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這周一不小心溜到過IOS美國應用收入（暢銷）榜的前30，這感覺真是...妙啊。所以更新晚了。
上篇運營-200天提高美國用戶生命周期價值10倍是怎么做的？結尾處提過今天這篇內(nèi)容會主要圍繞Google Play的自身機制如何巧妙利用能幫你在出海的路上事半功倍。之前也很榮幸被GP團隊邀請去香港做了一些分享，作為Google Play使用者的先鋒代表希望可以幫你們迅速上手這個平臺。
▲來自百度
我現(xiàn)在先在這羅列一下我常用或者鐘意的Google Play Console的功能，再逐步分析一下這些功能的實際成效和可應用場景：
創(chuàng)建購買項 - IAP & Subscription & Google廣告激勵
谷歌云服務Google Cloud Platform + Real Time Notifications
恢復訂閱Restore
訂閱的試用Free Trial + Introductory Pricing
訂閱寬限期Grace Period + Account Hold
商店落地頁AB測試Store Listing Experiments
其實，Google Play做訂閱總共也沒多久，所以這里的這些功能很多也是近兩年才正式開放出來的。如果你還沒集成，別著急！你也并不落后。因為接下來我要講的將帶你從0到1迅速掃盲，以下內(nèi)容將是95%的互聯(lián)網(wǎng)運營都未曾全部體驗過的。
@google hk office, speech照片
正文
a. 創(chuàng)建購買項 - IAP & Subscription & Google廣告激勵 - 開發(fā)者通過Google Play Console可以創(chuàng)建三種變現(xiàn)形式的商品提供給用戶。
IAP在console里一般指一次性的單次購買商品，適用于一次性消耗品比如：“單次付費功能”、“代幣或者點券”、“終生買斷的會員服務”等。
Subscription訂閱，是按周期（可自設周期時長）自動續(xù)費的購買項，購買了的用戶會在每個周期到期前的24小時內(nèi)自動扣費續(xù)上服務，GP的用戶取消會員可以通過google的訂閱中心去申請取消續(xù)訂。值得注意的是，Google Play會代替我們開發(fā)者無條件退錢給用戶，如果用戶在購買后的48小時內(nèi)選擇退款的話。所以如果你要設置什么激勵購買的機制時，千萬記得別被用戶在這張方面薅羊毛哦。訂閱的續(xù)費率如果對你來說不可觀，稍后e.的內(nèi)容會解決你的頭疼。別急~
廣告激勵購買項，是19年Google Play上線的新玩意，通過設置這個購買項你的用戶可以通過看google集成的廣告來解鎖對應的功能，開發(fā)者可以獲得廣告收入。GP的這塊領域我因為沒集成過，所以不太好評論。但最近這個方向我確實有在跑實驗，試圖將它和訂閱揉捏在一起的混搭組合哦。
b. 谷歌云服務Google Cloud Platform + Real Time Notifications - 只有接了GCP, 我們才可以開啟關于用戶付費狀態(tài)（包括訂閱狀態(tài)）的及時通知服務。
Google Cloud Platform，內(nèi)部提供的云平臺，后續(xù)有一系列的操作都離不開它。雖然要付費，但是能開啟還是盡量開啟。這里不做多解釋，到了谷歌開發(fā)者官網(wǎng)網(wǎng)頁上按步驟操作開啟這個服務就行了，因為GCP用現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)口語來表述，這就是一個“爸爸”。重點一定要說三遍，值得開啟！值得開啟！值得開啟！
Real Time Notifications，接入上面的GCP后便可以打開及時通知服務了。及時通知，就是每當用戶發(fā)生付費相關的變更，Google會第一時間發(fā)送消息給到咱們。至于我們平時能利用的主要就是追蹤用戶“訂閱狀態(tài)”的變更了。這其中包括訂閱的激活、訂閱的取消、訂閱進入Grace Period寬限期、訂閱被恢復、訂閱進入Account Hold等，只要當用戶的付費狀態(tài)發(fā)生了變化，我們都能收到最及時的通知。也只有知道用戶在做什么，我們才能有后續(xù)的運營策略去落實。
