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聯(lián)系“鳥(niǎo)哥筆記小喬”
案例拆解:猿輔導(dǎo)增長(zhǎng)全體系
2020-12-10 09:00:00

今天的案例來(lái)自,往期案例拆解中的優(yōu)秀選手一粒,帶來(lái)的案例拆解是,猿輔導(dǎo)增長(zhǎng)全體系,enjoy~

雙12活動(dòng)通知:

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一、公司介紹

猿輔導(dǎo)在線教育是全國(guó)超過(guò)4億中小學(xué)生和家長(zhǎng)首選的在線教育品牌,國(guó)內(nèi) K-12 在線教育領(lǐng)域首個(gè)獨(dú)角獸公司,入選“CCTV品牌強(qiáng)國(guó)工程”。

公司旗下?lián)碛性齿o導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫(kù)、小猿口算、斑馬AI課等多款在線教育產(chǎn)品,為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù),幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。

公司始終致力于運(yùn)用科技手段提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)、激發(fā)學(xué)習(xí)興趣,培養(yǎng)科學(xué)的學(xué)習(xí)習(xí)慣,讓中國(guó)學(xué)生更便捷地獲取優(yōu)質(zhì)的教育資源。


二、公司發(fā)展

猿輔導(dǎo)生命周期,處于成長(zhǎng)期


2.1融資情況

已經(jīng)融到E輪以上,公司估值超過(guò)130億美元。說(shuō)明處于快速成長(zhǎng)期



2.2以猿輔導(dǎo)app為例,下載趨勢(shì)



上圖可以看出,2018年11月前猿輔導(dǎo)app的下載趨勢(shì)還是緩慢上漲,說(shuō)明用戶載體量還不是很大,產(chǎn)品還處于探索階段。

2018年11月后,下載量明顯上升,大眾用戶進(jìn)入,用戶增長(zhǎng)明顯,根據(jù)產(chǎn)品生命周期S型來(lái)看,猿輔導(dǎo)進(jìn)入量快速成長(zhǎng)期。


2.3產(chǎn)品功能的增長(zhǎng)

因猿輔導(dǎo)app產(chǎn)品迭代信息,其程序員大多顯示:優(yōu)化了一些細(xì)節(jié),查看不了具體的迭代信息。

但19年6月上線了邀請(qǐng)有禮活動(dòng),老帶新活動(dòng)開(kāi)始,說(shuō)明已經(jīng)進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期。



2.4產(chǎn)品矩陣的增長(zhǎng)

猿題庫(kù)、小猿搜題、猿輔導(dǎo)、斑馬英語(yǔ)、小猿口算、斑馬思維陸續(xù)上線,同為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù),幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。



2.5競(jìng)品環(huán)境

通過(guò)艾瑞數(shù)據(jù)來(lái)看,猿輔導(dǎo)增速較快,但競(jìng)品多多,且緊跟其后。說(shuō)明k12教育賽道流量增速。



通過(guò)融資情況、下載趨勢(shì)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品矩陣、競(jìng)品環(huán)境來(lái)看。說(shuō)明猿輔導(dǎo)現(xiàn)在處于快速發(fā)展期。

成長(zhǎng)期:用戶增長(zhǎng)迅速、市場(chǎng)明朗、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。

而猿輔導(dǎo)也通過(guò)各種形式來(lái)進(jìn)行增長(zhǎng)。


二、商業(yè)三要素拆解

產(chǎn)品、流量、變現(xiàn)


2.1產(chǎn)品

為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù),幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。


還專為【批改作業(yè)】問(wèn)題做了批改軟件,把線下的場(chǎng)景搬到線上。擴(kuò)大了老師群體。



2.2流量

自有流量+投放流量


2.21自有流量

公眾號(hào)+小紅書(shū)+微博+頭條系


2.211微信生態(tài)

微信公眾號(hào):共17個(gè),其中正常運(yùn)營(yíng)有11個(gè)。公眾號(hào)矩陣較大,說(shuō)明公眾號(hào)是重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。


一般發(fā)布時(shí)間在中午12點(diǎn)-14點(diǎn)。常見(jiàn)發(fā)布周期是周四-周六,其中周六頻率最高。



微信視頻號(hào):最近微信視頻號(hào)的興起,猿輔導(dǎo)通過(guò)各種賬號(hào)來(lái)進(jìn)行內(nèi)容推廣。在這里也能看出是重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn)。



2.12小紅書(shū)

根據(jù)更新頻率,用戶反饋量來(lái)看,猿輔導(dǎo)重點(diǎn)不在小紅書(shū)的官方號(hào)上。



2.13微博

根據(jù)微博發(fā)送的話題和內(nèi)容來(lái)看,微博的定位是品牌宣傳+活動(dòng)宣傳。



2.14頭條系

今日頭條:以內(nèi)容來(lái)看,是知識(shí)教學(xué)為主



抖音:

粉絲量近20萬(wàn),獲贊146萬(wàn)。商品數(shù)0,說(shuō)明抖音內(nèi)容與課程推廣無(wú)強(qiáng)關(guān)聯(lián)。抖音這塊也是發(fā)力點(diǎn)。


......

