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在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)所有企業(yè)都面臨運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段、思維改造傳統(tǒng)模式。張瑞敏指出：在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)，而不是自成體系。連上互聯(lián)網(wǎng)，可能得到無限的資源；但脫離互聯(lián)網(wǎng)，可能什么都不是。
目前傳統(tǒng)快消品渠道模式，從廠家到經(jīng)銷商，再到終端零售商之間的交易關(guān)系、營銷關(guān)系迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)的改造。迫切需要走出一條B2B新的渠道營銷模式。
什么是快消品B2B？
快消品B2B就是運(yùn)用快消品渠道+互聯(lián)網(wǎng)的思維，來重構(gòu)一種新的快消品渠道模式。這種模式重構(gòu)的核心是：提升渠道效率、減少渠道環(huán)節(jié)、降低渠道成本。這種模式的重點(diǎn)是：運(yùn)用+互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接與數(shù)據(jù)化手段、帶來的互聯(lián)網(wǎng)思維，從根本上改變行業(yè)效率。
所謂+互聯(lián)網(wǎng)手段，就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化，改變各個(gè)環(huán)節(jié)的交易效率。通過鏈接，提升渠道的聯(lián)系緊密程度，增強(qiáng)渠道粘性，改變交易模式，消除各自為戰(zhàn)，封閉的經(jīng)營思維模式。通過數(shù)據(jù)化，消除以往經(jīng)營的盲目性，使獲客、交易、物流、庫存、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)交易的精準(zhǔn)和效率的提升。
所謂+互聯(lián)網(wǎng)思維，重點(diǎn)體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)化思維。就是建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺(tái)，集合：交易平臺(tái)、物流平臺(tái)、生態(tài)化服務(wù)平臺(tái)等功能，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家、到經(jīng)銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率，和交易成本的顯著降低。能夠?yàn)閺S家、終端都帶來新的市場(chǎng)價(jià)值。
對(duì)于快消品行業(yè)來講，目前從廠家與經(jīng)銷商與終端零售商到與消費(fèi)者之間，都面臨互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的模式變革。
目前快消品渠道存在的主要問題
當(dāng)前，快消品行業(yè)面對(duì)的問題是十分復(fù)雜的。在這些問題當(dāng)中，交易效率低下導(dǎo)致的成本高、管理難度大是十分突出的問題。廠家、渠道商、終端商都困擾于這一問題當(dāng)中。
廠家存在比較突出的是招商難、經(jīng)銷商管理難、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理難，企業(yè)的交易效率嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力。一些大的品牌廠家，目前對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只能采取高指標(biāo)、強(qiáng)壓貨的管理手段。這種管理手段，本身并不能帶來交易效率的改變，產(chǎn)生的負(fù)面問題越來越嚴(yán)重。導(dǎo)致經(jīng)銷商不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段，能夠改變與經(jīng)銷商的交易效率，能夠幫助經(jīng)銷商改善與終端之間的交易效率，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升市場(chǎng)效率。
經(jīng)銷商大多依然是比較傳統(tǒng)的車銷、訪銷業(yè)務(wù)模式，其交易效率嚴(yán)重依賴于業(yè)務(wù)員的努力程度。與小店做業(yè)務(wù)只能靠人要跑到，人不到?jīng)]有生意。導(dǎo)致效率低、成本高。
與此同時(shí)，目前在快消品渠道營銷環(huán)節(jié)存在非常突出的缺乏數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下的營銷盲打的問題，包括廠家的市場(chǎng)規(guī)劃、壓貨、經(jīng)銷商的市場(chǎng)規(guī)劃、經(jīng)銷商的市場(chǎng)目標(biāo)都存在比較大的盲目性。特別是對(duì)促銷資源的投放，更是缺乏準(zhǔn)確性。導(dǎo)致無效投放比較嚴(yán)重。
對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)連接與數(shù)據(jù)化帶來的效率改變，廠家、經(jīng)銷商目前面臨的突出痛點(diǎn)，就是靠傳統(tǒng)模式、以靠人為主造成的效率低，進(jìn)而帶來的管理難度大，成本高的問題。廠家、經(jīng)銷商需要盡快找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段，解決交易效率，減輕對(duì)人的依賴，降低交易成本的有效途徑。
目前快消品B2B行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
近幾年來，快消品B2B行業(yè)呈總體快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。目前市場(chǎng)上到底有多少家B2B平臺(tái)企業(yè)很難統(tǒng)計(jì)的清。
目前市場(chǎng)整體呈現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展平臺(tái)（零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等）與區(qū)域性平臺(tái)企業(yè)共存的市場(chǎng)格局；
