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如今618年中大促已進入白熱化階段，各方都鉚足了力氣。在一眾頭部主播火力值拉滿時，飛瓜注意到快手有位腰部主播以黑馬之姿登上帶貨達人榜，在618購物節(jié)中帶貨成績有飛躍式的提升，他是如何實現(xiàn)直播間銷售額翻倍的？
美妝行業(yè)長期以來都是強競爭的賽道，但平臺扶持、電商活動等策略也打開了中小商家和主播的上升通道。
@李閃閃Jeremy就趁著大促的東風，6月10日在618首戰(zhàn)中拿下超300w的銷售額。截止目前，618期間直播GMV便已經(jīng)突破1000萬，帶動近30天GMV環(huán)比增長210.5%。
觀察李閃閃直播間的貨品結(jié)構(gòu)，一部分選品多以黑粉配色的美妝護膚品牌「心動密語」構(gòu)成，是銷售額的主要來源。另一部分則為平價生活用品，包括紙巾、發(fā)飾、洗衣液、襪子等多樣品類，價格一般在0-50元之間，此類硬通貨產(chǎn)品可以為直播間提高熱度，吸引流量。
顏值經(jīng)濟趨勢下，美妝護膚市場得到持續(xù)增長。參考《2023快手美妝日化數(shù)據(jù)報告》，2022年，超過1億老鐵在快手購買美妝個護商品，其中護膚商品月均消費人數(shù)6000萬+，同比增長17.3%，并占據(jù)美妝個護GMV近60%。
美妝護膚產(chǎn)品在直播間能夠得到直觀展示并當場見效，因此在考驗播主專業(yè)水平的同時，也能為播主帶來更多的發(fā)揮空間。另外，觀看美妝護膚直播的觀眾，能夠從中了解到相關(guān)知識，得到了商品以外的附加價值，從而完成觀眾到粉絲的身份轉(zhuǎn)變。比如，李閃閃直播間關(guān)于美妝護膚產(chǎn)品的消費評價，多圍繞功效、包裝、體驗方面，這些用戶痛點洞察促使他們在直播過程中重點介紹，而這種強互動性也拉近了與粉絲之間的距離，增加用戶黏性。
因此，在快手信任電商的氛圍和私域流量的加持下，越來越多的達人在美妝電商找到了新的增長方向。
實際上，@李閃閃Jeremy是從內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型做電商主播。在起號階段的運營打法，則是通過發(fā)布情侶日常的內(nèi)容來篩選流量，撬動關(guān)注實現(xiàn)漲粉。直到粉絲積累到一定程度，去年10月開始試水直播帶貨。
@李閃閃Jeremy主要吸引年輕女性粉絲，在直播間觀眾中，18-24歲人群占比高達66%。因此，考慮到她們的經(jīng)濟基礎(chǔ)與消費能力，貨盤上針對年輕人群主打性價比的護膚方向。
從消費者的評論來看，“包裝”、“好看”被較多提及，李閃閃也明顯瞄準了年輕人的顏值經(jīng)濟，通過氛圍感的外觀包裝與更符合現(xiàn)代人審美的顏值、文化元素，受到消費者的青睞。選品上還抓住用戶的新興需求，包括面部、身體、卸妝類等多元化新穎產(chǎn)品，吻合年輕群體自我意識強、喜歡新鮮事物的消費習慣。
我們還注意到，不管是六周年直播還是618首戰(zhàn)，李閃閃都在直播間放送了多重福利。直播過程中引導觀眾進入私域粉絲群，在群里收集粉絲喜歡的直播福利，并在開播前，通過大量福利預熱視頻吸引用戶。這樣下來，借助送福利，播主就可以在寵粉的同時激活自己的私域。
在快手信任電商的道路上，“低價好物、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、貼心服務”是經(jīng)營風向標。因此，播主的一系列營銷動作，無一例外是要建立在消費者對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的真實體驗上。這一點，李閃閃不僅會在直播間分享自己的使用感受，還會鼓勵用過的粉絲分享真實的購買體驗。
直播帶貨盛行以來，借助平臺大促活動的紅利，涌現(xiàn)出不少黑馬。90萬粉的時尚穿搭達人@衣戀吳老大原創(chuàng)高端女裝，多次在618直播中突破自我，6月2日單場直播銷售額更是達到500w+，從熱門的服飾賽道脫穎而出。
與@李閃閃Jeremy相似的，是她差異化的選品策略和精準的消費客群。從貨盤來看，@衣戀吳老大原創(chuàng)高端女裝多選擇極簡風格的服飾，顯露出播主獨特的審美品味。就連產(chǎn)品展示頁都保持著統(tǒng)一的風格，一半是搭配成套的上身效果，另一半則是產(chǎn)品樣圖的直接呈現(xiàn)。
正因為她獨樹一幟的風格和簡約高級的服飾，精準吸引了一批41+歲的熟齡女性，不僅有極強消費力，且對品質(zhì)有著高追求。
總而言之，直播帶貨進入下半場，回歸內(nèi)容和品質(zhì)變得至關(guān)重要。尤其對于中小主播來講，想從千萬個直播間中突出重圍，還是要將產(chǎn)品優(yōu)勢放大，抓住用戶的心，充分發(fā)揮出商業(yè)潛能。
聲明：文中所用圖片均作注釋。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
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