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傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)怎樣轉(zhuǎn)型？

叮當(dāng)快藥并不是一家大公司，選擇這家發(fā)展型公司做案例，有三個(gè)原因。

第一，它的體量跟很多同學(xué)的公司類似，它的做法和思考適合我們做參考。

第二，叮當(dāng)快藥是傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型樣本。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)里，公司轉(zhuǎn)型數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，它的視角能啟發(fā)我們。

第三，混沌大學(xué)會(huì)聚焦在某些行業(yè)里，做深入研究和探討。叮當(dāng)快藥是我們深入醫(yī)藥行業(yè)做探索的一個(gè)開(kāi)端。

今天課程分為四部分：生意邏輯，競(jìng)爭(zhēng)格局，未來(lái)推演，交付要點(diǎn)。

一、生意邏輯

叮當(dāng)快藥的業(yè)務(wù)形態(tài)非常簡(jiǎn)單。

當(dāng)你想買藥又不想出門時(shí)，打開(kāi)叮當(dāng)快藥APP，下單買藥，比如感冒藥、芬必得、創(chuàng)可貼。然后有專職的外賣小哥，及時(shí)送藥上門。

2015年，創(chuàng)始人楊文龍創(chuàng)建了叮當(dāng)快藥。2018年，拿到了軟銀中國(guó)的3億投資。2019年完成B輪，拿到中金和軟銀的6億投資。據(jù)說(shuō)馬上要迎來(lái)新一輪融資，在上一輪融資時(shí)，叮當(dāng)快藥的估值是30億。

叮當(dāng)快藥是楊文龍的第二曲線。楊文龍的第一曲線是仁和藥業(yè)，是一家上市公司，目前市值84億左右。

接下來(lái)我們來(lái)看叮當(dāng)快藥的生意邏輯，也就是說(shuō)，這家公司為什么會(huì)存在。

1、我們?yōu)槭裁匆ゾW(wǎng)上買藥？

全國(guó)已經(jīng)有40萬(wàn)家線下藥店，還有98.7萬(wàn)家各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)也能買藥。在每個(gè)社區(qū)的500米之內(nèi)，你至少能看到1～2家藥店。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)買藥品非常方便，那為什么還要在網(wǎng)上買藥呢？

這個(gè)問(wèn)題就涉及到我們創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)了。很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，看到市場(chǎng)好像已經(jīng)很飽和了，那機(jī)會(huì)從何而來(lái)？這時(shí)候就有一個(gè)洞見(jiàn)了，叫做大市場(chǎng)之下總有邊緣細(xì)分的需求并沒(méi)有被很好地滿足，這就是我們創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

叮當(dāng)快藥抓住了醫(yī)藥市場(chǎng)的細(xì)分需求。醫(yī)藥市場(chǎng)中至少有6大需求：懶、急、專、私、夜、慢，在原有的藥品市場(chǎng)里得不到滿足。

你看每家寫字樓，每個(gè)小區(qū)周圍都有很多飯館，但是外賣的生意依然火爆，因?yàn)閼腥硕喟　腥速?gòu)藥無(wú)門，外送是懶人的需求。

我現(xiàn)在胃疼，很疼，我還能走500米去藥店買藥嗎？這時(shí)候送藥上門是應(yīng)急的需求。

專、私、夜

專業(yè)醫(yī)生、藥師和配送，還有敏感藥物和病人隱私的保護(hù)，這些都是用戶需求。另外一塊是夜間用藥，外賣叫餐的高峰是中午和傍晚，但生病的時(shí)候不一定，夜間用藥是難題。而叮當(dāng)快藥承諾24小時(shí)送藥上門，滿足了夜間需求。

慢

慢性病管理的需求也非常重要。慢性病患者知道自己要長(zhǎng)期吃哪些藥，希望在固定的時(shí)間點(diǎn)，有人能按時(shí)送藥上門。

做過(guò)創(chuàng)業(yè)的同學(xué)都知道，在創(chuàng)業(yè)時(shí)聚焦細(xì)分點(diǎn)時(shí)，6點(diǎn)需求太多了。叮當(dāng)快藥抓住了這6點(diǎn)中的一點(diǎn)：急，而公司平臺(tái)的屬性是“快”。

