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感覺(jué)自己沒(méi)有廢話，都是干貨。

一

這個(gè)世界上，注定大多數(shù)都不會(huì)做大生意。（包括大城市里認(rèn)為的小生意其實(shí)都是大生意）

但所有努力的人，都值得被尊重。

但所有奮斗的人，都值得被認(rèn)可。

比如散布在中國(guó)九百六十萬(wàn)平方公里上的個(gè)體戶們。

他們?cè)?jīng)意氣風(fēng)發(fā)，風(fēng)華正茂，有的人被愛(ài)情感動(dòng)，被理想激勵(lì)，有的人被貧窮所迫，被境遇所壓，他們前往郊縣和市鎮(zhèn)，終日忙碌于街頭，奔波于檔口。

后來(lái)，他們說(shuō)不清自己是為了理想，還是生存，還是為了家庭以及一份責(zé)任。但他們從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)。

現(xiàn)在幾乎所有的關(guān)注都集中在疫情之下的企業(yè)上，沒(méi)有人關(guān)心個(gè)體戶。但在中國(guó)更普遍的狀況是，哪怕幾十人的小企業(yè)其實(shí)都比個(gè)體戶大多了。而個(gè)體戶的數(shù)量遠(yuǎn)高于想象。

二

在疫情之前，大家樂(lè)忠于討論下沉市場(chǎng)，其實(shí)下沉市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的核心就是抓住大大小小的個(gè)體戶們。

但目前個(gè)體戶們處在失語(yǔ)的狀態(tài)，因?yàn)樗麄兊墓适虏恍愿?，也過(guò)于微小。

花了很多天，看了長(zhǎng)城內(nèi)外，淮河兩岸，嶺南苗疆，遠(yuǎn)到山海關(guān)外的個(gè)體戶們的抗疫歷程，以及他們的2019回顧與2020展望。我想替他們說(shuō)點(diǎn)什么。

本文將緊密圍繞著蘇寧零售云平臺(tái)的門(mén)店店主的故事進(jìn)行展開(kāi)。同時(shí)感謝蘇寧零售云高管及各部門(mén)伙伴的開(kāi)放心態(tài)，讓我獲得了大量的一手信息。在我在自我隔離的狀況下，依然能夠貼近市場(chǎng)。（永遠(yuǎn)堅(jiān)持只創(chuàng)作切近實(shí)際的接地氣商業(yè)內(nèi)容）

我覺(jué)得：中國(guó)個(gè)體戶們首先是非常自立自強(qiáng)，其次，他們并不怎么發(fā)牢騷。透露著一股野火燒不盡，春風(fēng)吹又生的勁道。我想這便是鄉(xiāng)土中國(guó)的一部分吧。

三

牧仁，來(lái)自內(nèi)蒙古自治區(qū)鄂爾多斯市西南部烏審旗。2019年的春天，他從中鐵集團(tuán)離職，2019年5月17日回老家。因?yàn)楦改冈窘?jīng)營(yíng)了一個(gè)單體家電店，但是競(jìng)爭(zhēng)力很弱。這也是目前中國(guó)更廣大的低線市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

哪怕沒(méi)有疫情的沖擊，供應(yīng)鏈能力不足、常年壓貨、資金周轉(zhuǎn)困難以及門(mén)店形象陳舊，這些都是中國(guó)傳統(tǒng)零售店積患已久的重疾了。

這里面還有一些環(huán)環(huán)相扣的情況，就是不良循環(huán)。因?yàn)楣?yīng)鏈能力不足，所以產(chǎn)品更迭速度差，品種少，從而導(dǎo)致常年壓貨，從而資金周轉(zhuǎn)困難，從而門(mén)頭和陳列都舍不得更新，從而顧客更少。

