本文是來自群響會員李俊，復(fù)星聯(lián)合健康互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展部總經(jīng)理總結(jié)的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營的思考。
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大家好，我是李俊，在復(fù)星負(fù)責(zé)公司的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，先簡單介紹下我們團隊：
1、線上長期健康險營銷破冰的背后推手之一，可以微信搜一搜 “康樂一生”、“達爾文 1 號”、“媽咪保貝”、“倍吉星”、 “超越?！钡鹊?。
2、知名社區(qū)營銷、 ip 營銷、體育營銷經(jīng)歷。
3、團隊來自一線互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺、互聯(lián)網(wǎng)保險頭部平臺，ip 、內(nèi)容、商務(wù)、產(chǎn)品能力完整。
人身保險產(chǎn)品分類
保險產(chǎn)品分為面向個人的個險產(chǎn)品和面向企業(yè) or 團體的團險產(chǎn)品。
按照現(xiàn)有的監(jiān)管規(guī)則，財產(chǎn)險公司經(jīng)營的主要是以財產(chǎn)為風(fēng)險標(biāo)的的產(chǎn)品，所以財產(chǎn)險公司的個人產(chǎn)品主要是車險、短期意外健康險、信用保險等為主。人身險公司主要是經(jīng)營以人的生命或者健康為風(fēng)險標(biāo)的的產(chǎn)品，所以人身險公司的個人產(chǎn)品主要包括壽險、健康險和意外險。
毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)會對人身保險產(chǎn)品的底層營銷邏輯的影響會更加深刻。尤其近期的疫情，會加速這種互聯(lián)網(wǎng)化的局面。
總體而言，長期壽險或長期健康險是一種滿足家庭財務(wù)規(guī)劃需求的產(chǎn)品：
1、 人身保險產(chǎn)品按保險責(zé)任分為人壽保險、健康保險、意外傷害保險。按設(shè)計類型分為普通型、利差返還型、分紅型、萬能型、投資連結(jié)等。
2、人壽保險按保險責(zé)任分為定期壽險、終身壽險、兩全保險、年金保險。
定期壽險指以死亡為給付保險金條件，且保險期限為固定年限的人壽保險。終身壽險指以死亡為給付保險金條件，且保險期限為終身的人壽保險。
兩全保險指在保險期間內(nèi)以死亡或生存為給付保險金條件的人壽保險。年金保險指以生存為給付保險金條件，按約定分期給付生存保險金，且分期給付生存保險金的間隔不超過一年（含一年）的人壽保險。
3、健康保險分為疾病保險、醫(yī)療保險、收入保障保險、護理保險等。疾病保險指以疾病為給付保險金條件的保險。
醫(yī)療保險指以約定的醫(yī)療費用為給付保險金條件的保險。收入保障保險指以因意外傷害、疾病導(dǎo)致收入中斷或減少為給付保險金條件的保險。
互聯(lián)網(wǎng)保險的簡單盤面
1、保險行業(yè)的線上化程度不高。其中，互聯(lián)網(wǎng)人身險的滲透率僅為 4.4 %，而且主要是短期險產(chǎn)品為主。
2、互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展沒有形成穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)和格局。
3、保險產(chǎn)品從保險公司出發(fā)到達 C 端消費者的銷售流程中主要參與主體有以下幾類：保險公司、具備網(wǎng)銷資質(zhì)的保險中介公司、第三方合作伙伴、中介機構(gòu)代理人與保險公司代理人、互聯(lián)網(wǎng)保險技術(shù)平臺等等。
