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大家好，我叫張子杰，從事職業(yè)教育已有5年。

我想，對(duì)于流量和轉(zhuǎn)化這兩個(gè)板塊的KPI，一定是一名運(yùn)營人繞不開的坎。

在高度壓力下，時(shí)不時(shí)還要面對(duì)老板或者上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)典名言：

小張，由于公司要低成本運(yùn)營，這次活動(dòng)沒有預(yù)算，一個(gè)月能做1萬增長(zhǎng)嗎？

......

在過去的時(shí)間中，我一共在2家公司擔(dān)任過項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

在這些過程中，我總能快速找到低成本獲流的方法，以至于每個(gè)項(xiàng)目都還混的不錯(cuò)。

以近期的項(xiàng)目為例（財(cái)經(jīng)考證），我從2018年7月到2020年9月，通過2年多的時(shí)間，幾乎零成本在全網(wǎng)獲得了將近22w+的用戶。

單場(chǎng)活動(dòng)，4天加滿3個(gè)微信號(hào)，99.99%都是精準(zhǔn)用戶。

沒有花任何廣告費(fèi)，一次活動(dòng)讓行業(yè)10%用戶都知道我們...等等案例。 

早在做項(xiàng)目的過程中，無論是團(tuán)隊(duì)成員，還是身邊的朋友，對(duì)于獲取流量總是會(huì)覺得比較困難，經(jīng)常聽到的一句話就是：流量紅利沒了。

加上創(chuàng)業(yè)初期，我相信大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的出身并不是那么的出萃拔類，至少在資源上是這樣，所以會(huì)顯得更加的艱難。

流量紅利真的消失了？

低成本的獲取方式也越來越難做了？

我想說，并不是，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都在。只是覺得有很多團(tuán)隊(duì)思考的方向，或者是認(rèn)知還不算太高所造成的。

接下來，我將會(huì)以上面提到的項(xiàng)目，以實(shí)際案例和我每次做決策是如何思考，這2個(gè)板塊，給大家毫無保留的將我自己的流量方法論分享出來，希望能對(duì)大家提供一些小小的幫助。

一、社交裂變

低成本獲取用戶，擺在第一位的永遠(yuǎn)都是社交裂變。

到底什么是社交裂變？

簡(jiǎn)單來說，就是基于用戶能夠產(chǎn)生與他人溝通、鏈接的平臺(tái)，然后基于這個(gè)平臺(tái)，通過活動(dòng)策劃和一些運(yùn)營策略的方式來獲取流量。

這種“平臺(tái)”有非常多，比如：微博、微信、知乎、抖音、快手、貼吧、微信群、QQ群等等。

現(xiàn)在市面上，寫這種類似獲取流量的文章也很多，最常見的就是任務(wù)寶送書/禮品、分享朋友圈等。但我相信，只要是從事半年以上的運(yùn)營人，上面說的方法大家都會(huì)知道。也會(huì)產(chǎn)生疑問，看似方法都很好，別人也有成功的案例，但為什么自己做的時(shí)候就不行了？

在我覺得，主要原因是團(tuán)隊(duì)不夠成熟。 

對(duì)于一個(gè)剛做流量不久的人來說，往往看到什么就去做什么，容易從眾，注意力都在具體玩法和執(zhí)行層上，通常都會(huì)忽視最本質(zhì)的東西，所以效果一般不會(huì)太理想。

而對(duì)于比較成熟的流量運(yùn)營者來說，往往都是先謀定而后動(dòng)，根據(jù)用戶的實(shí)際需求，行業(yè)的特性，市場(chǎng)分析來做出有效動(dòng)作后，再來抓具體執(zhí)行部分。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩者的工作方式是完全相反的，接下來我將會(huì)以具有代表性的實(shí)際案例跟大家展開來說。

在18年10月份的時(shí)候，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)做了一次活動(dòng)，1天微信號(hào)加了1300名好友。

當(dāng)時(shí)我們的起始用戶不到3000人，這3000人是通過之前的人際關(guān)系發(fā)朋友圈過來的。

由于產(chǎn)品都還沒定好，活躍度，等指數(shù)都特別低。

這次活動(dòng)，主要是基于社交裂變的原理，通過免費(fèi)課程讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)的方式來做增長(zhǎng)。

