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三十年前的流通體制改革誕生了一批新的經(jīng)銷商企業(yè)。但是沒有看清形勢變化，沒有適應(yīng)環(huán)境變化的原一、二、三級(jí)國有批發(fā)體系已經(jīng)全軍覆滅。
當(dāng)前，經(jīng)銷商體系又面臨一次新的重大調(diào)整。這次變革調(diào)整主要是外部環(huán)境帶來的變化與沖擊。分析這次變革與調(diào)整，不亞于三十年前的流通體制改革帶來的影響。
最近與一些廠家、經(jīng)銷商朋友的交流，考察一些經(jīng)銷商企業(yè)，分析目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，總的看，經(jīng)銷商企業(yè)面臨兩大沖擊：
消費(fèi)變化帶來的市場結(jié)構(gòu)的新變化；
互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)。
這兩個(gè)方面帶來的沖擊與影響都是非常巨大的。并且看，目前這些沖擊才剛剛開始。
但是，目前大多經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)這些問題的嚴(yán)重性還沒有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，還沒有做好準(zhǔn)備。
消費(fèi)的變化在改變快消品行業(yè)結(jié)構(gòu)
對(duì)目前經(jīng)銷商感觸非常深刻的是：
--以往的動(dòng)銷非常好的“大單品”“大品牌”剎那間銷售在下降。營養(yǎng)快線在下降、方便面在下降、可樂也在下降、茶飲料在下降、寶潔在下降、康師傅在下降、統(tǒng)一也在下降、、、、
--以往出貨量非常好的大賣場、超市、便利店銷售在下降，小店出貨量也在下降。曾經(jīng)的百強(qiáng)零售企業(yè)--新一佳已破產(chǎn)，世界百強(qiáng)企業(yè)沃爾瑪在關(guān)店，已經(jīng)關(guān)閉了在中國的近70家門店，曾經(jīng)最好的賣場系統(tǒng)—大潤發(fā)16年同店對(duì)比銷售下降4%以上，曾經(jīng)最好的連鎖系統(tǒng)—屈臣氏16年同店對(duì)比銷售下降10%以上。
看到的商場客流在急劇減少，過去五年，美國的百貨店客流減少57%，日本的便利店來客數(shù)增速持續(xù)下降，最近12個(gè)月更是出現(xiàn)負(fù)增長，國內(nèi)的賣場系統(tǒng)五年時(shí)間客流減少40%以上。
許多以往非常風(fēng)光的連鎖企業(yè)，目前有的企業(yè)需要靠處置資產(chǎn)維持其生存。山東銀座16年業(yè)績下滑八成，今年上半年還在繼續(xù)下滑，人人樂16年靠處置資產(chǎn)勉強(qiáng)維持盈利，今年上半年又發(fā)生大額虧損，預(yù)計(jì)前三個(gè)季度將虧損2個(gè)多億。
小店也在發(fā)生問題，近幾年，小店的來客數(shù)減少20%以上，銷售下降20%以上，出貨量下降30%以上。
--有的經(jīng)銷商感嘆：生意不會(huì)做了？以往的終端打法不管用了，做了特殊陳列不出銷量，大力度促銷沒有效果。
其實(shí)這一切的問題，都是消費(fèi)變化帶來的嚴(yán)重影響。
目前消費(fèi)者到底發(fā)生哪些變化：
--消費(fèi)升級(jí)，以更加追求健康、品質(zhì)的新消費(fèi)理念，不滿足于現(xiàn)有的快消品。包括在和經(jīng)銷商交流時(shí)，問及：你賣的產(chǎn)品讓你的孩子吃嗎？回答是：NO。目前，食品安全問題，添加劑問題已經(jīng)成為困擾消費(fèi)者健康消費(fèi)的關(guān)鍵問題?，F(xiàn)有的食品、快消品不能滿足升級(jí)需求的消費(fèi)者。
--在商品極大豐富的環(huán)境下，消費(fèi)者不僅是買商品，更需要一種生活方式。只是滿足消費(fèi)者商品需求的定位，難以激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)。
--大眾化市場在減少，小眾化、個(gè)性化需求在增加，消費(fèi)需求更加的分層化。
--消費(fèi)需求在追求更加的便利化，“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”“所想即所得”；
--在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，消費(fèi)者可以接受到更多的信息，對(duì)以往商家的廣告、海報(bào)已逐漸失去興趣，影響商品購買的主要因素已成為朋友的分享。
總的講，目前的整體消費(fèi)市場呈現(xiàn)“分層化、小眾化、個(gè)性化、便利化、社群化”五個(gè)特點(diǎn)。這些特點(diǎn)對(duì)目前的快消品產(chǎn)品模式、渠道模式、營銷模式均提出新的挑戰(zhàn)，也是導(dǎo)致目前廠家、經(jīng)銷商、終端商不適應(yīng)，發(fā)生嚴(yán)重問題的主要原因。
未來的產(chǎn)品市場必將是小眾化的市場結(jié)構(gòu)，劉春雄老師分析：未來是10億級(jí)的大單品，不再存在100億級(jí)的大單品；面對(duì)小眾化、個(gè)性化市場需求，廠家要推出更多的新品；廠家、渠道商、終端商都需要滿足消費(fèi)者購買便利化的追求，這種便利化是已經(jīng)存在的消費(fèi)需求，不是以商家的意志為轉(zhuǎn)移的；未來的快消品市場是多元化的市場，特別是在不同社群的影響下，未來的快消品市場不再是KA+傳統(tǒng)+特通+團(tuán)購的簡單渠道模式，將會(huì)變得更加多元化、碎片化、社群化、分散化。
這種消費(fèi)市場的變化，將會(huì)極大的挑戰(zhàn)目前快消品、經(jīng)銷商的營銷模式。將會(huì)打破目前的模式與市場格局。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)
互聯(lián)網(wǎng)在改變社會(huì)。必將改變快消品經(jīng)銷商。
