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從賣產(chǎn)品的角度來看,
是你把產(chǎn)品賣給客戶,并收取回報;
從買產(chǎn)品的角度來看,
是客戶購買產(chǎn)品,并支付對應(yīng)價值費用;
再細分一個層面來看,
消費者購買產(chǎn)品,是如何判斷價值并付費的?
其實,
人們在判斷產(chǎn)品價值的時候,會先在內(nèi)心進行“衡量”,也就是說,每個人心中都有一桿“稱”!
而我們都知道,要想控制一把稱的衡量標(biāo)準(zhǔn),是可以通過“秤砣”來調(diào)節(jié)的......
現(xiàn)在我要告訴你的是,這把“稱”,在心理學(xué)領(lǐng)域有一個名詞,叫“心理賬戶”。
那些掌握了這種能力的商家,只需要控制“秤砣”偏離的方向,就能改變產(chǎn)品在客戶心中的價值,從而讓自己的產(chǎn)品賣出更高的價格!
而這個“秤砣”你可以理解成,每個人心理賬戶下的“消費屬性”分支。
沒錯,
今天狐貍老師就是要傳授你這種:控制消費者內(nèi)心“秤砣”的能力!
要掌握控制“秤砣”的能力,首先需要了解人們在內(nèi)心判斷一個產(chǎn)品價值的過程。
但是由于篇幅關(guān)系,相關(guān)的知識點和那些太概念性的東西這里就不講了,要了解的同學(xué)可以網(wǎng)上查詢。
畢竟,狐貍老師要輸出的內(nèi)容,盡量朝著大家在外面查詢不到的知識點為主!
這里你要了解的是,我們每個人的內(nèi)心都會有很多種心理賬戶類型,延伸出很多種不同的消費屬性;
其次,消費者在購買產(chǎn)品之前,大腦會有一個自動“計算”的過程,大概是這樣的:
先通過心理賬戶“判斷”產(chǎn)品價值;
通過得出的“結(jié)果”,再“判斷”這個產(chǎn)品“值不值”;
感覺值,就會支付對應(yīng)的費用;
感覺不值,通常會放棄購買;
但是你也知道,我們大腦的“計算”速度非常快,以至于你可能自己都沒察覺到,自己有這樣思考過......
這就是大家經(jīng)??吹絼e人在討論:某價格購買的產(chǎn)品到底“值不值”......
好,
現(xiàn)在當(dāng)你知道了客戶內(nèi)心對產(chǎn)品價值的判斷過程后,再根據(jù)狐貍老師下文分享的方法,你就可以通過“控制”客戶心理賬戶,從而改變我們產(chǎn)品在客戶心中的價值了!
前面提過,心理賬戶有很多種類;
但是看這篇文章的,想必大多做產(chǎn)品的,或者是創(chuàng)業(yè)者;
所以,我們只需要重點關(guān)注兩種屬性:
A、消費;
B、投資;
看似簡單的這兩個關(guān)鍵詞,意義非常重大,這決定了客戶愿意為你的產(chǎn)品支付多少錢;
你給產(chǎn)品“定義”不同的屬性,也會導(dǎo)致兩種截然不同的結(jié)果。
A、消費
消費,是客戶愿意為這個產(chǎn)品,或者服務(wù)支付的費用。
如果你給產(chǎn)品定義這種屬性,你需要重點塑造產(chǎn)品的價值;
你只要能讓你的產(chǎn)品“看起來”更值錢,客戶就會為你支付更高的費用!
比如:
這些靈芝是長白山當(dāng)?shù)卮迕襁M入森林深處采摘的野生靈芝,辛苦1個月才采摘到20斤,我自己留了5斤,剩下的15斤拿出來賣......
哪怕比市場上普通靈芝貴10倍,也有很多人愿意購買,至少是長白山純野生的,而且數(shù)量有限......
B、投資
投資,是客戶看似在購買當(dāng)下這個產(chǎn)品,實質(zhì)是為了購買未來。
所以你既然賣給客戶的是未來,就要把購買產(chǎn)品后的“未來世界”描繪得美好;
客戶“覺得”未來回報有多大,就愿意為你支付多高的費用!
比如:
購買一線城市中心地段房子,未來N年還會翻X倍......
哪怕現(xiàn)在1000萬,也有很多人愿意為投資增值而購買......
所以,
如果你想要把產(chǎn)品客單價提升得更高,可以選擇帶“投資屬性”的產(chǎn)品。
這類產(chǎn)品有非常多,甚至有一些本來是“消費屬性”的產(chǎn)品,你也可以賦予“投資屬性”,從而讓客單價更高!
這里所謂的重新“定義”消費屬性,分為兩種!