在接手門(mén)店后，牧仁選擇加入蘇寧零售云的平臺(tái)，把門(mén)店改成了蘇寧易購(gòu)精選店。

通過(guò)用上蘇寧非常成熟的門(mén)店管理技術(shù)以及供應(yīng)鏈，將門(mén)店周轉(zhuǎn)速度提高了4到8倍，配以各類產(chǎn)品組合。

整個(gè)2019下半年一共賣出了黑電266臺(tái)、小家電1431臺(tái)、冰洗472臺(tái)，其中康佳電視LED43s2單品賣出58臺(tái)，個(gè)護(hù)家清、母嬰等非電子產(chǎn)品破萬(wàn)的銷售佳績(jī)，銷售業(yè)績(jī)突破260萬(wàn)元。

在他準(zhǔn)備春節(jié)旺季大干一場(chǎng)的時(shí)候，就遭遇了疫情的打擊。但牧仁這樣的情況，非常普遍。

個(gè)體戶，小B們的倒閉，也不會(huì)損失幾億 ，因此也不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)驚得無(wú)限的轉(zhuǎn)發(fā)。但卻是更具體的，更具有普適性的。

對(duì)于中國(guó)更多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者而言，那個(gè)店就是他這一輩子所有的心血，沒(méi)有了就是沒(méi)有了，別提啥東山再起了。

根據(jù)蘇寧零售云官方提供的數(shù)據(jù)：目前截止一月全國(guó)零售云體系的門(mén)店總計(jì)5059家，疫情發(fā)生迄今，受到了很大沖擊。

四

嚴(yán)錦最初是蘇寧的老員工，后來(lái)辭職回老家，開(kāi)蘇寧零售云的門(mén)店。2018年6月淮安淮河鎮(zhèn)蘇寧易購(gòu)精選店開(kāi)了第一家店，做起來(lái)之后，又在其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)始布局第二家、第三家零售云門(mén)店。其中十里營(yíng)店全年的營(yíng)業(yè)額是277萬(wàn)。十月做了29萬(wàn)，11月36萬(wàn)，12月21萬(wàn)。

淮河鎮(zhèn)位于淮安南部，離省會(huì)南京比較近，同時(shí)離著名的小龍蝦產(chǎn)地盱眙比較近。

一方面，在這次疫情的沖擊之下，因?yàn)樽约河腥齻€(gè)店，受到的沖擊比較大。但另一方面，他的運(yùn)營(yíng)理念更加先進(jìn)，所以抵抗力更強(qiáng)。1月29號(hào)三個(gè)店全部關(guān)閉，線下銷售渠道完全鎖死。

目前行之有效的銷售突破口就是離店銷售，即微店、社群、朋友圈產(chǎn)生的線上訂單。雖然門(mén)店線下客源減少，線上卻呈明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)，通過(guò)平時(shí)的客戶積累和線上宣傳，每天都會(huì)有十幾單的銷售，大概關(guān)店到目前一周內(nèi)離店銷售為四五萬(wàn)元。

離店銷售還是可以支撐門(mén)店的日常成本與經(jīng)營(yíng)成本，雖然銷售不如年前，但嚴(yán)老板說(shuō)：該賺的錢(qián)年前都賺完了，這次面臨疫情，通過(guò)離店銷售提升門(mén)店的銷售，能順利度過(guò)。

對(duì)于很多品類，萬(wàn)幸的是，好在真正的旺季是春節(jié)正式到來(lái)前的一到半個(gè)月，故而這一波打擊掉的是旺季的長(zhǎng)尾，以及淡季的前端。

“目前還是希望疫情趕緊過(guò)去，將線上銷售做好，是危機(jī)也是門(mén)店的機(jī)會(huì)?！眹?yán)老板說(shuō)。

“如果疫情能在315之前結(jié)束，我覺(jué)得是我們的機(jī)會(huì)，315之后正好是夏天快來(lái)了，趕上空調(diào)旺季，嚴(yán)老板補(bǔ)充說(shuō)：澳大利亞大火，產(chǎn)生大量二氧化碳，夏季會(huì)更炎熱?！?/p>