在這個(gè)活動(dòng)前，我們也做過3-5場(chǎng)類似的活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)無論怎樣做，用戶都不愿意轉(zhuǎn)發(fā)，最終以失敗告終。

那個(gè)時(shí)候我們還總結(jié)出一個(gè)在現(xiàn)在看來比較錯(cuò)誤的認(rèn)知，就是可能這個(gè)行業(yè)的用戶愛面子、不想讓別人知道自己在備考等等。

但從現(xiàn)在來看，當(dāng)時(shí)發(fā)生這種有2個(gè)原因：

1、機(jī)構(gòu)信任度不高；

2、用戶痛點(diǎn)抓的不準(zhǔn)。

同樣的裂變機(jī)制，為什么這次能成功？

具體分析：

首先從行業(yè)角度來分析，我們屬于財(cái)經(jīng)考證板塊。

以證書來切的話，可能有初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、CPA、稅務(wù)師等證書，我們發(fā)現(xiàn)，這里面有部分人群是重合的，所以講關(guān)于考試的主題，效果應(yīng)該會(huì)很好。

但結(jié)果卻失敗了？

原因在于，創(chuàng)業(yè)初期，如果機(jī)構(gòu)沒有口碑，也沒有很好的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，用戶是不太可能來聽一個(gè)不知名老師來講具體內(nèi)容的。拿用戶的話來說：名師的課我都聽不完，為什么要聽你們的課？

所以這個(gè)時(shí)候我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)繼續(xù)思考，用戶除了在考證上有硬性需求，還會(huì)有什么其他需求值得去挖掘？

接下來再來圍繞用戶需求做分析。

我們發(fā)現(xiàn)，作為在職人群，考證大部分需求都是為了更好的就業(yè)，而正好10月份是行業(yè)招聘周期。

為了驗(yàn)證我們的想法更加靠譜，同時(shí)還讓人做了簡(jiǎn)易的問卷調(diào)查，當(dāng)時(shí)的反饋挺好，所以我們采用了以幫助用戶如何就業(yè)為主題來做活動(dòng)。最后的結(jié)果剛剛也說了，非常好。

早期在做裂變活動(dòng)的時(shí)候，一定從這3個(gè)維度來分析：時(shí)間、用戶需求、行業(yè)分析。

接下來再來說一些具體執(zhí)行層面。 

在網(wǎng)上有很多關(guān)于具體執(zhí)行層面的文章，而我對(duì)這2個(gè)方面最看重：

1、海報(bào)

在微信端做裂變，海報(bào)是非常關(guān)鍵的一個(gè)流程，它的主要責(zé)任是傳播。

①要有一定的審美，同時(shí)不要太花哨，花哨后，會(huì)分散用戶的注意力；

②主標(biāo)題一定要足夠的吸引人，可以圍繞幫用戶省時(shí)間，激發(fā)用戶的好奇心，因?yàn)槊總€(gè)人都是偷窺心理；

③主標(biāo)題一定要大，而這個(gè)到底多大的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，我覺得是，如果用戶分享到微信群和朋友圈，用戶在沒有點(diǎn)開圖片之前，能不能看清主標(biāo)題，如果能，那就說明到位了；

④內(nèi)容邏輯要清晰，要讓別人一下知道海報(bào)講的什么內(nèi)容；

⑤用戶看到海報(bào)后，參加活動(dòng)的流程要流暢，大概路徑是：講什么-大綱是什么-誰講-怎么參與。

2、話術(shù)

為什么是話術(shù)？

前面有講到，我們之前做的活動(dòng)都失敗了，有部分原因是回復(fù)的用戶和完成轉(zhuǎn)發(fā)的用戶比例嚴(yán)重不對(duì)等。

活動(dòng)機(jī)制我們很難改變，所以從話術(shù)上出發(fā)，這里一定要有利他思維。 

以前的話術(shù)：

歡迎你參加某某活動(dòng)，參與方式，轉(zhuǎn)發(fā)某某....

