很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
「原本貓糧」是一家專注做貓咪主糧的國產(chǎn)新銳品牌，由一個寵物自媒體團隊孵化而來。
他們在去年的營收額已達300萬，今年仍保持著300%以上的增速，主糧復購率更做到了60%。
目前，微信私域是他們銷售的主要渠道，占比在70-80%。值得一提的是，他們并不做社群，只做一對一的服務。團隊共有60000多個好友，且全部用人工手動維護，而不用第三方群控工具。
他們是如何從一個內(nèi)容團隊成功轉型做實體產(chǎn)品的？他們在用戶服務上沉淀了哪些經(jīng)驗可以復制和借鑒？寵物賽道的未來發(fā)展情況如何？
見實約到了「原本貓糧」的 CEO @彭洋，并拿到了第一手資料，以下是采訪實錄部分，如下，Enjoy:
原本貓糧CEO 彭洋
見實：你的團隊之前做的是寵物方面的公眾號，為什么突然開始做貓糧產(chǎn)品呢？
彭洋：首先，我們當時做公眾號的變現(xiàn)方式不是特別多，基本上都是通過接廣告變現(xiàn)。
我們在微信做內(nèi)容分銷電商時，已經(jīng)有意識的積累了自己的忠實客戶。在接觸了很多品牌之后，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)發(fā)展快、亂象叢生，以中小品牌居多，所以覺得寵物食品這塊還是很有機會的。
同時，我們團隊自己也都在養(yǎng)寵物，對做一款國產(chǎn)高品質貓糧品牌又很感興趣，所以開始做貓糧，想撕掉國產(chǎn)貓糧的低端標簽。
見實： 在真正生產(chǎn)貓糧產(chǎn)品之前，你們做過哪些嘗試？有什么結論？
彭洋：當時和一個新品牌做了一款罐頭禮盒，趁著節(jié)日推給了我們的養(yǎng)寵用戶。
禮盒拆開組裝后，會變成一個方正的貓抓板，相當于一個貓窩，這一點超出了用戶的預期，所以說當時用戶的反饋也比較好。
當時發(fā)了一篇文章，我們準備的 10000 多個罐頭全部售罄。所以我們感覺這個市場需求還是有的，用戶的購買力也不錯。
我們后面又嘗試了一批罐頭，效果也很好，所以之后就堅定了要做寵物食品。
至于為什么選擇做寵物主糧，正如剛剛所說，一方面是因為主糧領域亂象叢生，我們也希望自己的愛寵能吃的更健康一些。
另一方面，在寵物食品中，寵物零食的門檻較低，市場份額相對也比較低。對于想扎根行業(yè)的我們來講，還是門檻高、市場空間大的主糧更有長期價值。
所以，我們從一開始做自己品牌的時候，就選擇直接進入主糧這個相對困難的賽道，而不是以寵物零食為主。
見實：產(chǎn)品的用戶畫像是什么？
彭洋：我們的用戶畫像是女性客戶占據(jù)了70%以上，且以95后為主。他們對新事物接受度高，也愿意嘗試新國貨。
見實：現(xiàn)在的業(yè)務中有哪些數(shù)據(jù)最關鍵？利潤率、用戶數(shù)、月GMV、年GMV各是多少？
彭洋：目前關注比較多的是獲客成本和復購率。第一個會影響到我們發(fā)展的速度，第二個會體現(xiàn)我們的發(fā)展的質量。目前，復購率已經(jīng)做到了60%。
另外，行業(yè)毛利還是較高的，我認為大部分會超過50%。因為我們要做國產(chǎn)中高端品牌，對原料要求比較高，肉類都是人食用級別。所以糧食成本會高于同行，甚至可能高過進口高端品牌。
去年，我們的GMV大概有300萬出頭，今年應該是去年的至少三倍，做到1000萬肯定是沒問題的。至于月GMV方面，我們目前的體量規(guī)模比較小，一個月能做到百萬規(guī)模。