4、從保險人的視角來看，現(xiàn)在人身保險產(chǎn)品的銷售模式有 2A2C 、 2B2C 、 2C 等三大類。行話叫 ABC 。這類紙上談兵的分析文章很多，如果大家有興趣，可以自己搜索，今天就不在這里贅述了。
總體而言，建議是群響的流量主和操盤手朋友們只要弄明白市場參與主體的類別即可，沒必要像股票分析師或投資者那樣對所謂“行業(yè)模式類型”追根問底，專注保險營銷底層的“道”、專注保險流量經(jīng)營的“術(shù)”才是我們的重點。
我們的營銷體會是，這三種所謂不同模式都是夾雜在一起的，代理人 A 與 KOL 沒大區(qū)別，客戶 KOC 也會發(fā)展成 KOL 、 B 和 A 的差別就是財務(wù)操作上的差異而已。
人身保險產(chǎn)品的競品邊界是什么？
人與 AI 或者非人生物的區(qū)別是什么?人類簡史談到了人區(qū)別于一般生物的本質(zhì)是人類的組織。人的部落、宗教乃至國家，都是人類大腦中虛擬存在的一種人的組織形態(tài)，正是人類的這種組織和連接帶來了人類區(qū)別于其他生物的進化。
所有的商業(yè)最終都是服務(wù)人的商業(yè)，都是圍繞人性需求的發(fā)展、需求供給的方式去演變。
商業(yè)周期都是基于不同組織形態(tài)環(huán)境下的商業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷過程，所以商業(yè)的底層邏輯自然是要看商業(yè)結(jié)構(gòu)所處的變遷周期。
移動互聯(lián)網(wǎng)這種新的人類連接方式自然會改變各種商業(yè)結(jié)構(gòu)。很多行業(yè)的邊界在新的組織連接下變得更加模糊。
互聯(lián)網(wǎng)讓行業(yè)的邊界變得模糊。但行業(yè)對應(yīng)的底層需求并沒有發(fā)生變化，只是需求的供給方式發(fā)生破碎和重組。
因為人與人的互聯(lián)，行業(yè)的邊界可以破碎和重建，那需求端呢？因為人的互聯(lián)，市場的需求會不會放大？我們先來看馬斯洛需求模型，很多商學(xué)院的教授會告訴大家，按照馬斯洛需求模型的結(jié)構(gòu)，人的需求會分為幾個層次。
但是，大家想一想，這個邏輯還對嗎？顯然不對。我們看看馬斯洛需求模型中的，一些高端需求根本不需要底層需求滿足就可以直接滿足。一個吸食**的死亡者，絕大部分是餓死的，因為**帶來的多巴胺讓他們忘記的底層需求吃飯，忘記了饑餓，最終餓死。
我們看看線上：各種各樣的社群是人類尋找共性的歸屬感！各種各樣的社交平臺滿足人類尋找差異性的存在感！社區(qū)是滿足人類尋找合適的舒適感！
在人與人的新連接方式下，高端的社交、尊重需求完全可以獨立存在。互聯(lián)網(wǎng)上，口紅的色號、球鞋的價格、奧特曼的類型幾乎是謎一樣的存在。一款球鞋的價值，更多是展示自我特征和自我存在感。
所以，因為人與人的重新連接，人的需求結(jié)構(gòu)也被破碎和重建。人性隱形的需求被激發(fā)、放大。保險銷售中驅(qū)動用戶的恰恰是隱形需求和關(guān)聯(lián)需求。
產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？
我們談完人性的需求和供給，產(chǎn)品的本質(zhì)就清楚了。
產(chǎn)品是滿足人性需求的一種市場供給方式。回到我們今天的保險主題，保險產(chǎn)品尤其長期保障產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？他們的競品邊界在哪里？所以，要談產(chǎn)品如何穿透平臺，還是從需求本質(zhì)和供給方式來看。產(chǎn)品邊界（需求本質(zhì)）決定保險流量經(jīng)營（供給模式）的底層邏輯。
圖片中越是接近的虛擬產(chǎn)品，期供給方式或者說流量轉(zhuǎn)化的邏輯越是接近。
