沃爾瑪背后的女人是海倫，但互聯(lián)網(wǎng)世界里居然找不到她什么信息，這讓我瞠目結(jié)舌，從山姆的自傳里可以看出她遠(yuǎn)遠(yuǎn)被大家低估

海倫希望住在不超過(guò)1萬(wàn)人的小鎮(zhèn)上，這個(gè)決定影響了山姆，任何人口過(guò)萬(wàn)的城鎮(zhèn)都不在考慮范圍之內(nèi)（早期），也由此決定了沃爾瑪今后的騰飛：鎖定有效區(qū)域！

我們今兒來(lái)聊聊沃爾瑪?shù)挠行^(qū)域這件事，會(huì)很有趣

1962年7月2日，第一家沃爾瑪?shù)暝诎⒖仙莸牧_杰斯鎮(zhèn)開業(yè)時(shí)，山姆已經(jīng)44歲了

為了邁出這一步，山姆付出了很多，沒(méi)人愿意投資，他們夫妻不得不借了所有能借的錢，抵押了房屋和財(cái)產(chǎn)，投資了95%的資金

這其實(shí)不是山姆開的第一家商店，1945年，山姆就在紐波特鎮(zhèn)開了家特許經(jīng)營(yíng)的加盟店，干得不錯(cuò)，山姆用賺的錢到其他小鎮(zhèn)上繼續(xù)開店，在山姆開沃爾瑪?shù)曛暗?7年里，他一共開了15家百貨店，營(yíng)業(yè)額140萬(wàn)美元，成為了全美最大獨(dú)立百貨店經(jīng)營(yíng)者

推動(dòng)他不斷前行的是雄踞巔峰的渴望，而不是金錢

山姆從來(lái)不曾停止，沃爾瑪是他盤旋巔峰必須孕育的重要一環(huán)：

盡管生意很好，我總是不滿于現(xiàn)狀，事實(shí)上，我想我對(duì)現(xiàn)況始終如一地不停擺弄，可能正是我對(duì)日后沃爾瑪?shù)某晒λ鞒龅淖畲筘暙I(xiàn)之一。

在開設(shè)沃爾瑪?shù)曛?，山姆就已?jīng)開始注意到折扣銷售理念將會(huì)成為主流，他在全國(guó)各地奔波學(xué)習(xí)商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)他看到同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手赫伯.吉布森經(jīng)營(yíng)的折扣銷售取得很大的成功。而赫伯.吉布森只是一個(gè)理發(fā)師而已，他的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)非常簡(jiǎn)單：低價(jià)買入，大量進(jìn)貨，廉價(jià)賣出（這也是沃爾瑪后面的策略）。

1959年，吉布森來(lái)到阿肯色州西北部，開出了折扣店和山姆直接競(jìng)爭(zhēng)

山姆知道，該行動(dòng)了！

早期的沃爾瑪是如何通過(guò)聚焦有效市場(chǎng)，打撈未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)呢？：

凱瑪特不會(huì)把店開到人口少于5萬(wàn)的鎮(zhèn)子，即使是吉布森，也不會(huì)考慮人口少于1萬(wàn)或1.2萬(wàn)的小地方。我們很清楚，我們的原則就是即便人口少于5000的鎮(zhèn)子，我們也會(huì)開店，而全國(guó)這樣的鎮(zhèn)子非常多，因?yàn)閷?duì)我們來(lái)說(shuō)，可擴(kuò)展的空間很大。

什么是有效區(qū)域？南老師說(shuō)：有效區(qū)域和利基市場(chǎng)是一個(gè)意思

百度：

利基市場(chǎng)是在較大的細(xì)分市場(chǎng)中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場(chǎng)空間。大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開始并不在大市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，而是通過(guò)識(shí)別較大市場(chǎng)中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)。

這就是為什么，當(dāng)人們想用幾句話歸納沃爾瑪?shù)膫髌婀适聲r(shí)，通常會(huì)把我們的成功秘訣總結(jié)為：“噢，他們趕在所有人之前進(jìn)占了小型城鎮(zhèn)?！倍芫靡郧埃?dāng)我們第一次引起別人的注意時(shí)，業(yè)界的許多人都把我們描繪成一幫鄉(xiāng)巴佬，完全是瞎貓碰上死耗子才想到這個(gè)主意的。

對(duì)，山姆之前就是在小鎮(zhèn)開店，他很了解這種其他折扣店沒(méi)注意的市場(chǎng)：

在折扣銷售興起的早期，許多擁有配送系統(tǒng)的全國(guó)性大公司——比如凱瑪特——已經(jīng)通過(guò)在全國(guó)各地建立分店占得了先機(jī)。顯然，我們沒(méi)辦法支持類似的經(jīng)營(yíng)模式。不過(guò)當(dāng)這些大公司爭(zhēng)相從一個(gè)大城市發(fā)展到另一個(gè)大城市時(shí)，他們變得太過(guò)分散，深深陷入不動(dòng)產(chǎn)、城區(qū)規(guī)劃和地方政治的漩渦之中，反而將城市之外的大好發(fā)展機(jī)會(huì)留給了我們。