叮當(dāng)單點(diǎn)切入，帶動(dòng)其他的需求點(diǎn)。2015年的醫(yī)藥電商切入點(diǎn)都是快，藥給力承諾1小時(shí)送藥，而叮當(dāng)?shù)某兄Z是28分鐘，更加極致。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，它的特點(diǎn)是通殺制。傳統(tǒng)行業(yè)可以按區(qū)域保有自己的市場(chǎng)份額，但網(wǎng)上消費(fèi)不行。我們看到在互聯(lián)網(wǎng)上的生意模式基本都是快速增長(zhǎng)，如果不快，你的投資人會(huì)反對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)擠壓，巨頭會(huì)打壓，所以快速增長(zhǎng)很重要。

2、從平臺(tái)轉(zhuǎn)向自營(yíng)

電商有兩種模式，一是平臺(tái)，比如淘寶，二是自營(yíng)，比如京東。對(duì)快速擴(kuò)張來(lái)說(shuō)，做平臺(tái)是最快的。叮當(dāng)快藥搭建了平臺(tái)，一方連接消費(fèi)者，另一方連接線下藥店。平臺(tái)模式有2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一是擴(kuò)張快，二是品類多。

叮當(dāng)平臺(tái)運(yùn)行了一段時(shí)候后，發(fā)現(xiàn)很難保證“快”這個(gè)點(diǎn)。用戶著急要藥，平臺(tái)也著急送藥，但是線下藥店老板不著急，而且藥店很難做到24小時(shí)配合。當(dāng)藥店上線平臺(tái)，它傾向于上線自己的高毛利產(chǎn)品，而不是對(duì)用戶最有價(jià)值的產(chǎn)品。另外，藥店配送找的是第三方配送員，藥品有專業(yè)性的要求，比如全程冷鏈，一般的配送方很難做到專業(yè)。

平臺(tái)滿足不了我對(duì)用戶極致服務(wù)的需求，那要不要轉(zhuǎn)成做自營(yíng)呢？如果你是決策者，會(huì)怎么選。

我們來(lái)做理性決策的分析。做自營(yíng)需要同時(shí)有線上購(gòu)藥平臺(tái)和線下藥店以及配送方。叮當(dāng)快藥做自營(yíng)時(shí)，操盤的增長(zhǎng)模式叫做：?jiǎn)蔚昴Ｐ图油悄Ｐ汀Ｋ呀?jīng)不完全是線上互聯(lián)網(wǎng)公司了，它關(guān)注的點(diǎn)是：每個(gè)店周圍能夠服務(wù)的人群。一個(gè)城市由若干個(gè)店組成，每個(gè)店都盈利，整體就盈利了。

單店模式的生意公式：（客單價(jià)-藥品成本）×用戶數(shù)-固定成本-變動(dòng)成本。提高客單價(jià)和用戶數(shù)，降低成本，這是盈利的計(jì)算因素。叮當(dāng)做得怎樣呢？

 藥品成本

剛開(kāi)始用戶不習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)藥，客單價(jià)是20～30塊，目前漲到70～80元。藥品成本則是叮當(dāng)?shù)暮诵?，首先?chuàng)始人楊文龍的第一條曲線是藥品制造，他對(duì)上游供應(yīng)鏈非常了解，叮當(dāng)?shù)乃幤烦杀緯?huì)低很多。第二是叮當(dāng)建立了FSC供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，跟大量藥廠合作。第三是它收購(gòu)了一些OEM藥廠，直接生產(chǎn)藥品。

小區(qū)藥店覆蓋500米范圍，叮當(dāng)?shù)木€下藥店能覆蓋5公里。

固定成本+變動(dòng)成本

線下藥店有藥劑師提供專業(yè)服務(wù)。叮當(dāng)把藥劑師的咨詢服務(wù)搬到線上，邊際成本指數(shù)級(jí)地下降了。

網(wǎng)店和線下店的區(qū)別還有重要的一點(diǎn)，就是選址成本。線下店要開(kāi)在有人流的街邊，但網(wǎng)店可以開(kāi)在房租便宜的社區(qū)內(nèi)。叮當(dāng)快藥總部的一家藥店，一年能節(jié)省3/4的開(kāi)店成本。

