運(yùn)營(yíng)是一場(chǎng)修煉，需要不斷的破境。

運(yùn)營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)門(mén)檻最低的行業(yè)，也是天花板最高的。你可能現(xiàn)在還在寫(xiě)文案、催設(shè)計(jì)、給產(chǎn)品經(jīng)理傳話；但不斷破鏡之后，你終會(huì)操盤(pán)整個(gè)項(xiàng)目。屆時(shí)你思考的是商業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)模式、用戶增長(zhǎng)以及盈利方式等等，這就是我所說(shuō)的高階運(yùn)營(yíng)。

我很慶幸在一家運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的公司學(xué)習(xí)、工作和成長(zhǎng)，這樣我機(jī)會(huì)接觸一個(gè)項(xiàng)目最初的模樣，也見(jiàn)識(shí)了整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的不斷升級(jí)重組，這讓我最大程度的模糊運(yùn)營(yíng)和商業(yè)邏輯的范疇。

這次我將盡力寫(xiě)出一些有體系化的文章，從最頂層的思維模式 → 結(jié)構(gòu) →  數(shù)據(jù) →  方法逐一進(jìn)行細(xì)化，算是整理自己的想法，也是與各位交流。

重新回到高階運(yùn)營(yíng)，這個(gè)模塊可寫(xiě)的很多，用戶增長(zhǎng)、用戶成長(zhǎng)體系等；但最先講的是思維。高階運(yùn)營(yíng)的思維——從上至下思考，從下至上執(zhí)行

當(dāng)我做執(zhí)行的時(shí)候，我和老大一起去接待一個(gè)客戶。當(dāng)時(shí)那個(gè)方案是我寫(xiě)的，給客戶匯報(bào)也由我來(lái)的。我一上來(lái)就給客戶解釋這個(gè)方案是怎么一回事，我們準(zhǔn)備怎么去玩？雖然我興高采烈，唾沫橫飛，但是客戶反而一頭霧水；老大見(jiàn)狀，趕緊過(guò)來(lái)救場(chǎng)，先給以客戶介紹了一下我們這個(gè)行業(yè)的背景，然后介紹了這個(gè)方案的目的，接著才引入到了我這個(gè)具體的方案。

我經(jīng)常給人說(shuō)，兩個(gè)人不說(shuō)話的時(shí)候，都顯得很有內(nèi)涵，但一張嘴，高下立判，就是這樣。

所以作為一個(gè)高階運(yùn)營(yíng)，在接到一份運(yùn)營(yíng)工作的時(shí)候，應(yīng)該從高處著眼，從上到下思考。

第一步：你所處的行業(yè)的大環(huán)境是什么樣的？

了解行業(yè)環(huán)境是一個(gè)高階運(yùn)營(yíng)必須要做的功課，目之所及，決定了你的行為動(dòng)作；尤其是一些敏感行業(yè)，像金融、保險(xiǎn)、電子煙等，這一塊直接用一套PEST打包帶走。

（很多人都把Politics翻譯成政治，但考慮中國(guó)的實(shí)際環(huán)境，建議從政策角度入手）

第二步：所在公司的商業(yè)模式是怎么的？

商業(yè)模式和盈利模式是不一樣的，商業(yè)模式說(shuō)的是你這個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值是什么？比如說(shuō)淘寶的商業(yè)模式就是典型的C2C電子商務(wù)，為買(mǎi)賣(mài)雙方搭建購(gòu)物平臺(tái)。

第三步：公司的盈利模式是怎么樣的？

盈利模式是這家公司是靠什么來(lái)賺錢(qián)的，淘寶的盈利模式很豐富，服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)都是它盈利的方式。

一些初創(chuàng)公司商業(yè)模式和盈利模式?jīng)]有明顯的劃分，都是在不斷嘗試中成長(zhǎng)。

第四步：公司近一年的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么？

這個(gè)就涉及到公司具體的業(yè)務(wù)模塊了，有的是市場(chǎng)份額、流水目標(biāo)、盈利目標(biāo)、新用戶目標(biāo)都有。

第五步：公司的業(yè)務(wù)模塊有哪些？每個(gè)模塊的業(yè)務(wù)模型是怎么樣的？

當(dāng)前公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是哪些？其他業(yè)務(wù)是哪些？這些業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模型是什么樣的？

第六步：每個(gè)業(yè)務(wù)模塊最核心的數(shù)據(jù)指標(biāo)是哪些？

核心數(shù)據(jù)也代表了該業(yè)務(wù)這些模塊提升的方向，也該表了該業(yè)務(wù)可能存在的問(wèn)題。

第七步：為了達(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)，我們要用哪些策略？

請(qǐng)注意，這個(gè)地方說(shuō)的是策略，而不是具體的行為行為動(dòng)作；舉個(gè)列子，如果我們想要做拉新，那么我們有以下幾個(gè)策略是可以用的，裂變活動(dòng)、廣告投放、分銷(xiāo)體系，這些叫做策略；在這些策略方向底下所做的動(dòng)作才是具體的行為動(dòng)作。