總結(jié):根據(jù)各平臺(tái)的屬性,猿輔導(dǎo)的定位也各不一樣,重合度不高,都各自發(fā)力。


2.22投放流量

抖音投放+微博投放


2.21抖音投放廣告。

低價(jià)轉(zhuǎn)化為高價(jià)。



2.22微博投放廣告

低價(jià)轉(zhuǎn)高價(jià)



2.23搜索廣告

以百度搜索為例,猿輔導(dǎo)也在投了搜索廣告



......

總結(jié):快速發(fā)展階段,猿輔導(dǎo)在各大熱門(mén)平臺(tái)都進(jìn)行了廣告投放,快速曝光,進(jìn)行搶占流量。


2.3變現(xiàn)模式

2.31:低價(jià)課轉(zhuǎn)高價(jià)課

體驗(yàn)課:

通過(guò)體驗(yàn)課的形式,讓用戶少價(jià)錢(qián)就能體驗(yàn)到正價(jià)的服務(wù),通過(guò)課程+社群服務(wù)的形式,來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。



2.32:原課程+1元。

提高客單價(jià),以及提高用戶體驗(yàn),這樣轉(zhuǎn)化其他科目相對(duì)來(lái)說(shuō)容易很多,最后提高用戶各科的轉(zhuǎn)化率。



2.33新用戶專屬課

新用戶專屬,低價(jià)就能享受到一整套課程。能讓用戶在低價(jià)就能享受到正價(jià)的服務(wù)。

除了課程本身,還贈(zèng)送啟蒙禮盒,讓用戶有超值的感覺(jué)。更加有下單的欲望。

以及還有課程200元優(yōu)惠券,為后期轉(zhuǎn)化做了很好的鋪墊。



......

總結(jié):低價(jià)課程轉(zhuǎn)化高價(jià)課,是猿輔導(dǎo)核心的玩法,但這里引用了+1元換購(gòu)法(電商常見(jiàn)玩法),增加客單價(jià),也算是為后續(xù)的高價(jià)課提高轉(zhuǎn)化率。


三、亮點(diǎn)及可復(fù)用點(diǎn)

3.1 產(chǎn)品矩陣

為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù),幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。

這也意味著,用戶的忠實(shí)度、黏度會(huì)很高,只要課程質(zhì)量,產(chǎn)品流暢度、服務(wù)跟上,流量不用擔(dān)心過(guò)多的流失。


3.2流量矩陣

矩陣比較全面。


四、待優(yōu)化點(diǎn)

關(guān)注細(xì)節(jié)流程需要再優(yōu)化、



五、個(gè)人思考

今天在拆解案例之前,我在想要不要拆解k12教育(沒(méi)有涉足過(guò)k12教育),還有在想是以什么維度來(lái)拆解。


帶著第一個(gè)問(wèn)題,我回顧來(lái)參加《野生運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》活動(dòng)的初心——試試看的態(tài)度。

先了解這里的情況:訓(xùn)練營(yíng)氛圍、人員組成、知識(shí)相關(guān).....

如果覺(jué)得適合我現(xiàn)階段,對(duì)我有幫助,那我還會(huì)參加第2期。


好,回到第一個(gè)問(wèn)題,那我就決定,那就拆k12教育,試試看!


接著是第二個(gè)問(wèn)題,是以什么維度來(lái)拆解?

在這里所學(xué)的+和我自己已知的來(lái)結(jié)合。

除了站在部門(mén)層面的來(lái)思考,也需要站在產(chǎn)品層面來(lái)思考。不同的產(chǎn)品生命周期,它的運(yùn)營(yíng)策略也是不同的。就像,不同的用戶生命周期,它的運(yùn)營(yíng)手段也是不一樣的。

那我就加上產(chǎn)品的生命周期來(lái)思考吧,為什么猿輔導(dǎo)在k12布陣來(lái)勢(shì)洶洶,那一切都有了答案。


兩個(gè)問(wèn)題都想好了,就有了此粗糙的內(nèi)容。


野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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