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市場營銷和銷售的區(qū)別本人之前其實一直以為市場營銷和銷售是沒有區(qū)別的，直到接觸了一個做市場營銷的人才知道實際上很多公司會分別設立市場部和銷售部，這兩個部門的職責是有很清晰的界限的。現在的SCRM系統(tǒng)很大程度上就是在內容營銷上發(fā)力，而且大部分都是基于企業(yè)微信。
B 端營銷自動化的必要性
與 C端的 AARRR 模型類似，B 端產品增長同樣有類似的環(huán)節(jié)，只是大部分 B 端產品增長是 SLG（銷售驅動增長）戰(zhàn)術，少部分的B 端產品可以應用 PLG（產品驅動增長）戰(zhàn)術。傳統(tǒng)的銷售是依靠“人海戰(zhàn)術”，依靠銷售人員的個人人脈資源、銷售話術等打動客戶實現簽單。然而，這種方式一方面是難以復制，另一方面是缺乏數據支撐，更嚴重的是很多重要客戶只認銷售人員不認公司，一旦銷售人員離職可能會帶走客戶，早期很多企業(yè)使用 CRM 系統(tǒng)很大程度上是為了管控銷售人員。然而，單純的管控并不能帶來業(yè)務的上升，反而讓銷售人員抵觸。隨著互聯網的發(fā)展，就誕生了營銷自動化這樣的工具軟件，比如大名鼎鼎的Salesforce 其實一開始就是做營銷自動化的 SaaS 產品。
市場營銷和銷售的區(qū)別
本人之前其實一直以為市場營銷和銷售是沒有區(qū)別的，直到接觸了一個做市場營銷的人才知道實際上很多公司會分別設立市場部和銷售部，這兩個部門的職責是有很清晰的界限的。
市場部是飛在天上的空軍，主要職責是發(fā)現目標；銷售部則是地面的陸軍，職責是搞定目標。
市場人員的核心職責是擴大公司或產品的影響力，吸引潛在客戶，沉淀銷售線索，一旦有了靠譜的銷售線索后就會將線索轉給銷售人員，由銷售人員跟單打單，最終促成簽約成交。所以，我們會看到，如何吸引客戶，沉淀銷售線索是十分關鍵的。如果缺乏線索，就會造成銷售人員“巧婦難為無米之炊”。所以，早期很多公司是沒有市場部的，主要依靠銷售人員上門陌拜或轉介紹來獲客，業(yè)務拓展非常緩慢。
品牌傳播信息屋
市場營銷一大職責就是做品牌營銷，品牌營銷和我們產品設計其實有共同之處，比如提到了品牌傳播信息屋，我重新將書本的圖畫了一下，如下所示。
房子的頂部是公司或產品的定位，然后根據不同的受眾表述不同的產品價值，注意這個價值是受眾感受到的價值。有了品牌信息屋，市場營銷、客戶成功等團隊就有了統(tǒng)一的產品價值表達內容，制作的內容不會偏離定位和價值，從而強化營銷效果。其實產品也一樣，首先我們要守住產品定位，明確做什么不做什么。其次，要針對不同的角色輸出相應的價值，這樣才能夠配合市場銷售團隊，做到產品和營銷宣傳的價值一致。
內容營銷
內容營銷已經成為了 B 端獲客的重要手段。不知道大家有沒有注意，這幾年頭部的 To B 軟件企業(yè)都在做各類白皮書、行業(yè)調研報告、解決方案書等內容輸出。做這些資料能達到三個關鍵目的：
· 擴大企業(yè)品牌影響力；
· 影響潛在客戶，培育銷售線索；
· 留下潛在客戶資料（簡稱留資），通常獲取這些資料都會要求留下聯系方式，這就能夠為后續(xù)的銷售行為做鋪墊。
現在的 SCRM 系統(tǒng)很大程度上就是在內容營銷上發(fā)力，而且大部分都是基于企業(yè)微信。這得益于企業(yè)微信與微信的相互打通上。通過市場或銷售人員分發(fā)內容資料庫觸達潛在客戶，一方面能夠實現上述的三個目的，另一方面則是所有客戶的行為都會沉淀下來，從而為評估客戶質量提供了數據基礎。
前面我們提到市場營銷部需要給銷售部提供靠譜的線索。在沒有數據支撐的情況下，更多的是依賴市場人員的個人判斷，因此經常會出現銷售人員吐槽市場人員給的線索質量不高的情況。但是，有了 SCRM 這樣的系統(tǒng)后，可以對線索進行質量分析，從而保障了銷售線索更優(yōu)質，也就能夠提高銷售人員的效率了。
如何評估線索的有效性
在 SCRM 系統(tǒng)中，通常會有一個積分體系，這個積分體系由兩部分組成，一個是資料評分，一個是行為評分。資料評分相對靜態(tài)，根據客戶資料來打分。比如有手機號的+10分，高管+10分等等。
