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銷售業(yè)績參考指標：C私域的銷售業(yè)績首年預計能達到企業(yè)去年整體銷售業(yè)績的20%～50%。

舉個例子，如果去年企業(yè)的銷售業(yè)績?yōu)?億元，今年若企業(yè)的銷售業(yè)績能夠與去年一樣（在正常的情況下會有20%以上增長），那么C私域的銷售業(yè)績獨立核算出來首年為2000萬～5000萬元。

我們首先深入淺出地剖析C私域頂層架構(gòu)，整體架構(gòu)如圖2-1所示。圖2-1的核心其實是三個環(huán)節(jié)（三種角色定位），分別是“訂單/客戶”“微信好友”“VIP會員”。

1.“訂單/客戶”

一二類電商每天都有很多訂單，而線下實體店每天都有很多上門客戶。只有加到企業(yè)微信/微信里的客戶，才是你的私域。所以，做C私域的第一個核心KPI（關(guān)鍵績效指標）就是好友添加率。這直接決定了私域的啟動資源，非常重要。

同時，我們可以根據(jù)實際獲得的微信好友的數(shù)量來核算獲取成本，從而不斷地調(diào)整策略，基本上用一個季度就能打造出一套最適合企業(yè)和品牌的最佳“加粉”策略。

2.“微信好友”

在這個環(huán)節(jié)有兩大核心KPI：首單率，客單價。因為團隊每天都需要處理大量的新增C，所以很難做到與C深度交流，故而在這個環(huán)節(jié)，應該只追求客單價，而非單客價。

最常用的兩大核心解決策略（運營策略）如下。

①活動營銷?；顒訝I銷收入取決于觸發(fā)、類型、毛利、周期、留存。

②游戲化促活。游戲化促活的本質(zhì)其實就是合理化降價，從而增加動銷。因為私域沒有投放費用，所以讓利給消費者是可以的，但是不能參照公域和實體店的售價直接降價，那樣就自亂價格體系了。

高階的玩法：需要著重策劃營銷機制，如我們可以靠游戲的故事性。例如，利用穿越主題連續(xù)穿越四個時代，每個時代其實都是一次閃購活動，只是主題不同而已。這樣就把原本僅能辦三天的閃購活動延長到十二天，并且客戶還會覺得這個活動比之前更有趣。

低階的玩法：下面準備了一個非常實用的工具包，分為四類錦囊，分別是搶紅包游戲、猜謎游戲、趣味性游戲、骰子類游戲。讓客戶通過參與游戲，獲得優(yōu)惠。

如果客戶不付出努力就得到，那么都不會珍惜。所以，與其在私域里直接給客戶發(fā)優(yōu)惠券，不如通過游戲這個更合理化的借口，讓客戶在付出一些努力后獲取“降價”優(yōu)惠。這樣，他們會更珍惜，從而可以提高最后的實際消費轉(zhuǎn)化率（優(yōu)惠券使用率）。

3.“VIP會員”

在這個環(huán)節(jié)有兩大核心KPI：大客戶率，單客價。到這里，我們才正式進入真私域部分，也就是銷售驅(qū)動的部分。真私域符合二八原則，即20%的客戶貢獻了80%的銷售業(yè)績。所以，我們在這里追求如何讓更多第二環(huán)節(jié)的C轉(zhuǎn)化成第三環(huán)節(jié)的VIP會員，以及每個VIP會員的單客價，而非客單價。

最常用的核心策略（VIP銷售策略）：①VIP會員升單（多次消費），核心是要設(shè)計好等級，以及等級由高到低對應的特權(quán)和產(chǎn)品。②銷售自動化輔助。

強調(diào)一下，低消費人群（C）更看重“福利”，而高消費人群（VIP會員）更看重“稀有、身份、寓意、限量”。

既然到了銷售驅(qū)動環(huán)節(jié)，自然需要更多的“銷售人員”（名義上可以還是運營人員，運營人員更好招聘），但為了降低人員擴充壓力，我們需要將部分重復性高的銷售工作自動化完成，也就是需要“②銷售自動化輔助”。

