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拼多多跨境項(xiàng)目Temu兩月內(nèi)登頂了美國AppStore應(yīng)用榜、購物榜，Temu的操盤讓我們見識(shí)到pdd對(duì)于新項(xiàng)目起盤的把控能力。
遠(yuǎn)哥基于對(duì)跨境電商以及電商平臺(tái)的了解，預(yù)言一下Temu未來業(yè)務(wù)模式的發(fā)展路徑，僅限個(gè)人觀點(diǎn)，也歡迎同行甚至Temu的朋友來交流。
Temu突擊跨境電商
Temu 延續(xù)拼多多國內(nèi)主站定位，主打性價(jià)比，這個(gè)定位在任何一個(gè)市場都有發(fā)展空間，低價(jià)打一切。但是沒想到的是擴(kuò)張就好比閃電戰(zhàn)，2個(gè)月就跨越到美國應(yīng)用榜首。
2022年9月1日，拼多多跨境電商平臺(tái)Temu正式在海外上線。9月1日至9月15日期間為測試售賣階段，9月16日以后開始全量上線。從11月開始，美國站超過亞馬遜成為下載量第一的購物應(yīng)用。（具體可以看Temu應(yīng)用的增長趨勢圖）
更沒想到的是，Temu從10月進(jìn)入非洲后，迅速上升，在也門已經(jīng)第2.
Temu目前主推圣誕品類，打算通過圣誕節(jié)打入美國市場的千家萬戶，期待圣誕節(jié)后的Temu成績單。
Temu的業(yè)務(wù)模式
從模式上來講， Temu算是躺出大平臺(tái)出海的一條新路，采用了“類自營”。簡單說商家只提供貨，具體定價(jià)運(yùn)營由Temu決定，這種方式對(duì)于復(fù)雜的跨境電商鏈路來說，算是最明智的選擇。
因?yàn)槠炊喽啾旧淼幕蚝陀绊懥?，決定了Temu起盤的方式和一般的跨境平臺(tái)是不一樣的。做過亞馬遜，或者了解過京東自營的同學(xué)可以代入理解一下。
我們具體來看一下Temu的業(yè)務(wù)模式，分為這樣幾個(gè)步驟。
1.商家入駐：Temu 降低開店門檻，允許企業(yè)或個(gè)人入駐開店。此前在拼多多開過店的商家可以一鍵入駐。
2.選品：審核通過的商家可在后臺(tái)上線商品，此后由買手進(jìn)行線上選品，商品被選中后商家需寄樣供平臺(tái)線下審核。
3.核價(jià)議價(jià)：樣品質(zhì)檢通過后，平臺(tái)將對(duì)商品進(jìn)行核價(jià)，賣家需上報(bào)商品成本價(jià)和預(yù)期利潤，最終定價(jià)權(quán)歸屬于平臺(tái)，賣家擁有一次反饋?zhàn)h價(jià)的機(jī)會(huì)。
4.商家送貨：商家下首單并少量發(fā)貨，平臺(tái)審核首單通過后商家可批量發(fā)貨到拼多多國內(nèi)倉進(jìn)行提前備貨。
5.上架銷售：平臺(tái)生成購物訂單后，商品將由廣州倉統(tǒng)一發(fā)往海外，此后的履約配送、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)均有Temu平臺(tái)負(fù)責(zé)。
為什么Temu要選擇"類自營"的模式？
對(duì)于跨境電商的理解，我說一下我的看法。
1.跨境鏈路長，商家門檻高
以往要干跨境電商，賣家得是個(gè)全能型選手，不僅要具備國內(nèi)賣家找貨運(yùn)營的本領(lǐng)，還得懂跨境物流、跨境支付、商標(biāo)、VAT，甚至包裝環(huán)保費(fèi)等，真的是太難了。
拼多多的模式解決了跨境賣家門檻高的問題，賣家只負(fù)責(zé)供貨，低門檻可以迅速導(dǎo)入PDD現(xiàn)有幾百萬活躍賣家的優(yōu)質(zhì)貨品。前期運(yùn)營全力去做增長，把供應(yīng)鏈的溝通成本降到最低。