A、把“消費”屬性的產(chǎn)品定義為“投資”屬性;
因為消費屬性和投資屬性各有各的優(yōu)勢和劣勢,在銷售不同產(chǎn)品的時候,你需要根據(jù)實際情況采取不同的策略。
比如:你銷售一個3萬元的幼兒情商培訓(xùn)課程;
你想要父母支付3萬元的學(xué)費,這對于大部分父母來說,是一筆很高的費用。
按照正常的銷售方式,客戶會認(rèn)為花幾萬塊讓這么小的孩子學(xué)習(xí)課程,實在太貴了,很多父母會覺得不劃算;
甚至認(rèn)為,與其花幾萬去學(xué)這些亂七八糟的,還不如拿幾百塊買個玩具給孩子劃算呢......
這時候,客戶把“培養(yǎng)孩子情商”這個想法定義為是一種“消費”行為,所以覺得課程太貴,不值!
這時候你如果要把“消費”屬性定義為“投資”屬性的話,
就要告訴客戶:你這筆錢,是在投資孩子的未來!
例如你告訴這些父母:
在幼兒大腦剛開始發(fā)育的時候,培養(yǎng)訓(xùn)練孩子的情商好處非常多;
a、可以提升孩子未來的學(xué)習(xí)成績,讓孩子在小學(xué),初中和高中,每個階段學(xué)習(xí)會非常輕松,將來省下的是一大筆補課費用;
b、情商高的孩子,情緒管理會很好,父母省心......
c、未來工作和人生中,情商高的人更容易成功,人際關(guān)系也會更好......
d、......
反正一頓下來,你要告訴客戶,現(xiàn)在花的3萬,是投資在孩子的未來,也是幫客戶在省錢,省心......
這時候客戶算下來,似乎3萬塊的情商培訓(xùn),真的不貴,而且可以在未來省下來的,都不止3萬......
既然不貴,那就付款唄......
當(dāng)然啦,這只是一個案例,其中還有很多細節(jié),比如還可以結(jié)合價格錨點策略等等,具體你可以參考我以往的文章。
B、把“投資”屬性的產(chǎn)品定義為“消費”屬性;
這種方式通常用在比較貴的產(chǎn)品上,讓產(chǎn)品看起來似乎沒那么貴!
比如:投資美容店;
假如你要開一個美容店,需要投資50萬。
但是,你的手上只有20萬,剩下30萬怎么辦?
大部分人都會去找朋友或者銀行借錢。
而聰明人會找30個精準(zhǔn)客戶,告訴她們有一個內(nèi)部活動!
現(xiàn)在是店鋪開張前期的內(nèi)部福利,你只需要充值1萬開通會員卡,就可以:
1、成為我們的榮譽會員,在榮譽墻上會有照片和介紹,推薦朋友過來消費可以獲得傭金;
2、免費獲得10次價值500的XX服務(wù),剩下的1萬仍然可以在店內(nèi)消費,而且還享普通會員價的9折.....
3、每年年底組織年會,給推薦朋友最多的前3位榮譽會員送價值XXX元產(chǎn)品......
這時候,你提前收到一筆“投資”費用,你的資金缺口就補上了,反正充值進來的費用也是客戶平常消費而已;
而且,你還讓這些會員主動幫你推廣裂變,介紹更多精準(zhǔn)客戶過來;
因為,有傭金返現(xiàn),而且她帶朋友過來,在榮譽墻上掛著自己照片,榮譽感就出來了。
相反,如果你讓這些客戶每人給你投資1萬,可能沒幾個人會愿意,因為他們覺得投資風(fēng)險相對比較大,不劃算。而消費則不同,錢是用在自己身上的!
現(xiàn)在,你把“投資”屬性重新定義為“消費”屬性,只要你能讓用戶花出來的錢,感覺到“值”,再讓他們掏錢就簡單多了!
實際上,這樣的案例在我們身邊比比皆是,多留意,多思考,多悟,才能讓你提升得更快!
至于,更深入的玩法,這里我就不詳細講了,畢竟這屬于進階知識,以后的文章或許會透露一些知識點,但是詳細玩法只能在小范圍分享,因為有些玩法殺傷力太大,容易被用在歪道......
1、只有理解消費者判斷產(chǎn)品價值的流程,才能重新“定義”消費屬性,如果不明白,建議重復(fù)研究本文前半部分!
2、消費屬性不止“消費”和“投資”這兩個類型,還有“情感”,“場景”,“意外”等,更高級點可以用到“暗示”。具體這塊似乎網(wǎng)上大部分的學(xué)者都只是把概念性的東西分享出來,如果大家有興趣可以告訴狐貍老師,我會繼續(xù)分享深入一些的實操性內(nèi)容。
3、本文講的“消費”與“投資”屬性在不同場景中,可以互相轉(zhuǎn)換,重點是你設(shè)計的產(chǎn)品主張是什么!
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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