很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
現(xiàn)在到處都在講直播帶貨，直播帶貨已經(jīng)出圈，618期間幾百位明星放下身段，加入直播帶貨大軍，直播帶貨整個(gè)一愈演愈烈的態(tài)勢(shì)。給人的感覺就是，這里面錢多的很，只要跟直播帶貨沾上邊，不管是賣器材的，做課程的，搞直播的，提供產(chǎn)品的，都能賺到一波。
而我做為提供產(chǎn)品的商家角色，也加入到了直播帶貨這個(gè)浪潮中去，一頓操作下來，發(fā)現(xiàn)理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。一場(chǎng)直播下來就成交了幾十單，離動(dòng)不動(dòng)成交幾萬(wàn)單，成交破億的神話故事相差甚遠(yuǎn)。為什么同樣做直播帶貨，結(jié)果會(huì)有如此天壤之別呢？答案是細(xì)節(jié)沒做好。驚喜不，想不到答案如此簡(jiǎn)單。
運(yùn)營(yíng)的最大價(jià)值就是優(yōu)化工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，如下載轉(zhuǎn)化率，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，復(fù)購(gòu)率等等。直播帶貨的效果屬于付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，也屬于咱們運(yùn)營(yíng)人工作的范疇。接下來我以運(yùn)營(yíng)的角度，從直播帶貨的全環(huán)節(jié)，來為大家剖析下，通過人為的優(yōu)化，將直播帶貨轉(zhuǎn)化率提高300%的方法。
外行看直播帶貨想的是把產(chǎn)品丟給主播，告訴對(duì)方產(chǎn)品賣點(diǎn)，備好貨，就等著產(chǎn)品上播，銷量一飛沖天了，實(shí)際上這里面講究的事情太多了。直播帶貨的整個(gè)環(huán)節(jié)大概有：主播口述、產(chǎn)品曝光、上鏈接、產(chǎn)品主頁(yè)瀏覽、詳情頁(yè)瀏覽、下單、收貨及好評(píng)。到這里，整個(gè)環(huán)節(jié)就跑通了。
幾乎每個(gè)老板在切入直播帶貨這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，第一反應(yīng)就是找知名的主播，似乎主播找對(duì)了，帶貨就起來了。誠(chéng)然，主播在直播帶貨全環(huán)節(jié)中占的權(quán)重很高，但也沒有想象中那么高，以我推算，主播找對(duì)了，只能確保五成的效果，其余五成是其他環(huán)節(jié)來決定的。
產(chǎn)品是否知名、價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)、主播與產(chǎn)品調(diào)性是否匹配、主播的粉絲群和產(chǎn)品契合度是否密切，每一個(gè)問題都影響到帶貨的效果。以我們產(chǎn)品為例，一款不知名的零食，且沒有很明顯的亮點(diǎn)。去找主播時(shí)，但凡是稍微有點(diǎn)脾氣的主播，都不甩我的，產(chǎn)品不知名，憑主播的三寸不爛之舌也起不到多大效果的。
像極了運(yùn)營(yíng)中廣為流傳的那句諺語(yǔ)，三流的產(chǎn)品讓頂級(jí)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去做，結(jié)果頂多能做出二流的產(chǎn)品。產(chǎn)品不行，一切都是白搭。后來，我們又開發(fā)了一款，高顏值、高性價(jià)比的零食產(chǎn)品，同樣找之前狠心拒絕過我的主播去試探，答復(fù)均變成了可以試試，這果然是一個(gè)看顏值的時(shí)代。
我們?cè)诤椭鞑贤óa(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，一定要挖掘出獨(dú)有的賣點(diǎn)，因?yàn)檫@是主播直播時(shí)唯一能夠拿的出手的東西了。如果不說產(chǎn)品賣點(diǎn)，主播就無話可說了，就像嘮家常一樣，說這個(gè)產(chǎn)品好啊，我喜歡，大家來買吧！鬼才去買。如果賣點(diǎn)溝通清楚，如零食有多種營(yíng)養(yǎng)成分，提高免疫力，有助于睡眠，甚至吃了能防紫外線等等，用戶被賣點(diǎn)打動(dòng)，自然而然就去下單了。