比如，對于賣酒來說，銷售人員需要經(jīng)常給VIP會員提供1對1的高重復性服務工作，好比VIP會員經(jīng)常會問“請問××就餐場合需要哪種酒”，而這個問題完全就可以被自動化銷售工具來解決，而非靠人工重復解決。

如果能更深度地模擬銷售人員的成交過程，形成銷售輔助機器人，甚至直接用機器人來銷售，就會大大地提高私域產(chǎn)值。

在上述C私域頂層架構(gòu)之上，還有一個重要的概念叫裂變率，指的是愿意幫品牌做轉(zhuǎn)介紹的客戶占總客戶的比例。裂變率可以表示客戶愿不愿意幫我們傳播、幫我們分享、幫我們推薦。裂變主要是指老客戶的轉(zhuǎn)介紹，尤其是VIP會員的轉(zhuǎn)介紹。

傳統(tǒng)的公域只關(guān)注客單價和復購率。根據(jù)鄧巴定律，一個客戶的分享可能影響150人。在微信環(huán)境下，如果每個客戶平均有300個左右的微信好友，那么裂變率的提高，將給品牌帶來冪次方的增長。

在過去的商業(yè)演進中，微商和直銷，乃至最近四五年特別火的社交電商，都是基于裂變率的不斷挖掘帶來的成交額的指數(shù)級增長，但微商、直銷、社交電商都屬于B私域，在第3章中會具體講解。

而在C私域里，我們探討得更多的是自主裂變，也就是非B私域那樣靠培訓和政策驅(qū)動的分銷型分享，主要靠品牌發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點人物（KOC）。

能夠影響周圍朋友購物決策的人，在私域里，被稱為KOC（Key Opinion Consumer，關(guān)鍵意見消費者）。他們和KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）很類似，只是能影響的人群的范圍更小一些。一個品牌的KOC越多，品牌的影響力就擴散得越快，品牌的價值就越高。

C私域規(guī)模的提高，關(guān)鍵是找出私域里的VIP會員和KOC。

在“訂單/客戶”“微信好友”“VIP會員”三個環(huán)節(jié)中，團隊成員分別對應運營人員、運營人員、銷售人員。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，團隊人數(shù)和銷售業(yè)績正好符合兩個相反的二八原則，即20%的團隊成員是運營人員，負責完成從“訂單/客戶”到“微信好友”，運營80%的C私域（即C），使用一些自動化的SCRM（Social Customer Relationship Management，社會關(guān)系管理）工具及活動策略和方案，實現(xiàn)“微信好友”的首單。這時，C私域就成功地進入了下一個環(huán)節(jié)“VIP會員”，將由80%的團隊成員（由銷售人員組成）運營這20%的C私域（即VIP會員），最終產(chǎn)生C私域80%的銷售業(yè)績。

線上的品牌與線下的品牌很不一樣，線下的服務原本就是To C的，轉(zhuǎn)化率是穩(wěn)定的。但是線上的品牌沒有做過真正的To C運營，沒有直接面對過真正的消費者，所以一旦大量的客戶進入微信群，就很難有效地運營。所以，VIP會員運營、銷售、服務等務必全部提前準備好。

導入微信好友，特別是在冷啟動期，主要有以下幾種途徑：

● 從訂單中導入：通過打電話（人工或AI），放包裹卡，發(fā)短信，導入微信好友。重點是設(shè)計好鉤子品和話術(shù)。

● 做活動營銷：做線上版活動營銷和線下版活動營銷，從1000多個微信好友到近2萬個微信好友。

● 利用KOC和KOL：從150個潛在客戶到3萬多個粉絲的裂變”。

● 喚醒老客戶與拉新：私域‘加粉’”。

● 若員工較多，可實施員工裂變。

如何提高進入私域的微信好友的成交率和首單率？既有趣，又很有特點的就是“游戲化”。

理論上，在客戶進入私域后，我們就沒有了公域的投放費用，那么是不是就可以把產(chǎn)品或服務直接讓利給客戶呢？不要這么做，因為這樣做很容易“亂價”，就算要降價也一定要有合理的借口。游戲，恰恰非常合適。