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)所有行業(yè)、企業(yè)帶來的是機(jī)遇。認(rèn)識(shí)全面、系統(tǒng)、完整，及時(shí)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境變化，就是一次重大的機(jī)遇，如果不能準(zhǔn)確把握互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響，那就將會(huì)面臨被互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所淘汰。
如何認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)？
目前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)，在經(jīng)銷商行業(yè)還存在非常大的差異。“互聯(lián)網(wǎng)用于訂單傳輸還是不錯(cuò)的，其他都是瞎扯”，持有這樣觀點(diǎn)的人還不在少數(shù)。
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)需要從以下幾個(gè)方面來認(rèn)識(shí)：
互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)手段：確實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接手段已經(jīng)把整個(gè)世界連接起來。但是目前，需要廠家、經(jīng)銷商等所有企業(yè)要努力挖掘這種連接的企業(yè)價(jià)值。鏈接一定能夠創(chuàng)造非常巨大的市場價(jià)值。鏈接可以消除企業(yè)之間、個(gè)體之間因時(shí)空存在的問題。
互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)造新的商業(yè)模式：這是目前在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下對(duì)快消品企業(yè)、經(jīng)銷商帶來的最大影響。對(duì)快消品行業(yè)來講，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式B2C、B2B、C2F等不斷出現(xiàn)。未來還將迭代出更多的新模式。
互聯(lián)網(wǎng)思維在改變社會(huì)：互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)產(chǎn)生新的互聯(lián)網(wǎng)思維，這些新的互聯(lián)網(wǎng)思維，正在改變社會(huì)，并將改變企業(yè)以往的管理理念與管理模式。共享理念、去中心化、聯(lián)合整合理念等，正在對(duì)整個(gè)社會(huì)、包括企業(yè)的發(fā)展與管理模式帶來改變。
互聯(lián)網(wǎng)迭代出的新技術(shù)，在改變行業(yè)：在互聯(lián)網(wǎng)手段、思維的影響下，新的基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)模式正在不斷創(chuàng)新。無人店、智慧物流、智能零售正在快速發(fā)展。這些發(fā)展，正在對(duì)現(xiàn)有的快消品商業(yè)模式帶來挑戰(zhàn)。
但是從目前經(jīng)銷商行業(yè)情況來看，大多的經(jīng)銷商還是嚴(yán)重缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的深入認(rèn)識(shí)。
當(dāng)前對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)來講：
迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)手段：就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化，改變各個(gè)環(huán)節(jié)的交易效率。通過鏈接，提升渠道的聯(lián)系緊密程度，增強(qiáng)渠道粘性，改變交易模式，消除各自為戰(zhàn)，封閉的經(jīng)營思維模式。通過數(shù)據(jù)化，消除以往經(jīng)營的盲目性，使獲客、交易、物流、庫存、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)交易的精準(zhǔn)和效率的提升。
迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)思維：重點(diǎn)體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)化思維。就是建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺(tái)，集合：交易平臺(tái)、物流平臺(tái)、生態(tài)化服務(wù)平臺(tái)等功能，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家、到經(jīng)銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率，和交易成本的顯著降低。能夠?yàn)閺S家、終端都帶來新的市場價(jià)值。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師
鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室
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10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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