潛意識類產(chǎn)品是讓用戶潛意識愉悅、認(rèn)知類產(chǎn)品滿足更高維度的愉悅。潛意識產(chǎn)品的供給運營靠流量和品牌曝光度，認(rèn)知類產(chǎn)品的供給靠的是流量池和心智經(jīng)營。順人性產(chǎn)品的供給考慮的是產(chǎn)品力驅(qū)動，反人性產(chǎn)品的供給靠的是產(chǎn)品力和營銷信任力或者品牌力的雙驅(qū)動。
長期保障類人身險產(chǎn)品的營銷核心是用戶轉(zhuǎn)化中的信任經(jīng)營和心智經(jīng)營，無論銷售路徑是 2A2C 、 2B2C 還是 2C ，線上各類主要平臺的長期保障類產(chǎn)品幾乎都是在私域完成最后的轉(zhuǎn)化。
短期健康險相比長期保障產(chǎn)品，用戶的需求覺醒到了一定的潛意識狀態(tài)，就具備了公域流量轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)。比如：觸點-需求激發(fā)-信任-轉(zhuǎn)化的內(nèi)容電商邏輯，目前只有抖音中大量的月繳百萬醫(yī)療投放依然有效，但這種內(nèi)容鉤子投放轉(zhuǎn)化的效果依然遠(yuǎn)不如擁有金融屬性品牌背書的支付寶的中心化搜索流量轉(zhuǎn)化效果更好。
看似接近短期健康險的網(wǎng)絡(luò)互助產(chǎn)品，比如相互寶。雖然表面需求解決的都是患病后的財務(wù)風(fēng)險，但其隱含需求和關(guān)聯(lián)需求決定了這個產(chǎn)品的流量轉(zhuǎn)化邏輯不同于短期健康險，相互寶的流量邏輯是順人性的 100% 人找貨，不是保險產(chǎn)品常規(guī)的貨找人。
我相信，支付寶上爆款百萬醫(yī)療的轉(zhuǎn)化路徑，來自相互寶流量的轉(zhuǎn)化率肯定支付寶常規(guī)流量的轉(zhuǎn)化率低。的確也有阿里的朋友給我證實了這一點。
綜上，不同類型的人身險產(chǎn)品的流量邏輯是不一樣的。我們更需要從產(chǎn)品背后的關(guān)聯(lián)需求、隱含需求去理解這類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化邏輯。
事實上，隨著人均 GPD 的增長和互聯(lián)網(wǎng)媒介的加持，我認(rèn)為這類產(chǎn)品的受眾市場已經(jīng)被逐步分化為兩類市場：一是 2016 年以來迅速成長的需求覺醒新市場（新人群、新技術(shù)、新媒體帶來的保險規(guī)劃需求的自我覺醒）；二是傳統(tǒng)的大眾市場（下沉市場、保險需求還沒有被激發(fā)的大眾市場）。 2015 年以前，壽險公司是以數(shù)量龐大的保險代理人的人海戰(zhàn)術(shù)為核心發(fā)展路徑，個險銷售的核心是增長代理人用戶。用老百姓的話來說：商業(yè)人身險是“賣”出去的，而不是客戶自己來“買”的；將保險“賣”出去的保險營銷制度，在一定程度上演變成了一種傳銷制度（摘自陳懇《迷失的盛宴》）。用群響會員的行話來說就是：分銷人員的增長成本遠(yuǎn)低于獲客成本、獲客邏輯是分銷人員先“自殺”再“殺熟”、發(fā)展 KOL 先從發(fā)展 KOC 開始、分銷人員成不了 KOL 就做成 KOC ，經(jīng)過多年投入，金字塔的底層穩(wěn)固之后分銷體系就成為了真正的營銷資產(chǎn)。這類市場的產(chǎn)品需求優(yōu)先考慮的是代理人的需求或者公司的需求。但是，隨著 2016 年以來，互聯(lián)網(wǎng)全社交媒體的激發(fā)，尤其是各類圖文、視頻類社交媒體平臺的全民普及，新技術(shù)帶來了客戶保險規(guī)劃意識的加速覺醒，尤其在健康險領(lǐng)域格外明顯。1、2016年，朋友圈出現(xiàn)了各類為朋友“籌款”的籌款工具，原來在醫(yī)院家屬看望病友后家屬的保險需求激發(fā)場景，搬遷到了線上。而且是從 1 個病友影響 8 個家屬的保險場景變成了 1 個病友影響 250 人左右的泛保險場景， K 值遠(yuǎn)比線下高。2、各類公眾性話題在朋友圈和微博影響深刻，“北京感冒了”“我不是藥神”等等都深刻的影響了用戶。3、監(jiān)管收嚴(yán)前，尊享 e 生在朋友群的扁平化微商經(jīng)營打法大獲成功，百萬醫(yī)療為代表的的市場迅速放大。 2015 年之后，不少中介公司的個險隊伍經(jīng)營崛起，第三方保險規(guī)劃平臺獲得了市場和投資者的追捧。究其市場本質(zhì)原因是？部分客戶保障意識的覺醒，第三方中介天然距離這類客戶更近，才是核心。
