼的中小工廠，尤其是一些重慶主城區(qū)附近區(qū)縣的工廠，這些人力資源行業(yè)的大佬前輩都看不上的“農(nóng)村市場”。

好了，以上就是我們這個(gè)業(yè)務(wù)的主要介紹。我們目前談了十幾個(gè)工廠，在上崗的維持有200多人左右，月凈利潤在10萬左右。我們這一模式，純粹走的線下，和線上完全不沾邊，當(dāng)初有考慮過幫助他搭建短視頻招聘渠道，也因?yàn)槲覀儗Ｐ拇蛩阕鰟趧?wù)派遣，將招聘外包而停頓了。

這一模式，其實(shí)在許多工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的城市，都有可以操作的空間。如果有這方面資源的圈友，可以考慮去利用好這個(gè)資源，找你們當(dāng)?shù)氐娜肆Y源公司合作一波，將你的資源變現(xiàn)。

聽完我小老弟的業(yè)務(wù)，是不是感覺有和我淘寶藍(lán)海似曾相識的地方？

其實(shí)，事物的底層邏輯都是相通的，都是哲學(xué)思維，學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題是一種持久地競爭力。