叮當(dāng)開(kāi)發(fā)了數(shù)字化技術(shù)來(lái)優(yōu)化配送。它的電子圍欄系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)開(kāi)店的最優(yōu)化布局，手機(jī)揀貨系統(tǒng)提高效率。智能路徑系統(tǒng)，能讓配送員每單少跑200米，節(jié)約7分鐘。運(yùn)力調(diào)度系統(tǒng)，把配送履約率提升了28%。訂單沙盤系統(tǒng)，可以提前規(guī)劃某個(gè)區(qū)域未來(lái)產(chǎn)生的訂單數(shù)。

叮當(dāng)快藥從平臺(tái)轉(zhuǎn)向自營(yíng)，劣勢(shì)是擴(kuò)張會(huì)慢一點(diǎn)，成本要高一點(diǎn)。優(yōu)勢(shì)是：鏈條中的所有公司在可控范圍內(nèi)，能夠保證用戶體驗(yàn)。

現(xiàn)在來(lái)看叮當(dāng)?shù)某煽?jī)，2019年10月份在北京市場(chǎng)，叮當(dāng)只用了100家線下店就覆蓋了全城，而當(dāng)時(shí)線下藥店有16942家。這個(gè)效率提升了10倍數(shù)、百倍數(shù)。

叮當(dāng)快藥形成一個(gè)穩(wěn)固的三角關(guān)系，一個(gè)角是線上平臺(tái)，一個(gè)角是線下藥店，叫做智慧藥房，還有一個(gè)角是配送方，配送方是完全自營(yíng)的專業(yè)配送。配送小哥沒(méi)有底薪，每單8塊，一個(gè)月能掙1萬(wàn)。

叮當(dāng)切入點(diǎn)是快，電商自營(yíng)后，把“快”打到極致，做到內(nèi)容快獲取，慢病快咨詢，夜間快解答等等。公司最初叫叮當(dāng)送藥，后來(lái)改成叮當(dāng)快藥，就是要讓用戶get到我送藥很快。

在APP下單時(shí)，你看到的頁(yè)面上有三個(gè)選項(xiàng)：立即配送，兩小時(shí)送達(dá)，預(yù)約配送。這是叮當(dāng)?shù)倪\(yùn)力分配選項(xiàng)，把最快的運(yùn)力留給需要立即配送的人。

接下來(lái)我們看藥品銷售量和銷售額的前30名。銷售量的第一名是醫(yī)用口罩，接下來(lái)是開(kāi)塞露，感冒靈，還有芬必得，這些都是用戶需要快速送達(dá)的藥品。銷售額的第一名是金毓婷，這是一個(gè)非常有意思的洞察，銷售額第一名是避孕藥。

3、增長(zhǎng)飛輪

叮當(dāng)快藥從平臺(tái)模型轉(zhuǎn)型自營(yíng)模型后，它的增長(zhǎng)發(fā)生了變化。

有個(gè)基礎(chǔ)的增長(zhǎng)理論叫AARRR，順序是獲客（Acquisition），激活（Activation），留存（Retention），變現(xiàn)（Revenue），分享（Referral）。最近我們的增長(zhǎng)圈里有另一個(gè)順序有所變化的模型，叫做RAARR，留存、獲客、激活、變現(xiàn)、分享。我要在一小撥用戶里盡量提高用戶滿意度，當(dāng)留存率達(dá)到極高值后，再去獲客。改變留存和獲客的順序后，最好的用戶體驗(yàn)?zāi)芰糇「嗟挠脩?，效率更高了?/p>

叮當(dāng)?shù)耐氐赀壿嫺覀兿胂蟮牟惶粯樱鼪](méi)有在城里選好幾個(gè)點(diǎn)，然后去開(kāi)拓，而是用了RAARR模型，先做留存。先開(kāi)一家店，在店的覆蓋區(qū)域不斷地做用戶運(yùn)營(yíng)，打造用戶體驗(yàn)。當(dāng)這家店不能滿足越來(lái)越多的用戶需求時(shí)，再裂變一家店出去。

