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1.案例名稱
學而思網(wǎng)校 19.9元秋季語文閱讀寫作特訓班
作業(yè)幫 3元重難點鞏固提升訓練營(語文+數(shù)學)
2.案例背景
學而思網(wǎng)校和作業(yè)幫是k12在線教育行業(yè)的頭部公司,兩者在發(fā)展歷程上有很多相似之處,而且都是雙師體驗引流課轉化正價課,所以拿來做對比。
3.商業(yè)三要素
3.1產(chǎn)品
這里只分析線上雙師直播課
3.2流量
可以看出作業(yè)幫投放渠道面會比較廣,在資訊類(東方頭條、趣頭條、惠頭條)投放較多,而且比較多綜藝冠名,在電視劇、綜藝節(jié)目都能看到這2家的廣告。
猿輔導和作業(yè)幫的大部分流量來自于自己的工具產(chǎn)品、投放、廣告和微信生態(tài),其中微信生態(tài)做的不算很好,微信生態(tài)做的最好的是跟誰學。
3.3變現(xiàn)
核心業(yè)務:雙師模式的在線大班課
4.體驗課拆解
4.1學而思案例路徑
1.整體流程
①購課流程
②課程常規(guī)服務
③轉化動作
4.2作業(yè)幫案例路徑
①購課流程
②課前動作
③上課+轉化動作
4.3學而思網(wǎng)校VS作業(yè)幫
4.4案例整體模式分析
上面是比較具體的體驗營流程,這里用AARRR模型來做整體的分析。
5.個人思考
5.1亮點
1.學而思網(wǎng)校19.9元語文課
①購課前端:
活動落地頁首頁:主題清晰“語文閱讀寫作特訓班”,豐厚教具禮包,真人學生出鏡
加1元多學一科
左上角logo旁邊“中國航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴”,權威背書
②課前準備:
開課前幾天就拉好群,會開展晚間自習室&每日一練
開課中:早上資料分享&每日一練,下午講座,晚上睡前走心分享
入門測+入門測獎狀
有出勤獎勵+預習出勤表揚榜
輔導老師和主講老師各自手寫的一封信
③課程進行:
群內多次公告、機器人&班班電話、短信、私信多方位提醒
坐姿打卡,引導家長拍照孩子上課照片
出勤情況展示
④轉化動作:
倒計時+曬單:群內多次做優(yōu)惠券和贈課倒計時,還有對應海報,更直觀
權威效應:授課老師是北大保送生,名師效應,在APP課程前后由主講老師來宣導開課典禮和家長會,通過前面的課程體驗+轉化,更能降低用戶決策成本,抬高預期,促成轉化。
多人配合:邀請教務老師進群,兩人打配合,班主任老師負責課程提醒,教務老師負責優(yōu)惠券、贈課事宜,主講老師做宣傳,水軍跑群
多次曝光:多次舉辦課前講座&家長會&群內統(tǒng)一答疑,強調長期班的重要性,多次曝光優(yōu)惠報班信息
購課贈禮:贈課具體展示,家長購買正價課后,會@家長,告知獲得贈課內容,同時刺激潛在購買家長
成交學員展示:已報名學員名單群內公示
⑤課程結束:
邀請伴學老師(發(fā)資料裂變的)進群,后期就是每天發(fā)公告掃二維碼領資料
2.作業(yè)幫
①購課前端:
活動落地頁首頁:賣點清晰、標題有做總結,背景干凈清晰,還有評價+往期用戶證言你
②課前準備:
輔導老師通過后主動發(fā)送個人名片,給家長以專業(yè)感和信服力
開課前群內做分享+習題練習,給用戶指令去完成
學情咨詢
摸底測+摸底測講解
打印版的給家長一封信
③課程進行:
群內多次公告、機器人&班班電話、短信、私信多方位提醒
群內引導修改昵稱和發(fā)自我介紹視頻,并自己帶頭,給家長以真實感,并活躍群
④轉化動作:
購課贈禮+接龍:在APP中由主講老師來宣導開課典禮和家長會,并引導在群內回復“我要報名,預約贈課”,刷屏營造課程報名的火熱感,讓家長有緊張感,導致沖動消費
曬單:家長/水軍主動發(fā)付款截圖刷屏
多次曝光:群內統(tǒng)一答疑,多次曝光優(yōu)惠報班信息
權威效應:主推金牌輔導教師,推測后期上課老師是隨機的,或者還沒排好
5.2待優(yōu)化點
1.學而思網(wǎng)校19.9元語文課
①購課前端:
關注公眾號但是沒有收到課程上課提醒
需要手動添加助教老師,應該是助教老師去完成這個動作。
②課前準備:
沒有系統(tǒng)話術,直接語音詢問
入門測獎狀樣式前期各種版本都有,后面統(tǒng)一風格
③轉化動作:
用戶證明:沒有往期學員的學習成果以及學習表現(xiàn)等。
④課程結束:
沒有結課典禮,可以再一波群內轉化,課程結束后,報名就恢復原價
2.作業(yè)幫
①購課前端:
落地頁首頁承諾送電子版,但是添加微信號沒有收到
關注公眾號但是沒有收到課程上課提醒
需要手動添加助教老師,應該是助教老師去完成這個動作,而且我已經(jīng)加了老師,還會再發(fā)短信提醒我添加。
②課程進行:
沒有獎狀,完成摸底測、預習、出勤、作業(yè)都可以做獎狀
③轉化動作:
成交學員展示:沒有已付費學員名單展示
附贈:贈課沒有多次展示刺激
缺少配合:家長發(fā)送付費截圖。沒有與其互動,可以告知教材禮包寄送時間/贈課開通時間,對比學而思@家長,告知獲得贈課內容,刺激潛在購買家長
倒計時:群里沒有優(yōu)惠券&贈課倒計時,都是私聊
用戶證明:沒有往期學員的學習成果以及學習表現(xiàn)等。
④課程結束:
沒有結課典禮,就只是發(fā)了個通知,就挺突然的,也沒有告知后續(xù)群作用;可以再一波群內轉化,課程結束后,報名就恢復原價
5.3個人思考
總結:
學而思和作業(yè)幫都是以低價雙師直播引流體驗課,通過5天課程體驗+社群運營,最終來轉化正價班。
很明顯,學而思網(wǎng)校賣課就是主打贈課這個誘餌,用19.9元篩選一波稍微精準流量,通過7天的社群運營+課程體驗,來轉化正價秋寒春長期班。
而且學而思網(wǎng)校的各位老師職責很清晰,前后4個老師,主講老師負責上課和宣傳,輔導老師負責課程提醒,教務老師負責報班優(yōu)惠,課程結束后伴學老師負責資料發(fā)放。
學而思上課是輔導老師做課前簽到直播+主講老師錄播,還有進行PK對戰(zhàn)。
對比作業(yè)幫,價格是3元也沒有教具,雖然是雙科,但是群內和私聊轉化氛圍沒有學而思網(wǎng)校的濃厚,沒有優(yōu)惠券和贈課倒計時,私聊主打誘餌是金牌輔導教師和優(yōu)惠券倒計時。上課是有雪球這個IP,故事線串聯(lián)。
學習:
通過學習頭部公司的體驗課整個流程,才能知道自家體驗課轉化率差在哪兒,進行差缺補漏,學到更多的轉化節(jié)點以及表現(xiàn)形式,幫助自己之后更好的工作。
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結;
6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權益;
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應,蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容,或進行相關行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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