我舉一個例子：當你的用戶訂閱了一個月的服務并在用了7天后取消了自動續(xù)訂，這意味著在一個月到期后我們查詢服務器的時候（誰會閑得蛋疼每秒向Google Play發(fā)送查詢請求呢？況且當用戶處于訂閱狀態(tài)，取訂這個行為你還查詢不到），會發(fā)現(xiàn)用戶沒有維持訂閱狀態(tài)，用戶的訂閱服務就正式過期了。為了在最佳的時間段里挽回用戶，我們必須第一時間知道用戶確切的取訂時間。因此，及時通知的出現(xiàn)就順利地解決了這個困難。
c. 恢復訂閱Restore - 這最大的用處就是接著上面的例子來說，給那些被及時挽回的用戶一次快速恢復訂閱的機會。
如果不是給折扣碼的那種挽回，你還可以通過提醒用戶訂閱服務的使用場景等相關的營銷內(nèi)容，讓用戶通過這個restore的方式直接恢復訂閱即可。當你開啟GP Console的Restore機制并且集成后，除了可以在APP內(nèi)恢復訂閱也可以使用戶直接去GP的訂閱中心去恢復訂閱。一旦我們集成完了“及時通知”，用戶在訂閱中心的相關恢復訂閱的操作也會第一時間以特定的狀態(tài)返回給我們服務器，我們根據(jù)這個消息及時給用戶加上訂閱服務狀態(tài)便完結了。
d. 訂閱的試用Free Trial + Introductory Pricing - 免費試用 vs 優(yōu)惠試用，到底哪個好？
Free Trial，據(jù)GP的硬性要求，免費試用最少為3天。當然你也可以不開啟免費試用天數(shù)，在對應的空格寫0就可以了。免費試用，好用嗎？答案是絕對的。不但Google Play官方極力推崇這項，就連蘋果也會建議開發(fā)者前期給用戶走個試用看看。不過你的產(chǎn)品適合不適合免費試用，還真的是case by case。特別低頻但客單價高的服務，是不建議嘗試free trial的，大部分用戶會在試用到期前取消。至少我了解下來，市面上一半的產(chǎn)品根本不結合自身付費場景就冒冒失失地采取免費試用的策略，最后其用戶從免費試用到實際付費的轉化率連30%都沒有。不過哪怕你的產(chǎn)品適合免費試用，但僅憑一個free trial，其實也遠遠不夠。
Intro. Pricing, 在GP Console里你可以為一個訂閱設置優(yōu)惠試用的優(yōu)惠價格以及優(yōu)惠周期。舉一例，你可以為你的月訂閱服務設置前3個月五折的試用策略。理論上講，一款產(chǎn)品選擇優(yōu)惠試用勝過免費試用的原因無非有3個。1）認為用戶會對自己付過錢的產(chǎn)品更加上心地去體驗 2）認為讓付過錢的用戶付更多錢遠比讓完全沒付錢就享受服務的用戶付錢要容易 3）認為用戶不會對“免費試用”vs"1元試用“太過敏感。不知道大家有沒有印象，現(xiàn)在國內(nèi)大部分的APP都是走的首月6元的玩法。然而海外大部分工具產(chǎn)品走的卻都是免費試用的路子。大家有沒有想過為什么？
不過你要問我會怎么選？我的操作經(jīng)驗告訴你，如果你能把“免費試用”和“優(yōu)惠試用”打出一套銜接完美的組合拳，是可以將Price Discrimination做到極致的，一環(huán)扣一環(huán)，將收益呈指數(shù)級飆升。
e. 訂閱寬限期Grace Period + Account Hold - 續(xù)費神器，19年中旬GP已經(jīng)默認開啟了AH
▲Account Hold開啟前后的平均變化 自制圖
Account Hold，曾幾何時，在GP還沒有開放Account Hold的時候，大伙的續(xù)費率是不是都有點詭異？就像左圖，你會發(fā)現(xiàn)自己用戶的取訂絕大多數(shù)都是來自“非自愿取訂”，這種情況的發(fā)生也很好解釋，當你用戶的支付方式發(fā)生了無法正?？劭畹臅r候，GP就會判定續(xù)費失敗。因為這種并非出自用戶主動的行為，所以它被稱作“非自愿取訂”。蘋果在針對這件事上比Google Play早得多，時至今日GP也終于把AH設為了默認打開。也就意味著，用戶出現(xiàn)非自愿取訂的情況，GP會把這批用戶轉入Account Hold期間，在Account Hold期間，Google Play會不斷嘗試去扣除這筆費用直到成功或者用戶主動取消為止。一旦用戶更新/優(yōu)化了他的支付方式，GP會替咱們瞬間完成續(xù)費。
