私域營銷的同質(zhì)化讓消費(fèi)者越來越熟知品牌商家的運(yùn)營套路，經(jīng)營用戶正在變得越來越難。許多品牌商家或多或少面臨著以下問題：

1.用戶的活躍度低，品牌粘性弱，客戶容易“沉睡”或者流失

2.品牌忠誠度低，很難引導(dǎo)用戶持續(xù)復(fù)購

3.私域服務(wù)和公域的活動(dòng)無法有效串聯(lián)，品牌歸屬感割裂

上述問題出現(xiàn)的原因，歸根結(jié)底是品牌商家和消費(fèi)者缺少一個(gè)連接的紐帶。而在解決問題的諸多方法中，積分玩法是最有效，同時(shí)卻也是最容易被忽略的那個(gè)。

甚至可以說，絕大部分品牌商家在私域運(yùn)營中，并沒有意識(shí)到“積分”的巨大價(jià)值。

積分的本質(zhì)是消費(fèi)返利，拉動(dòng)復(fù)購。通過積分產(chǎn)生復(fù)購，復(fù)購再次獲得積分，循環(huán)往復(fù)，品牌粘性提升，消費(fèi)頻次提升。簡(jiǎn)單來講，積分在私域運(yùn)營中的價(jià)值主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1）活躍留存：積分有利于激勵(lì)用戶在私域中進(jìn)行關(guān)鍵的高價(jià)值行為，提升用戶在平臺(tái)的持續(xù)活躍留存。其本身的價(jià)值感和可玩性能夠吸引用戶參與，并且用戶獲取積分的沉沒成本會(huì)提升用戶對(duì)品牌的粘性，延長用戶生命周期價(jià)值。

2）培育忠誠度：積分本身是對(duì)用戶行為肯定后的獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過積分可獲取品牌更多的權(quán)益和福利，隨著雙方互動(dòng)和接觸越多，客戶的忠誠度也會(huì)越高。

3）聯(lián)動(dòng)全域：積分是當(dāng)前全域運(yùn)營大趨勢(shì)下的核心策略，比如客戶在淘寶、抖音等公域平臺(tái)消費(fèi)后，都可以在私域兌換自身積分權(quán)益，極大優(yōu)化用戶的服務(wù)體驗(yàn)，讓服務(wù)不再割裂，并增強(qiáng)品牌的歸屬感，可以用私域帶動(dòng)全域增長。

并且，積分在一定程度上可以理解為品牌發(fā)放的“虛擬貨幣”，用戶可以用來兌換各種優(yōu)惠或者實(shí)物福利。凡是用戶沒有兌換的積分都只是一個(gè)數(shù)字，商家還可以動(dòng)態(tài)調(diào)整這些數(shù)字的價(jià)值，有效保證商家運(yùn)營成本和靈活性。

所以，積分是消費(fèi)者和商家的重要連接紐帶，也是私域的重要運(yùn)營手段。

私域會(huì)員積分體系的構(gòu)建至少需要遵循兩個(gè)基本原則：

1）既要讓利，也要效益最大化。這就需要商家做好成本預(yù)算，一般來說，是以營業(yè)額、銷售額、成交額或者利潤的一定比例作為積分獎(jiǎng)勵(lì)。

2）積分權(quán)益影響用戶行動(dòng)力度。在成熟的積分體系中，一定是高積分用戶有權(quán)限兌換到稀缺的、符合用戶調(diào)性和喜好的高價(jià)值產(chǎn)品或者超出預(yù)期的優(yōu)惠，這樣，用戶才有動(dòng)力賺積分和花積分，從而刺激到銷售端。

除此之外，積分的獲取和消耗也是構(gòu)建積分體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

不同類型的企業(yè)在積分獲取的設(shè)計(jì)上需要有相應(yīng)的側(cè)重點(diǎn)。例如高頻低客單的零售、服裝等行業(yè)，就可增加“通過消費(fèi)行為獲取積分”的比重，刺激用戶產(chǎn)生持續(xù)復(fù)購。而低頻高客單的高端美妝、數(shù)碼等行業(yè)，就可以側(cè)重于“通過日常任務(wù)獲取積分”，將用戶留在私域中，為后續(xù)的低成本觸達(dá)提供便利。

用戶獲得積分之后如果不進(jìn)行積分消耗，沒有任何動(dòng)作和出口的話，對(duì)品牌來說毫無用處。只有讓用戶花掉手上的積分，才有動(dòng)力持續(xù)去獲取積分。于是積分的使用期限、對(duì)應(yīng)的權(quán)益就需要不斷優(yōu)化和嘗試，根據(jù)數(shù)據(jù)逐步得到最優(yōu)解。

一個(gè)好的積分體系能夠顯著提升用戶與品牌的聯(lián)結(jié)度，增加用戶的“離開成本”，更好地起到激勵(lì)用戶、用戶留存和轉(zhuǎn)化目的。接下來分享幾種比較常見的積分玩法。

獲取積分

1）訂單轉(zhuǎn)換

使用訂單轉(zhuǎn)換積分，最核心的目的有兩個(gè)：一是通過免費(fèi)兌換神秘好禮，吸引用戶進(jìn)入私域，二是通過積分聯(lián)動(dòng)公私域，增加用戶私域習(xí)慣，逐步反哺公域。

2）每日簽到

在微信各種免打擾和折疊信息政策的限制下，如何培養(yǎng)用戶的私域習(xí)慣？通過每日簽到獲取積分，鼓勵(lì)用戶回到私域查看重要信息是較為常見的做法。還可以對(duì)持續(xù)簽到的用戶給予額外的積分獎(jiǎng)勵(lì)，利用用戶占便宜和怕?lián)p失的心理，刺激私域用戶堅(jiān)持長期地進(jìn)行每日簽到，培養(yǎng)用戶用戶私域習(xí)慣，增加品牌曝光的機(jī)會(huì)。

