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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
營銷，做的久了，會有種錯覺。
感覺對企業(yè)而言，營銷似乎比天還大。
但實際上“產(chǎn)品是1，營銷是0”
產(chǎn)品不好，這個1立不住，營銷玩的再好，后面加再多0，最后也得崩盤！
有了過硬的好產(chǎn)品還不夠，還要規(guī)劃合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這樣，你產(chǎn)品看上去才顯的又硬又好看，真香！
但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃是個復雜問題
不同規(guī)模企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃難度和做法有天壤之別
大企業(yè)往往有多個業(yè)務單元，每個業(yè)務單元中有很多條產(chǎn)品線，每條產(chǎn)品線中又有多個品牌多個產(chǎn)品。
這種大企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的復雜程度很高，難度很大。相比較來講中小企業(yè)產(chǎn)品線較少，規(guī)劃的復雜度和難度也會小的多。
但不論企業(yè)規(guī)模大小，產(chǎn)品線多少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的目的都是
讓不同產(chǎn)品扮演不同角色，做到最優(yōu)組合，共同實現(xiàn)產(chǎn)品銷量最大化。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃中一般會將產(chǎn)品分成三類，分別是引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。
顧名思義
引流產(chǎn)品負責帶來流量
利潤產(chǎn)品負責貢獻利潤
形象產(chǎn)品負責拔高形象
這三種產(chǎn)品各自扮演不同角色，完成不同任務，共同搭建了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔
本篇我們就來詳解下引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品打造的原則和方法。
1）、引流產(chǎn)品一般是大眾剛需產(chǎn)品
引流產(chǎn)品的目的是最大程度，最大范圍的吸引流量，吸引受眾關(guān)注。
既然想大范圍的吸引受眾關(guān)注，那么這款產(chǎn)品一定是該品類內(nèi)受眾面最廣的大眾剛需產(chǎn)品，而非小眾非剛需產(chǎn)品。
例如，水果店日常搞促銷，用特價來吸引受眾前來的一般都是家庭最常消費的基本款水果。
比如香蕉、桔子、蘋果、梨子，這些水果因為每家都會買，用特價來引流吸引的受眾最多。
類似的還有超市開業(yè)搞活動，最常用來特價引流的就是雞蛋，大米，面粉。
2）、引流產(chǎn)品必須得有超高性價比
引流產(chǎn)品必須賣的便宜，而且品質(zhì)不能低，正是因為高質(zhì)低價，才讓人感覺性價比超高，才讓受眾忍不住被吸引過來。
例如，走極致性價比路線的小米，小米所有的硬件產(chǎn)品基本都是同品類中價格相對低的，但配置與性能并不低，這就顯得超值。
就拿最典型的小米手機來講，最初的小米1定價1999元，可配置是當時三四千元智能機的配置，一推出就賣爆，為小米培養(yǎng)了龐大的米粉群體。
而小米由于極豐富的產(chǎn)品線，并且硬件軟件服務都有，有了龐大的用戶群體，還是可以這邊不賺那邊賺。
3）、引流產(chǎn)品與后端產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性
用來引流的產(chǎn)品應該是你所主營的產(chǎn)品，與你后續(xù)要賣的利潤產(chǎn)品，形象產(chǎn)品是同品類或相近品類的，或者就是后端利潤產(chǎn)品的低配版。
引流產(chǎn)品吸引的是有某類需求的受眾，如果后端銷售的產(chǎn)品與引流產(chǎn)品品類相差甚遠，那受眾對后端產(chǎn)品未必會有需求，就算有需求信任度也低。
比如，水果店引流就應該用銷路最廣的大眾水果來引流，而不能看到超市開業(yè)特價雞蛋引流效果好，就改用雞蛋引流。
雖然水果店用雞蛋引流也能吸引來很多人，但買雞蛋的大多是中老年人，而買水果的大多是年輕人，這就出現(xiàn)了人群錯位，形成不了后續(xù)的連帶銷售。
1）、設(shè)計免費體驗產(chǎn)品
人們在消費時會面臨多種風險，免費可以最大程度的降低人們嘗試的風險和成本。
免費的策略在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最為常見，但其實在線下傳統(tǒng)行業(yè)中也應用廣泛。
比如，培訓機構(gòu)為了引流會推出免費體驗課。健身房為了引流會推出免費私教體驗課。4S店為了引流會推出免費試駕。眼鏡店會免費測視力。
