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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
洞察人性、利用人性、管理人性。
2020-10-06 00:52:39

?
讀前思考3秒:

你覺得人是“性本善”還是“性本惡”?
?

正文共約3200字,閱讀時長約5分鐘 

為什么我們經(jīng)??吹皆诼糜尉皡^(qū)容易被商家宰客,而我們住的附近商家卻不會呢?


是因為景區(qū)的商家老板的人性比較壞嗎?

當然不是,人性都是差不多的。原因可能你也想到了——因為很多景區(qū)一輩子可能我們就來一次,商家就做你一次生意,所以就導致商家就狠狠宰你一頓。而在非景區(qū)的商家是靠復購來存活的,口碑很重要,不敢隨便宰客

用經(jīng)濟學家的話來說,這背后就是一次性博弈和多次博弈的問題。

旅游景區(qū)的門店商家這種“宰客”問題能不能解決呢?

我問過一些人的想法建議,有些人說,讓景區(qū)的管理者加強這些商家的管控。也有些人說,我們?nèi)ゾ皡^(qū)不要買東西不就行了嗎!等等各種建議說法。

但這些都會增加整個管理成本和其他成本,得到的效果可能都微乎其微。

其實,真正好的制度設(shè)計和營銷管理都是洞察人性,然后利用人性去管理人性。

說個我最近在景區(qū)買東西的例子。

上個月我獨自去了一趟西藏旅行,在準備離開西藏前想買一些伴手禮。于是在一些店里逛了一下。有個店老板看到我在一堆牦牛肉干零食區(qū)看了很久,可能看出了我的顧慮,對我說:小伙子,你放心,這些都是真正的牦牛肉,你在其他店看到的,用的可能是鴨肉做的。

我一聽,這話挑起了我的好奇心。因為我做過餐飲項目,所以大概知道鴨肉和牦牛肉的成本差距。后來我反問老板,怎么保證你賣的牦牛肉干是真的呢?老板說:我不會賣假的,我的店在網(wǎng)上都是有游客評價的。我搜了一下,果真是好評比較多。

后來我買些回去,確實是真的牦牛肉。

其實,這過程中老板還給我看很多權(quán)威認證證書、知名品牌認證等等,我都不太信,只有他說網(wǎng)上會有顧客評論,所以不敢賣假貨時,我才相信(雖然評論也可以刷)。

為什么呢?

因為這個“網(wǎng)上平臺評論”的反饋環(huán)節(jié),讓旅游景區(qū)的商家的一次性博弈生意,變成了多次博弈的生意。哪怕這個景區(qū)商家的老板人性再壞,但為了做長久的生意,大概率都不會敢”宰“你。

該平臺評論機制正是洞察了景區(qū)環(huán)境下的商家人性——本質(zhì)是為了賺更多錢,但怕宰了顧客,該顧客在網(wǎng)上評論從而影響其他游客選擇決策,所以不再隨便宰客了。這就是利用人性,管理人性。也不用刻意加強景區(qū)商家管控等措施,商家自然會改變”宰客“的行為。


就像大眾點評、滴滴、淘寶等平臺的出現(xiàn),從消費者利益角度來看,其實也是利用人性去管理人性的平臺。比如,我們以前坐的士,很多司機對乘客的態(tài)度很不好。但是我們現(xiàn)在通過滴滴平臺去乘坐的士,司機對乘客態(tài)度轉(zhuǎn)變了。

難道這是因為時代不同,人就變了嗎?不是的,人沒變,可能還是同一個司機,但因為第三方平臺的出現(xiàn),讓乘客和司機的關(guān)系變了——司機態(tài)度不好,乘客可以很方便地在平臺上評價與投訴,乘客的評價能影響司機的收入,所以司機能態(tài)度不好嗎?這就是人性的約束。


”永遠不要去考驗人性“,這話是有依據(jù)的。因為同一個人在不同條件之下,會表現(xiàn)出不同的行為態(tài)度,甚至是相反的人性特點。

根據(jù)著名社會心理學家戴維·邁爾斯的研究結(jié)論,人的行為動機主要是由四個方面影響,分別是社會角色,性格稟賦,文化屬性和環(huán)境場景影響的。

比如,在由1971年在斯坦福大學進行的斯坦福監(jiān)獄實驗改編而成的電影《死亡實驗》里,平時看起來斯文害羞一名中年男子,卻因為在當時的場景環(huán)境和扮演的獄警角色下,表現(xiàn)出了和平時完全不同的行為態(tài)度——對其他扮演囚犯的人進行暴力打擊等行為。其他人都分別表現(xiàn)了與平時不同的行為態(tài)度。


再如,我們看到很多網(wǎng)上的惡言惡語,都是因為這些人在沒有責任后果的條件下發(fā)生的。比如在微博上口無遮攔地罵別人的人,在微信上可能就不會這么罵了。因為微博上都是不認識的人,微信都是熟人。


其實,我們?nèi)祟愐蚕胪ㄟ^很多方法方式去想要消除和控制人的一些看似不好的人性特點。比如我西藏旅行時向一些朋友了解到,佛教說人有“貪、嗔、癡”,稱為”三毒“。還有一個電影叫《七宗罪》,講的就是人的「暴食」、「貪婪」、「懶惰」、「嫉妒」、「驕傲」、[**]、「憤怒」。但這些都是需要通過長期的教化和悟性才能讓人性的這些”不好"的本性得到控制。