記住，在直播之前和主播溝通很關(guān)鍵，讓主播對(duì)產(chǎn)品有個(gè)深入的了解，最好是有深度的使用，這樣在直播時(shí)不至于有主播突然見到產(chǎn)品，尬聊的情況發(fā)生。為什么大家對(duì)劉一刀的評(píng)價(jià)很高，因?yàn)榫礃I(yè)，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品是先使用，后推薦。不敬業(yè)的主播走不遠(yuǎn)的。
產(chǎn)品曝光就是主播在鏡頭前展示產(chǎn)品，直播帶貨相較于電視購(gòu)物一個(gè)缺點(diǎn)就是視覺范圍窄，巴掌大的屏幕下，主播體型占了一半，留給產(chǎn)品展示的范圍其實(shí)很小了。大家在看主播推薦零食時(shí)，會(huì)特意把零食舉到鏡頭前，給個(gè)特寫，也是賣貨的一種技巧。
我們的零食是餅干，躺倒放的，這樣的產(chǎn)品在直播時(shí)就很吃虧。躺倒放下，餅干的正面在鏡頭前會(huì)變得虛化，因?yàn)閷?duì)焦是對(duì)的主播的臉，除此之外的內(nèi)容會(huì)虛化。還好我們餅干的色彩偏重，能形成視覺錘，就算看不到logo，只要看到紅藍(lán)白，就知道是我們家產(chǎn)品了。
后續(xù)在解決產(chǎn)品正面虛化的問題，我們會(huì)提供一個(gè)類似手機(jī)支架的東西，讓產(chǎn)品并排立在上面，就像櫥窗展示一樣，清晰的曝光了產(chǎn)品，這樣直播帶貨才有價(jià)值，即使沒有轉(zhuǎn)化，起碼還有品牌曝光嘛。
上鏈接的玩法有兩種，一種是介紹完產(chǎn)品后，上鏈接，見于粉絲量多的主播。一種是先把所有產(chǎn)品鏈接掛上去，講的時(shí)候告訴用戶產(chǎn)品是哪個(gè)鏈接。我比較傾向于第二種，因?yàn)橛脩粼诼犞鞑ブv解，無聊時(shí)會(huì)瀏覽下本場(chǎng)的全部產(chǎn)品，如果鏈接提前掛上去，假設(shè)有100萬(wàn)的用戶瀏覽購(gòu)物車，在沒有講解時(shí)，也能有100萬(wàn)次的曝光了，多劃算的。
這個(gè)指的是抖音直播，我們找了個(gè)百萬(wàn)粉絲的抖音達(dá)人，那直播效果真的是一言難盡啊。后來復(fù)盤時(shí)，本著每日三省吾身的原則，我們先從自己產(chǎn)品上找問題。抖音直播不同于淘寶直播，點(diǎn)擊購(gòu)買會(huì)先進(jìn)入主頁(yè)圖，再點(diǎn)擊才進(jìn)入詳情頁(yè)。而這幾張主頁(yè)圖，如果不吸引人，用戶會(huì)果斷退出，不給你詳情頁(yè)展示的機(jī)會(huì)。我們的那幾張主頁(yè)圖，咳咳，做的也的確有點(diǎn)太鬧著玩了。
后來，我們根據(jù)全域大數(shù)據(jù)分析，結(jié)合MVP超級(jí)用戶反饋系統(tǒng)，利用S2C2B2C超鏈路商業(yè)模式，一句話解釋就是讓美工重新做了一版好看的主頁(yè)圖，放了上去，還別說，下一次直播時(shí)，轉(zhuǎn)化率提高了一倍多。真的是，每個(gè)環(huán)節(jié)都有優(yōu)化的必要。
在做直播帶貨之前，一直認(rèn)為，只要主播說到位了，產(chǎn)品銷量就沒問題了，真的去跑一遍，發(fā)現(xiàn)什么直播帶貨新模式呀，其實(shí)還是廣告投放的那老一套玩法，主播本質(zhì)上就是一個(gè)人肉廣告位而已。
廣告位的作用是引流，主播通過口吐蓮花把用戶引流到產(chǎn)品詳情頁(yè)，這個(gè)時(shí)候，用戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品零成交？評(píng)論只有寥寥幾條？如果不是全民周知的產(chǎn)品，就這樣的詳情頁(yè)，還想有轉(zhuǎn)化，怎么可能？
不要看李佳琦、薇婭，隨便推個(gè)新品就能賣爆，這樣的頭部主播掰著指頭都能數(shù)的出來有幾個(gè)，一個(gè)產(chǎn)品要想通過直播帶貨把規(guī)模做大，靠的還是海量的腰部主播。腰部主播的號(hào)召力沒有那么強(qiáng)，提高轉(zhuǎn)化率就必須在產(chǎn)品詳情等各個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫。商家想做甩手掌柜，什么都不干，躺著把錢賺了，不好意思，大部分主播也是這樣想的。對(duì)韭當(dāng)割，人生幾何。
直播帶貨效果不好，不要急著去甩鍋，想想自己哪方面沒有做好先。影響帶貨效果的因素太多了，還有直播的時(shí)間段，我們有場(chǎng)直播是周二早上八點(diǎn)，想不到吧，也是因?yàn)樽铋_始做直播沒經(jīng)驗(yàn)，后面挪到周末晚上，在線人數(shù)翻了好幾倍，成交量也提升了好幾倍。細(xì)節(jié)決定成敗，這話一點(diǎn)都不虛。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)