2.價(jià)格及質(zhì)量控制
按照拼多多以往的平臺(tái)模式，是沒辦法對(duì)于商家商品進(jìn)行控價(jià)的，在Temu開拓新市場的初期，需要運(yùn)營尺度的自由度。通過類似采購的方式，商家給出成本價(jià)，Temu可以自主定價(jià)，用補(bǔ)貼低價(jià)值的暢銷商品的方式來拉新轉(zhuǎn)化，用高毛利的平來獲取利潤，打造盈虧平衡的商品流轉(zhuǎn)體系。
雖然表面上看到Temu在大量補(bǔ)貼，但是據(jù)說Temu虧損并不嚴(yán)重，通過20%的品做轉(zhuǎn)化拉新，80%的商品加價(jià)賺錢的商品運(yùn)營策略，來維持整體項(xiàng)目的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。這種策略的可執(zhí)行也主要來源于跨境商品的毛利率足夠高，不像國內(nèi)這么卷。
由于是自己選品，對(duì)于商品質(zhì)量、市場匹配也有一定保證，避免了后續(xù)的麻煩。拼多多發(fā)展過程遇到的一個(gè)核心問題是什么？質(zhì)量問題，客訴是非常嚴(yán)重的問題。如果拼多多拿著打國內(nèi)的這種方式，再去打海外的話，可能面臨的是訴訟。
3.發(fā)貨、售后服務(wù)提升
拼多多商品問題多，但是有售后神器。拼多多售后靠的是“僅退款”。同樣Temu的售后采用的也是主推“僅退款”。
有沒有吸引到大家？有問題別退貨了，我直接退錢好不好？一方面是提升用戶體驗(yàn)，另一方對(duì)于做跨境電商的人來說，除非高價(jià)值的商品，退貨物流費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)等等加起來比商品價(jià)值還高。
拼多多自己把控物流的方式有點(diǎn)類似FBA，也有些shopee的SLS影子，總的來說有助于物流時(shí)效，降低跨境物流成本。后面關(guān)于Temu的發(fā)展模式預(yù)測會(huì)重點(diǎn)說物流。
Temu的模式和打法，或多或少可以看到拼多多在早期操盤的影子，拼好貨早期用水果低價(jià)拼團(tuán)，微信傳播增長，就類似Temu用低于所有平臺(tái)的商品價(jià)格，再加撒錢社媒做增長的方式。
Temu業(yè)務(wù)模式發(fā)展預(yù)測（僅限個(gè)人觀點(diǎn)）
雖然說當(dāng)下的模式是Temu現(xiàn)階段最好的選擇，但是從跨境電商的發(fā)展模式和拼多多的核心優(yōu)勢來看，Temu的業(yè)務(wù)模式會(huì)逐步迭代，從類自營模式逐步切換到平臺(tái)模式。
遠(yuǎn)哥預(yù)測Temu接下來的發(fā)展分為幾個(gè)階段：
1.逐步新建海外倉
Temu不像普通的獨(dú)立站，一站賣全球，而是分地區(qū)逐步開展，結(jié)果就是單地區(qū)會(huì)達(dá)到一定規(guī)模。當(dāng)單個(gè)地區(qū)達(dá)到一定規(guī)模，就需要在當(dāng)?shù)亟êＭ鈧}。
海外倉，我認(rèn)為會(huì)分為兩個(gè)階段。
第一個(gè)階段就是集包發(fā)貨。Temu目前還是采用小包直郵的方式在跑，量大的話就不太經(jīng)濟(jì)了。先批量發(fā)貨至海外倉，再在海外倉中集散。就類似shein現(xiàn)在采用的方式。
第二個(gè)階段是部分暢銷品前置到海外倉中，就類似京東一樣，把一些動(dòng)銷高的品放到各個(gè)城市倉去。Temu通過銷售預(yù)測把暢銷品先拉到海外倉，用戶下單直接本地發(fā)貨，提高物流時(shí)效。
2.非核心品類 切換成 平臺(tái)模式