▲AH實際有多少比例的非自愿取訂用戶恢復了訂閱
但！千萬別以為GP幫你默認打開這功能，你就不需要自己進行操作了。用戶從Account Hold的狀態(tài)恢復訂閱這件事，我們在App內(nèi)也是要做好對應措施的。方法有兩種，1. 通過打開“及時通知”，收到消息后，立馬同步恢復用戶在app內(nèi)的付費權限。2. 如果不打開“及時通知”，那我們就需要寫進代碼確保每次用戶開啟App的時候，我們都會去谷歌那邊查詢用戶訂閱狀態(tài)，如果發(fā)現(xiàn)用戶續(xù)費上，就恢復其付費權限。正常情況下，在AH開啟后，非自愿取訂和自愿取訂的比例在1：4就是比較健康的了。
Grace Period，比起上面那種全品類適用的機制來說，這個就要因地制宜了。*參考本文第二張圖，上次去Google HK還特意和大伙分享了一下Grace Period這功能。弄巧成拙的話就等同于給用戶送錢是差不多的狀況了。Grace period是針對用戶非自愿取訂的時候給的一個扣費寬限期，它和Account Hold的狀態(tài)是不一樣的。當用戶處于這種狀態(tài)的時候，他等同于獲得了豁免，App在短期內(nèi)免費地延長他的訂閱狀態(tài)，讓其依然能享用到付費服務或者說福利。那么問題來了！為什么要開啟它？為什么要贈送用戶免費的VIP時長？什么產(chǎn)品適合開啟它？
依我拙見，開不開啟這個功能完全取決于產(chǎn)品自己是不是給用戶做了不間斷續(xù)費的獎勵機制，也就是產(chǎn)品要告知用戶續(xù)費斷不斷開對用戶有沒有實際的影響。之前我給美國西海岸的一家公司設計過整套方案，所以我會比較清楚它如何才能奏效。我現(xiàn)在把這份經(jīng)驗化作一個簡單的例子來描繪一下，比如產(chǎn)品做了一個積分機制，每當用戶續(xù)費一個周期的訂閱就會有一定積分積累，但是當用戶斷了續(xù)費，對應的積分就會清零。這個時候，當用戶是處于“非自愿取訂”的case，當它轉入寬限期的時候，你就可以配套推送通知告訴他正處于扣費失敗但卻不影響積分積累的豁免期間增加用戶好感，同時緊急告知他需在N天內(nèi)續(xù)費以保證積分正常的積累。不間斷的獎勵機制+配套的系統(tǒng)推送+寬限期，就可以很好地提高用戶的續(xù)費率。所以，別再抱怨寬限期沒有用，想想自己產(chǎn)品是不是缺少了什么。
f. 商店落地頁Store Listing A/B實驗
應用商店落地頁的A/B實驗，好像是在去年年末谷歌開放的一個測試功能。挺實用的，你可以同時分流跑四組測試方案。跑完GP后臺會給你做置信區(qū)間的分析，告訴你哪組實驗是最成功的。
四組怎么分流都是可以設置的，一般習慣是每組都分同樣的流量去跑，除非你對預期特別沒有把握，需要冒很大風險，那你可以適當劃分出更小的流量去跑實驗?？膳渲玫膬?nèi)容包括，市場截圖、市場描述、ICON等等可按語言去跑，總之是非常的靈活。
到這，Google Play Elementary Bible就完成了。上述每一個功能存在必然有其存在的意義，決定開啟什么功能之前好好研究一下其可拓展性和適用性。能夠配套做好運營方案才是關鍵。
結尾 插播一條新政策
9.1號，Google Play將重點落實對兒童的保護政策，也就是說，要求App對自己目標用戶進行年齡分層，要有明確的覆蓋范圍。針對目標用戶涉及兒童群體的，一定要確保應用程序具有適當?shù)膬?nèi)容，展示合適的廣告，并正確處理個人身份信息;新政策還包括減少不適合兒童的應用程序無意中吸引他們的可能性。如果違反規(guī)定，會面臨下架風險。
特別是廣告源，只有8家在白名單。Facebook ads可是頭號黑名單~】
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7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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