還記得剛才我們說(shuō)過(guò)的，叮當(dāng)快藥的整個(gè)模型叫單店模型加城市模型嗎？指的就是這樣的單店裂變。先做到一個(gè)店盈利，接著裂變，然后加力復(fù)制，這就是叮當(dāng)快藥的增長(zhǎng)邏輯和生意邏輯。

叮當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)飛輪看起來(lái)很簡(jiǎn)單，跑通最小業(yè)務(wù)單元，第一單店盈利，接著裂變出新的店，再擴(kuò)展到城市。它的邏輯很清晰。

當(dāng)你的生意模型和增長(zhǎng)飛輪很清楚時(shí)，你就知道了要怎么做才能夠?qū)崿F(xiàn)break even（盈虧平衡點(diǎn)）。只要一步步地往下去做就好了，用曾國(guó)藩的話來(lái)說(shuō)，叫做“結(jié)硬寨打呆仗”。

二、競(jìng)爭(zhēng)格局

剛才只講了公司和用戶之間的關(guān)系，現(xiàn)在來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我到一些公司訪談時(shí)經(jīng)常會(huì)問(wèn)他們：“你們公司有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊？”很多人都是自信滿滿地說(shuō)：“我們這個(gè)公司沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！甭?tīng)到這樣的回答我真的很替他們擔(dān)心。為什么呢？

邏輯上來(lái)講，如果是一個(gè)真正的、需求很大的市場(chǎng)，一定會(huì)有新人進(jìn)來(lái)跟你競(jìng)爭(zhēng)。而像他們所說(shuō)的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那很可能因?yàn)檫@兩點(diǎn)：一是你不承認(rèn)他是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二是你所在的市場(chǎng)是一個(gè)偽市場(chǎng)。

叮當(dāng)快藥的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩大類，第一類是傳統(tǒng)的連鎖藥店，第二類是頭部的互聯(lián)網(wǎng)，比如美團(tuán)，餓了么，京東健康，阿里健康等等。

1、連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)

傳統(tǒng)連鎖藥店怎么看待線上銷售呢？國(guó)藥前董事長(zhǎng)宋志平曾說(shuō)：“網(wǎng)上售藥非常便捷，國(guó)藥一定得把線上配送做起來(lái)，不然，傳統(tǒng)的配送方式很可能被顛覆?！?/p>

從這張圖上我們能看到2張數(shù)據(jù)表，一張表是線上銷售額變化，另一張表是線上銷售比例變化。從2014年到2018年，非處方藥線上銷售額，每年以40%～50%的速度在持續(xù)增長(zhǎng)；2018年，非處方藥線上銷售比例占整個(gè)醫(yī)藥零售比例的5%，這個(gè)比例不算高，但據(jù)業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)，5年非處方藥線上銷售比例將占整個(gè)醫(yī)藥零售比例的30%左右。

自建平臺(tái)

自己有大量的線下藥店，可以自建一個(gè)線上平臺(tái)。當(dāng)然，這種方式可能會(huì)存在兩個(gè)問(wèn)題：一是能不能砍掉已有的藥店？叮當(dāng)快藥用100家店覆蓋北京城區(qū)。線下藥店轉(zhuǎn)線上，多出來(lái)的原有藥店變成了累贅成本；二是“線上+線下”，要付出有兩份運(yùn)營(yíng)成本。這里重要的是傳統(tǒng)連鎖藥店能否用好互聯(lián)網(wǎng)人才做運(yùn)營(yíng)。

公域平臺(tái)

如果不自建平臺(tái)的話，可以把藥店和藥品上線到公域平臺(tái)，比如美團(tuán)、京東等，從而成為公域平臺(tái)的一個(gè)供應(yīng)商。

