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#頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽#

最近終于把壓在書柜里有一年多的一本書讀完了。 以前讀書總是優(yōu)先選擇文學(xué)、小說類的，因?yàn)榧记蓪?shí)用干貨類的圖書讀起來有些費(fèi)勁，所以總找理由拖延。

前段時(shí)間看到一句話“除非你改變了交往的人和閱讀的書，否則，你的五年之后和現(xiàn)在完全一樣”，突然有種被打臉的感覺，再加上最近工作內(nèi)容的與用戶增長有關(guān)，所以我終于從書柜里拿書了這本《用戶增長方法論：找到產(chǎn)品長盛不衰的增長曲線》。

閱讀完發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有些內(nèi)容是值得我們思考并應(yīng)用在工作中的，所以今天就來和大家分享一些本書中一些干貨。

本書分為三部分：

1. 產(chǎn)品出現(xiàn)之前的用戶增長

2. 產(chǎn)品生命周期內(nèi)的用戶增長

3. 突破產(chǎn)品生命周期的用戶增長

首先，產(chǎn)品出現(xiàn)之前的用戶增長主要是指找到用戶增長的根本動(dòng)因——痛點(diǎn)。

其實(shí)就是用戶的真實(shí)需求，然后根據(jù)需求提供正確的產(chǎn)品解決方案。

痛點(diǎn)看似很多，但背后都是圍繞著人的五大維度：生存、效率、價(jià)格、角色、精神。 除痛點(diǎn)之外，產(chǎn)品的價(jià)值性同樣影響用戶增長，其中最重要的三點(diǎn)是：迫切性、成長性、替代性。

迫切性：緊張程度越高，痛點(diǎn)越痛，使用和購買的可能性就越大

成長性：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估——TSM價(jià)值預(yù)估法：總有效市場(chǎng)（TAM）＞可服務(wù)市場(chǎng)（SAM）＞目標(biāo)市場(chǎng)（TM）。

成長性的變化因素——市場(chǎng)的持續(xù)性和變化性。

1.用戶思維：一切以用戶為核心，站在用戶的角度去思考問題（拋開身份，如果你是使用者…… ）

2.本質(zhì)思維：發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)。 福特公司的創(chuàng)始人亨利·福特“在沒有汽車之前，用戶不會(huì)告訴你他想要的是汽車，只會(huì)說他要一輛更快的馬車。 ”

3.價(jià)值思維：用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的統(tǒng)一。

4.系統(tǒng)思維：

a.整體性。 每個(gè)事物由許多要素組成； 分析每一個(gè)具體的系統(tǒng)時(shí)，要將其放到更大的系統(tǒng)中去思考

b.立體性

c.動(dòng)態(tài)性

1.用戶：是誰

2.場(chǎng)景：在什么場(chǎng)景下進(jìn)行什么事？

3.問題：什么問阻礙了用戶需求的達(dá)成？

如何定義用戶：1.確定目標(biāo)；2.群體細(xì)分（用戶目的、用戶行為）；3.創(chuàng)建人物角色——打造一個(gè)目標(biāo)用戶人設(shè)

如何確定場(chǎng)景：1.時(shí)間；2.空間；3.心間（人物、事情、目的）：一切脫離用戶目的的場(chǎng)景都是假場(chǎng)景，有同理心，還原用戶行為，發(fā)現(xiàn)并制造沖突

如何發(fā)現(xiàn)問題：迫切性

1.生存痛點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)影響用戶生命和財(cái)產(chǎn)的問題

2.效率痛點(diǎn)：一切違背人類懶惰天性的點(diǎn)都是增長點(diǎn)。 這種違背人類惰性天性造成的痛點(diǎn)恰恰是商業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

a.時(shí)間：幫用戶做決策——大數(shù)據(jù)、分類、標(biāo)簽、攻略等； 減少用戶的等待時(shí)間； 讓用戶利用碎片化時(shí)間

b.空間：交通工具、快遞、網(wǎng)課等

c.體驗(yàn)：方便、簡約（簡約不是簡單，更不是簡陋，而是減少認(rèn)知負(fù)擔(dān)、減少使用負(fù)擔(dān)）

3.價(jià)格痛點(diǎn)：用戶要的不是便宜，而是“占便宜”。 心理賬戶=心理收益-心理成本。

a.以量取勝（薄利多銷）；

b.模式創(chuàng)新：只有用戶的增長并不叫用戶增長，而是有價(jià)值的用戶增長才是真正的用戶增長。

c.降低成本。

4.角色痛點(diǎn)：我消費(fèi)什么，我就是誰。

a.身份角色——通過產(chǎn)品彰顯自己的身份和地位，如奢侈品。

b.個(gè)性角色

c.關(guān)系角色

5.精神痛點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)自我精神的滿足和完善。 a.實(shí)現(xiàn)更好的自己b.填補(bǔ)精神的空間

其次，產(chǎn)品生命周期內(nèi)的用戶增長其實(shí)就是通過釋放痛點(diǎn)快速引爆用戶增長，具體方法就是通過產(chǎn)品、創(chuàng)意、渠道等各種手段和方法來釋放痛點(diǎn)。

1.用戶增長的第一關(guān)鍵性指標(biāo)（OMTM），又稱“北極星指標(biāo)”。 第一關(guān)鍵性指標(biāo)是一個(gè)由許多數(shù)據(jù)構(gòu)成的系列指標(biāo)，包括產(chǎn)品、運(yùn)營、設(shè)計(jì)、銷售、渠道、戰(zhàn)略、市場(chǎng)、技術(shù)等。