把免費策略運用到極致的當然還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，最典型的當屬360用免費顛覆殺毒軟件市場，擁有龐大用戶后再靠其他產(chǎn)品賺錢。
幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無論是PC端的軟件還是移動端的APP，都會有免費的基礎(chǔ)版本，或者軟件的基本功能免費，但升級功能付費。
2）設(shè)計檢測咨詢類產(chǎn)品
人們在工作和生活中會遇到種種問題，心理問題、學習問題、情感問題、職場問題，這些問題和困擾使人們迷茫痛苦，人們希望能有專業(yè)人士給予指點迷津。
這時可以設(shè)計檢測咨詢類的產(chǎn)品，通過檢測讓受眾搞清楚自己面臨的問題，通過咨詢他們能得到針對性的指點。
受眾對前端的檢測咨詢類產(chǎn)品有了信任，就極可能消費后端的利潤產(chǎn)品。
比如，做室內(nèi)除醛和空氣治理的公司會推出超低價的室內(nèi)空氣檢測服務，99元做新房甲醛檢測。
做學習能力培訓的教育機構(gòu)會推出學習能力測試系統(tǒng)，該系統(tǒng)從注意力、記憶力、邏輯力、空間力等多個維度對孩子測試，讓家長了解孩子的長處和短處，并且在后端有針對性的改善訓練課程。
做職業(yè)規(guī)劃輔導的機構(gòu)用職業(yè)性格測試來吸引職場人士，在后端推出職場心理及技能培訓課程。
3）、設(shè)計招牌噱頭類產(chǎn)品
有些品牌的流量產(chǎn)品本身就是它的招牌產(chǎn)品。
例如，小米手機是小米的招牌產(chǎn)品，但同時也是小米的引流產(chǎn)品。
通過性價比極高的小米手機，聚集了海量用戶，再通過小米商店，通過廣告分成，通過其他小米生態(tài)鏈產(chǎn)品的銷售獲取盈利。
有些品牌的流量產(chǎn)品是市場炒作的噱頭產(chǎn)品。
例如，在《舌尖上的中國》上走紅的張爺爺?shù)目招拿妫髫愝娲遒I斷了該產(chǎn)品在餐飲店的銷售權(quán)，幾塊錢一碗的張爺爺?shù)目招拿婢统闪宋髫惖囊鳟a(chǎn)品，很多喜歡吃面的人就沖著這碗面涌進了西貝，順便又點了很多其他菜品。
所謂利潤產(chǎn)品就是能賺取大量利潤的產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品并不一定是利潤率要高，而是銷量要大，在確保銷量夠大的情況下，維持合理的利潤率，自然就賣的多賺的多，所以利潤產(chǎn)品也叫主銷款。
利潤款產(chǎn)品的設(shè)計要遵循以下兩個條件：
引流產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品是同品類的產(chǎn)品，只不過在配置及性能上略差一些而已。
但人們都想要更好的產(chǎn)品，客戶在挑選對比的時候發(fā)現(xiàn)，雖然引流款便宜，性價比也不錯，但跟利潤款一比較，發(fā)現(xiàn)只要加不多的錢，配置和性能就會有很明顯的提升。
這時，大多數(shù)客戶會傾向于多拿一點錢去買明顯更好的產(chǎn)品。
例如：某早教機構(gòu)設(shè)置的課程套餐
套餐1：2999元/30節(jié)課；
套餐2：4999元/75節(jié)課，還送5次育兒咨詢。
套餐1總價低是引流款，套餐2雖然價格略高，但性價比明顯更高，更劃算。
再例如，某品牌的數(shù)碼相機
機型一、16倍變焦、重350克，厚3cm，售價1900。
機型二、32倍變焦、重280克，厚度1.5cm，售價2300。
機型二只比機型一貴400元，但性能配置卻高一個檔次。機型一只賣1000多元，價格低是引流款。但對比后發(fā)現(xiàn)機型二性價比更高，更值得買。
受供應鏈穩(wěn)定性，庫存壓力及資源有限影響，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，不可能都保持貨源的持久穩(wěn)定不中斷。
這時，引流款或形象款供應不足，出現(xiàn)斷貨問題不大，頂多更換其他產(chǎn)品頂替。
但利潤產(chǎn)品因為銷量大，并且賣的持久。所以，利潤產(chǎn)品的供應鏈一定要穩(wěn)定，保證供貨充足，不能有時有，有時沒。
例如：麥當勞的漢堡中其他的經(jīng)常沒有，但巨無霸永遠都有。寶馬車型中1系、5系、7系經(jīng)常斷貨，但3系永遠都有。王老吉涼茶的瓶裝、盒裝經(jīng)常斷貨，但紅罐裝永遠都有。
顧名思義，形象產(chǎn)品就是用來樹立拔高品牌形象的產(chǎn)品。
形象產(chǎn)品高質(zhì)高價高利潤，但因為處在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的頂端，市場很窄，受眾很少，價格和利潤雖然很高，但因為銷量很少甚至完全沒銷量，所以不是企業(yè)產(chǎn)品利潤的主來源。
它存在的主要目的就是展示品牌能力，拉升品牌檔次。稍加留意就會發(fā)現(xiàn)市面上各行各業(yè)中，形象產(chǎn)品隨處可見。
例如，蘋果智能手表中售價幾萬元的Apple Watch Edition，森海塞爾、拜亞動力入門款的耳機幾百塊，主銷款在幾千塊，還有些銷量很少的幾萬塊的耳機就是形象款。
上面這些例子還是會產(chǎn)生銷量的形象款，有些品牌推出的形象款就是純粹為了展示品牌能力，拉升品牌檔次，完全不會有銷量。