以最簡單的劃拳游戲為例，客戶和品牌劃拳，如果贏了，就可以得到優(yōu)惠券，如果輸了，那么可以邀請一個人進群讓他和品牌劃拳，如果被邀請人贏了，那么他們都可以得到優(yōu)惠券。這種方式會比品牌直接給客戶發(fā)優(yōu)惠券消費轉(zhuǎn)化的概率更高，因為任何不付出努力而得到的都不會被珍惜，特別是優(yōu)惠券和降價銷售。

在微信里，特別是在微信群里，做閃購活動，往往是最能做轉(zhuǎn)化和出業(yè)績的。但閃購活動最多只能做2～3天，不然就不叫閃購活動了。如何才能合理化地拉長閃購周期呢？還是要靠游戲，但需要精心策劃。比如，我們之前做過大航海時代游戲，每個時代本質(zhì)上就是一次閃購活動?？蛻魺o感地跟隨我們穿越了三個時代，這樣就把三天的閃購活動沉浸式地拉長到十二天。

微信群是私域里非常重要的變現(xiàn)場景，需要系統(tǒng)化組織和經(jīng)營。群人數(shù)為200左右最好，一般在50～300。這樣能保障群成員充分交流互動。為了讓群成員形成習慣，建議以周為單位制作一個群的執(zhí)行SOP體系。比如，周一娛樂、周二做內(nèi)容、周三休息、周四送福利、周五做活動、周六日休息；早上送關(guān)懷，晚上互動。

活動營銷收入取決于觸發(fā)、類型、毛利、周期、留存。

1.觸發(fā)

觸發(fā)包括節(jié)日觸發(fā)、熱點觸發(fā)、數(shù)據(jù)觸發(fā)、計劃觸發(fā)等。

（1）節(jié)日觸發(fā)：關(guān)鍵點是氛圍打造，并利用客戶希望收到禮物的心態(tài)應景推出節(jié)日專享價，比如，在母親節(jié)專享380元禮物（客戶僅花380元就能買到超值禮物，其實就是美化了打折促銷）、搭配贈送溫情福袋（其實就是美化了清庫存，贈送的可能是滯銷品）。

（2）熱點觸發(fā)：先要發(fā)現(xiàn)熱點，再快速響應推出內(nèi)容來蹭流量。建議安排人專門收集與我們匹配的熱點。

（3）數(shù)據(jù)觸發(fā)：我們要給每個客戶都精準地貼標簽，推送最匹配的內(nèi)容，從而實現(xiàn)更高的成交轉(zhuǎn)化率，讓廣告變得千人千面，比如今天有20個客戶過生日，我們就會根據(jù)客戶的不同標簽準備不同的生日專享福利作為禮物相贈，其實就是美化了精準活動推送。

（4）計劃觸發(fā)：企業(yè)根據(jù)全年運營目標策劃當月活動。

2.類型

類型包括福利類、限時限量類、其他類。

（1）福利類：買××送××、滿×××送大禮（+再滿×××送更大禮）、打折、送券、抽獎等；滿×××減××（滿400元減50元、滿800元減100元、滿1200元減150元）。

