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達人分銷帶貨從2020年抖音全面進入電商化開始，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有三年了，整個生態(tài)已經(jīng)非常的成熟。今年，在平臺全域電商的大背景下， 商城流量和商品卡成為新的紅利，搜索流量的快速發(fā)展推動達人市場也進入了2.0階段。很多店播商家為了快速擴量，開始做達人分銷合作；也有很多商家剛?cè)刖侄兑簦Ｍㄟ^達人分銷快速完成冷啟動。而做自播的同學在開啟分銷業(yè)務線時，經(jīng)常會遇到幾個問題：
客單價太高，店播增長慢，達人也帶不動；
客單價很低，達人分銷給了傭金就沒利潤；
店播賣的很好，但達人帶貨銷售額不理想；
達人合作門檻太高，總是對不上品……
過去兩年，我們合作過上百個品牌，大大小小的主播合作過幾千個，不少卡思學苑的同學也都是店播商家，有非常豐富的自播經(jīng)驗，但他們在分銷上卻免不了踩坑交學費、走彎路。針對他們遇到的問題，我們在探索全域電商的增長模型過程中，驗證出了三種可以聯(lián)動“店播+達播”的有效策略：
1、達人種草擴充用戶池，店播負責收割轉(zhuǎn)化；
2、達人帶貨建立測品模型，店播承接收割轉(zhuǎn)化；
3、達人分銷直接單品打爆走完生命周期，店播上新品做后續(xù)流量承接。
三種策略對應的是不同品類的不同客單價的商品，是相對有效且合理的能通過達人分銷拿到結(jié)果的方式。根據(jù)我們2月份做過的一個案子，發(fā)現(xiàn)很多人在實際操作時仍然會出現(xiàn)分銷策略失效、方向偏差，導致花時間沒結(jié)果，花精力沒產(chǎn)出的問題。今天這篇文章，我們就先來和大家分享下如何通過達人種草來擴大用戶池，進而通過店播來收割的模型。
達人種草相信大家都有概念，官方報告在去年底有強調(diào)說明，A3就是種草，種草就看A3。
那具體到帶貨場景下，我們又如何去理解種草的價值呢？實際上，在去年底，抖店、羅盤和百應的后臺，都上線了一個新的數(shù)據(jù)段，叫：種草。
但此種草與我們以往做品宣強調(diào)的種草概念有所不同的，如果說，品宣階段的種草價值比較虛，考核的數(shù)據(jù)指標多是視頻的VV數(shù)，互動數(shù)。那到分銷帶貨場景下，抖音對于種草有了更“務實”的指標。
何以理解？就是當一個用戶觀看了某主播的短視頻、直播，種草了某款商品但并未即時產(chǎn)生成交，那他/她大概率會被系統(tǒng)打上“被該商品種草（A3）”的標簽，從而被標記為該商品的“合作種草人數(shù)”。
而若該商品出現(xiàn)在其他視頻和直播間里，系統(tǒng)大概率會把這個商品推薦給已被打上“種草”標簽的人群，以促成他們的最終轉(zhuǎn)化，尤其是在品牌店播直播間的轉(zhuǎn)化。
那么，到底什么情境下，品牌更應該注重做達人種草，先種草而后賣貨呢？
如果你是高客單商品，用戶決策轉(zhuǎn)化需要較長的時間周期，那么使用達人的核心價值在于持續(xù)積累潛在A3用戶，只有A3足夠多，轉(zhuǎn)化的漏斗也才會足夠大，成功率也會更高。
正因為此，你要學會圍繞同一目標人群做多場景的內(nèi)容轟炸：比如他在看球賽、刷美女、看電影的時候……都要能感知到你的存在，進而成為你的A3人群，典型品類如：家具家電、高客單服裝、3C數(shù)碼……
通過達人種草來積累A3用戶池，往往會用到一個投流模型，叫做內(nèi)容投流模型，通過巨量星圖或第三方數(shù)據(jù)后臺選號，找達人去做種草短視頻合作，然后進行DOU+的短視頻內(nèi)容投流，以加大內(nèi)容的曝光。