他表示對(duì)于空調(diào)訂貨會(huì)還是會(huì)去采購(gòu)，集中采購(gòu)美的和惠而浦，專一幾個(gè)型號(hào)，集中經(jīng)營(yíng)。美的部分型號(hào)引流，惠而浦的空調(diào)是蘇寧專供機(jī)器，能讓我賺的更多?！?/p>

嚴(yán)老板對(duì)未來(lái)還是有信心的。

如上面的截圖，在每一個(gè)大區(qū)的群里，蘇寧零售云的店主們都在積極得學(xué)習(xí)和研究線上銷售，社群的玩法。

零售云老板們還是在積極經(jīng)營(yíng)門(mén)店，拓寬新渠道，將現(xiàn)有資源和平臺(tái)能力重新組合優(yōu)化，在最壞的條件下做最好的準(zhǔn)備，是危機(jī)也是新的機(jī)會(huì)，有信心也有能力順利渡過(guò)“難關(guān)”

五

牛老板原本是手機(jī)商，2017年，面對(duì)手機(jī)行業(yè)斷崖式下滑、積壓庫(kù)存高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，資金投入大，資金周轉(zhuǎn)慢等困難，牛老板開(kāi)始尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新的轉(zhuǎn)型。

2018年1月，牛老板加入零售云，成為北京大區(qū)第一家零售云店（年?duì)I業(yè)額近700萬(wàn)，非電類銷售9.2萬(wàn)）。隨后在18年5月牛老板在廊坊劉宋縣開(kāi)了自己的第二家門(mén)店（年?duì)I業(yè)額近500萬(wàn)，非電產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額近6萬(wàn)元）

這是非常典型的中國(guó)個(gè)體工商戶。

這個(gè)群體，有一個(gè)重要的特征：那就是他們畢生的一切所得，一切的榮譽(yù)，關(guān)系和財(cái)富都是靠經(jīng)營(yíng)地面渠道，門(mén)店，終端獲得的。他們有極強(qiáng)的途徑依賴。他們這輩子幾乎只可能繼續(xù)開(kāi)店，要么退休。

六

先拋開(kāi)疫情，基于實(shí)體小B形成的銷售網(wǎng)絡(luò)在線化的本質(zhì)是啥？

本質(zhì)小B做的事情是在線下經(jīng)營(yíng)人情和體驗(yàn)，線上實(shí)現(xiàn)效率。

有線上渠道的小B，核心優(yōu)勢(shì)就是在線下體驗(yàn)服務(wù)基礎(chǔ)上又有線上電商和社交電商的高效率，而與電商不同的一點(diǎn)是因?yàn)橛袑?shí)體門(mén)店又多一層的信任背書(shū)。

平臺(tái)方該做的事是處理這些以外的小B不擅長(zhǎng)的事情，比如供應(yīng)鏈，系統(tǒng)等等。這是蘇寧零售云驗(yàn)證下來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)。

在疫情的重錘之下，實(shí)體店短期內(nèi)業(yè)務(wù)消失，但是依然在自己村鎮(zhèn)，縣城范圍內(nèi)，在人們認(rèn)知中是有實(shí)體的，是有保障的。這就是開(kāi)展線上的一個(gè)背書(shū)。

而這次疫情，給我們的警醒是社群化，在線化配套線下打組合拳，是非常確定的趨勢(shì)。有在線經(jīng)營(yíng)能力的小B，起碼可以保證收支平衡。這起碼保證我們可以活下去，而活下去則意味著一切。

另外，加強(qiáng)地區(qū)內(nèi)，B端企業(yè)，機(jī)構(gòu)，政府采購(gòu)的開(kāi)發(fā)，可以帶來(lái)接近三分之一的銷售額，這部分做好了，約等于一年的成本都出來(lái)了。

