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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：艾永亮
上個星期四晚上，做皮鞋的劉總在學(xué)員群尋求幫助，希望大家能給他出謀劃策。
劉總在鞋業(yè)里摸爬滾打20年，過去3次成功預(yù)測到漆皮牛津鞋、布洛克和德比鞋的趨勢，并加入市場投入，讓公司大賺，規(guī)模一擴(kuò)再擴(kuò)。
最近幾年，預(yù)測越來越不準(zhǔn)了，5次嘗試都未能踩中，導(dǎo)致公司持續(xù)兩年銷量走低，貨物堆積。他想把以往3次成功的經(jīng)驗(yàn)提取出來，這樣提前知道市場的走向。
在一個行業(yè)做了20年，真的可以做到預(yù)測市場嗎？
在開始今天的話題前，分享一個去年11月份《艾永亮超級產(chǎn)品》線下課的學(xué)員故事。
胡總從18歲開始做裝修，到現(xiàn)在已經(jīng)有20多年了。
過去該做什么產(chǎn)品，決策來源于市場的動向、行業(yè)的數(shù)據(jù)報(bào)告、自己以往的經(jīng)歷和同行的探討，然后開始提前布局未來一年的產(chǎn)品線。
研究該采購什么材料、用什么新的風(fēng)格、研發(fā)什么新的產(chǎn)品，消費(fèi)者才會喜歡，市場才會青睞。最后，遇到的情況是經(jīng)銷商經(jīng)常埋怨，銷售時好時壞。
胡總和劉總遇到的問題都一樣。在一個行業(yè)里干了很多年，對行業(yè)內(nèi)所有的風(fēng)吹草動都能了若指掌，但是為什么沒辦法抓住每一個機(jī)會，提前知道用戶需要什么，做出他們想要的東西。
這種依靠經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷的決策就像**，根本不知道自己預(yù)測的準(zhǔn)不準(zhǔn)。
甚至，你明明已經(jīng)擁有了決定未來的產(chǎn)品，還是會白白錯過，根本無法預(yù)測。
大多數(shù)人把柯達(dá)的失敗歸結(jié)于它沒有成功轉(zhuǎn)型為數(shù)碼相機(jī)。然而，1975年柯達(dá)工程師史蒂文薩森推出了世界上首款的數(shù)碼相機(jī)。
在接受紐約時報(bào)采訪的時候，薩森表示，“管理層不喜歡這款相機(jī)，因?yàn)椴挥媚z卷”。
11月29日，我在《產(chǎn)品決策是不是應(yīng)該老板來做？》的文章中說到：
以老板作為直接的決策者，決策依據(jù)都是老板的個人經(jīng)驗(yàn)。考慮市場也只是宏觀市場，產(chǎn)品滿足的是與老板相同的人群需求。
于是，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品決策很隨意，做出了大量無效甚至自嗨的產(chǎn)品。
如果市場不能被預(yù)測，我們就無法預(yù)判未來用戶需要什么，無法預(yù)判什么產(chǎn)品會火，那么我們只能靠運(yùn)氣去試。
我們卻看到騰訊從QQ、QQ農(nóng)場、QQ音樂、微信、王者榮耀、和平精英等等爆火產(chǎn)品相繼誕生。
如果騰訊沒有預(yù)測到市場，他是怎么做到的？
我把騰訊的成功經(jīng)驗(yàn)寫到《騰訊之道》的書里，有興趣的朋友可以看一下。
為了讓你更短時間掌握其中的訣竅，我繼續(xù)用胡總的案例講述。
“用戶到底需要什么，未來喜歡什么”，這個問題一直困擾著他。
從研究報(bào)告里，從同行里拿到的都是二手的，經(jīng)過加工的數(shù)據(jù)，這根本挖掘不出來什么東西。
以往能踩中風(fēng)口，是因?yàn)橐恍┩兄烙脩粜枰裁?，所以做了某款產(chǎn)品，而他剛好也認(rèn)同，也著手做。
“必須走到用戶身邊去，我才能知道他們需要什么。”