例如，德國高端廚具品牌菲仕樂推出了一款鉆石鍋，鍋身鑲鉆，把手用黃金打造，售價430萬。
例如，諾基亞旗下的高端手機品牌VERTU，出了一款純手工打造的眼鏡蛇限量版手機，鑲439顆紅寶石，售價247萬。
形象款產(chǎn)品作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的輔助性產(chǎn)品，起到的作用無非以下幾點：
1）、拉升品牌形象，提高品牌逼格
形象產(chǎn)品就像城市的面子工程和地標建筑，圖的是個光鮮亮麗，讓人仰視，高看一眼。
品牌有能力出形象款，證明自己的研發(fā)、設(shè)計、制造能力強，證明自己品牌的格調(diào)、品位，檔次高。
2）、制造比較效應，助推主銷產(chǎn)品
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品與形象產(chǎn)品之間是相互配合的關(guān)系，各自扮演特定角色。
用低價引流款把客戶吸引過來，因為錨定效應，客戶心理期待低價。
這時如果只有引流款和利潤款、客戶會覺得利潤款價格高。所以要設(shè)計高價形象款，用高價來調(diào)整客戶的心錨。
因為高價款形象款的存在，低價引流款顯得太便宜了，便宜沒好貨，感覺也沒面子，不要買。
因為高價款形象款的存在，中價利潤款價格顯得不貴了。不當冤大頭，所以不買高價款，不貪小便宜，所以不買低價款，中等價格的利潤款不高不低剛剛好。
3）、滿足高端需求，培養(yǎng)高端用戶
形象產(chǎn)品高質(zhì)高價能滿足部分高端需求，吸引少量高端消費群體成為自己的客戶。
既能利用他們的示范效應，當品牌主客群看到不少名人大咖都在用他們同品牌的產(chǎn)品，也就提升了主客群對品牌的信任與好感。
比如，華為手機很多名人大咖都在用，雖然這些人不少用的是的售價1-1.3萬的mate RS保時捷款，或旗艦手機的最高頂配版。
大眾看到這些人用的也是華為，就覺得華為手機和蘋果手機檔次也差不多。
另外，想推出立得住的高端形象款對企業(yè)研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、營銷各方面能力也是一種考驗，會倒逼企業(yè)能力升級。
最后，形象產(chǎn)品雖然銷量小，但高價高利潤，還是能為企業(yè)賺到真金白銀的。
1）、正常超配版
在利潤產(chǎn)品配置基礎(chǔ)之上，把產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)配置升級一到兩個檔次。像蘋果、華為mate手機的最高配版。
2）、超常奢配版
一是在利潤產(chǎn)品配置基礎(chǔ)之上，把產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)配置升級到所能達到的最頂級。雖然這種配置并不能帶來產(chǎn)品性能的提升，或者有提升但消費者感知不到。
二是完全脫離產(chǎn)品本身，將各種高端產(chǎn)品或材料與產(chǎn)品綁定在一起，用傍大款來提升產(chǎn)品。就像菲仕樂的鑲鉆黃金鍋，VERTU的鑲寶石手機。
3）、高端聯(lián)名款
與高端或奢侈品牌推聯(lián)名款，借高端品牌的勢提升自己品牌逼格。
像華為推出mate RS保時捷款，阿迪達斯推出普拉達款，耐克推出勞力士款。
這種玩法的前提是自己得是個知名品牌，要不然大牌嫌你LOW，怕拉低形象你給再多錢，，也不愿意跟你一起玩。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的目的
讓不同產(chǎn)品扮演不同角色，做到最優(yōu)組合，共同實現(xiàn)產(chǎn)品銷量最大化。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃中一般會將產(chǎn)品分成三類，分別是引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品
引流產(chǎn)品負責帶來流量
利潤產(chǎn)品負責貢獻利潤
形象產(chǎn)品負責拔高形象
一、引流產(chǎn)品怎么做？
1、引流產(chǎn)品的打造原則；
1）、是大眾剛需產(chǎn)品；
2）、得有超高性價比；
3）、與后端有關(guān)聯(lián)性；
2、引流產(chǎn)品的打造方法；
1）、設(shè)計免費體驗類產(chǎn)品；
2）、設(shè)計檢測咨詢類產(chǎn)品；
3）、設(shè)計招牌噱頭類產(chǎn)品
二、利潤產(chǎn)品怎么做？
1、是引流產(chǎn)品的升級款；
2、要供應穩(wěn)定，不能時有時無。
三、形象產(chǎn)品怎么做？
1、什么是形象產(chǎn)品？
用來樹立拔高品牌形象的產(chǎn)品
2、為什么做形象產(chǎn)品？
1）、拉升品牌形象，提高品牌逼格。
2）、制造比較效應，助推主銷產(chǎn)品。
3）、滿足高端需求，培養(yǎng)高端用戶。
3、形象產(chǎn)品怎么做？
1）、正常超配版
2）、超常奢配版
3）、高端聯(lián)名款
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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