成為供應(yīng)商也需要考慮兩點(diǎn)：

其一，流量費(fèi)提成。藥店到美團(tuán)買流量，跟餐館買流量類似，提成費(fèi)大概是20%。

其二，線上運(yùn)營(yíng)管理。在美團(tuán)、京東開(kāi)了一個(gè)店，需要線上運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)管理。

2、互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)

實(shí)際上，叮當(dāng)快藥也是公域平臺(tái)的供應(yīng)商。

美團(tuán)上，北京的幾個(gè)分區(qū)，沿海賽洛城、西直門、管莊……叮當(dāng)快藥基本上都是排第一名。它對(duì)北京城區(qū)的覆蓋非常好。

 但我們從北七家可以看出，叮當(dāng)快藥在郊區(qū)覆蓋一般，沒(méi)有排上第一名。

雖然沒(méi)有排上第一名，但是叮當(dāng)快藥并沒(méi)有放棄郊區(qū)，一直努力在郊區(qū)也排上第一名，為此它提供了叮當(dāng)智慧藥房全城送的服務(wù)，也就是有一家專門負(fù)責(zé)全城配送的藥房。

 北京有四大連鎖藥店：醫(yī)保全新、國(guó)大藥房、同仁堂、嘉事堂藥業(yè)，跟他們比，叮當(dāng)是個(gè)新公司。但在2019年，叮當(dāng)快藥的銷售額已經(jīng)是整個(gè)北京地區(qū)的第二名了。預(yù)估到2020年，叮當(dāng)?shù)匿N售額能成為第一名。

總的來(lái)說(shuō)，叮當(dāng)快藥在北京運(yùn)營(yíng)得非常好。

當(dāng)然，在其他城市也有叮當(dāng)快藥，比如：

上海

 廣州

成都

……

我們可以看到，叮當(dāng)快藥在上海的運(yùn)營(yíng)不如北京，廣州還不錯(cuò)，成都稍微弱一點(diǎn)兒。這符合我們剛才說(shuō)的增長(zhǎng)邏輯，單店突破，接著再裂變。

我們?cè)賮?lái)看一下叮當(dāng)快藥在公域平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)情況：

 叮當(dāng)快藥跟美團(tuán)和餓了么有合作，運(yùn)營(yíng)得很好。在平安好醫(yī)生上運(yùn)營(yíng)一般;其他的比如健客、妙手、丁香醫(yī)生上沒(méi)有入駐;在天貓、淘寶、京東上的運(yùn)營(yíng)狀況，不如美團(tuán)和餓了么。

為什么會(huì)這樣呢？

電商的模式分為B2C和O2O，美團(tuán)、餓了么是O2O，而京東、淘寶、天貓是B2C，運(yùn)營(yíng)模式不一樣。比如說(shuō)O2O電商是你需要2小時(shí)就到，B2C的時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)，集中發(fā)貨、干線物流再到支線，可能兩三天才到。所以叮當(dāng)跟O2O電商合作更順暢。

通過(guò)以上分析，我們能看到，叮當(dāng)快藥跟美團(tuán)這個(gè)公域平臺(tái)，并不是完全競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他們是競(jìng)合關(guān)系。在線上流量平臺(tái)，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在線下，叮當(dāng)是美團(tuán)的合作方。

But在這個(gè)行業(yè)中，并不是所有的局內(nèi)人都認(rèn)為發(fā)展線上是第一要?jiǎng)?wù)。叮當(dāng)生長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上，它的第一要?jiǎng)?wù)是發(fā)展線上和線下的聯(lián)動(dòng)。但四大上市連鎖藥店，包括老百姓、大參林、一心堂、益豐藥房，它們的邏輯就不一樣，它們?cè)诖罅渴召?gòu)原來(lái)的單體藥店和小連鎖店。為什么呢？

有三個(gè)理由：

1、 政策限制。藥店不能隨便開(kāi)，藥店的批文本身就是資產(chǎn)。

2、 財(cái)報(bào)上能體現(xiàn)增量。收購(gòu)一批藥店，它們的營(yíng)業(yè)額可以加入財(cái)報(bào)。

3、 四大上市藥店認(rèn)為線下仍然是藥品的主要銷售地。

由此可見(jiàn)，叮當(dāng)快藥與連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)核心，在于用戶心智形成以及線上線下運(yùn)營(yíng)能力整個(gè)的比拼。如果叮當(dāng)快藥想贏得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能只靠一個(gè)“快”字。