非常僵硬。

調(diào)整過的話術(shù)：

歡迎你報(bào)名成功某某活動(dòng)，為了讓你的效果更好，我們?yōu)槟銣?zhǔn)備了一份資料，記得保存哦~ 另外，如果你身邊有朋友也有這個(gè)需求，想辛苦你把這個(gè)活動(dòng)分享給他，如果這次活動(dòng)人數(shù)比較多，我們老師也會(huì)信心十足的。下面是海報(bào)。

最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然就只改了幾個(gè)字，80%的人都會(huì)愿意去發(fā)給他身邊的朋友。

所有的活動(dòng)，一定是圍繞用戶需求出發(fā)。

沿著這條線，我們?cè)诤笃谝舱业搅撕芏嗷谏缃涣炎兩贤娉龅某晒Π咐?/p>

比如： 

21天早起打卡營，通過2次裂變，17天加滿一個(gè)微信號(hào)；

1元領(lǐng)書，3小時(shí)加滿一個(gè)微信號(hào)；

流量班，7天時(shí)間，20000多人參加

......

這里也給大家分享一個(gè)實(shí)用且落地的方法，主要來解決分析用戶痛點(diǎn)沒有思路的問題。

利用這張圖，我們大概整理了1000多個(gè)需求表。

具體學(xué)科類：會(huì)計(jì)怎么學(xué)、會(huì)計(jì)最重要的怎么學(xué)、會(huì)計(jì)最重要資料匯總、6科...

學(xué)習(xí)工具類：基礎(chǔ)書籍、習(xí)題書籍、沖刺書籍、筆記本...

學(xué)習(xí)方法類：備考方法、備考經(jīng)驗(yàn)...

其他需求類：其他考試相關(guān)信息、工作就業(yè)、習(xí)慣養(yǎng)成、陪伴...

行為動(dòng)作類：QQ群、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)...

時(shí)間類：考前、考中、找到每個(gè)月用戶需求點(diǎn)是什么，根據(jù)用戶學(xué)習(xí)進(jìn)度來做不同的產(chǎn)品

......

我們會(huì)根據(jù)不同的需求，做成不同的產(chǎn)品，來低成本獲取流量。

在后期（20年5月份）的時(shí)候，我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)形成了一個(gè)生態(tài)，即便什么都不用做，一分錢不花，每天都會(huì)150人左右的精準(zhǔn)用戶加到個(gè)人號(hào)上。

你們也可以思考并整理，在你們行業(yè)，用戶的需求梯隊(duì)可以分為幾個(gè)維度，每個(gè)維度相對(duì)于的需求是什么。找到了，對(duì)于前期獲流，效率會(huì)非常高。

針對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)總結(jié)一下：

1、圍繞用戶需求做分析；

2、做調(diào)查驗(yàn)證分析是否靠譜；

3、利用利他思維梳理活動(dòng)路徑。 

以上則是關(guān)于社交裂變篇。

二、內(nèi)容篇

好的內(nèi)容，永遠(yuǎn)可以獲取流量。

教育行業(yè)，離不開好的內(nèi)容。這里指的內(nèi)容，就是單純的文字/圖片形式的內(nèi)容，主要方便傳播。一旦找到與用匹配度高的平臺(tái)/渠道，就能快速獲取精準(zhǔn)用戶。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們當(dāng)時(shí)通過微博這個(gè)渠道，沒花任何費(fèi)用，一個(gè)月做了小1萬的用戶。

為什么我們選擇了微博而不是公眾號(hào)或者其他平臺(tái)？

回歸到用戶身上，職業(yè)教育，越是離實(shí)際需求重，付費(fèi)意愿也就越強(qiáng)，對(duì)老師的要求就會(huì)越高。

鑒于此，人本來就是群居動(dòng)物，所以在考試這個(gè)生態(tài)圈，老師便是一個(gè)生態(tài)的KOL。他們?cè)谀?，人群就?huì)在哪。

同理，你也可以切換一下身份。如果你是一名備考者，從0開始備考，最開始一定是找經(jīng)驗(yàn)貼，求方法，找老師，找機(jī)構(gòu)。

所以張小龍說過一句話，用戶思維，一定是能在短時(shí)間內(nèi)把自己切換成一個(gè)傻大白用戶。

通過內(nèi)容運(yùn)營來獲取流量，一定是在有好的內(nèi)容前提下，根據(jù)每個(gè)平臺(tái)的特性，找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，然后去發(fā)力，這樣效果才能最大化。