現(xiàn)有的B2B平臺(tái)呈現(xiàn)各自不同的發(fā)展模式，各家都有自己的模式特點(diǎn)，都在積極探索更好的發(fā)展方向。但總體來看，大體劃分自營模式（新通路、中商惠民：平臺(tái)自建供應(yīng)鏈，直接組織商品對(duì)小店供貨）與撮合模式（零售通、掌合天下：建平臺(tái)，吸引廠家、經(jīng)銷商入駐平臺(tái)，平臺(tái)提供交易服務(wù)和其他服務(wù)）。
今年以來B2B的發(fā)展呈現(xiàn)更加快速的發(fā)展勢(shì)頭。
年初京東新通路宣布：未來三年要開100萬家京東便利店。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋100萬家小店，并選擇發(fā)展10萬家天貓超市。
在兩大巨頭派兵布陣，加快發(fā)展的同時(shí)，一些新的平臺(tái)企業(yè)也在不斷出現(xiàn)，如今年新殺出的一匹黑馬—雅堂小超。這家成立不久的平臺(tái)企業(yè)發(fā)展之快、力度之大超出想象。雅堂以“換門頭、接系統(tǒng)、拿補(bǔ)貼”加盟方式快速入場(chǎng)。幾個(gè)月時(shí)間，目前已建立25家省級(jí)子公司，覆蓋全國300個(gè)城市，開設(shè)200家小超直營店，翻牌28000家小超加盟店。
其他平臺(tái)也在跑馬圈地，加快發(fā)展。新高橋宣布未來要快速發(fā)展50000家加盟店，加快開店速度；廣東一號(hào)生活在發(fā)展完善倉配體系的基礎(chǔ)上，開始發(fā)展翻牌加盟。
在一些跨區(qū)域平臺(tái)企業(yè)加快發(fā)展的同時(shí)，一些區(qū)域性企業(yè)也在不斷新加入到B2B行業(yè)中來。近期，在全國20多個(gè)城市市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，各地市場(chǎng)除了像零售通、新通路等一些跨區(qū)域性的平臺(tái)在市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，一些區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè)也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些平臺(tái)企業(yè)。從各地市場(chǎng)看，類似這樣的平臺(tái)企業(yè)基本都會(huì)有三到五家，有些城市多的有10家左右的區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè)。并且有的區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭是不錯(cuò)的，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有很強(qiáng)的影響力。一些新平臺(tái)開始重視商品供貨能力的建設(shè)，注重為小店提供一站式的供貨服務(wù)。也在走供貨、翻牌、加盟的發(fā)展路子。
在B2B平臺(tái)企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，快消品廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售商的B2B轉(zhuǎn)型也已經(jīng)悄然開始。
9月9日茅臺(tái)集團(tuán)宣布：其旗下的電商平臺(tái)茅臺(tái)云商全面上線，并表示將全面開放平臺(tái)，引導(dǎo)其2800家經(jīng)銷商與專賣店加入。意在打通廠家到經(jīng)銷商，再到專賣店，一直聯(lián)通消費(fèi)者的在線交易通道。
一些大型連鎖企業(yè)、小型連鎖企業(yè)也都在積極嘗試B2B。上半年大潤發(fā)率先開出了其翻牌店—飛牛便利店，作為進(jìn)入B2B領(lǐng)域的積極嘗試。8月25日，青島利群采購平臺(tái)上線，主要面向?qū)π〉昙捌髽I(yè)事業(yè)單位團(tuán)購訂貨提供服務(wù)。一些小型連鎖企業(yè)也在嘗試供應(yīng)鏈+連鎖+2B+2C的新型發(fā)展模式。
一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始+互聯(lián)網(wǎng)的變革，大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)（自建訂貨平臺(tái)—百米云，已覆蓋7000+終端客戶）、江西吉安經(jīng)銷商（自建訂貨平臺(tái)—肖老二，覆蓋5000+終端客戶，已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商入駐平臺(tái)）等一些經(jīng)銷商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型B2B，并取得了很好的轉(zhuǎn)型效果。
從行業(yè)的發(fā)展情況來看，目前的B2B主要平臺(tái)企業(yè)，大多是電商基因，或其他企業(yè)背景，大多缺乏快消品行業(yè)背景。一些模式的設(shè)計(jì)缺乏滿足現(xiàn)有渠道環(huán)節(jié)廠家、經(jīng)銷商的需求，一些平臺(tái)企業(yè)也存在比較嚴(yán)重的串貨、亂價(jià)等不規(guī)范交易行為。
近期廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售企業(yè)的加入，將會(huì)改變這一行業(yè)的發(fā)展模式，將會(huì)使B2B的發(fā)展落地到以+互聯(lián)網(wǎng)的手段、模式，改變行業(yè)效率上來。將會(huì)使行業(yè)的發(fā)展更加健康。
廠家、經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型B2B？
目前特別需要廠家、經(jīng)銷商改變看客角色，盡快看清渠道+互聯(lián)網(wǎng)的緊迫性，盡快深入研究B2B對(duì)改變渠道效率的價(jià)值，盡快探討實(shí)踐+互聯(lián)網(wǎng)的渠道模式變革。
廠家、經(jīng)銷商不能還是在觀望現(xiàn)有B2B平臺(tái)在怎么玩，只是在關(guān)注他們串貨、亂價(jià)帶來的問題，不能還只是探討如何與平臺(tái)企業(yè)合作這樣一個(gè)層面上。
目前看一些平臺(tái)的模式，能否成功還需要觀察?？赡軙?huì)在發(fā)展中有一些平臺(tái)會(huì)被淘汰。
現(xiàn)在需要廠家、經(jīng)銷商深刻認(rèn)識(shí)+互聯(lián)網(wǎng)改造渠道效率的價(jià)值，盡快行動(dòng)起來，盡快轉(zhuǎn)型B2B渠道模式。
僅從經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)型B2B收到的轉(zhuǎn)型效果是非常明顯的。