故而，這是一個(gè)從坐商思維，變成行商思維的轉(zhuǎn)變。也是從線下思維到線上的轉(zhuǎn)變。以后大家都沒(méi)有什么太明顯的界限了。

七

我始終認(rèn)為，非要說(shuō)疫情改變了什么商業(yè)規(guī)律，那是不存在的。在長(zhǎng)周期里看，律動(dòng)的曲線沒(méi)有太大變化。但在短周期里會(huì)促發(fā)很多事情的發(fā)生和改變。

比如養(yǎng)成了大城市使用生鮮APP買(mǎi)菜的習(xí)慣。比如進(jìn)一步養(yǎng)成了大家【按箱】在會(huì)員制電商上囤生活用品的習(xí)慣。比如在小程序上買(mǎi)個(gè)小家電送貨上門(mén)什么的?？赡茉刃枰荛L(zhǎng)的周期和很多營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的習(xí)慣，現(xiàn)在很快就完成了。

但你真要說(shuō)，他會(huì)讓什么東西突然逆轉(zhuǎn)，那個(gè)是不存在的。所以不要去夸大，疫情引發(fā)的商業(yè)變革。而是尊重規(guī)律。

那么經(jīng)此一役，什么事情會(huì)被提頻呢？

我覺(jué)得其中之一，是會(huì)加速個(gè)體戶的學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)型。會(huì)加速單體門(mén)店向品牌化的投靠和改編。會(huì)加速大家去提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，改變過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式。

但是你指望個(gè)體戶，去掌握非常復(fù)雜的技能，擁有非常成熟的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和資源來(lái)經(jīng)商，這事不用想了，不可能發(fā)生。對(duì)他們最好的幫助只有一個(gè)：漸進(jìn)式的改造和賦能。

八

總體來(lái)看。用戶側(cè)，渠道側(cè)，資本側(cè)，都發(fā)生了巨變。

這三者相互作用，會(huì)使得各個(gè)行業(yè)發(fā)生躍進(jìn)式的迭代。加上疫情這一特殊變量。躍進(jìn)會(huì)加速。但這個(gè)趨勢(shì)本身就存在。

這是什么意思？

第一代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：貨（供應(yīng)鏈低配版）

第二代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：品牌+貨（供應(yīng)鏈低配版）

第三代地面網(wǎng)絡(luò)主要輸出的是：品牌+供應(yīng)鏈+數(shù)據(jù)+運(yùn)營(yíng)。

為什么我說(shuō)前者是貨，而不是供應(yīng)鏈。是因?yàn)榍罢咧饕壳蓝?，而不是真正的供?yīng)鏈。

看懂這三代的區(qū)別，就看懂了未來(lái)五年，真正下沉的奧秘。共贏互生是核心。

翻譯過(guò)來(lái)是：各自做各自擅長(zhǎng)的事情。同時(shí)對(duì)品牌而言，全方位的能力是必須的。

這次疫情后，更多的個(gè)體戶都不敢再去囤貨了，類似于很多囤了春節(jié)禮盒的乳制品，零食，補(bǔ)品的個(gè)體工商戶，現(xiàn)在正處在極度難熬的階段，因?yàn)檫@些產(chǎn)品馬上就過(guò)期，禮盒也沒(méi)啥用了。

這次疫情中，完全沒(méi)有線上數(shù)據(jù)運(yùn)作能力的，基本處于徹底歇業(yè)的狀態(tài)，如果具備線上能力，起碼能夠維持成本線。

過(guò)去還能勉強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，現(xiàn)在徹底知道過(guò)去的玩法已經(jīng)沒(méi)戲了。

故而，這對(duì)于大家的認(rèn)知是一場(chǎng)洗禮。市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入一個(gè)品牌化，集中化的加速。