3）直播預(yù)約

直播預(yù)約目前是反哺公域的有效手段之一。直播預(yù)約獲取積分的出發(fā)點(diǎn)就是激活私域用戶的流量?jī)r(jià)值，用私域流量更好地反哺直播間流量，配合分享激勵(lì)等積分玩法，為直播間帶來更多流量曝光。用戶預(yù)約后，積分會(huì)自動(dòng)增加，直播開始前系統(tǒng)會(huì)提醒用戶前往觀看，有效帶動(dòng)直播間初始流量，提升直播間初始權(quán)重。

當(dāng)然，在一些實(shí)際運(yùn)營場(chǎng)景中，積分獲取的玩法還可以更加多樣。比如社群互動(dòng)積分玩法，用戶在社群中發(fā)言、瀏覽特定頁面、完成訂單評(píng)價(jià)等行為，均可獲取積分。

消耗積分

1）兌換商品

兌換商品是最常見的積分消耗方式。商品通常分為3類：實(shí)物商品（日常生活用品等）、虛擬物品（網(wǎng)站會(huì)員資格等）以及優(yōu)惠券（滿減券等）。無論是哪一種形式的優(yōu)惠券，都有利于品牌將用戶引流到店、或者其他自有線上商城進(jìn)行消費(fèi)。

另外，為了更好地刺激用戶積極消耗積分，積分商城內(nèi)商品定期更換，保持多樣性就顯得十分重要。

2）積分換購

積分換購是「積分+少量現(xiàn)金」的形式進(jìn)行兌換，既可以方便商家靈活地控制積分兌換成本，促進(jìn)庫存消化，對(duì)于加快積分消耗也有不小的幫助。

積分換購的一個(gè)重點(diǎn)設(shè)計(jì)思路就是，既要照顧到積分較少的客戶，擴(kuò)大可參與人群，同時(shí)也要兼顧擁有大量積分的忠實(shí)用戶，體現(xiàn)出積分的價(jià)值。

此外，積分換購也需要注意一些風(fēng)險(xiǎn)，防止惡意作弊，可用如下思路方法：

設(shè)置積分抵現(xiàn)使用門檻（滿一定金額才可用積分抵現(xiàn)金）

設(shè)置訂單金額抵現(xiàn)比例（最多抵現(xiàn)訂單金額的50%）

3）積分抽獎(jiǎng)

積分抽獎(jiǎng)是用戶接受和參與度較高的積分消耗方式，積分抽獎(jiǎng)不僅能強(qiáng)化積分的重要性，同時(shí)商家也能再次引導(dǎo)用戶完成積分任務(wù)。因?yàn)橛脩粢呀?jīng)在抽獎(jiǎng)場(chǎng)景中，所以即便是略有難度的積分任務(wù)，用戶也樂意去完成。商家可以充分利用這一點(diǎn)，通過積分獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)用戶進(jìn)行朋友圈分享、或是邀請(qǐng)好友等高價(jià)值行為。

在設(shè)置抽獎(jiǎng)時(shí)，還需要注意以下幾點(diǎn)：

1）抽獎(jiǎng)商品需要有吸引力，最好能兼顧實(shí)用性和高價(jià)值。

2）需要保證用戶有一定的中獎(jiǎng)概率，必要時(shí)甚至可以用“100中獎(jiǎng)”來吸引用戶參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

另外，像是刮刮樂、大轉(zhuǎn)盤等類似積分抽獎(jiǎng)的形式也能起到消耗積分的作用。對(duì)于用戶來說，參與方式越簡(jiǎn)單有趣，用戶消耗積分的活躍程度就越強(qiáng)。

1）積分的時(shí)效性

為了保證積分成本的可控性和積分運(yùn)營的周期性，積分一定要設(shè)置有效期，對(duì)到期未使用的積分需要進(jìn)行清零處理，大部分都是1年為期限。當(dāng)然清零最好不要粗暴進(jìn)行，而是提前通知用戶，一方面表示對(duì)消費(fèi)者的尊重，另一方面也是通過這種方式告知消費(fèi)者盡快使用積分。

2）積分避免直接利益關(guān)系

積分兌換成現(xiàn)金進(jìn)行提現(xiàn)，真的需要這樣的場(chǎng)景的話，建議直接采用分銷玩法。但更建議通過積分兌換券來拉動(dòng)其它場(chǎng)景消費(fèi)，兌換的同時(shí)不涉及直接利益關(guān)系，用戶參與的初衷更純粹。

3）持續(xù)動(dòng)態(tài)優(yōu)化

積分體系搭建完成并且正式上線以后，商家需要通過用戶復(fù)購提升率、轉(zhuǎn)化提升率、積分投入產(chǎn)出比等效果型指標(biāo)以及最大可發(fā)放積分?jǐn)?shù)、實(shí)際發(fā)放積分?jǐn)?shù)、積分兌換率、用戶使用率等運(yùn)營型指標(biāo)，來及時(shí)調(diào)整積分的方向和策略，保證積分體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，發(fā)揮積分體系在私域中的最大價(jià)值。

“投入”+“回報(bào)”機(jī)制是積分玩法的核心。積分如果用得好，是增加用戶粘性和促進(jìn)用戶活躍的好手段。積分體系是服務(wù)產(chǎn)品，也更是服務(wù)用戶。