選擇小鎮(zhèn)，避開大市場(chǎng)，避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)戰(zhàn)略方向是對(duì)的！

對(duì)于沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略選擇，還有幾點(diǎn)有必要展開說(shuō)明：

早期我們并沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樵谀切┬∩鐓^(qū)里沒(méi)人實(shí)行折扣銷售。所以當(dāng)我們折價(jià)出售商品時(shí)，在那些大城市之外的地區(qū)可算是一個(gè)前所未有的舉動(dòng)。當(dāng)然，顧客們可不傻。他們?cè)诔鞘欣锟傆杏H戚朋友，自己也去過(guò)有折扣銷售的地方，所以當(dāng)他們看到自己的鎮(zhèn)子上也有了折扣商店時(shí)，好嘛，正合心意！他們蜂擁而來(lái)，到我們的商店里大買特買。

競(jìng)爭(zhēng)不充分，一個(gè)不到1萬(wàn)人的小鎮(zhèn)，整體來(lái)看容納不了2家大折扣店，一旦一個(gè)小鎮(zhèn)有了一家沃爾瑪，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往不愿意進(jìn)入：這很可能會(huì)帶來(lái)虧損

況且早期幾乎沒(méi)人愿意到小鎮(zhèn)開折扣店

在公司的整個(gè)成長(zhǎng)階段，我們想方設(shè)法實(shí)施盡可能多的促銷計(jì)劃，并且盡力向各個(gè)分店提供支持

別忘了，山姆很會(huì)玩促銷，他可是接著這一招，成為“成為了全美最大獨(dú)立百貨店經(jīng)營(yíng)者”的，到了沃爾瑪?shù)?，更是玩的不亦?lè)乎

這種促銷方式，結(jié)合小鎮(zhèn)熟人社交，更加劇了口碑效力

我們意識(shí)到，建立分店時(shí)，必須要將它們置于配送中心或是倉(cāng)庫(kù)的配送范圍之內(nèi)，而且分店要能被控制到。我們希望每家分店都在地區(qū)經(jīng)理、以及我們本頓維爾總公司的掌控之中，這樣我們就能了解它們的情況，關(guān)注和照顧它們。每家分店距離配送中心不能超過(guò)一天車程。所以我們會(huì)跑到距離倉(cāng)庫(kù)可以達(dá)到的最遠(yuǎn)地點(diǎn)開設(shè)分店。我們就是這樣填充我們的營(yíng)業(yè)地圖的，一個(gè)州接著一個(gè)州，一個(gè)縣接著一個(gè)縣，直到鋪滿這一地區(qū)的市場(chǎng)。

比起全國(guó)大城市開店，配送成本、管理成本、場(chǎng)地成本等等都可以降到最低

沃爾瑪有個(gè)很強(qiáng)的周六周會(huì)的制度，用于確保管理的有效性：

事情能夠協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、順利發(fā)展，唯一一個(gè)另外的原因就是從一開始，我們就每周一次把所有的分店經(jīng)理聚集起來(lái)進(jìn)行自我批評(píng)——那實(shí)際上就是我們的采購(gòu)機(jī)制，每個(gè)星期六一大早，一大群分店經(jīng)理就聚集在一起，也許是在本頓維爾，也可能是在某個(gè)地方汽車旅館的房間里。我們會(huì)回顧上周采購(gòu)的貨物，看看在上面花了多少錢。我們會(huì)籌劃促銷活動(dòng)，挑選我們計(jì)劃購(gòu)進(jìn)的商品。我們實(shí)際上正是在制定我們的銷售計(jì)劃。這種方法非常有效

這種滲透策略除了有利于控制和配送之外，還有各種好處。從一開始，我們就不贊成在廣告上花太多錢，而這一策略幫助我們省下了一大筆廣告費(fèi)。在這些主要是偏遠(yuǎn)農(nóng)村的地方，要是你像我們這樣，把店從一個(gè)鎮(zhèn)子開到另一個(gè)鎮(zhèn)子，通過(guò)人們的口口相傳就能很快地把你的促銷信息傳遞給顧客，而不需要作任何廣告宣傳。當(dāng)我們?cè)诎⒖仙輷碛辛?5家店、在密蘇里州擁有75家店、在俄克拉荷馬州擁有80家店的時(shí)候，人們都認(rèn)識(shí)我們了，除了那些非折扣經(jīng)營(yíng)的商人之外，每個(gè)人都翹首以盼著我們把店開到他們鎮(zhèn)上。通過(guò)這種方式，我們通常只需要每月發(fā)送一次促銷廣告單，大家就都知道了，而不需要在報(bào)紙上做一大堆廣告。