這便是蘇寧零售云的在這一輪擴(kuò)張中，打到的核心命門(mén)：線上線下結(jié)合，門(mén)店邏輯重構(gòu)，而不是生搬硬套。

九

中國(guó)有多少個(gè)體戶呢？

按國(guó)家統(tǒng)計(jì)局指標(biāo)口徑，企業(yè)法人約2800萬(wàn)戶，個(gè)體工商戶約6200萬(wàn)戶，中小微企業(yè)占市場(chǎng)主體的比重超90%。小微企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱，2017年它們貢獻(xiàn)了全國(guó)60%以上的GDP、50%以上的稅收、80%以上的就業(yè)以及70%左右的專利發(fā)明權(quán)。

那么中國(guó)有多少?gòu)氖聜€(gè)體經(jīng)營(yíng)的零售店？

在全中國(guó)，這樣的存量門(mén)店應(yīng)該在5000萬(wàn)家左右。包含了手機(jī)，服裝，家電等等。

這一次，疫情。對(duì)這5000萬(wàn)家店的沖擊可以說(shuō)是不言而喻的。

其中，可能有一半以上，根本沒(méi)有兩個(gè)月以上的彈藥，以及根本沒(méi)有應(yīng)對(duì)的方案。

但他們首先是非常自立自強(qiáng)，其次，他們并不怎么發(fā)牢騷。透露著一股野火燒不盡，春風(fēng)吹又生的勁道。

有人的地方，就有江湖。

在這片幾乎不出現(xiàn)在商戰(zhàn)頭條的江湖里，他們需要自救，他們也需要迭代和升級(jí)。

這便是我今天寫(xiě)這篇文章的，最主要的宗旨。如果只是來(lái)感嘆下他們經(jīng)營(yíng)很難，那似乎缺少了點(diǎn)建設(shè)性，如果只是等待被救援，那好像也是遠(yuǎn)水解不了近渴。

而更好的解決方案，應(yīng)該是企業(yè)從商業(yè)的角度拿出共生的解決方案，而不是慈善的解決方案。

十

1979年章華妹去溫州工商所管理局填寫(xiě)了營(yíng)業(yè)執(zhí)照申請(qǐng)表。一年之后的1980年12月11日，章華妹拿到了全國(guó)第一張個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

這張意義非凡的營(yíng)業(yè)執(zhí)照是用毛筆填寫(xiě)的：“姓名：章華妹；地址：解放北路83號(hào)；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍：小百貨；開(kāi)業(yè)日期：1979年11月30日”。現(xiàn)在這張執(zhí)照的原件已被浙商博物館收藏。

40年過(guò)去了，章華妹幾經(jīng)浮沉，做成了幾百人的中型企業(yè)。

而個(gè)體戶這個(gè)群體，從未消亡，反而越來(lái)越龐大。

就像草一樣，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。

《艋舺》里說(shuō)：風(fēng)往哪里吹，草就必須往哪里倒。我年輕的時(shí)候也以為自己是風(fēng)，等到遍體鱗傷，才知道原來(lái)我們都只是微不足道的草。

但我想說(shuō)：每一顆草未必沒(méi)有大樹(shù)的堅(jiān)韌，沒(méi)有鮮花的芬芳。一棵草是草，一片草就是蔚為壯觀的草原。

所以平臺(tái)到底和個(gè)體戶們是什么關(guān)系？我想就是，平臺(tái)能夠幫助草在一起形成草原，那么這個(gè)平臺(tái)就是有價(jià)值的平臺(tái)。平時(shí)精英喜歡說(shuō)的都太虛了。這個(gè)賦能，那個(gè)協(xié)同的，都不如有困難的時(shí)候，互相守望，有行情的時(shí)候，一起賺錢(qián)來(lái)得實(shí)在。

謹(jǐn)以此文，向所有奮斗的中國(guó)人致敬。

因?yàn)橐咔?，有很多人已?jīng)開(kāi)啟了在家辦公的模式，全民soho，不過(guò)也有很多人說(shuō)在家辦公的效率太低下了，自制力太差。

那么在家辦公，你有什么提高工作效率的方式呢，評(píng)論區(qū)來(lái)分享下呀～