為什么不能只靠一個(gè)“快”字呢？

對(duì)叮當(dāng)快藥來(lái)講，它是以“快”而生的，但能不能還以“快”而存還是一個(gè)很大的問(wèn)題。這里我們需要去思考一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)我們通過(guò)一個(gè)單點(diǎn)破局后，能利用這個(gè)單點(diǎn)持續(xù)增長(zhǎng)嗎？

來(lái)看叮當(dāng)前期競(jìng)爭(zhēng)者藥給力的例子。藥給力是一家O2O公司，當(dāng)時(shí)做得非常好。但是在發(fā)展最關(guān)鍵的時(shí)候，出現(xiàn)路線爭(zhēng)執(zhí)。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)有兩撥人，一撥是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，一撥是醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)?；ヂ?lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為極致化1小時(shí)送藥更重要，醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)認(rèn)為服務(wù)應(yīng)該延伸到藥學(xué)服務(wù)里。第一條路走向了細(xì)分領(lǐng)域的美團(tuán)，第二條路橫向延展到了藥學(xué)服務(wù)。

在我看來(lái)，第一條路根本行不通，因?yàn)槊缊F(tuán)不會(huì)給你任何搶它生意的機(jī)會(huì)，它一定會(huì)封殺你，另外，你的效率也不可能拼過(guò)它，你只能在自己的專業(yè)性上下功夫，也就是延伸到整個(gè)藥學(xué)服務(wù)。叮當(dāng)快藥就是按照這個(gè)邏輯走的。

叮當(dāng)快藥的延展有一整個(gè)鏈條，它還有智慧藥房，快醫(yī)、好健康、保險(xiǎn)，在整個(gè)鏈條上都做了布局。比如在檢測(cè)領(lǐng)域，它還有核酸檢測(cè)、艾滋病檢測(cè)等等。從快藥切入，做醫(yī)療、檢測(cè)、藥品、還有保險(xiǎn)，沿著縱向的專業(yè)鏈，提供服務(wù)。

現(xiàn)在的叮當(dāng)快藥，是線上購(gòu)藥的路徑平臺(tái)。未來(lái)這家公司的場(chǎng)景，是醫(yī)生在線問(wèn)診、開(kāi)處方、醫(yī)藥師審核、指導(dǎo)用藥，然后是藥房揀藥，配送到家，整個(gè)醫(yī)藥的鏈條新城一個(gè)閉環(huán)。

總而言之，傳統(tǒng)的連鎖機(jī)構(gòu)和新興的線上平臺(tái)都在搶在線零售市場(chǎng)，它們都認(rèn)為在線零售市場(chǎng)在未來(lái)幾年會(huì)有一個(gè)快速上漲的趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)的核心在于“線上+線下”的聯(lián)動(dòng)能力；叮當(dāng)快藥與美團(tuán)們的競(jìng)合關(guān)系取決于用戶心智爭(zhēng)奪及各自戰(zhàn)略路徑。也就說(shuō)當(dāng)你有用藥需求時(shí)，你是到美團(tuán)上購(gòu)買，還是到一個(gè)專業(yè)平臺(tái)上去購(gòu)買？

三、未來(lái)推演

叮當(dāng)快藥其實(shí)是一家小型的創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在走到B輪到C輪階段，跟我們很多同學(xué)的狀態(tài)類似。未來(lái)這家公司會(huì)成為什么樣？

先拿戰(zhàn)略杠桿看一看，未來(lái)醫(yī)藥電商有哪些紅利。最近幾年醫(yī)藥行業(yè)出臺(tái)的政策，幾乎都是在線利好，包括三醫(yī)改革、分級(jí)診療、醫(yī)保在線支付，醫(yī)藥分離藥占比。國(guó)家越來(lái)越不鼓勵(lì)醫(yī)院的以藥養(yǎng)醫(yī)，要把藥這部分剝離出去?，F(xiàn)在處方藥在醫(yī)院才能開(kāi)，以后可能會(huì)處方外流，處方藥能到院外購(gòu)買。這個(gè)放開(kāi)代表著院外零售迎來(lái)10倍速的紅利。