但如果算上我們的品控、研發(fā)、服務成本，我們目前的毛利會低于行業(yè)水平。
見實：有沒有哪些數(shù)據(jù)的變化讓你看到一些規(guī)律呢？
彭洋：首先是老渠道的獲客成本在不斷提高，一年翻一倍很正常。發(fā)現(xiàn)了低成本獲客渠道就要猛撲進去，機會稍縱即逝。
其次品牌推廣的過程中也要做好銷售渠道的建設，目前線上渠道很多很分散，新渠道能最大化吸收品牌傳播帶來的勢能，也能帶來整體業(yè)務倍速的增長。
見實：目前你們的銷售端主要用什么形式觸達目標用戶？
彭洋：我們現(xiàn)在的銷售端主要在微信私域，因為我們前期通過自媒體渠道和活動積累了大概一萬多的社群成員，20多個群。
我們經(jīng)常給客戶發(fā)一些產(chǎn)品優(yōu)惠券。群里雖然從來沒有人說話，但是黏性特別高，最高的時候社群單量每月接近萬單，有寵物食品和用品，甚至還有人用的產(chǎn)品，不過占比較少。
總體而言，可以說我們并不做社群，做的是一對一的服務。我們大概有60000多個好友，且全部用人工手動維護，而不用第三方群控工具。 其實之前也用工具，但后來被封過一次號，所以之后就純手動了。
見實：目前「原本貓糧」如何獲取用戶？
彭洋：我們的早期用戶主要來源于之前做寵物自媒體的積累，新增用戶則來源于我們的付費投放和老帶新。投放方面，成本平均在20元/人以上，新客戶3個月的轉化率能達到10%以上。
后面也投放有抖音的信息流，但是轉化率很差，差不多不到微信的1／3，還增加了我們大量的人力服務成本。
見實：現(xiàn)在私域在整個流水中的占比大概是多少？
彭洋：私域可能在70%-80%，電商的占比相對來說比較低。因為我們電商這塊動作比較少，大部分還是微信端為主。
電商作為新渠道，我們目前做的基礎工作比較多?，F(xiàn)在正在搭建電商運營團隊，在開發(fā)適合這個渠道的產(chǎn)品，做店鋪基礎的優(yōu)化，所以電商渠道的占比目前也就在20%-30%左右。
我們的私域主要做會員制，提供一對一的會員顧問服務，會員在產(chǎn)品上也能享受到會員的折扣價，會員的驚喜禮物。
見實：目前私域團隊的組織架構是什么？
彭洋：在組織架構方面，公司內(nèi)部有一個產(chǎn)品團隊、一個養(yǎng)寵顧問團隊、一個電商團隊、一個專門做市場和推廣的團隊。其中養(yǎng)寵顧問團隊就是我們的微信私域團隊。
我們在微信端的運營模式很簡單，私域團隊都是養(yǎng)寵顧問，受過大量、專業(yè)的知識培訓。我們的第一位養(yǎng)寵顧問就是寵物醫(yī)生。
養(yǎng)寵醫(yī)生能用他們的專業(yè)知識幫助養(yǎng)寵客戶解決問題。所以說他們比較能夠與用戶快速建立信任關系，相對來說也比較容易成交。
見實：目前養(yǎng)寵顧問大概有多少人？
彭洋：目前團隊的養(yǎng)寵顧問大概有30人左右，其中包含醫(yī)師專家團、行為訓練組、營養(yǎng)學專業(yè)組。醫(yī)生有來自線下知名寵物連鎖醫(yī)院的管理人員和臨床醫(yī)生，有著豐富的寵物醫(yī)療專業(yè)知識和臨床經(jīng)驗。
現(xiàn)在我們除了賣自己的產(chǎn)品之外，也賣獸藥。獸藥是我們代理的，我們有獸藥經(jīng)營許可證，可以在線上從事獸藥銷售的工作，幫助客戶解決寵物輕醫(yī)療問題。
很多養(yǎng)寵人群多多少少都欠缺一些基礎的寵物醫(yī)療常識。而在我們這里，用戶家寵物遇到的一些小問題、小疾病，我們都能在線上幫他們解決。