強調(diào)一下，滿減可以提高整體的客單價，讓客戶不知不覺地買很多產(chǎn)品，從而讓客戶的客單價全部提高。滿減可能比直接打8折的效果要好10倍。

補充一下，滿減的衍生策略：優(yōu)惠對比類，也就是對一個方案做兩個促銷活動，產(chǎn)生明顯對比來刺激客戶的消費欲望，舉例如下：

優(yōu)惠一：客戶購買1800元年卡，我們當場贈送價值為600元的禮品套盒。

優(yōu)惠二：客戶購買2980元年卡，我們當場贈送價值為900元的禮品套盒；若客戶再花1元，則我們贈送同等價值的年卡一張。

對于客戶而言，他們更喜歡第二種優(yōu)惠。我們只是用第一種優(yōu)惠來做比較而已。

（2）限時限量類：每人限購×份，限前××名，限最后××份，限最后××小時等。

（3）其他類：拍賣、快閃、會員日、清倉、特惠等。

說明：針對低消費人群需突出各種福利，但針對高消費人群，則需突出特權(quán)、身份、稀有、寓意、限量版等。

3.毛利

毛利主要取決于加價策略和毛利率。

（1）根據(jù)產(chǎn)品購買量打折：比如買1個打8折，再買第2個打6折，再買第3個免單等。這個策略適合做爆品。

（2）根據(jù)購買人數(shù)拼單做折扣：比如3人拼團打8折等。

（3）產(chǎn)品捆綁活動：比如打包賣相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。

（4）加價購活動：比如在屈臣氏結(jié)賬時，收銀員都會問你是否加××元換購價值×××元的產(chǎn)品。

為了保障毛利率，建議如下：假設(shè)你希望的平均毛利率為20%，而A產(chǎn)品（一般是指爆款產(chǎn)品）的毛利率僅是5%，此時就要用A產(chǎn)品+B產(chǎn)品組合的方式。你要找毛利率合并起來剛好夠20%的B產(chǎn)品（一般是指利潤款產(chǎn)品），進行組套一起賣，或者采用在客戶買A產(chǎn)品時贈送B產(chǎn)品的抵用券的方法，幫B產(chǎn)品做引流，在B產(chǎn)品成交后毛利率自然就提高了。

4.周期

營銷活動需要周期短、標準化、簡單、快速、可落地執(zhí)行。

在營銷活動期間，我們需要不斷鼓勵客戶、制造成交氛圍，引導群成員搶購、秒殺、刷支付截圖等。

以9天為一個營銷周期，在前兩天做籌備工作，在第3天講解宣傳政策，在第4天～第6天達到日銷售業(yè)績高峰，在第7～8天收尾，在第9天復盤。我們要把每天每個時間節(jié)點（最好精細到每15分鐘）的動作，以及需要的話術(shù)和物料都提前準備好。

5.留存

我們需要給客戶一個下次來消費的理由。

（1）特權(quán)：比如，你去看電影，被拉到一個電影群，在這個群里拉一個人進群就可以得到電影券。再如，購物群可以提供同城送貨上門服務。這些都屬于特權(quán)。

（2）福利：福利就是實實在在的好處。比如，飯店送的下次來使用的抵用券（贈送半條魚或一盤菜）、抽獎送福利（每月領(lǐng)取免費試用裝）、定期來消費的理由（每月會員日、折扣日、試吃）。再如，憑電話號碼、身份證號碼、車牌號尾數(shù)×××領(lǐng)獎品或福利。

基礎(chǔ)促活分為三類：內(nèi)容、娛樂、關(guān)懷。

1.內(nèi)容

群里輸出的價值，屬于精神獎勵，如認知、成長、教育、知識等。比如，做美妝的就講護膚知識，做大健康的就講養(yǎng)生知識等。

2.娛樂

娛樂屬于精神獎勵，包括互動游戲（詳見2.3.4節(jié)）、熱門話題等。比如，你在開課之前，先做一輪互動游戲，把人都“炸”出來，以便提高課程的收聽率，或者在準備銷售產(chǎn)品時，提前引入一些相關(guān)話題，讓客戶討論，從而產(chǎn)生需求，“自然而然”地引出產(chǎn)品。