醫(yī)藥領(lǐng)域分為院內(nèi)市場(chǎng)和院外市場(chǎng)，叮當(dāng)快藥處于院外市場(chǎng)的線上零售部分。目前醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)份額1.8萬(wàn)億，院外市場(chǎng)占4000億，其中線上部分是200億。預(yù)估到5年之后，醫(yī)藥市場(chǎng)份額2萬(wàn)億，院外市場(chǎng)占40%，是8000億。其中在線零售能提升到30%～40%，就是2000億～3000億的規(guī)模。5年后，市場(chǎng)擴(kuò)大10倍速的體量，叮當(dāng)就在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中。

在線零售平臺(tái)，除了消費(fèi)者外，還有2大需求，一是醫(yī)保的機(jī)會(huì)，二是醫(yī)院的機(jī)會(huì)。醫(yī)院的處方外流需要承接平臺(tái)，醫(yī)保在線支付也要有平臺(tái)。醫(yī)保只能實(shí)現(xiàn)同區(qū)域支付，北京的醫(yī)保統(tǒng)籌方，只支付北京的患者。叮當(dāng)?shù)哪Ｐ褪菃蔚昴Ｐ图油悄Ｐ停悄Ｐ驮卺t(yī)保市場(chǎng)上很重要。

另外，消費(fèi)端的打法可以參考零售電商，比如社交電商、私域流量、KOL、KOC這些都可以同步遷移到醫(yī)藥電商層面。

對(duì)叮當(dāng)快藥，我們給出以下建議。

需求側(cè)

1、從快公司轉(zhuǎn)變到專業(yè)公司?？觳蛔阋孕纬伤淖o(hù)城河，要在用戶心智當(dāng)中形成一個(gè)專業(yè)醫(yī)藥公司的形象。

2、借鑒零售電商的打法。

3、線上跟線下同步的私域運(yùn)營(yíng)。

4、承接醫(yī)院和醫(yī)保的需求。

連接側(cè)

1、繼續(xù)打通公域平臺(tái)。

2、應(yīng)用新媒介，比如抖音。

3、有穩(wěn)健的城市布局。

供給側(cè)

1、上市之后，收購(gòu)工業(yè)公司。醫(yī)藥行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)是生物技術(shù)，如果生物技術(shù)有突破，能攝取行業(yè)的最大利潤(rùn)。

2、布局原研藥。

3、繼續(xù)夯實(shí)FSC體系。

四、交付要點(diǎn)

拋開(kāi)醫(yī)藥領(lǐng)域，叮當(dāng)快藥給我們的啟示和交付點(diǎn)是：傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型要點(diǎn)。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)，有3個(gè)方面要點(diǎn)。

1、思維層

明確判斷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)至少有四大趨勢(shì)，分別是渠道為王、品牌為王、終端為王和用戶為王。

渠道：藥品從藥廠出來(lái)，低價(jià)給代理商。藥品渠道鋪建好，銷售就盈利。

品牌：類似哈藥六廠的知名藥品品牌，通過(guò)打廣告滲透用戶認(rèn)知，促進(jìn)銷售。

終端：控制零售終端。藥店的藥師經(jīng)常推薦利潤(rùn)更高的產(chǎn)品給用戶，你讓利給藥店，讓終端的藥店更愿意賣你的藥。

用戶：直接掌握用戶端，而不是通過(guò)中間渠道去觸達(dá)用戶。

張一鳴有句話說(shuō)得非常好：不要迷戀舊戰(zhàn)場(chǎng)。我們要看到未來(lái)行業(yè)發(fā)展的變化，不僅僅局限在當(dāng)下的戰(zhàn)場(chǎng)。楊文龍之前做的仁和藥業(yè)，是呆在舊戰(zhàn)場(chǎng)里。后來(lái)他跳到下一個(gè)代際當(dāng)中去，跳到互聯(lián)網(wǎng)中，跳到用戶運(yùn)營(yíng)的范疇，開(kāi)辟了新領(lǐng)域。做互聯(lián)網(wǎng)，不等于做流量，也不等于做線上。叮當(dāng)做的是線上線下的結(jié)合。

