很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
目前對于商家的分層，沒有統(tǒng)一的標準，每個業(yè)務(wù)場景都有自己因地制宜的分層方案。本文作者按照最普適性的商家分層標準：底部、腰部、頭部，對商家的分層運營策略進行了分析，一起來看一下吧。
今天和大家分享下商家分層運營的通用策略。整體的分享框架還是沿襲我之前的邏輯，講清楚是什么（為什么）、怎么做，最后是相關(guān)的案例驗證。
整體框架：
在行上開通一對一咨詢后，收到京東和攜程幾位同學(xué)的咨詢，咨詢?nèi)绾未罱ㄉ碳业姆謱舆\營體系。在和這些同學(xué)做完溝通后，大家的反饋都是：這真是一個龐大且系統(tǒng)的工程?。?/p>
的確，目前無論是在C端還是B端，分層運營的思路基本上大大小小的公司都在做。但同時，基本可以很肯定地說，很多同學(xué)在做這件事情的時候，并沒想清楚為什么要這么做，更多的是因為所見所聞中大平臺都在這么做，于是也就跟著做了。而這，往往就容易陷入了一個誤區(qū)：為了做而做。
商家的分層運營是一個涉及到技術(shù)、BI算法、產(chǎn)品、運營、銷售等多部門的復(fù)雜項目；且在落地實施過程中，會涉及到相關(guān)團隊架構(gòu)與考核的調(diào)整。
所以，在做這個項目的時候，弄明白為什么做就尤為重要。
那么，到底為什么要做商家的分層運營？
銜接我在《商家運營最重要的點》分享的觀點，站在平臺方的角度，商家分層運營的核心目的只有一個：提升運營的效能和效率，優(yōu)化資源配置。（大白話就是提效省錢，并讓投入的資源效益最大化）
之前我的分享重提到，目前對于商家的分層，沒有統(tǒng)一的標準，每個業(yè)務(wù)場景有自己因地制宜的分層方案。那么，今天和大家的分享，按照最普適性的商家分層標準：底部、腰部、頭部三層來探討。
在探討底部商家的運營策略前，先給大家理清楚一點關(guān)于對底部商家的認知，底層認知會決定我們的運營策略和資源投入。
首先，底部商家是整個商家生態(tài)的重要組成部分，不可或缺，底部商家數(shù)量占比一般會占到整個大盤的50%以上，業(yè)務(wù)貢獻往往低于10%；
其次，在整個平臺的競爭環(huán)境中，因市場及資源有限，底部商家往往可獲得的效果和資源極其有限，這在實際場景中的表現(xiàn)就是大部分底部商家效果非常差，這是一個客觀且不變的現(xiàn)象。
厘清了對底部商家的認知后，那么對于平臺來講：底部商家屬于效能產(chǎn)出較低的一個群體，核心的運營方針是提效節(jié)能，即：常規(guī)的事情先標準化后產(chǎn)品化，輕人力及資源投入，將人力和資源集中投入到潛力商家的打撈與挖掘中。
在實際的業(yè)務(wù)場景中，底部商家往往可以分成兩大類：新商家，歷史沉寂商家；兩者運營策略有很大不同。
對于新商家運營而言，運營的重點在商家培育與潛力商家挖掘。目前各平臺的通用策略有如下幾種：
（1）商家培育
線上培訓(xùn)模式：制定新手商家的培訓(xùn)專區(qū)，將所平臺所有的知識梳理后，模塊化的輸出展現(xiàn)給商家學(xué)習(xí)，比如淘寶的新手賣家成長計劃，新手學(xué)習(xí)地圖；
社群模式：通過社群的形勢，導(dǎo)師帶班，運營同學(xué)在社群內(nèi)完成商家的初級培育與服務(wù)。
（2）活動與激勵
針對新商家的流量扶持，新商家專區(qū)活動，新商家爆品扶持等。
（3）節(jié)點運營
找到新商家的統(tǒng)一特征，形成節(jié)點運營。比如以時間為維度，當(dāng)一個商家新入駐第一天，第三天，第五天，第七天，在每個時間節(jié)點上應(yīng)該完成什么事情，將這些統(tǒng)一的行動點，以節(jié)點的形式自動觸發(fā)到商家端，讓商家按照節(jié)點的指引完成成長。
底部的歷史商家往往為平臺的沉寂或者是流失風(fēng)險較高的用戶，對于這類型的商家其運營難度往往比較高，通用的策略可以參考以下三種：
同樣，先和大家厘清腰部商家的認知。腰部商家在整個商家結(jié)構(gòu)中起到中堅作用，數(shù)量占比在30%左右，業(yè)務(wù)貢獻約20-30%；腰部客戶穩(wěn)定，則整個業(yè)務(wù)發(fā)展會比較穩(wěn)。但是實際的業(yè)務(wù)場景中，往往很容易出現(xiàn)“葫蘆型”的商家結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)的增長有頭部商戶帶動，中間腰部客戶增量上不去，且底部客戶撬不動。
因此，站在平臺的角度：扶持腰部，針對性的挖掘與培育，做大做強腰部，才能保障整個業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)。
常用策略：
理想狀況下，頭部商家整體占比約20%，業(yè)務(wù)貢獻約70-80%；但實際的業(yè)務(wù)場景中，頭部客戶數(shù)量占比往往低于20%，且會存在部分超級SVIP客戶，即前1%不到的商家貢獻了50%以上的業(yè)務(wù)指標。
頭部商戶的數(shù)據(jù)對整個平臺的數(shù)據(jù)影響非常大，因此站在平臺的角度：資源利用最大化，將優(yōu)質(zhì)的人力及資源集中在頭部商家，做大做強做穩(wěn)，提升頭部商家的數(shù)量，做好頭部商家的維穩(wěn)，協(xié)助頭部商家成功。
常用策略：
本文由 @涂海燕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
上一篇
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)