3.關(guān)懷

關(guān)懷可以體現(xiàn)在早晚問安、播天氣預報、介紹路況和限號信息、送節(jié)假日祝福等。

在把客戶導入私域，拉進微信群后，肯定有部分微信群就變成“死群”了！

如何破局，讓客戶實現(xiàn)群內(nèi)持續(xù)復購和活躍，甚至還能實現(xiàn)更多的老帶新（老客戶介紹新客戶）？答案就是：做游戲。做游戲不僅能提高活躍度，營造群內(nèi)良好的氛圍，增強群成員間的感情，還能增加產(chǎn)品的曝光率，提高成交率。

常見的群內(nèi)游戲有猜圖片、猜成語、點歌、查皇歷、查星座運勢等。下面詳細列舉四大錦囊。

提前預告：可以在群里提前群發(fā)消息，用發(fā)公告的形式使每個人都能知道活動。

預告內(nèi)容：包括開始時間、活動內(nèi)容、獎勵方式等。

提醒：若首次做類似活動，不清楚群內(nèi)好友的情況，則建議一定要找員工、朋友來進行互動。

1.第一個錦囊——紅包類游戲

1）首推玩法

2）衍生的N種玩法

（1）逢1、3、5有獎。

規(guī)則：主持人發(fā)一個紅包，第1、3、5個搶到紅包的人得獎。

（2）搶“沙發(fā)”。

規(guī)則：主持人發(fā)一個紅包，第一個搶到紅包的人（即搶到“沙發(fā)”）得獎。

（3）最佳手氣獎。

規(guī)則：主持人發(fā)一個紅包，手氣最佳（金額最大）的人得獎。

（4）幸運紅包。

規(guī)則：主持人發(fā)總金額為1元的紅包（設(shè)置紅包數(shù)量大于1個），凡搶到紅包[幸運降臨-x]且名次為x的即為幸運兒，得到一份神秘大獎，比如[幸運降臨-5]，第五個搶到該紅包的人得獎。

（5）安慰獎。

規(guī)則：主持人發(fā)一個紅包，搶到紅包金額最少的人得獎。

2.第二個錦囊——猜謎類游戲

1）首推玩法

主持人鼓勵群成員猜產(chǎn)品價格，第一個猜中或最接近產(chǎn)品價格的人得獎。這類游戲不僅能調(diào)動群成員的積極性，增加活躍度，還能提高產(chǎn)品曝光率和關(guān)注度。

猜謎類游戲，除了上述首推的猜價格玩法，還有非常多的玩法。

2）衍生的N種玩法

（1）符號猜謎。

用符號代替文字，可以衍生出猜成語、猜明星、猜電視劇、猜電影，甚至猜歌詞。

（2）猜歌名。

聽歌或BGM（背景音樂），猜歌名，或猜來自哪部電影或電視劇，形式包括群成員唱歌讓群主和其他人猜，群主放音樂讓群成員猜。

（3）機智搶答。

基于企業(yè)簡介、企業(yè)文化、產(chǎn)品介紹、平臺介紹、品牌介紹等多維度去設(shè)計問題，并獎勵第一個回答正確的群成員，以此增加產(chǎn)品的二次曝光率，同時讓客戶養(yǎng)成“爬樓”的好習慣。

這些問題可以是什么呢？

①請找出×××代言的產(chǎn)品。

②請找出今天優(yōu)惠200元的產(chǎn)品。

③請找出今天優(yōu)惠額度最小的產(chǎn)品。

④請找出今天售價最高的產(chǎn)品。

3.第三個錦囊——趣味性游戲

這類游戲非常適合年輕人或群成員年齡大的群，不需要思考。

（1）套娃娃游戲。

規(guī)則：主持人隨意發(fā)一個娃娃表情，即開始游戲，群成員開始不停地發(fā)圓圈。主持人隨機發(fā)出不同的娃娃表情。在主持人發(fā)出指定的娃娃表情時前一個發(fā)出圓圈的人，即為套到娃娃而得獎的人。

（2）打老鼠游戲。

主持人發(fā)一個地洞表情即為開始游戲。在游戲開始后，群成員不停地發(fā)錘子。主持人將會隨機發(fā)出地洞和老鼠。在主持人發(fā)出老鼠表情時前一個發(fā)出錘子的人，即為打到老鼠而得獎的人。