跨境電商里履約、售后、物流都自己干，是一件非常高成本的事情。Temu會(huì)逐步把一些非核心品類轉(zhuǎn)平臺(tái)模式，讓商家自發(fā)貨，承擔(dān)物流售后。例如家具品類，體積大動(dòng)銷差，物流倉儲(chǔ)成本都比較高。類似京東，核心3C品類自營，不好干的的品類做成平臺(tái)模式，商家入駐。
Temu首期目標(biāo)打造100個(gè)出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)。在這個(gè)過程會(huì)逐步把一些大賣培育成一個(gè)合格的跨境賣家。在切換平臺(tái)模式的過程中，Temu體系的跨境賣家能力也會(huì)逐步提升，平臺(tái)的跨境自動(dòng)化能力也在構(gòu)建完善。
3.全品類平臺(tái)模式
拼多多的平臺(tái)模式?jīng)Q定了公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)模型，也就意味著Temu最終仍會(huì)做全品類的平臺(tái)模式。這也是拼多多這么多年在電商業(yè)務(wù)上的積累。
做平臺(tái)的前提需要有足夠的用戶流量，能夠支撐起商家體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。按照temu的發(fā)展態(tài)勢，相信用戶積累的過程不會(huì)太長時(shí)間。
到時(shí)候商品運(yùn)營、售后、物流等服務(wù)都會(huì)外放給商家，讓他們?cè)谄炊喽嗟目缇撤?wù)生態(tài)下允許。拼多多回到自己最擅長的平臺(tái)能力上：流量的分配機(jī)制。
4. 商品供給類似FBA 模式
電商體驗(yàn)四字口訣：多快好省?？炀托枰褌}庫建到消費(fèi)者身邊去。了解過亞馬遜的話，一定知道亞馬遜的FBA，Temu將會(huì)走到這一步。
Temu不一定自建倉儲(chǔ)體系，可能和幾個(gè)比較大的海外倉的公司去合作共建。例如東南亞地區(qū)和J&T（極兔）等OV系來共建，歐美和縱騰等大型海外倉的公司合作。
讓優(yōu)質(zhì)商家把貨前置海外倉，流量開始傾斜本土賣家，或者放在海外倉的貨。
5.流量傾斜本土賣家
從亞馬遜、shopee的發(fā)展歷程，都知道平臺(tái)發(fā)展到一定階段，一定優(yōu)先把流量給在本土開店的商家。這也是為了消費(fèi)者體驗(yàn)，發(fā)貨時(shí)效從跨境的15~30天縮短到本土發(fā)貨的3~5天。
最終Temu的90%以上的流量都會(huì)給到海外倉賣家，或者本土賣家。只有本土找不到匹配的貨，才會(huì)把漏下來的流量給到跨境發(fā)貨的賣家。
以上關(guān)于Temu業(yè)務(wù)模式的發(fā)展預(yù)測，只是遠(yuǎn)哥基于多年對(duì)于跨境電商的理解分析，未來還有待時(shí)間驗(yàn)證，也歡迎和大家討論。
Temu在全球市場的開拓還有許多勁敵，除了亞馬遜，還有積極拓展電商業(yè)務(wù)的Tiktok，東南亞會(huì)遇到shopee，不過Temu的高效增長運(yùn)營+低價(jià)打一切的方式，會(huì)迅速在各個(gè)市場取得一席之地。
Temu的操盤方式令人嘆服，過去拼多多在多多買菜、快團(tuán)團(tuán)等項(xiàng)目上的操盤成功率，在Temu上依舊精準(zhǔn)。期待在Temu發(fā)展中，能夠踴躍出優(yōu)秀的DTC全球品牌。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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