從流量經(jīng)營的視角來闡述兩類市場的經(jīng)營邏輯差異1、傳統(tǒng)大眾市場保險流量經(jīng)營的核心邏輯是經(jīng)營人，不是經(jīng)營貨。用群響的流量行話來說，就是關(guān)系鏈驅(qū)動的流量，是“人人”邏輯。需求覺醒市場是貨找人、內(nèi)容鉤子找人、場景找人的邏輯，是“貨人”邏輯。類似快手流量跟抖音流量的邏輯差別?？焓稚腺I貨的都是買對人的認(rèn)可，買完說不定自己再去分銷。抖音上的內(nèi)容都是滿足用戶需求的鉤子。抖音上的保險廣告都是激發(fā)用戶醫(yī)療險需求的場景內(nèi)容 or 鉤子內(nèi)容，典型的是貨（內(nèi)容）找人。保險產(chǎn)品只是抖音廣告內(nèi)容的商業(yè)承載體， ROI 和業(yè)務(wù)品質(zhì)的決定要素是短視頻素材內(nèi)容品質(zhì)，保險產(chǎn)品自身好壞不是轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。2、傳統(tǒng)大眾市場保險流量經(jīng)營的核心邏輯是“增員”，而不是獲客。需求覺醒市場的核心邏輯是通過搜索流量和種草內(nèi)容推薦之后的獲客。打個比方，快手大 V 的核心邏輯是“增粉”，不是轉(zhuǎn)化，粉絲數(shù)量上來之后大 V 對供應(yīng)鏈才有持續(xù)溢價，快手電商“ costco 模型”價值才能起來。抖音大V的核心邏輯不是“增粉”，是內(nèi)容覆蓋和內(nèi)容互動。大家可以搜索“媽咪保貝”了解我們在 19 年上半年推動的種草行動。很多平臺的朋友都說，這款產(chǎn)品是 2019 年營銷最成功的兩款長險產(chǎn)品之一。但是，到了 2019 年下半年之后我深刻認(rèn)知到這種“成功”打法只是暫時階段，絕不是“新”人身保險市場的終局打法。我認(rèn)為相對去中心化的“快手”模式才是新保險接下來的未來。目前的這種大 V 種草玩法，會讓網(wǎng)紅與平臺互相綁架，把這個市場引向深淵，為什么？其一：因為保險產(chǎn)品的供給不像快銷品，保險產(chǎn)品的定價是有監(jiān)管的，長期保險產(chǎn)品的定價是風(fēng)險定價，還涉及跨越多個經(jīng)濟周期的風(fēng)險問題。其二：客戶的需求并不是單一的產(chǎn)品問題，客戶需要的是圍繞產(chǎn)品的各類服務(wù)生態(tài)，決策服務(wù)、安心服務(wù)、售后服務(wù)等等。3、傳統(tǒng)市場的營銷活動更趨向于“組織力賦能”，新市場的流量經(jīng)營更趨向于“營銷力賦能”。即前者的營銷受眾核心是 KOL ，后者的營銷受眾核心是客戶。總體來說，很好的整合了兩者特點的是樊登讀書會。我個人認(rèn)知是潛意識的認(rèn)為：樊登讀書會就是典型的“新”保險的未來模式。
綜上，互聯(lián)網(wǎng)上長期保險產(chǎn)品流量經(jīng)營的底層邏輯是個險營銷的“道”，線上線下的營銷都是以影響力驅(qū)動為核心的“道”。但是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的“術(shù)”一直在變化。2、 線上會分離營銷、轉(zhuǎn)化、服務(wù)三個角色。純線下的市場中，這三個角色都是代理人。3、 大家都看得見保險商業(yè)化流量只會越來越貴。目前最有效的保險流量平臺分別是公眾號、搜索、抖音和百度信息流。對各類保險平臺而言，各種泛流量渠道的 BD 合作將是流量經(jīng)營的核心能力。