4.第四個錦囊——骰子類游戲

1）首推玩法

主持人指定點數(shù)，群成員開始擲骰子，最先擲出該點數(shù)的人獲勝得獎，獲得紅包或者無門檻優(yōu)惠券。這類游戲適用于“雙十一”這樣的大促活動。

2）衍生的N種玩法

（1）猜骰子點數(shù)大小或單雙數(shù)。

規(guī)則：主持人擲一顆骰子，群成員猜骰子點數(shù)大?。c數(shù)1～3為小，點數(shù)4～6為大）或單雙數(shù)，猜中的人得獎勵。以每人第一次說出的答案為準。群成員都準備好后，主持人正式擲骰子。

（2）猜骰子點數(shù)。

主持人擲兩顆骰子，猜中骰子點數(shù)的人得獎。以每人第一次說出的數(shù)字為準。群成員都準備好后，主持人正式擲兩顆骰子。

（3）比骰子點數(shù)大小。

客戶進入私域體系，變成微信好友之后的核心問題：如何把這些人變成你真正想要的VIP會員？

首先，你需要設(shè)計各等級會員的權(quán)益且凸顯差異。每一個等級都對應著不同的產(chǎn)品價格和專屬特權(quán)。你一定要明白，VIP會員和C追求的不一樣，C追求鉤子品、半價、特價，但VIP會員不是這樣的，等級越高，越追求特權(quán)和身份。

其次，你需要搭建服務式銷售（或顧問式銷售）體系。舉個例子，在某品牌酒的C私域里，官方人員的微信號取名為“配酒師”，雖然聽起來特別像一位能提供服務的人員，但本質(zhì)就是銷售人員。

最后，你需要配備，甚至單獨研發(fā)自動化銷售輔助工具。例如，我們在服務大量的VIP會員時，不少銷售工作的重復性很高，以致浪費了不少人力成本。比如，上述提到的在某品牌酒的C私域里，沒有飲酒經(jīng)驗的客戶經(jīng)常會問配酒師“自己適合喝哪種酒”“在某個場合適合喝哪種酒”。為此，該品牌專門研發(fā)了兩個工具，一個叫味蕾人格測試，另一個叫快速餐酒搭配。這兩個工具大大地減輕了配酒師人工銷售的工作量，自動地完成了對非飲酒客戶的基礎(chǔ)銷售行為。當然，整個銷售的各環(huán)節(jié)自動化程度越高，品牌的投入產(chǎn)出比越優(yōu)。

再舉一個線下的案例，我們曾為一家基于中醫(yī)體系的產(chǎn)后修復連鎖品牌服務。其在全國大概有40家實體店。為什么他們經(jīng)過十年在全國僅開了40家店？很大原因是不可被復制，因為它需要所有加盟商必須在當?shù)仄刚堃晃欢嗅t(yī)的，最好就是中醫(yī)醫(yī)生，而這對很多意向加盟商來說門檻其實很高。怎么解決這個問題呢？我們基于這40家店里現(xiàn)有的開單流程和從醫(yī)生的角度與客戶聊天（銷售）的過程，單獨為該品牌研發(fā)了一個銷售輔助工具。通過這個銷售輔助工具，2021年該品牌在全國新開了一兩百家店，因為店里不再像以前那樣需要專業(yè)醫(yī)生了，稍微懂一點兒醫(yī)學知識的人，只要會用這個銷售輔助工具，就能順利地完成開單和銷售動作。

說明：在本書后面的案例章節(jié)中會對這部分內(nèi)容重點舉例。

C私域可以利用渠道擴大規(guī)模和利潤。如何拓展渠道呢？

要想經(jīng)營好C私域，就要有意識地在一開始就把一些重點渠道（既可以是線上平臺，又可以是線下渠道，比如沃爾瑪、華潤萬家、家樂福、羅森、7-11等）的合作伙伴的員工，尤其是采購人員，加到私域里。