這里給大家分享一個(gè)我自己總結(jié)出來的萬能公式：

流量=內(nèi)容×曝光×運(yùn)營策略。

以微博為例：

1、內(nèi)容：

根據(jù)用戶需求生產(chǎn)好的內(nèi)容，如學(xué)習(xí)方法，資料匯總等；

2、曝光：

在沒有資源（沒錢，沒人）的情況下，怎樣才能最大程度曝光？研究平臺(tái)機(jī)制，微博里有話題，天然就跟你把用戶匯聚好了，也有各個(gè)老師和KOL的微博群。

3、運(yùn)營策略：

話題的機(jī)制跟貼吧同理，第一屏永遠(yuǎn)都只顯示最新消息，也就意味著我們?cè)谟脩舯容^活躍的話題，持續(xù)頂帖就夠了。（有機(jī)構(gòu)只用了這一招就吃了很多用戶）

知乎也是同理，運(yùn)營策略不一樣，但思考的路徑完全一樣。只不過知乎的生態(tài)，是以問題為主，所以我們只需要找到更多曝光的問題就可以。

這里也要補(bǔ)充一點(diǎn)，在職業(yè)教育，也有熱點(diǎn)可以抓。熱點(diǎn)抓好了，有可能一天就能帶來大幾百的用戶。

給大家分享一個(gè)真實(shí)的案例：

在前幾年，我們有位朋友，用1周的時(shí)間，專門針對(duì)一位知名的老師，把他的資料和精華部分都整理了出來，然后發(fā)到微博@那位老師。過了幾個(gè)小時(shí)，那個(gè)老師不僅給他點(diǎn)贊，還轉(zhuǎn)發(fā)了他的微博。我那位朋友在一夜之間獲取了上千名用戶。

微博還有一個(gè)機(jī)制，如果A給B點(diǎn)贊，那么點(diǎn)贊的那條內(nèi)容，將會(huì)出現(xiàn)在A的信息流里。同理，A的粉絲將會(huì)全部看見。

這里可以再重溫一下我剛剛說的那條公式，我想你一定會(huì)有新的認(rèn)識(shí)。

有人會(huì)問，除了微博，知乎，其他平臺(tái)可以做嗎？

我的答案是：可以。

但你要根據(jù)你的業(yè)務(wù)所處的階段來做判斷，然后聚焦做一件事。

比如，前期既沒錢，也沒人的時(shí)候，做公眾號(hào)，實(shí)在是太慢了。

所以，做什么，一定要先清楚。

三、個(gè)人IP

以前我覺得個(gè)人IP只在后期變現(xiàn)的階段比較重要，但到后來我發(fā)現(xiàn)，IP建設(shè)，在一開始就要存在，他能幫你解決很多對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司很多棘手事情，如：成本、時(shí)間、轉(zhuǎn)化、流量。

IP是什么？

簡(jiǎn)單來說，就是我們公司使用個(gè)人微信號(hào)的那個(gè)人。他能夠在他的微信號(hào)里，讓用戶覺得他是一個(gè)特別靠譜、專業(yè)、值得信任的人。

為什么要做IP？

幫你從流量和轉(zhuǎn)化上省錢。大部分小機(jī)構(gòu)都不會(huì)有自己的APP，更多的是將流量?jī)?chǔ)存到個(gè)人微信號(hào)上。

而IP最主要的作用，就是增加用戶對(duì)機(jī)構(gòu)的信任度。

一旦信任度有了，無論你做裂變活動(dòng)，他們的參與率會(huì)極其的高。甚至不用你說什么，他都愿意幫你邀請(qǐng)好友過來。

在2020年疫情嚴(yán)重的時(shí)候，為了保證公司營收，我必須親自做流量。

那個(gè)時(shí)候我不需要公司任何資源，在不耽誤營收的同時(shí)，自己還能源源不斷的獲取流量。

核心思路就是，短時(shí)間建立起自己的IP，讓一幫子人信任自己后。在通過分析用戶的需求，想出一些對(duì)于他有利的策略，從而利用老帶新的方式獲取精準(zhǔn)流量。

比如：當(dāng)時(shí)我覺得我的用戶大多都是在職考生，而對(duì)于在職人群來看的話，線上學(xué)習(xí)非常沒有氛圍，然后時(shí)間也會(huì)比較少。