假設你選擇了10 個達人合作，這時候的內(nèi)容千萬不需要掛車（掛車是商業(yè)流量），只需要拍攝軟廣或劇情視頻做產(chǎn)品/品牌植入，如果它預計只有10萬的播放，那么，你可以通過投放DOU+，讓它擁有500 萬的播放和10萬的點贊。
于是這里就可以算一筆賬：假設這500萬人，是A1人群，也就是曝光覆蓋人群，那么，其中會有一部分因?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生興趣，擁有了主動搜索或者推薦看關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的行為，這意味著，A1人群開始向A2，A3流轉(zhuǎn)，這個比例不固定，也許在10到20%之間。這時候，我們就可以估算出單個A3的獲取成本，也就是獲得一個看到你產(chǎn)品且會感興趣的用戶的成本。
而當你做店播時，你可以從后臺拉出來這部分人群，打成人群包做精準投放，進而測出轉(zhuǎn)化率和銷售額，也就有了種草后的ROI。
這里其實有兩筆收益：人群資產(chǎn)的累加，和千川投放的轉(zhuǎn)化。
抖店羅盤提供有非常豐富的人群畫像標簽，達人篩選三要素：抓人群、定場景、配達人。
通常而言，通過分析商品受眾人群畫像，來反向甄選賬號及類型——比如我們之前做的中檔護膚精華液，主打功效是抗衰除皺，選擇的人群是劇情八卦類達人和養(yǎng)生保健類達人，這兩種達人的粉絲都是30-40歲，活躍女粉，三線城市居多，容易關(guān)注到新的內(nèi)容，且容易觸達。
這里要注意，如果走的是爆品邏輯，更應該關(guān)注這個爆品的成交用戶畫像，根據(jù)人群畫像來梳理目標潛在人群，再羅列潛在人群的場景分類，做對應的達人篩選。
總結(jié)一下，在“達人種草，店鋪拔草”的過程中，達人的作用就是用來計算：
1、 精準人群的千展是多少錢？
2、每一個對我感興趣的人值多少錢？
去年我做了某B輪融資品牌的戰(zhàn)略顧問，我們用了3個月的時間研究了關(guān)于它的品類的達人數(shù)據(jù)，哪些是適合投流的，哪些是適合做自然流的，開發(fā)了一整套適合他們的達人選號的數(shù)據(jù)模型，這里放出我們的部分工作表供大家參考。
種草達人的選號策略，核心在于理目標，測腳本，搭矩陣的思路，明確階段目標，建立測算模型，采用批量覆蓋式快速迭代，最快拿到效果反饋。
在階段性達人種草完成后，一方面，我們可以篩出匹配的達人，合適的內(nèi)容腳本結(jié)構(gòu)，以及有效的CPM價格；另一方面，我們可以從抖店后臺拉出人群畫像，把曝光未成交人群（A1）和商品互動未成交人群（A3）分別打成人群包，從抖店后臺推送到千川進行投放。
這里要注意的是，人群包要做好區(qū)分，并使用不同的計劃素材做投放，這樣才能夠產(chǎn)出比較理想的ROI。
同時，分開測試計劃人群的ROI，這就是我們經(jīng)常圍繞A1、A3人群的轉(zhuǎn)化率做的AB測試。
結(jié)合達人合作的賬號數(shù)據(jù)，就可以得到以下結(jié)論：
什么類型的達人用戶和我更匹配，且相對更容易獲得精準人群，同時價格差異是多少；
什么類型的腳本內(nèi)容更容易拿到播放量，同時更快獲得精準人群；
A1-A3之間的投放ROI與轉(zhuǎn)化比額差異是多少？哪個更劃算；
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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