第八步：每個(gè)策略方向該使用什么樣的手法？

在執(zhí)行過(guò)程中則應(yīng)該從問(wèn)題入手，從下至上的解決。

第一步：找出核心業(yè)務(wù)所存在的關(guān)鍵問(wèn)題

對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)講，業(yè)務(wù)三通?。篴rpu值低，新用戶少，使用頻次低。自從有互聯(lián)網(wǎng)起，這三種通病就一直存在。其中arpu值是最好解決的，用戶增長(zhǎng)次之，使用頻次更加困難。

第二步：搭建核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)工作環(huán)境；

第三步：根據(jù)具體問(wèn)題制定相應(yīng)的策略；

第四步：根據(jù)策略制定相應(yīng)的方案；策略不可以直接被執(zhí)行，需要形成相應(yīng)的方案。

第五步：實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)觀測(cè)，不斷迭代模型。

第六步：標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化模型，接近戰(zhàn)略目標(biāo)。

舉個(gè)列子，莊大爺是學(xué)校門(mén)口賣(mài)水果的小販，現(xiàn)在想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)增加蘋(píng)果的銷(xiāo)量。

第一步：學(xué)校門(mén)口雖然不能賣(mài)很多東西，但水果還是沒(méi)問(wèn)題的，基本上項(xiàng)目可以跑的通；另外一個(gè)就是要看有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果有，最好能通過(guò)渠道，在源頭直接勝過(guò)對(duì)方；我們?cè)O(shè)定暫時(shí)沒(méi)有。

第二、三步：互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)水果的形式有很多種

1、傳統(tǒng)電商：淘寶天貓拼多多

2、微商：朋友圈帶貨

3、網(wǎng)紅店：概念、炒作加直播

4、線上+實(shí)體店

從這幾種來(lái)看，莊大爺只能采用第四種的形式，豐富一下，基本模型為：水果推車(chē)+線上下單+復(fù)購(gòu)+轉(zhuǎn)介紹

第四步：張大爺?shù)哪繕?biāo)是一天能賣(mài)出200斤，每斤3元，賣(mài)5元，一天能賺400元。

第五步：該業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模型是什么？

第六步：數(shù)據(jù)可以分為核心數(shù)據(jù)和一級(jí)、二級(jí)數(shù)據(jù)，核心數(shù)據(jù)是衡量業(yè)務(wù)的健康程度，分析具體原因的話要使用一級(jí)和二級(jí)數(shù)據(jù)。

這也業(yè)務(wù)模型中，核心指標(biāo)數(shù)據(jù)是訂單量，一級(jí)數(shù)據(jù)也就是自然流量、首單轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹率、平均客單價(jià)。

根據(jù)實(shí)地觀測(cè)，我們的自然流量為 1000 人/天，而張大爺暫時(shí)也沒(méi)有資金和精力去做一些導(dǎo)流的工作。我們建立了如下目標(biāo)模型：5%轉(zhuǎn)化首次購(gòu)買(mǎi)，50%的復(fù)購(gòu)，3 天/次的購(gòu)買(mǎi)頻率，10%的轉(zhuǎn)介紹，10 元（2斤）/人的平均客單價(jià)

用粗略計(jì)算法：1000×5%×（110%）n ×50% / 3 > 200/2，計(jì)算結(jié)果 N=27（天），即 27 天之后，張大爺可以穩(wěn)定的賣(mài)出 200 斤/天。

第七步：為了讓莊大爺能夠一天賺到400塊錢(qián)，或者更多，我們可以從以下幾個(gè)方面入手

1）提升新用戶數(shù)：提升首單轉(zhuǎn)化率以及擴(kuò)大流量入口；

2）提高客單價(jià)：引進(jìn)更多新品種的蘋(píng)果或者其他水果，提升每一單的客單價(jià)；

3）提升復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率。

第八步：各策略的具體執(zhí)行方法

1、提升新用戶數(shù)

1）張大爺制作了一塊廣告板，放在明顯位臵進(jìn)行視覺(jué)的沖擊，提升自然流量；

2）申請(qǐng)了微信支付和支付寶支付（增強(qiáng)支付體驗(yàn)，提高首次轉(zhuǎn)換率）

2、提升客單價(jià)

1）價(jià)格調(diào)整，提升為 5.2/斤，兩斤 10元。（引導(dǎo)客戶每次買(mǎi)兩斤，來(lái)提高平均客單價(jià)）

2）更多品種的蘋(píng)果或者水果，提升客單價(jià)；

3）僅抱節(jié)日大腿，各種節(jié)日送水果（平安夜、教師節(jié)）

3、提升復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹率

1）首次購(gòu)買(mǎi)同學(xué)加入群或加莊大爺微信，可立減一元。（增強(qiáng)粘性，提升復(fù)購(gòu)率）

2）莊大爺定期在群里或朋友圈發(fā)布一些采集新鮮蘋(píng)果的照片，群里的同學(xué)下單，可享受送貨上門(mén)（增強(qiáng)粘性，提升復(fù)購(gòu)率）

3）莊大爺和學(xué)生們交流時(shí)，都循循善誘的勸導(dǎo)“年輕人要多吃水果”的理念（提高用戶復(fù)購(gòu)頻率）

當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，莊大爺就可以每天來(lái)計(jì)算上面提到的核心數(shù)據(jù)和一級(jí)數(shù)據(jù)了。

結(jié)尾還是那句話，運(yùn)營(yíng)是一場(chǎng)修煉，需要不斷的破境，希望能與各位共同成長(zhǎng)。