小鎮(zhèn)都是熟人，口口相傳，甚至跨小鎮(zhèn)都能獲得用戶自發(fā)推薦，幾乎不需要做什么廣告，節(jié)約了開支

在我看來(lái)，他們中的絕大多數(shù)連管理商店的邊兒都還沒(méi)摸著，但最終山姆向我證明了我是錯(cuò)的。他覺(jué)得一個(gè)人，即使缺乏經(jīng)驗(yàn)技術(shù)，但只要具有真正的熱情和愿望，愿意兢兢業(yè)業(yè)干好工作，就能彌補(bǔ)自己的不足。。這點(diǎn)我的確是心服口服。事情十有八九真是這樣子。這也是我們能夠發(fā)展如此迅速的一個(gè)原因。

山姆對(duì)人才選擇標(biāo)準(zhǔn)的不同，看中熱情而不是經(jīng)驗(yàn)，這加大了選擇范圍，招聘后給予信任和充分的鍛煉機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)+熱情=快速成長(zhǎng)

這種和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化選擇人才的方式，讓我想起了《魔球》，奧克蘭運(yùn)動(dòng)家隊(duì)，拋棄傳統(tǒng)球探用肉眼和經(jīng)驗(yàn)評(píng)估球員的方式，依賴大數(shù)據(jù)判斷，所挑選的球員無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)的獲得了大量最終被證明優(yōu)秀的人

其實(shí)還有別的，比如山姆本人會(huì)不斷視察分店，指導(dǎo)監(jiān)督工作開展，用直升飛機(jī)選址，在聚焦有效市場(chǎng)，沃爾瑪確實(shí)是圍繞著這一重要戰(zhàn)略決策做了大量的工作，也是因?yàn)檫@一市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)，留給了沃爾瑪大量?jī)?yōu)化戰(zhàn)術(shù)工作的時(shí)間，在十年后得以上市，進(jìn)一步獲得了資金加速發(fā)展

可以看到，沃爾瑪識(shí)別了屬于自己的利基市場(chǎng)，并堅(jiān)守有效區(qū)域，幾乎不進(jìn)入大城市，避免短兵相接：

涉及到在大城市開店的問(wèn)題時(shí)，我們的確努力考慮得更長(zhǎng)遠(yuǎn)些。實(shí)際上我們從沒(méi)打算進(jìn)軍城市。取而代之，我們的做法是在城市周邊地區(qū)開設(shè)分店——距離城市其實(shí)有相當(dāng)?shù)木嚯x——然后等待城市擴(kuò)展到這一區(qū)域。這一策略幾乎無(wú)往不利。

南老師：“有效區(qū)域這一思維，攸關(guān)生死”

是的，假使沃爾瑪初期進(jìn)入大城市，大家可以試想后面的發(fā)展能有那么順利么？一年能開50家店么？簡(jiǎn)直不可想象

南老師的商業(yè)思維里，第一環(huán)也是最重要的一環(huán)：

需求部分，就有有效區(qū)域，然后你是用戶思維還是流量思維，沃爾瑪選擇了小鎮(zhèn)，用促銷獲取流量，再用服務(wù)和不斷的折扣，贏得用戶的喜愛，當(dāng)小鎮(zhèn)用戶無(wú)腦選擇沃爾瑪時(shí)，實(shí)際上這些流量都變成了用戶

另外，三容量指：資本空間、銷量空間、社會(huì)空間

資本空間：折扣店經(jīng)過(guò)測(cè)算，存在足夠發(fā)展的利潤(rùn)，這事可干

銷量空間：第一家店開設(shè)之前，山姆獲得消息，一家類似的店一年銷售額200萬(wàn)美元，第一家沃爾瑪?shù)甑谝荒赇N售額也確實(shí)做到了100萬(wàn)美元，而此前山姆整了17年，14家店一年銷量總和也只有140萬(wàn)美元，折扣店+小鎮(zhèn)的沃爾瑪是存在巨量空間的

社會(huì)空間：以往小鎮(zhèn)需要到大城市里購(gòu)買折扣商品，現(xiàn)在在小鎮(zhèn)內(nèi)就能獲得低價(jià)，這切實(shí)降低了用戶的生活成本，具備很大社會(huì)價(jià)值的

基于需求和三容量，形成了山姆（必須說(shuō)還有海倫）的洞見，也就是沃爾瑪?shù)男℃?zhèn)戰(zhàn)略~

以上，希望大家也能找到自己的有效市場(chǎng)，不光是職場(chǎng)、創(chuàng)業(yè)、還是自身，都可以思考思考

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