疫情的反復(fù)，給這個(gè)消費(fèi)行業(yè)都帶來了不利的影響，尤其是高端消費(fèi)的壽險(xiǎn)企業(yè)，購買力的下滑導(dǎo)致消費(fèi)者消費(fèi)理念趨于謹(jǐn)慎，非生活必需的消費(fèi)預(yù)算大幅度縮減，自然增加了壽險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的難度，中國平安的業(yè)績報(bào)告也證實(shí)了這點(diǎn)。

近日，中國平安公布了2021年全年業(yè)績，公告顯示，中國平安歸母凈利潤為1016.18億元，同比下降29.0%，下降幅度較2020年的-4.2%進(jìn)一步擴(kuò)大。

在過去，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直是平安凈利潤的主要支柱，常年占據(jù)六至七成的份額，到了2021年已經(jīng)下滑到了五成左右。其中人壽保險(xiǎn)增速下滑4.15%，其增速甚至低于2020年疫情期間。

除了壽險(xiǎn)改革、人口紅利消退以及宏觀經(jīng)濟(jì)的影響外，還有什么原因?qū)е轮袊桨矇垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)承壓呢？

一、行業(yè)前景遇阻、內(nèi)部問題重重，平安人壽的雙重危機(jī)

工欲善其事，必先利其器。

一個(gè)企業(yè)要想降低行業(yè)起伏對自身帶來的影響，首先需要保證自身素質(zhì)夠硬。尤其是在行業(yè)整體走下坡路時(shí)，任何問題都有可能被放大，從而威脅到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，從這一角度來看，平安人壽做的并不好。

人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問題被通報(bào)，平安人壽似乎并沒有做到謹(jǐn)小慎微。

就在前不久的1月29日，中國銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部發(fā)布了《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問題的通報(bào)》（以下簡稱《通報(bào)》），公布了近期在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品條款表述等4類典型問題，平安人壽被點(diǎn)名。

《通報(bào)》顯示，平安人壽主要涉及到產(chǎn)品費(fèi)率厘定不合理以及產(chǎn)品報(bào)送材料不規(guī)范兩大問題。其中，費(fèi)率厘定年齡區(qū)間跨度過大，存在不公平定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；在報(bào)送的某兩全保險(xiǎn)的精算報(bào)告中，假設(shè)投資收益率填寫錯(cuò)誤。

產(chǎn)品存在問題，勢必會(huì)造成消費(fèi)者的“誤解”，從而引發(fā)投訴等問題。根據(jù)中國銀保監(jiān)會(huì)公布的信息顯示，2021年全年，平安人壽投訴量位列人身保險(xiǎn)公司第一，投訴量高達(dá)17802件。

具體來看，在人身保險(xiǎn)公司投訴排行榜、銷售糾紛投訴量排行榜、普通人壽保險(xiǎn)糾紛投訴量排行榜、疾病保險(xiǎn)糾紛投訴量排行榜，平安人壽均位居第一。人民健康、中國人壽和新華人壽在理賠糾紛投訴排行榜中，位列人身保險(xiǎn)公司前三。據(jù)天眼查APP顯示，平安人壽近一個(gè)月的輿情量同比上月增長了114%。

平安人壽被投訴不斷的背后，是多次被處罰，而處罰原因多集中于“騙?！?，僅在今年，平安人壽就至少收到了來自銀保監(jiān)局開出的17張罰單。

根據(jù)3月11日湖北銀保監(jiān)局發(fā)布的行政處罰決定書顯示，中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司湖北分公司，因欺騙投保人（夸大保險(xiǎn)保障范圍）、給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外利益（返還現(xiàn)金）、阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù)（未在投保單如實(shí)登記信息）三項(xiàng)違法違規(guī)行為被罰款，共計(jì)27萬元。

在更早之前的1月，平安人壽濟(jì)南電銷中心也因類似的違法違規(guī)行為被處罰款26萬元。在壽險(xiǎn)業(yè)，存在銷售亂象的不僅僅是平安人壽，中國人壽作為“壽險(xiǎn)一哥”也多次被處罰。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，開年至今，中國人壽公司收到的罰單金額達(dá)到了1218.5萬元，拒收現(xiàn)金、牟取不正當(dāng)利益、欺騙投保人、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，都是中國人壽被處罰的原因。據(jù)悉，中國人壽是2021年人身保險(xiǎn)公司中收到罰單數(shù)量最多且罰款最多的公司。

在以上被處罰的案例中，比較突出的問題是銷售代理人在專業(yè)化和職業(yè)化上有所缺失，平安人壽在銷售代理人價(jià)值觀培養(yǎng)工作上可能存在較大的問題。解決這一問題的根源在于，平安人壽首先要整頓內(nèi)部亂象。

去年5月，在平安人壽工作長達(dá)十一年的員工許英瓊發(fā)布了舉報(bào)視頻，向重慶市銀保監(jiān)局進(jìn)行實(shí)名舉報(bào)。據(jù)其自述，她還是平安人壽重慶分公司的“模范員工”，曾晉升為營業(yè)部經(jīng)理，年薪過百萬，但依然逃不了平安人壽內(nèi)部的“壓迫”，其舉報(bào)內(nèi)容有三大點(diǎn)：

一是平安人壽重慶分公司副總經(jīng)理張陽陽強(qiáng)迫員工購買保單，許英瓊為此購買了“自殺保單”19件合計(jì)273萬元保費(fèi)，已欠債百萬；二是張陽陽以工作之名對其進(jìn)行騷擾；三是張陽陽存在收取外勤費(fèi)用等經(jīng)營管理問題。