----有效解決了經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷問題
以前，經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷完全依靠業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員愿意推，就會(huì)動(dòng)銷，不推，商品就不動(dòng)。由于種種原因，業(yè)務(wù)員對(duì)于新品、提成低的商品、推廣難度大的商品，推廣意愿不強(qiáng)，導(dǎo)致有些商品不動(dòng)銷。
轉(zhuǎn)型B2B，所有商品導(dǎo)入線上，小店店主可以通過線上看到所有商品，新品通過專門的新品專區(qū)吸引小店的注意，加之相關(guān)的促銷手段，較好的解決了所有商品的動(dòng)銷問題。
----極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性
以前的訂貨需要業(yè)務(wù)員要跑到店，跑到才能訂貨。
在線上訂貨，24小時(shí)，隨時(shí)隨地可以下單。極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性。
“現(xiàn)在，晚上睡覺、周末休息都可以掙錢，都有訂單”。
----有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績
運(yùn)用B2B在線訂貨，對(duì)比以往業(yè)務(wù)員訪單模式，百米云顏總估計(jì)，銷售至少提升30%以上。
----一站式訂貨，滿足了小店的更多商品需求
線上訂貨模式，通過吸引更多的經(jīng)銷商加入平臺(tái)，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力，滿足了小店的更多訂貨需求，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售業(yè)績。
----線上支付，確保了資金安全、即時(shí)到賬
----數(shù)據(jù)化運(yùn)行，有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)成本
B2B的訂貨模式，有效解決了以往車銷模式、訪銷模式造成的訂單數(shù)量不確定的問題。使企業(yè)的車輛調(diào)配、配送資源在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下，更加的有效率。在準(zhǔn)確數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)下，有效降低了企業(yè)業(yè)務(wù)成本、配送成本。
----有效避免了業(yè)務(wù)員離職帶來的客戶流失
以前的企業(yè)**基本是掌握在業(yè)務(wù)人員手中，業(yè)務(wù)人員的離職，可能會(huì)造成企業(yè)客戶的流失。
轉(zhuǎn)型B2B，企業(yè)的所有**信息全部導(dǎo)入線上，完全實(shí)現(xiàn)了在線化，不再因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職會(huì)造成客戶的流失。
目前，從廠家到經(jīng)銷商再到終端店，都迫切需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)手段的B2B2B2C的改造。迫切需要首先借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，把交易在線化。然后再逐步完善、強(qiáng)化數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)、改善、提升營銷精準(zhǔn)度的價(jià)值。
目前，廠家同樣存在以上的問題。嚴(yán)重依賴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)行為。沒有團(tuán)隊(duì)做不了市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)不努力做好市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)離職丟掉一片市場(chǎng)。老板在總部急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，有勁使不上。
如果廠家搭建起可以鏈接經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商、甚至是直達(dá)消費(fèi)者的在線交易模式將會(huì)從根本上改變這一局面，并使?fàn)I銷效率得到極大的提升，營銷成本得到顯著降低。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。
總得分析，這種借助互聯(lián)網(wǎng)手段平臺(tái)建設(shè)，需要從廠家開始，構(gòu)建以廠家為中心的新的營銷模式。最佳的路徑是建立廠家鏈接經(jīng)銷商、終端、一直到C端的新的營銷模式。因?yàn)閺S家掌握足夠的資源，可以有效推動(dòng)模式的重構(gòu)；廠家也需要幫助經(jīng)銷商、終端店來改變營銷效率；廠家更需要能夠打通直接鏈接到C端的體系，直接獲取來自消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，從根本上改變其自身的數(shù)據(jù)化營銷效率。
能夠建立交易共享平臺(tái)、物流共享平臺(tái)、服務(wù)共享平臺(tái)，消除廠家、經(jīng)銷商、終端之間的各自為戰(zhàn)，消除經(jīng)銷商之間的單打獨(dú)斗，更多地走向聯(lián)合。通過聯(lián)合，特別是在共同配送方面的聯(lián)合能夠降低經(jīng)銷商物流成本。
總之，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，借助互聯(lián)網(wǎng)手段、思維改造渠道模式是快消品企業(yè)的必然選擇。轉(zhuǎn)型平臺(tái)化的B2B渠道營銷模式是擺在廠家、經(jīng)銷商面前一個(gè)十分緊迫的課題。面對(duì)B2B廠家、經(jīng)銷商不能再做看客了，需要盡快轉(zhuǎn)身成為主角。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師
鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
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6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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