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抖音一直以來都是國貨美妝品牌做營銷推廣的重陣。
據(jù)巨量算數(shù)出爐的《2020年抖音美妝直播報(bào)告》顯示，今年5月份美妝直播用戶數(shù)甚至超過了美妝短視頻用戶數(shù)，可以看出抖音的美妝直播帶貨正在崛起。
國慶剛剛結(jié)束，從CC數(shù)據(jù)近30天的抖音美妝品牌店鋪排行來看，小C發(fā)現(xiàn)銷售額排名Top 5多是國產(chǎn)美妝品牌店鋪，完美日記店鋪的相關(guān)主播人數(shù)最多，共51人，而唯一上榜的國外美妝大牌蘭蔻只邀請了頭部主播@唄唄兔 做推廣，由此可窺見國產(chǎn)美妝品牌與國外美妝大牌之間的區(qū)別。
接下來，小C將從完美日記店鋪近30天的數(shù)據(jù)中，嘗試剖析完美日記挑選主播和商品的底層邏輯。
一、如何挑帶貨主播
1、優(yōu)先選擇調(diào)性符合的中腰部主播進(jìn)行推廣
國際大牌對于主播們的選擇大多是謹(jǐn)慎且單一的，基本上選擇的都是頭部主播，比如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、@唄唄兔、@朱瓜瓜等。
而完美日記則是采取少量明星主播+大量垂直領(lǐng)域的中腰部主播的混合推廣打法，更全方面地攻陷目標(biāo)用戶，即18-23歲女性用戶的注意力。
從下圖也可以看出，粉絲量級處于10w-50w區(qū)間的抖音主播數(shù)量最多，占比達(dá)41%，其次是100w-500w區(qū)間，占比達(dá)24%。
一方面，完美日記邀請@陳赫、@王祖藍(lán)等頂流明星做直播帶貨，打響產(chǎn)品的知名度和品牌影響力，增加消費(fèi)者對推薦單品的信任感。
另一方面，他們也會邀請大量粉絲量級處于10w-50w、100w-500w區(qū)間的美妝主播，在直播中插入售賣完美日記的相關(guān)產(chǎn)品，讓目標(biāo)消費(fèi)者在刷直播時(shí)“逃不過”完美日記，營造出大家都在用的效果，從而影響其最終的消費(fèi)決策。
2、開設(shè)完美日記專場直播模式逐漸成熟
近30天內(nèi)，主播帶貨商品數(shù)在1-5件的抖音主播數(shù)占比最高，達(dá)73%，其次是商品數(shù)在11-15件、21件以上，主播數(shù)量占比達(dá)8%，其中屬品牌官方帳號@PERFECTDIARY的關(guān)聯(lián)商品達(dá)42件，@夫夫先生、@兩英咸姨姨的關(guān)聯(lián)商品達(dá)23件。
通過查看主播的直播記錄，小C發(fā)現(xiàn)@兩英咸姨姨在9月24日晚做了一場6小時(shí)的完美日記專場直播，銷售額高達(dá)56.4萬，這也是該達(dá)人近期直播場次最高的一場。
據(jù)小C觀察，近30天內(nèi)還有@朱瓜瓜、@道上都叫我赤木剛憲 、@千頌?zāi)?、@尚尚大秦、@劉宇等多位主播開設(shè)了完美日記直播專場，整場直播的銷售額在20w左右。
而被完美日記選中的這些主播，平時(shí)的直播主題也是以品牌產(chǎn)品專場為主，可以看到品牌專場直播的合作模式已經(jīng)逐漸成熟，主播也能爭取到更多的商品折扣和福利，自然更容易打動消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
3、抖音直播圈大勢@朱瓜瓜近30天的累計(jì)銷售額最高
近期抖音直播圈的大勢@朱瓜瓜 在近30天的累計(jì)銷售額最高，銷售額達(dá)608.1w。
而這也是因?yàn)?strong>@朱瓜瓜在10月4日開了小奧汀完美日記專場，商品基本來自于PerfectDiary完美日記官方旗艦店、小奧汀旗艦店。
除了挑選主播有自己的邏輯，完美日記在直播選品方面又有什么趨勢呢？
二、如何選直播爆品
1、口紅、高光/陰影是店鋪主推的熱賣單品
口紅、高光/陰影、眼影、卸妝，是近30天內(nèi)完美日記店鋪的熱賣單品，這也是完美日記一直以來主推的明星產(chǎn)品類型，也是目標(biāo)消費(fèi)者容易剁手的消費(fèi)類型。
2、超8成的商品價(jià)格處于40-200元區(qū)間
在完美日記店鋪中，超8成的商品價(jià)格處于40-200元區(qū)間，其中100-200元區(qū)間的商品數(shù)量占比最高，達(dá)26%。
而對比淘寶頁面，出現(xiàn)在該區(qū)間的商品價(jià)格明顯偏高，推測是在直播時(shí)做限時(shí)秒殺活動，用倒計(jì)時(shí)的方式吸引用戶進(jìn)行消費(fèi)。
3、完美日記 十二色眼影+十六色眼影成熱賣商品
上榜的5款商品都是 @朱瓜瓜在10月4日小奧汀完美日記專場中售賣的，其中銷售額Top 1商品中搭配的十二色眼影是完美日記在6月主推的錦鯉盤，而非9月底剛出的新品玉兔盤。
如今，國產(chǎn)美妝商品推陳出新的速度越來越快，短視頻種草領(lǐng)域也玩得風(fēng)生水起，爭奪“抖音直播”這塊新興流量已然成為各大美妝公司的共識。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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