事件爆發(fā)后，許英瓊的“師父”，曾榮獲“綜拓全國收入第一”稱號的段前碧也因遭受壓力加入了舉報(bào)行列。據(jù)其稱，自身購買的“自殺保單”金額高達(dá)1480萬，其手下的業(yè)務(wù)員離職時(shí)很多人都負(fù)債累累。

2021年8月25日，平安人壽重慶分公司總經(jīng)理張志鵬回應(yīng)澎湃新聞時(shí)表示，員工自購保單情況屬實(shí)、張陽陽違規(guī)收取外勤費(fèi)用屬實(shí)，但其他問題因無明確證據(jù)證實(shí)，平安人壽并不承認(rèn)。根據(jù)北京銀保監(jiān)局相關(guān)規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

盡管這一事件已經(jīng)“結(jié)束”，但從許英瓊的經(jīng)歷可以看出平安人壽銷售內(nèi)部的亂象，連銷售代理人都不能幸免，勢必會(huì)存在將“危機(jī)”轉(zhuǎn)嫁給話語權(quán)更弱的普通大眾。銷售代理人是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間最重要的“橋梁”，當(dāng)“橋梁”都出現(xiàn)了問題，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)勢必也會(huì)因此受到反噬。

據(jù)中國平安的業(yè)績報(bào)告顯示，其壽險(xiǎn)客戶首次出現(xiàn)剝落的情況，截至2021年年底，平安壽險(xiǎn)客戶數(shù)為6352萬人，比2020年少了177萬人。

同時(shí)，平安人壽“自保件事件”也給廣大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)敲響了警鐘，整個(gè)行業(yè)前景遇阻的主要原因之一是人口紅利的逐漸消退，各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都在開拓第二增長曲線來應(yīng)對危機(jī)。但無論其開展什么業(yè)務(wù)，銷售代理人都是其業(yè)務(wù)開展的基石，銷售體系的不合理以及銷售代理人素質(zhì)良莠不齊，勢必會(huì)拉低新業(yè)務(wù)的想象力。

據(jù)悉，平安一直在積極推動(dòng)改革，發(fā)力與健康養(yǎng)老有關(guān)的業(yè)務(wù)來應(yīng)對人口紅利消退的危機(jī)。老年人辨別是否的能力更弱，平安人壽是否能在新業(yè)務(wù)上規(guī)范銷售代理人，一改行業(yè)弊病，健康的開展居家養(yǎng)老業(yè)務(wù)，仍需觀察。

二、資產(chǎn)和負(fù)債僅一線之隔，代理人結(jié)構(gòu)優(yōu)化才是王道

一直以來，壽險(xiǎn)業(yè)都是重銷售的行業(yè)，“人海戰(zhàn)術(shù)”是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲得營收的主要戰(zhàn)略方針，一定程度上，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售代理人的多寡足以反映壽險(xiǎn)業(yè)前景的好壞。

如今，壽險(xiǎn)改革、人口紅利消退以及宏觀經(jīng)濟(jì)變動(dòng)這三大因素都降低了壽險(xiǎn)業(yè)未來的想象力，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售代理人的數(shù)量自然隨之衰減，銷售代理人缺失進(jìn)一步拉低了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的保費(fèi)增速，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的盈利能力也隨之下降。

中國平安就是典型的例子，據(jù)中國平安的業(yè)績報(bào)告顯示，2021年其人壽險(xiǎn)代理人數(shù)量再次下滑41.4%，從2020年的100萬左右收窄至60.03萬人，清退了40萬代理人，代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的優(yōu)化速度過快，也是中國平安盈利大幅度下降的主因之一。

除了中國平安，中國人壽也難以在大環(huán)境巨變下獨(dú)善其身，中國人壽副總裁詹忠在2021年中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上就曾表示，未來代理人規(guī)模預(yù)計(jì)不會(huì)再出現(xiàn)大幅度增長，各公司將更加注重隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)和機(jī)構(gòu)。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年全國保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到了912萬人的歷史高點(diǎn)，自此之后，代理人數(shù)量急劇下降，僅2021年上半年，5家公司的壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較2020年年末的419萬人減少了83萬人。

代理人規(guī)模龐大的背后，是代理人培訓(xùn)機(jī)制的不完善、傭金制度的不合理，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過“高額”薪資，吸引了一大批不符合行業(yè)要求的人員，過度透支了人口紅利。如今大量代理人被清退，互聯(lián)網(wǎng)的透明化解決了壽險(xiǎn)業(yè)的信息不對稱等問題，倒閉代理人走向了專業(yè)化和職業(yè)化。

在這一大潮推動(dòng)下，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也應(yīng)該加快數(shù)字化升級，走出“人海戰(zhàn)術(shù)”以人員規(guī)模鑄造競爭力的歷史遺留困境，以更好的姿態(tài)應(yīng)對人口紅利消退下的新時(shí)代。

不專業(yè)的代理人才是負(fù)債，職業(yè)化、專業(yè)化的代理人將成為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，助推保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)走向新高峰。

參考文章：

中訪網(wǎng)財(cái)經(jīng)：《平安財(cái)報(bào)：中國平安的迷茫期》

新浪財(cái)經(jīng)：《平安人壽再度回應(yīng)員工舉報(bào)：購買自保件屬實(shí)，將處罰被舉報(bào)人》

贛商發(fā)布：《監(jiān)管動(dòng)態(tài)|平安人壽因欺騙投保人等再領(lǐng)罰單，去年投訴量位居人壽保險(xiǎn)公司首位》

西安商網(wǎng)：《中國人壽開年至今被罰超千萬元，“編制虛假資料”、欺騙投保人等》