很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
記得好多年前就接觸過“價格錨點”這個概念，那時候覺得非常神奇。
當時我還在做電商，對這個定價方法有一個初步理解以后，就迫不及待在店內(nèi)玩了一把，但是效果并不理想。認為可能跟自己做的類目特殊性有關，所以就沒有深究。
直到最近幾年才更加深入的理解了價格錨點的玩法，在這里分享一下心得體會。
首先，這個“錨點”，你可以理解成，是一個“標桿”或者“參照物”。
我們的大腦是非常喜歡做“對比”的，因為沒有對比，我們的大腦沒有“標準”科研，只有對比，我們的大腦才能夠更好的做出“判斷”。
比如：高，矮，胖，瘦，本來是沒有具體標準的，這些都是通過我們的大腦通過對比不同的人，最終得出來的結(jié)果而已；
包括：
香味：哪個更香，更好聞？
喝茶：紅茶，綠茶，黑茶，白茶，哪個茶我更喜歡？
衣著：哪件衣服我穿著更好看？這件衣服搭配哪個褲子更好看？
……
這些都是不斷對比得出的結(jié)果；
要對比，就必須有參照物！
由此可見，其實我們的很多認知都是靠對比形成的，而并不是我們?nèi)祟愑卸嗦斆鳌?/p>
這個世界上，如果沒有了對比，我們就沒有了“選擇”的權(quán)利，生活也會非?？菰?。
所以，
“對比”是人腦形成的一種特有的機制！
而“價格錨點”的玩法，其實就是利用了大腦機制的一個小漏洞，在你的產(chǎn)品中，拿出一個標桿，“強迫”客戶做出你想要的選擇。
最通俗的例子，假設你要主推空調(diào)B：
左邊放著A款空調(diào)：只有制冷功能，三級能效，普通定頻，定價1600塊；
中間放著B款空調(diào)：帶冷暖功能，一級能效，變頻省電，定價2000塊；
右邊放著C款空調(diào)：有冷暖功能，一級能效，變頻省電，體積更大一點，定價3000塊；
這時候大部分人都會選擇定價2000的B款，因為對比A款空調(diào)，B款空調(diào)帶冷暖功能，而且更省電，對于C款空調(diào)，也只是體積大一點，其他沒啥區(qū)別，而且貴了1000塊……
其實這就是商家用A和C做錨點“強迫”用戶選擇B款空調(diào)。
這里面有兩個要點：
拿出來對比的產(chǎn)品，不管是功能，大小或者價格，都需要跟主推款有明顯的差距，突出主推款的優(yōu)勢，讓客戶一看就能馬上在大腦做出判斷，不能讓客戶做太多的思考和判斷，這才能達到最好的效果，因為人很懶，不喜歡思考。
你只要讓客戶減少思考的步驟，就能提升決策的速度，成交的速度也就越快！
就像上面的例子，客戶購買空調(diào)的時候，把產(chǎn)品A和產(chǎn)品C放到產(chǎn)品B的旁邊，A和C都只是作為標桿，讓客戶進行對比的，重點用A和C產(chǎn)品突出B產(chǎn)品。
所以我們不能在店鋪內(nèi)放太多的相關產(chǎn)品，這樣效果會適得其反。因為只要有了足夠多的選擇，人類的大腦就會不斷的進行對比，大腦的CPU就會很容易因為受到干擾，而導致“死機”現(xiàn)象，也就是我們經(jīng)常說的“選擇困難癥”。
我們必須減少客戶可對比的同類產(chǎn)品，在電商平臺上，甚至可以在sku中“幫”客戶做“選擇”；
不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，很多賣的很爆的店，通常都只有幾款產(chǎn)品，特別是線上！
這就是“價格錨點”的核心，你需要盡量減少客戶大腦的思考和選擇，讓客戶看一眼馬上就能對比出哪個是“最劃算”的，你就贏了。
因為這時候客戶的大腦認為“這是我自己判斷的結(jié)果，我買到了最好最劃算的產(chǎn)品，真開心！”
我們需要讓客戶的內(nèi)心“認為”自己選對了產(chǎn)品，得了便宜，內(nèi)心就會產(chǎn)生自豪感，在這個狀態(tài)中，客戶成交就會變得非常順利。
下面開始分享價格錨點的進階玩法。
有的同學可能會問，現(xiàn)在客戶基本上都會做一番對比再購買，畢竟我們跟奢侈品或者大品牌沒法比，他們有天然定價優(yōu)勢。
在產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的情況下，特別是電商平臺上，客戶搜索后一眼就能對比出來同類產(chǎn)品價格，這時候價格錨點玩法就會顯得比較尷尬，怎么破？
這種情況下，我們可以考慮轉(zhuǎn)移錨點策略。
所謂轉(zhuǎn)移錨點：
錨點，上面說過，其實就是“標桿”，“參照物”；
那么轉(zhuǎn)移錨點，就是轉(zhuǎn)移“標桿”和“參照物”嘛！
舉個例子：
同樣一款產(chǎn)品，打上“升級版”，給消費者一個暗示：這是全新的升級配方，咱們不比價格，比效果！
這時候就把錨點從原來的“價格”上，轉(zhuǎn)換到“效果”、“配方”上面，轉(zhuǎn)換一個錨點角度，這就是“轉(zhuǎn)換錨點”策略。
這種轉(zhuǎn)換的效果，你可以根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的競品情況，不斷的轉(zhuǎn)換，尋找新的“錨點”！
怎么樣？
有沒有打開一片新天地的感覺？
我相信這種“轉(zhuǎn)換錨點”的思路，外面還沒有人分享過。
要靈活運用好轉(zhuǎn)換錨點策略，需要你深度理解上面我講的，價格錨點的底層原理和兩大要素。
當需要主推某個產(chǎn)品的時候，大家可以考慮用價格錨點的方式來“強迫”用戶做選擇。
但是有時候這種方式會顯得很無助，特別是在電商平臺或者跟同行競爭的時候。
面對這種無助，你可以選擇先采用“轉(zhuǎn)移錨點”策略，吸引客戶關注到你后，再使用“價格錨點”來引導客戶做選擇。
最后，在電商平臺上面，“轉(zhuǎn)移錨點”和“價格錨點”還可以直接用在SKU上，能夠“幫助”用戶做決策，提升轉(zhuǎn)化率！
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)