1）隨著競爭加劇，適合保險的母嬰類、財經(jīng)類公眾號的投放越來越像**，多巴胺的釋放效果接近快手的占坑鏈接。公眾號的投放核心能力在于有效公眾號的識別能力，我認(rèn)識的大佬自己做了一套適合保險投放的公眾號“西瓜數(shù)據(jù)”，從 500 萬公眾號中挖掘有效的投放對象。2）搜索流量的投放更依賴于保險產(chǎn)品自身營銷的熱度是不是提升到了“標(biāo)品”的級別。3）抖音投放的百萬醫(yī)療月繳是不是可持續(xù)？依然問號很大。一是現(xiàn)在抖音信息流轉(zhuǎn)化百萬醫(yī)療用戶的年齡變大了（當(dāng)然是與操盤者素材制作有關(guān)），二是內(nèi)容鉤子轉(zhuǎn)化的月繳百萬醫(yī)療的繼續(xù)率如果無法保證一定的品質(zhì)，市場遲早不可持續(xù)。4）就保險而言，知乎的流量本質(zhì)依然是搜索。5）難以接受的是，小紅書的有錢女人們是最好的保險流量，但小紅書的種草效果就是不如公眾號。不知道群響是不是有大咖想挑戰(zhàn)下小紅書的保險流量經(jīng)營，我一定登門拜訪。第一點：人身險產(chǎn)品未來營銷的基石是產(chǎn)品內(nèi)容化和營銷資產(chǎn)數(shù)字化。因為普通用戶的保障需求都會被內(nèi)容覆蓋。第二點：線上人身險產(chǎn)品成功營銷的關(guān)鍵是贏得網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的本質(zhì)是商業(yè)結(jié)構(gòu)的市場效率問題?，F(xiàn)在的環(huán)境下，流量越用越少、信任越來越難，單一的規(guī)模效應(yīng)很產(chǎn)生競爭壟斷甚至競爭壁壘。就保險產(chǎn)品而言，健康險是天然的可以實現(xiàn)產(chǎn)品板塊與產(chǎn)品板塊之間的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比如醫(yī)療、健康、保險之間的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。那么，保險產(chǎn)品自身營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)體現(xiàn)在哪里？讓我們一起從不同的保險銷售方式下的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來源：傳統(tǒng)環(huán)境下：壽險公司最主要的人身險銷售主要公司自有的代理人組織。這類銷售方式下，保險產(chǎn)品的需求激發(fā)、需求轉(zhuǎn)化、售后服務(wù)都是代理人完成。如果公司看做產(chǎn)品，從產(chǎn)品角度，成熟的代理人組織就是一個頂級的用戶運營平臺。這個平臺主要是對代理人的運營，不是保險產(chǎn)品的運營，保險產(chǎn)品是滿足人的運營需要，保險產(chǎn)品更加專注渠道的需求，而非客戶的需求。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)體現(xiàn)在哪里？激勵代理人把獲客的社交圈遷移到線上朋友圈，是2A銷售模式下的核心網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來源。遷移之后，代理人的營銷效率提升了。通過朋友圈的經(jīng)營，對目標(biāo)客戶的信任經(jīng)營效率也提升了。對客戶服務(wù)的及時性也提升了。傳統(tǒng)環(huán)境下：做 B 端業(yè)務(wù)，保司主要是供給產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下， B 端業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是在saas平臺的支撐下，觸達各類小 B 的合作效率得到提升。