采購人員在私域里一直能看到品牌的VIP會員和KOC持續(xù)進行“種草”，發(fā)布品牌新聞，擴大影響力。他們就會越來越認為該品牌銷售的是非常好的產(chǎn)品，并且這個產(chǎn)品很暢銷，他們很可能就會反向邀請該品牌入駐平臺。這時，只要該品牌提供一些贈品，就很容易拿到首頁的推廣位，再通過做活動，引導私域客戶去該平臺購買，銷量就比較容易迅速地在該平臺上排到其所在品類的前幾名，甚至第一名。

同樣，線下渠道也會主動邀請品牌入駐，甚至不收取額外的費用。

第一步，建立正確的銷售心態(tài)。

（1）不要把“成交”當成目的。

（2）要有利他心態(tài)（換位思考）。

（3）要先播種，后收獲。

（4）不要做出任何主觀的判斷。要讓客戶感覺到他說的任何問題都是被接受的。即使客戶的想法不對，也不要直接反對。

（5）清空之前的任何負面情緒。

（6）與客戶進行心與心的交流。在與客戶交流時，要感情真摯，要讓客戶覺得你確實真心幫他解決問題，要站在客戶的角度幫他考慮。

（7）要努力獲取1個客戶，而非1次成交。

（8）按計劃定時回訪，會得到驚喜。

（9）頂級銷售心經(jīng)：販賣未來。

第二步，做好銷售前的準備。

核心問題是賣給誰，也就是構(gòu)建客戶畫像。

首先，了解清楚客戶是誰，包括他的年齡、地域、消費等級、消費周期、職業(yè)、婚姻狀況、愛好、飲食習慣等。

其次，分析客戶的消費能力，包括精準篩選、列名單（親疏遠近）、標簽化管理。

最后，洞察客戶心智，包括需求、情緒、安全感和場景化等方面。

第三步，利用黃金銷售模型。

第一，先破冰。

要先破冰（先建立/恢復聯(lián)系），傳遞溫度，比如與客戶聊家常，或者通過堅持每日在客戶的朋友圈互動，從而引發(fā)自然話題。

第二，自然切入產(chǎn)品。

通過提問（比如夸贊皮膚狀態(tài)，詢問護膚習慣），關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

推薦話術(shù)模板：因為××××（屬性），所以×××××（作用），對我有×××××（益處），你看××××（舉例）。

第三，刺激成交。

對方的表現(xiàn)分為以下三種情況。

（1）考慮：比如考慮時間或者資金，那你就利用限時、限價的策略。

（2）成交：你要詢問是否現(xiàn)在購買，或者具體什么時候購買。

（3）疑惑：你要給他發(fā)別的客戶的案例。

第四，留后路或做回訪。

首次不成交屬于正常情況，但你起碼清晰地闡述了賣點，做足了鋪墊。沒有成交之后的關(guān)鍵動作是，送體驗裝或打好標簽，在下次促銷時再跟進。提醒：切忌否認客戶的觀點，要先認同他的觀點。

如果與客戶成交了，你就需要制定系統(tǒng)的客戶回訪關(guān)懷SOP，且將其落實到位，明確以下四點。

（1）爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的6倍。

（2）一個老客戶貢獻的利潤是新客戶的20倍。

（3）向新客戶推銷的成功率是10%。

（4）向老客戶推銷的成功率是50%。

補充：客戶生日和節(jié)日都是回訪的好時間點。

要想從1對1銷售到裂變型銷售，核心如下：會“講”，且會“曬”案例故事。

第一步，寫好第一個人的故事。先與第一個客戶成交，然后問他對你的產(chǎn)品或服務的反饋意見，并收集好反饋。你要把交流過程中對方問的問題進行歸類，把對應的答案進行總結(jié)，當以后再遇到類似的問題時，就把答案復制、粘貼給對方。關(guān)鍵點是要分段發(fā)送，這樣對方就會覺得你是打字發(fā)給他的。