所以我建立了屬于我自己的備考群，每天在群里服務(wù)，整理一些他們想要的資料。

然后時(shí)不時(shí)的就會(huì)說，大家可以把身邊的人都拉進(jìn)來，到后期他們會(huì)自動(dòng)把身邊的朋友都拉進(jìn)來。

通過IP建設(shè)（獲得用戶信任）-分析用戶需求（制定運(yùn)營策劃建群）-老帶新（獲取精準(zhǔn)流量） 

講到這里，前面1-2板塊，是大層面的獲流方式，第3個(gè)板塊則是內(nèi)部小層面的獲流方式。

針對(duì)小機(jī)構(gòu)而言，在沒有大量的資金涌入的時(shí)候。

如果你能夠把每一個(gè)點(diǎn)都銜接起來，就是一個(gè)生態(tài)，也容易形成行業(yè)壁壘，所以到后期，獲取流量非常輕松。 

可能大家比較感興趣的是，如何打造個(gè)人IP？

我覺得可以用一段話來總結(jié)：

摒棄掉外面的方法論，沒有那么多條條框框。

在為公司創(chuàng)造營收的基礎(chǔ)上，作為運(yùn)營者，需要時(shí)時(shí)刻刻都要站在用戶的角度思考問題，想到哪些對(duì)用戶好的地方，就發(fā)到朋友圈，讓用戶可以清晰的感受到你是一個(gè)怎樣的人。

朋友圈是高效的展示平臺(tái)，私信/社群觸達(dá)，是最能體現(xiàn)個(gè)人魅力的手段。

四、品牌

與前面不同的是，品牌很難去定義，而且也是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。

這里我們要說的不是如何建立品牌，而是回歸主題，如果通過品牌，來做好流量。

品牌，是潛移默化的，它會(huì)不斷占領(lǐng)用戶心智的過程。

品牌，同時(shí)也是流量的放大器。 

在公司實(shí)際運(yùn)作的過程中，這件事情應(yīng)該放在重要不緊急的維度上。拿我自己總結(jié)公司來看： 

品牌獲流=結(jié)果×使用人數(shù)×轉(zhuǎn)換成本

什么意思？

1、結(jié)果

在教培行業(yè)，最有價(jià)值的結(jié)果，就是通過率。

通過率對(duì)于前3年的創(chuàng)業(yè)型機(jī)構(gòu)來說，有著至關(guān)重要的作用。

而為了保證通過率，就要落實(shí)到每一天，包括教學(xué)、教研、服務(wù)、陪伴等，這是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。

如果做好了，再通過運(yùn)營策略在關(guān)鍵的時(shí)候進(jìn)行曝光，它的能力會(huì)非常巨大。 

比如常用的2個(gè)手段：

（1）pr曝光；

（2）老用戶轉(zhuǎn)介紹。

2、使用人數(shù)

這里準(zhǔn)確的來說，應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)所對(duì)應(yīng)的應(yīng)該是產(chǎn)品化?；剡^頭來看，如果在一年內(nèi)，我們的產(chǎn)品被用戶使用的越多，至少可以形成長(zhǎng)尾效應(yīng)。

比如，你在一年內(nèi)，有100個(gè)人領(lǐng)取了資料，如果資料確實(shí)還做的不錯(cuò)，這100個(gè)人會(huì)持續(xù)擴(kuò)散。如果每份資料里都有聯(lián)系方式，加上一些運(yùn)營策略，在流量上，也會(huì)有很好的幫助；

3、轉(zhuǎn)化成本

這個(gè)點(diǎn)，應(yīng)該就是自家的產(chǎn)品質(zhì)量是否過硬。

如果100個(gè)人使用過我們的產(chǎn)品，你讓他換另外的產(chǎn)品，如果在轉(zhuǎn)換的過程中，用戶付出的代價(jià)越小，那說明轉(zhuǎn)化成本越低。

如果出現(xiàn)這種情況，機(jī)構(gòu)很難留住用戶。

以上則是我在職業(yè)教育里獲取流量的方法論。

其實(shí)，獲取流量有非常多的方法。在這個(gè)過程中，我最看中的有2個(gè)地方：

第1個(gè)是，無論什么時(shí)候，都要從用戶身上找答案，否則永遠(yuǎn)都是帶著游泳圈游泳。

第2個(gè)是，市面上的方法有很多，一定要先謀定而后動(dòng)，想清楚后，再聚焦去做某幾件事。如果什么都想做，什么都做不成。

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