傳統(tǒng)環(huán)境下：做 C 端業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)化過程主要靠保險公司強品牌支撐客戶的信任、靠月繳等方式降低用戶行動門檻。比如，車險這樣的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 C 端轉(zhuǎn)化流量的主要來源就是品牌搜索，電話直銷長險人身險靠的是強品牌支撐下的月繳模式，降低繳費門檻。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下：C 端業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是更好的支撐平臺成為客戶消費決策服務(wù)中心和保險認(rèn)知服務(wù)中心，通過決策教育建立消費信任，從而形成轉(zhuǎn)化。回歸到保險公司或者保險平臺自身，贏得網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的核心競爭力來源于三點：通過互聯(lián)網(wǎng)連接可觸達的各類信任載體的效率、持續(xù)占領(lǐng)用戶的心智并贏得 A \ B \ C 信任的效率、線上線下相互協(xié)調(diào)的市場節(jié)奏、產(chǎn)品生命周期管理能力第三點：品牌依然是人身險產(chǎn)品經(jīng)營中的核心競爭力。經(jīng)過兩年多的市場操作，我深刻的感受到：1、賣貨如缺乏穿透，沒有復(fù)利，隨時可能**掉。賣人也是。最終還是要靠技術(shù)積累、品牌積累、營銷資產(chǎn)的積累，才能有持續(xù)競爭力。2、線上長險業(yè)務(wù)的增長， 40 %來源于市場趨勢的把握， 30 %看產(chǎn)品賣點和市場辨識度， 30 %看渠道增長。3、產(chǎn)品品牌和公司品牌是最大保險流量杠桿。 - 市場大勢，新趨勢、新文化、新人群，本質(zhì)是新的供需差，帶來的第一種機會。來自于年輕人群保險意識的覺醒，是最大的機會。- 保險品類變革、產(chǎn)品品類升級、品類升級，帶來的第二種機會。長期保障產(chǎn)品形態(tài)的升級需要市場共創(chuàng)，誰也沒有獨自教育市場的能量，運氣真的很重要。 - 保險產(chǎn)品的價格帶的空白和占領(lǐng)，本質(zhì)上是打破原來的市場空白，帶來第三種機會。但是這種供給機會是短暫的，因為產(chǎn)品定價受監(jiān)管和風(fēng)險約束。 - 渠道和媒介的變化，會帶來第四種機會。保險作為服務(wù)業(yè)，視頻化可期。5、保險產(chǎn)品的品類升級，需要宣發(fā)平臺或內(nèi)容平臺飽和攻擊、認(rèn)知閉環(huán)、搶占第一。市場的頭部效應(yīng)越來越明顯。6、大渠道大平臺人身險產(chǎn)品的選品思路趨同于： - 新玩法：產(chǎn)品創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新、玩法創(chuàng)新 - 產(chǎn)業(yè)帶：本質(zhì)是對形態(tài)簡單的爆款產(chǎn)品的追求，貼著成本定價。7、保險是非標(biāo)產(chǎn)品，非標(biāo)業(yè)務(wù)來源于推薦而不是搜索。但是有了品牌心智的非標(biāo)品，會變成標(biāo)品。搜索流量、內(nèi)容流量、代理人or分銷者的關(guān)系鏈流量要一個整合營銷框架下運作才行。搜索是成功營銷的收割器，內(nèi)容是發(fā)動機，分銷依然是臨門一腳的頭牌。
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8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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