我個人覺得,人性是有很多看似不好的特點,但正確地利用人性的不同特點,也會給我們創(chuàng)造不同的價值產(chǎn)物(比如洗衣機汽車等產(chǎn)品的誕生),甚至是利用人性去管理人性,比如景區(qū)商家的“宰客”現(xiàn)象可以通過建設(shè)第三方評價體系平臺去優(yōu)化這些問題。

還有在商業(yè)和生活學習上處處都可以看到這個思路的運用。比如游戲、電影情節(jié)等等。



下面說說學習和企業(yè)的例子。

1.學習上:你想學習什么,就去分享什么。

學習其實是有點逆人性的。我們?nèi)嗽跊]有約束和壓力之下,大部分人都更偏向舒適的狀態(tài)。但要學會一個技能,不是那么舒適的,哪怕你再喜歡這個東西,都要經(jīng)歷一個不太喜歡的過程體驗。

比如我們想要看一些不那么好讀的書,如果不是必須要看的話,我們很多人肯定不愿意看下去。

這也是為什么很多人喜歡買很多書,卻不見真正看完哪怕一本書。這就是因為買書的那刻,我們會有種“好好學習、積極向上”自我感動的短暫愉悅感。

真的買回來了,要一頁一頁的看,不知道何年何月才能看完的無望心情,讓我們瞬間放棄了閱讀。哪怕開始讀了十幾頁,發(fā)現(xiàn)還剩下一千多頁,想想剛才的痛苦感受,最后還是放棄了……

這就是因為人性的懶惰一面,我們都喜歡及時的愉悅反饋,而不是長時間的反饋。而看書學習就是一個長期的反饋的東西。

很多人為了看下去,可能會通過“自律”、“意志力”等方式來逼自己堅持下去。

我覺得,逼自己是最后沒辦法的下下策,而最好的方法不是控制人性,而是如何利用人性去管理人性,最終更好地去實現(xiàn)我們的學習目標

想要讓學習不難么痛苦,又能掌握知識,我經(jīng)常用的方法就是“分享式學習”——你想學習什么,就去分享什么(具體的做法可以去網(wǎng)上了解“費曼學習法”)。

比如最近我花了一個月的時間,把《**選集》五卷看完了,約兩千多頁,還每天寫500字以上的讀后感(年初只看了第一卷)。雖然有很多地方因為年代背景而看不太懂,但也受益匪淺,對我啟發(fā)很大。

那段時間每天堅持看毛選兩個小時,哪怕出差也會堅持閱讀。我也經(jīng)常不想看了,因為不是那么好讀,而且我平時也很忙。

我知道人都會有偷懶的特點,但我利用自己”比較重視在認識人的面前說過的承諾要實現(xiàn)“的人性特點,在計劃開始時向我的營銷社群伙伴承諾,我要一個月內(nèi)看完毛選五卷并每天寫讀后感。

雖然我很喜歡毛選,但也有不想看的時候。每當我不想看時,想想自己”吹“過的牛,然后就捧出毛選繼續(xù)看……(當然,因為比較喜歡,所以堅持一個月看完并沒那么痛苦)

這里提醒一下,這個學習方式并不是只有這種,還有很多。比如我們團隊之前會有每天分享式學習,每周讀書分享交流日等等。總之,適合自己就好。

所以,如果你也有想完成的目標,卻因為自己懶惰的人性遲遲不能完成,不妨去洞察自己的人性最在乎的東西,然后利用該人性去設(shè)計一個機制,管理人性的懶惰的一面,最終更好地實現(xiàn)目標。


2.企業(yè)上:好的管理制度都是洞察人性,然后利用人性去管理人性。

我們有個做餐飲品牌的客戶,打電話和我傾訴,說:“給了員工很多錢,員工卻還是不肯積極干活,甚至門店的顧客越多,員工反而不開心!最終影響了顧客體驗。這是為什么呢?”

后來我通過了解后,發(fā)現(xiàn)這個客戶的薪酬體系設(shè)計有問題——不管哪個員工做得怎么樣,只要生意好了,大家的獎金分紅是一樣的。

我問老板為什么要這樣?老板說這樣分錢比較”公平“。

看似公平,其實是非常不公平——這對一些能力好的,想要為公司多創(chuàng)造價值的員工,他們會覺得”憑什么我做了這么多工作,拿到的錢和那些無所事事的人是一樣的!

最終,能力好的員工不再積極了,摸魚的員工也隨遇而安。這樣的薪酬制度,怎么能不拖垮企業(yè)?

好的管理制度都是洞察人性,然后利用人性去管理人性。

后來我建議客戶設(shè)計一個考核機制,重新調(diào)整工資的薪酬結(jié)構(gòu),讓能者多得,摸魚偷懶的員工也得到相應的懲罰。同時優(yōu)化企業(yè)文化理念,落實到日常的細節(jié)上,真正為顧客創(chuàng)造價值。其實很多企業(yè)文化,本質(zhì)就是創(chuàng)始人文化,所以說白了就是改變老板的認知思維才是最重要的。再加上我們的一系列的品牌營銷措施落地,最終實現(xiàn)良性的長期增長。


所以不管人性本善和本惡都好,一個人的人性是善惡好壞,我們無法短暫了解,無法去消除不好的人性,而且也不會馬上讓善變惡、懶惰變勤奮、背叛變忠誠、貪婪變無私等改變,但我們可以通過設(shè)計人性化的機制去管理人性,讓人性發(fā)揮出我們想要的那一面。

—END—

怪獸先森
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二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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