行為評分，則是根據客戶的多維度的行為，比如閱讀的內容、點擊官網、查看解決方案、主動撥打電話咨詢等等。將這些行為一一拆解，對應到相應的積分系統(tǒng)，就得到了行為評分。有了資料評分和行為評分，SCRM 系統(tǒng)就可以設置一定的規(guī)則，決定達到一定分數后自動轉換為銷售線索提供給銷售人員。下圖是一個積分體系運作的示例。
加強與客戶的溝通
做市場本身就需要和客戶多溝通，這樣才能夠洞察客戶痛點，挖掘行業(yè)需求。因此，to B 內容營銷無法從辦公室獲得素材，需要走出辦公室，接觸真實的客戶案例和場景，才能寫出打動行業(yè)客戶的“軟文”。
最有發(fā)言權的不再是專家，而是一線優(yōu)秀從業(yè)者。
對于產品經理也是一樣，不僅僅需要考慮產品設計，還需要考慮如何和市場營銷一起通力合作，加強與客戶的溝通，從客戶的角度做出推動行業(yè)升級的產品。
提高咨詢能力
To B 企業(yè)一定要打造自己的售前解決方案，提高自己的咨詢能力。而且重點是提高咨詢能力，而不是只提供一套所謂的軟件產品。很多企業(yè)都知道數字化轉型的好處，也有動力去做數字化轉型，然而，他們往往無從下手。因此，To B 企業(yè)應該提供“產品+咨詢+落地”一整套解決方案去幫助客戶進行數字化轉型。這就要求 To B的產品經理同樣要做到“懂客戶、懂需求、懂行業(yè)”。如果真的做到這三點，產品經理完全可以轉型成為行業(yè)解決方案專家或行業(yè)數字化轉型咨詢顧問。
增長部門的分工與配合
書中有一個關于市場部、銷售部和客戶成功部的職責分工說得還挺形象的，摘錄下來給大家參考。
銷售部：確保公司的收入，決定了企業(yè)未來 0-3 個月的成功。說白了，銷售部的首要職責就是打單拿錢，確保公司有穩(wěn)定的收入。
市場部：確保下一季度的增長，決定了企業(yè)未來 3-12 個月的成功。也就是市場部是銷售部的后盾，要提前積累優(yōu)質市場線索提供給銷售部，確保銷售部能有單可打。
客戶成功部：確?？蛻舻睦m(xù)約率，決定了企業(yè)未來 12 個月之后是否成功。如果客戶不續(xù)約，就意味著前面市場部、銷售部的努力白費了。實際上，企業(yè)真正能夠持續(xù)發(fā)展就需要有很高的客戶續(xù)約率來做保障。
對于我們產品研發(fā)部門而言，我們就是上述三個部門的后盾。只有產品靠譜了，市場部才能挖掘產品價值，做好宣傳吸引客戶，才有后續(xù)的銷售動作。只有產品靠譜了，能夠幫助客戶解決業(yè)務問題，客戶才會有意愿進行續(xù)約。
結語
其實產品營銷一定程度上和我們個人找工作、在職場成長類似。書中還有一句話讓人印象深刻，那就是“深層次的客戶信任就是品牌的復利”。
深層次的客戶信任就是品牌的復利。
產品如此，我們個人也是如此，如何打造我們個人的品牌呢？書中的這四點值得借鑒，這幾點作為我們個人職場價值實現的指導其實也是適用的。
00001. 在業(yè)務領域深耕，不僅要生產產品，更要生產知識。優(yōu)秀的 B 端企業(yè)應該能夠成為行業(yè)的咨詢專家，利用產品為載體向客戶傳授先進的行業(yè)理念和專業(yè)的解決方案。
00002. 成為“第一”和“唯一”，成為頭部品牌能讓客戶產生無條件的信任，成為則讓客戶優(yōu)先選擇我們的產品。如果無法做到大區(qū)域的領先，那么成為局部地區(qū)的頭部品牌也是不錯的選擇。細分領域做到極致也會成為小眾的“唯一”。
00003. 傳遞品牌信念，讓客戶將我們與某個信念關聯起來，占據客戶心智。
00004. 守護住得之不易的信任。信任建立很難，但失去卻十分容易。因此，需要持久地高品質提供產品和服務，真誠對待客戶，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。
作者 | 產品海豚灣 從事過 C 端產品和 B 端產品設計，擅長 SaaS 產品、產品架構設計和需求分析。其中C 端產品在 App Store分類排行榜進入榜單前30， B 端產品完成了完整的從0到1，從1到 N 的過程。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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