去年他用了4個月的時間，走進(jìn)近100位用戶的家里。早上9點(diǎn)出門，晚上10點(diǎn)才回酒店，回來又馬上做分析。
“如果你去走一圈，你到最后就會發(fā)現(xiàn)，你想的跟用戶想的完全不一樣，自己所有的想法都是閉門造車。為什么產(chǎn)品老是賣不好，原因就是在這里。”
當(dāng)走到用戶的家里，胡總并沒有問太多東西。因?yàn)樗烙脩舻幕卮鹄镉幸恍┎徽鎸?shí)的因素，如果產(chǎn)品勉勉強(qiáng)強(qiáng)過得去就會跟你說這個東西做得很好，給你一個面子。
胡總直接觀察用戶使用產(chǎn)品的實(shí)際情況，記錄討論每一個問題、每一件事情的時候，用戶面部表情或者眼神的變化。
“做裝修有風(fēng)格的問題。今年可能流行現(xiàn)代風(fēng)，明年流行輕奢風(fēng)，后年流行北歐風(fēng)。我剛開始也是跟著這些流行在做，但是風(fēng)一過，市場就不行了，材料積壓了一大堆。
我們在洞察需求的時候，不能只關(guān)注產(chǎn)品本身的需求，一定關(guān)注產(chǎn)品背后這個用戶為什么有這種需求，他其實(shí)是源于生活社會環(huán)境的變化而發(fā)自內(nèi)心的這種情感需求。
我們抓住了這個，就不用去看今年流行什么，明年流行什么，他們未來的需求你都拿捏得死死的?！?/p>
4個月走訪回來后，胡總便開始著手規(guī)劃產(chǎn)品。當(dāng)?shù)谝淮a(chǎn)品調(diào)整后，在幾個用戶家里試裝，用戶和經(jīng)銷商就主動發(fā)朋友圈宣傳。
因?yàn)榻?jīng)銷商有自己的圈子，沒多久便有三十幾個經(jīng)銷商過來，有的開7小時的車，有的坐12個小時的火車專門過來看，一批看完又一批。產(chǎn)品還沒生產(chǎn)，就已經(jīng)預(yù)定了兩個月的量。
未來市場趨勢的變化，并不是用戶想法變了、審美變了，而是需求被一個個挖掘出來，被一個個產(chǎn)品滿足。
騰訊為什么能做出一個又一個超級產(chǎn)品，原因也是如此。
這不是預(yù)測了市場，也不是預(yù)測了用戶的需求，而是做好了用戶洞察，精確了解用戶需要什么，然后做出一個個產(chǎn)品滿足他們的需求。
如果靠著行業(yè)研究報(bào)告、靠市場的動向、憑自己以往的經(jīng)歷和同行的探討，就推測用戶需要什么、未來什么產(chǎn)品會流行，這與**無異。
因?yàn)閯⒖偯媾R問題的具體解決方法涉及商業(yè)隱私，下文我僅為你提供一個解決的思路。
在茫茫的人海中找到自己的用戶群體，識別每一類用戶的角色，并把所有的用戶進(jìn)行分類。
挑選出6-30名用戶進(jìn)行深訪，挖掘用戶的特征，需求，價值觀，心理意義等。
對用戶進(jìn)行細(xì)分，排出優(yōu)先級，刻畫用戶畫像，確保后期所有的決策都來自用戶。
通過還原用戶場景，發(fā)現(xiàn)仍未滿足的需求。
擴(kuò)大用戶群體，驗(yàn)證已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的需求，驗(yàn)證完畢后開始調(diào)整產(chǎn)品。
這個過程中，本質(zhì)上我們做的就是用戶洞察，用戶洞察可以解決的問題還有很多：
如果你想知道用戶需要什么產(chǎn)品、想尋找新的創(chuàng)新點(diǎn)、想要找到更加準(zhǔn)確的決策依據(jù)、想要做出差異化的產(chǎn)品、想要驗(yàn)證自己的產(chǎn)品、想要優(yōu)化用戶體驗(yàn)、想要精準(zhǔn)選擇高轉(zhuǎn)化的渠道和廣告投放方式……
如果你想要快速解決這些問題，可以掃描下方二維碼，與方老師咨詢和探討，我將竭盡全力幫助你一起渡過難關(guān)。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)