2.打造無形的用戶增長引擎

a.強(qiáng)化痛點(diǎn)：業(yè)務(wù)（聚焦核心痛點(diǎn)業(yè)務(wù)）；

b.產(chǎn)品（確定產(chǎn)品的主線功能，無論這個(gè)產(chǎn)品有多少功能，都必須圍繞一個(gè)主線進(jìn)行）；

c.感知（強(qiáng)化產(chǎn)品的痛點(diǎn)感知）。

3.為產(chǎn)品添加自增長基因：

a.留存率。 留存率=留存用戶數(shù)/新增用戶數(shù)。

b.留存成本。

4.提升留存的辦法：

重點(diǎn)是緩慢流失期：

a.構(gòu)建用戶激勵(lì)機(jī)制：簽到、等級(jí)勛章、積分兌換、特權(quán)等。

b.增加沉沒成本（已經(jīng)發(fā)生的不可回收的成本）：金錢成本——會(huì)員卡； 其他成本——遷移成本。

c.個(gè)性化推薦

5. 變現(xiàn)模式：

廣告——流量；

電商——1.傭金和服務(wù)費(fèi)2.商品銷售盈利，即賺取產(chǎn)品銷售所得與成本的差價(jià)；

增值——增值服務(wù)，QQ的各種鉆；

金融——互聯(lián)網(wǎng)金融：第三方支付、小額貸款、投資理財(cái)?shù)取?/span>

6.提升變現(xiàn)的方法

a.客單價(jià)——關(guān)聯(lián)銷售、相思推薦、價(jià)格優(yōu)惠、價(jià)格錨定（有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格，如月費(fèi)、年費(fèi)）、附加服務(wù)、調(diào)整品類或商戶結(jié)構(gòu)。

b.毛利率——提升毛利率，關(guān)鍵就是降低成本，而降低成本一般是提升人效或提升錢效

7.設(shè)計(jì)用戶增長的產(chǎn)品矩陣和組合

通過渠道和圈層驅(qū)動(dòng)用戶增長：去中心化——不是沒有中心，而是多中心化。

8.創(chuàng)意是驅(qū)動(dòng)用戶增長原動(dòng)力：

動(dòng)物本能：

a.錨定原理——觸發(fā)用戶“貪”的心理（提升復(fù)購率、提升留存率、會(huì)員整合與打通）

b.損失厭惡——失去比得到更痛苦：買多送多（減少平臺(tái)成本、觸發(fā)用戶購買、提升二次復(fù)購率和客單價(jià)）、低價(jià)超值、限定范圍、價(jià)格遞增

c.彩票效應(yīng)——迷戀小概率：無風(fēng)險(xiǎn)與大收益（賭一把→規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）、大概率與控制感、成本與效果、公平與真誠。

社交驅(qū)動(dòng)：

a.阿希效應(yīng)——通過從眾帶動(dòng)用戶增長：利用群體、利用權(quán)威。

b.利他行為——通過利他心理觸發(fā)用戶分享（利他的本質(zhì)是利己，獲取自我心理滿足和外界反饋）：知識(shí)性利他、利益性利他。

c.標(biāo)榜自我——為用戶提供展示自我的載體。

d.尋找歸屬——通過歸屬感讓用戶與群體發(fā)生關(guān)系。

e.炫耀心理——為用戶提供“炫”的機(jī)會(huì)：物質(zhì)性選炫耀、精神性炫耀。

情感刺激：

a.情緒：通過喜怒哀樂技法用戶增長行為

b.情感——?jiǎng)?chuàng)意驅(qū)動(dòng)增長的情感震動(dòng)模型

c.情懷——喚起用戶的希望與渴望。

9.創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)用戶增長的三原則

a.照見自己原則——與用戶無關(guān)就沒有增長：填補(bǔ)溝通鴻溝（多看效應(yīng)：偏好自己熟悉的事物或感受的效應(yīng)）、將用戶沒有認(rèn)知的事物熟悉話

b.熟悉的陌生化原則——打破用戶“自動(dòng)忽略機(jī)制”：語言的陌生化（概念重組、語言本身的重組）、敘事的陌生化（轉(zhuǎn)換視角——第一人稱、倒敘、站在人的角度講動(dòng)物的事、制造懸念、對(duì)比反轉(zhuǎn)）、形式的陌生化

c.效應(yīng)疊加原則：時(shí)間要素疊加（可預(yù)見時(shí)間，如節(jié)日、時(shí)間點(diǎn)等； 突發(fā)性時(shí)間； 不同渠道時(shí)間）、IP要素疊加（創(chuàng)意的連接點(diǎn)，如調(diào)性的契合點(diǎn)、品牌元素的契合點(diǎn)）

最后，突破產(chǎn)品生命周期的用戶增長——開啟用戶增長第二曲線

開啟第二曲線的最佳時(shí)間點(diǎn)是在增長第一曲線達(dá)到定點(diǎn)之前的增長期和成熟期。 但這期間一定不要陷入數(shù)據(jù)繁榮的迷惑中，錯(cuò)過最佳的時(shí)間點(diǎn)。

開啟用戶增長第二曲線的方法包括找到衍生型痛點(diǎn)和顛覆性痛點(diǎn)。

衍生型痛點(diǎn)，顧名思義，就是在基于“第一曲線”長出來的痛點(diǎn)，最好的例子字節(jié)跳動(dòng)，在今日頭條之外，通過抖音開啟第二曲線。

顛覆性痛點(diǎn)具有破壞性、跨越性、隱蔽性的特點(diǎn)。 也就是說顛覆性痛點(diǎn)通常會(huì)顛覆第一曲線，甚至意味著放棄第一曲線，很多時(shí)候也并非來自本領(lǐng)域本行業(yè)，而且它不想延伸型痛點(diǎn)依附在本行業(yè)本領(lǐng)域中，所以通常比較難發(fā)現(xiàn)。

希望本次的讀書分享對(duì)你有用！