如果特別嚴重，我們會推薦他去醫(yī)院救治，同時給他們一些建議。
所以，簡單來說，我們不是一家單純賣寵物主糧的團隊，也會給我們會員客服提供免費的私人寵物醫(yī)療遠程診斷服務，既要讓我們客戶愛寵吃的好，又要讓他們在享受到養(yǎng)寵無憂的專業(yè)服務。
見實：你們從做內(nèi)容跨界到做產(chǎn)品，有沒有遇到過什么坑？
彭洋：對于沒有涉足制造業(yè)的我們來講，剛進入最難的部分是供應鏈。工廠很多，要一家家的跑去了解，要組建有經(jīng)驗的產(chǎn)品團隊。要惡補動物營養(yǎng)、品控等方面的知識。
在產(chǎn)品上市之前出現(xiàn)了一個小插曲，我們貓糧剛產(chǎn)出的時候，我們自己檢測到一個數(shù)值和我們要求的有差距，但它是符合國標的。我們堅持和工廠溝通進行返廠，重新生產(chǎn)。
雖然沒有給我們帶來直接的經(jīng)濟損失，但是打亂了我們節(jié)奏。幸虧我們前期對供應鏈流程比較保守和嚴謹，所以沒有踩大坑。
見實：有沒有想過其他解決方案？比如說自建工廠，自建供應鏈之類的？
彭洋：自建工廠、自建供應鏈都是一個很理想化的狀態(tài)，超出了我們目前的能力范圍。
行業(yè)的分工一定是越來越專業(yè)化的，一個企業(yè)能夠把一件事做專業(yè)，就足夠了。雖然寵物市場這兩年很火，中國的工廠產(chǎn)能依然能滿足需求。
此外，我們在做市場推廣時，剛開始面鋪的太廣，并且還在預算不足的情況，在我們熟悉的微信領域之外嘗試推廣試用裝，結果不僅被不精準的用戶薅羊毛，還因為測試新渠道（比如抖音）浪費了錢和時間。
見實：寵物賽道未來的市場有多大？
彭洋：寵物行業(yè)的分析報告有很多，基本上大家對今年的市場預估在2000多億，并且每年以超過20%的速度增長。
從數(shù)字來看是一個很好的賽道，至少跑贏了我們的GDP增速。
以后的市場空間我還說不準，從歐美發(fā)達國家市場規(guī)模對比來看，我們目前體量翻兩倍都是有潛力的。
尤其是現(xiàn)在空巢老人、獨居的年輕人越來越多，他們對寵物陪伴的需求在不斷的增長。同時，大家養(yǎng)寵的理念也發(fā)生了轉變，會把寵物當作家人，這些都加快了整個市場的快速增長。
見實：你們的差異化、或者說護城河是什么？
彭洋：我們的護城河有三個。
第一是我們的品牌。我們是一個死磕貓糧、做好國產(chǎn)貓糧的品牌，所以會持續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)和品控上做投入，來保證我們品牌的專注和專業(yè)。
在傳遞品牌溫度上，我們會持續(xù)做寵物公益。同時，為了建立品牌與用戶的深度鏈接，我們也會保持和優(yōu)化我們的特色服務。
第二是我們的自媒體和技術優(yōu)勢。自媒體優(yōu)勢能幫助我們降低原本貓糧的推廣成本，技術優(yōu)勢能提高我們的內(nèi)外部流程效率。因此我們的獲客成本、內(nèi)部運營成本會不斷低于同行。
第三是我們團隊的文化價值觀。我們團隊的小伙伴基本上都養(yǎng)寵物，他們是因為喜歡寵物選擇才加入這個團隊，所以都希望自己的毛孩子能夠健康長久的陪伴自己。我們的產(chǎn)品和服務也在踐行這個理念。我們可能走的還不夠快，但每一步都會走踏踏實實。
新機會，從“見實”開始生長！
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)