關(guān)于寫故事，可以從很多角度和維度切入：他的個人背景情況，他遇到了什么問題（最好具體一些），你給他的解決方案（你的產(chǎn)品或服務的價值），他的真實感受，前后效果對比。故事可以使用圖文格式、對話格式、文章格式和視頻格式。若用對話格式，則最好用真實截圖的形式，要注意把對方的頭像打馬賽克。

第二步，曬好這個人的故事。你可以把圖文內(nèi)容發(fā)到朋友圈和微信群（發(fā)的時候記得屏蔽他），以及小紅書。你可以把文章發(fā)到知乎。你可以把視頻發(fā)到視頻號、抖音、快手。這一步的重點是要留下鉤子刺激咨詢（可選）和轉(zhuǎn)化付費。

第三步，開始滾雪球。你要刺激第2位～第100位有相同痛點的意向客戶，使其轉(zhuǎn)化成交，然后再形成故事，不斷“曬好這個人的故事”，形成滾雪球模式！你要持續(xù)地輸出更多的故事，刺激更多人的痛點，吸引更多的意向客戶，使其成交轉(zhuǎn)化。

在運營微信群時，我們梳理出以下常用的功能，其大部分需要依托第三方工具來實現(xiàn)。

1.日常管理功能，提高管理效率

入群歡迎：我們可以預設(shè)歡迎語，在新人入群時自動發(fā)出歡迎語，讓其第一時間感受到親切感、歸屬感。我們可以設(shè)置多條歡迎語，讓其隨機推送，帶給群成員更多新鮮感，也可以在入群歡迎語中帶上群規(guī)及關(guān)鍵詞列表等內(nèi)容。

定時提醒：我們可以預設(shè)定時提醒，時間一到會自動將預設(shè)內(nèi)容推送到群內(nèi)，再也不用擔心過點忘發(fā)通知。

關(guān)鍵詞回復：總有群成員咨詢同一個問題，為了減少重復工作，我們可以設(shè)置自動回復，給提問次數(shù)最多的問題設(shè)置對應的關(guān)鍵詞和回復內(nèi)容。群成員一旦觸發(fā)關(guān)鍵詞，系統(tǒng)即可自動回復。

2.內(nèi)容和互動功能，提高社群價值

群聊收錄：要想永久保存群聊中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、群里分享的優(yōu)質(zhì)課程、關(guān)于某個話題的獨特見解，以及群成員在參加線下活動時拍攝的珍貴合照等，就需要有相應的功能幫助實現(xiàn)，將其一鍵收錄成群精華、群相冊，讓我們隨時隨地想看就看；同時，群精華、群相冊還可以被二次編輯及包裝，群成員也可以對其進行評論、分享、點贊等。

群積分：我們可以根據(jù)積分等級精細化運營群成員，提高其活躍度，甚至實行群積分晉級淘汰制。

群簽到、群打卡：我們可以讓群成員每天進群簽到、打卡，這有利于提高群成員對群的依賴性。

3.群數(shù)據(jù)統(tǒng)計，反饋運營效果

個人活躍度：這個功能可以讓我們了解群內(nèi)每位成員的活躍度情況，從而篩選優(yōu)質(zhì)成員。比如，查詢每個群成員本月的發(fā)言數(shù)、簽到數(shù)、評論次數(shù)、閱讀次數(shù)、點贊次數(shù)、訪問群空間的次數(shù)。

群成員關(guān)系鏈：這個功能用于查看每位群成員的群內(nèi)上下級關(guān)系鏈。這不僅能讓我們知道誰拉該成員入群，還能讓我們知道該成員拉了多少人入群，甚至被拉入的人是否還在群內(nèi)。我們可以借此在群內(nèi)發(fā)起拉人獎勵任務，通過獎勵提高群成員拉人入群的積極性，從而增加群人數(shù)。