不迷戀舊戰(zhàn)場(chǎng)，這是思維層交付給大家的一個(gè)點(diǎn)。

2、組織層

股權(quán)設(shè)置

叮當(dāng)快藥是獨(dú)立的小機(jī)構(gòu)，跟仁和藥業(yè)沒(méi)有明顯的股權(quán)關(guān)系。不依附仁和藥業(yè)的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，才能拿到軟銀中國(guó)的投資，走ABCD輪最后上市。

融合兩類人

轉(zhuǎn)型后有兩撥人，一是傳統(tǒng)公司原有的老兄弟，二是互聯(lián)網(wǎng)的新鮮血液。叮當(dāng)以項(xiàng)目制的方式把兩撥人結(jié)合在一起，一榮俱榮，一損俱損。

轉(zhuǎn)型的變與不變

轉(zhuǎn)型后叮當(dāng)不變的是核心引擎，鐵軍一樣的戰(zhàn)斗力以及創(chuàng)新基因。

叮當(dāng)改變的是：跟新環(huán)境適配的點(diǎn)。之前的傳統(tǒng)公司，管理思維是管控思維，轉(zhuǎn)型后，管控思維轉(zhuǎn)變成合伙人思維。

3、能力層

放大原有的優(yōu)勢(shì)

叮當(dāng)快藥的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)是，熟悉原來(lái)的醫(yī)藥供應(yīng)鏈。放大優(yōu)勢(shì)后，有強(qiáng)大的上游供應(yīng)鏈控制能力。

重度投入數(shù)字化

我們?cè)谧龌ヂ?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型或是數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，重度投資數(shù)字化是少不了的。

除了以上3個(gè)交付點(diǎn)之外，我們還給大家以下兩個(gè)plus交付點(diǎn)。

1、單點(diǎn)突破之后怎么辦

突破之后分4步：1、擊穿單點(diǎn)閾值。2、評(píng)估單點(diǎn)的持久性。3、布局同一批用戶，在忠實(shí)用戶中，布局他們的延伸需求。4、形成護(hù)城河。

2、對(duì)行業(yè)本質(zhì)認(rèn)知的不同，看到的路徑就不一樣

程維說(shuō)過(guò)一句話：“一個(gè)企業(yè)的邊界，決定于企業(yè)創(chuàng)始人的認(rèn)知邊界?！?/p>

企業(yè)活在創(chuàng)始人的認(rèn)知通道里。創(chuàng)始人怎么看待一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)，以及這個(gè)本質(zhì)衍生出來(lái)的路徑，這個(gè)企業(yè)基本就在這條路徑上發(fā)展。

舉兩個(gè)例子，一是Uber,二是美團(tuán)。

Uber上市前有一輪估值，兩撥人做，一撥人估59億美金，另一撥人估250億美金。前者認(rèn)為它是出租車公司，后者認(rèn)為它是出行公司。創(chuàng)始人認(rèn)為自己是出行公司，接下來(lái)他的路徑就是做AI人工智能造車，以及延伸下來(lái)的跟出行有關(guān)的服務(wù)，提高自己的估值。

美團(tuán)，我們看到美團(tuán)外賣是送餐公司。北京有另一家送餐公司叫麗華快餐，兩家公司的估值有千倍差距。因?yàn)槊缊F(tuán)認(rèn)為自己是一家生活服務(wù)公司，不僅僅只是送餐的。

對(duì)行業(yè)本質(zhì)的認(rèn)知不同，你看到的路徑就不一樣，叮當(dāng)快藥也同理。

最后，請(qǐng)各位同學(xué)思考一下，你的公司是什么樣的路徑，你該開(kāi)拓怎樣的視野邊界，來(lái)匹配你的路徑？

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