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我之前寫過一篇姊妹篇，叫做 論 To C 的「真實(shí)」，
但是今天群響做的，其實(shí)是 to B，我們擁有 6500 多位已經(jīng)加入群響的付費(fèi)會員，已經(jīng)有 125 位的私董會爸爸。
這些人，是新流量時(shí)代下的中小公司 CEO，1000 萬 - 1 個(gè)億的月銷售額左右的 CEO 和操盤手，
電商領(lǐng)域?yàn)橹?，包括品牌商家、供?yīng)鏈公司、流量主、機(jī)構(gòu)等。
這是典型的 to B 業(yè)務(wù)，所以我來總結(jié)并反思我對 to B 的一些認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，希望能和各位 to B 的 CEO 一起交流，歡迎加我個(gè)人微信號，qunxiangshan
一、
珍惜每一寸流量，或者叫客戶。
我的每一位 to B 會員都用實(shí)際行動告訴我，既然是做 to B 的，那你的流量就不是你的流量，而是客戶，一定是客戶！
是客戶意味著什么？
意味著，他的獲取難度和獲取成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 to C，to C 要量，to B 要精準(zhǔn)，只有精準(zhǔn)才可以有成交的開始。
精準(zhǔn)意味著什么？
意味著很累。
獲取真的很累，而且要不辭辛勞的跑會、混群、嘮嗑，一對一的嘮，這本身就是 to B 的獲客成本，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。
很多人做著 to B 的業(yè)務(wù)，但是完全沒有耐心，這是不 OK 的。
要精細(xì)化地對待每一個(gè) to B 的線索，他們不是流量，他們是你的客戶，潛在客戶。
真的都是爸爸，一個(gè)爸爸的服務(wù)之前，理應(yīng)經(jīng)過漫長的轉(zhuǎn)化、漫長的催單。
為啥，因?yàn)槟阗F啊，因?yàn)橘F，所以流量不是流量，而是客戶。
客戶是需要貢獻(xiàn)價(jià)值的，客戶是需要耐心的。我雖然不適合做 To B，但是我會努力的。
二、
要選擇你的客戶，愿意為你付費(fèi)，愿意和你一起相互貢獻(xiàn)長期價(jià)值的客戶。
確定業(yè)務(wù)的過程，就是和客戶相互磨合的過程，也是在尋找客戶的旅程。
對于這一點(diǎn)，我想從群響的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)來分享，我認(rèn)為：
只有付費(fèi)才是最大的認(rèn)同。
但是很有意思的是，做群響無論是 1699 元，還是 3 萬元的產(chǎn)品，我明顯看到兩類 CEO，不置可否，只是覺得這真的是涇渭分明的兩類人啊。
第一類人，大概率是老板大量利潤結(jié)余，或者說，上次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)有巨大的現(xiàn)金積累的，現(xiàn)在走在新的公司發(fā)展路上，習(xí)慣采購各種服務(wù)。
有預(yù)算、習(xí)慣被割，自己交學(xué)費(fèi)、被服務(wù)，也在提需求，是最好的「韭菜」；
第二類人，截然相反，企業(yè)可能已經(jīng)融資很多，企業(yè) GMV 也已經(jīng)很大，但是一方面，自己是精英主義、實(shí)用主義、冷漠的自上而下看問題視角，
其實(shí)自己對業(yè)務(wù)的自信程度很高，自我摸索的成功率歷來很高也讓自己的封閉性變得更高、開放度不夠。
拒絕一切鐮刀，也沒有大預(yù)算，一切預(yù)算卡死 ROI，就是一個(gè)非常「狹隘」的不好割的「鐮刀」。
前者利潤足夠多，是你的核心客戶，給錢干脆利落，不貢獻(xiàn)價(jià)值，眼睛也和明鏡一樣，
要長期合作必須貢獻(xiàn)長期價(jià)值，也會讓出一定的利潤作為服務(wù)費(fèi)讓你賺錢，大家成為盆友。
后者規(guī)模足夠大，也許是你要短期借勢的人，
但是由于不夠開放，以及對一切收費(fèi)乙方都有有色眼鏡，所以不可能和這樣的不能轉(zhuǎn)化的客戶成為盆友。
沒有所指，真的覺得是明顯的兩類，好神奇啊。
我希望在我喜歡的「鐮刀」面前，我足夠有預(yù)算和開放度，成為第一類吧。
要選擇一些對付費(fèi)有開放度、寬容度的客戶，長期合作，貢獻(xiàn)價(jià)值，而不是封閉類客戶。信息流的操盤手 Evan 說過這一點(diǎn)。
品牌自播服務(wù)商張陽也曾告訴我，不要選擇那些返點(diǎn)摳得稀爛、ROI 卡到爆炸，卻不愿意付任何服務(wù)費(fèi)的客戶，邏輯是一樣。
請勿對號入座，強(qiáng)行入座也可。
三、
要接受 to B 的艱辛，線性與緩慢。
to B 的好處在于，只要做起來之后，因?yàn)闆]有高額的流量費(fèi)用，以及客單價(jià)相對較高，所以大概率是賺錢的，
但是一旦這樣，代價(jià)就是，
他并不是一呼百應(yīng)的，客戶需要一個(gè)一個(gè)去拜訪、一個(gè)一個(gè)去服務(wù)、一個(gè)一個(gè)去轉(zhuǎn)化、一個(gè)一個(gè)去精細(xì)化運(yùn)營；
PR 和 MKT 需要一個(gè)一個(gè)談，渠道需要一個(gè)一個(gè)搞定，活動需要一個(gè)一個(gè)做。
我們覺得 to B 的生意是典型的用慢工出細(xì)活，累活出利潤的模型，這是事實(shí)。
我原先以為我可以改變這個(gè)事實(shí)，但是后來發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人要尊重項(xiàng)目的客觀規(guī)律，或者叫做業(yè)務(wù)的客觀規(guī)律，我之前反思過，這是不隨人的意志轉(zhuǎn)移的。
你可以說，你轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)型之后就不是 to B 業(yè)務(wù)了，大盤也要?jiǎng)樱胍呙?、想要穩(wěn)健現(xiàn)金流，就得接受和熬得住。
四、
要明白品牌的杠桿，堅(jiān)持信任的力量，長期主義在于此。
這是 to B 的福利，須明白茶館一直開著就是會有持續(xù)的客戶量，持續(xù)的客戶量 + 持續(xù)提升的價(jià)值感，
就是會持續(xù)的口碑，口碑會帶來成本越來越低的客戶，然后轉(zhuǎn)介紹會節(jié)約更多的市場推廣費(fèi)用。
這是品牌的力量，這個(gè) to B 的品牌力量的顯性程度比 to C 高多了。
品牌帶來的是信任，老客戶的信任會帶來持續(xù)復(fù)購和持續(xù)轉(zhuǎn)介紹，長期運(yùn)營的 to B 品牌帶來的客戶信任度不可低估。
以上，大家還有什么需要提醒我的嗎？歡迎留言，今日互動是，做 to B 還需要注意什么？
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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