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在筆者當(dāng)時(shí)接觸文案時(shí)，也看遍了百度上的干貨，看完了，真不是我想象的那樣。只能用“你以為的就是你以為的么？”每次面對(duì)“寫(xiě)好點(diǎn)”的企業(yè)推廣文要求時(shí)，就一臉懵逼。就如同你女朋友告訴你“吃什么隨便”，但是在你推薦了中式西式烤肉壽司之后她都不滿意一樣。

 總結(jié)原因就是：逼格夠高，落地很難！

1.我不認(rèn)為入行不久的人就等于小白，也相信我們之前寫(xiě)的是自己所想所感，進(jìn)入公司自然知道文章是寫(xiě)給用戶看的，即“以用戶為中心”，你也知道用戶的基本特征是怎樣的？用戶的痛點(diǎn)和需求是什么？

2.寫(xiě)推廣的載體/渠道不同，推廣的文案也就不同策略。比如在公眾號(hào)、微博、自媒體、第三方網(wǎng)站、自家網(wǎng)站等等。還有就是推廣形式即文章、視頻、圖文結(jié)合等。

3.以下針對(duì)文章部分，也不是那一兩句話的品牌文案。

按照互聯(lián)網(wǎng)用戶思維來(lái)看，推廣文案整體思路是用戶調(diào)查—內(nèi)容制作—渠道投放（測(cè)試）—數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)反饋—內(nèi)容優(yōu)化調(diào)整—擴(kuò)大投放。

今天就說(shuō)文案本身，按照路易斯的“愛(ài)達(dá)公式”，即AIDA模型來(lái)撰寫(xiě)推廣文案，意思就是A：Attention（引起注意） I：Interesting（興趣） D：Desire（購(gòu)買(mǎi)渴望） A：Action（行動(dòng)）?！皭?ài)達(dá)公式”也給整個(gè)推廣文案擬出了概要，加上筆者的理解，即：1.標(biāo)題和前文吸人眼球。2.內(nèi)文成敗在于是否引起用戶的興趣。3.內(nèi)文要完成用戶的信任。4.內(nèi)文需要激起用戶的行動(dòng)。

事實(shí)上，用戶“欣賞”你的標(biāo)題從而賞賜給你的時(shí)間，只有1秒鐘。筆者發(fā)現(xiàn)，有很多寫(xiě)推廣的通過(guò)諧音、一語(yǔ)雙關(guān)等形式來(lái)表達(dá)，用戶則需費(fèi)力思考一下，不思考的，手就劃下去了，則沒(méi)有被翻牌子。

標(biāo)題這部分，相信網(wǎng)上搜索一大片，但請(qǐng)你相信，這是他們的方法，要辯證的學(xué)習(xí)，不是所有的套路適合你產(chǎn)品，作為筆者給出以下四個(gè)推廣文案標(biāo)題的方法。

盡管在互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時(shí)代，我們依然保持著獵奇的“劣根性”：看慣了大師在舞臺(tái)上獨(dú)秀，我們不僅感慨“高手在民間”；看慣了城市的繁華，一個(gè)簡(jiǎn)單的農(nóng)村場(chǎng)景，我們不僅感慨“城市套路深，我要回農(nóng)村”；或許隨便制造個(gè)危機(jī)，不打雷，頭都不帶起來(lái)的，想到周星馳那句經(jīng)典臺(tái)詞，“我是被嚇大的！”

沒(méi)有矛盾的標(biāo)題，往往容易被一掃而過(guò)，可是如果涉及到獵奇，如果你是潛在用戶的話，當(dāng)標(biāo)題有爭(zhēng)議時(shí)，對(duì)爭(zhēng)議問(wèn)題的敏感性，往往會(huì)促使人們點(diǎn)擊打開(kāi)標(biāo)題。

《她英語(yǔ)爛哭，卻靠美國(guó)電視劇飚出一口地道英語(yǔ)，逆襲學(xué)霸，她怎么做到的？》

《在傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)習(xí)的她，憑什么能45天拿下2份互聯(lián)網(wǎng)公司offer？》

《阿司匹林種草館｜阿瑪尼、迪奧、雅詩(shī)蘭黛...1支口紅竟然有3支大牌口紅熱門(mén)色，OMG》

《河北農(nóng)婦追熱劇寫(xiě)小說(shuō)，月入18萬(wàn)驚呆網(wǎng)友？我.....》

以上標(biāo)題來(lái)自職場(chǎng)充電寶等公眾號(hào)，也都是推廣產(chǎn)品的文案。在這列舉的4個(gè)標(biāo)題中，我們?cè)囍偨Y(jié)下：

１．在互聯(lián)網(wǎng)信息泛濫的今天，我們已嘗試著把信息前置化、具體化。

２．引起獵奇的最好的句式不過(guò)是疑問(wèn)、設(shè)問(wèn)句。

３．標(biāo)題是多段式，本身是有起伏的小故事

４．符合自己產(chǎn)品調(diào)性的，才是最好的，比如阿司匹林博物館公眾號(hào)里的如上的標(biāo)題，OMG都出來(lái)了，你的產(chǎn)品Ｈｏｌｄ的住么？

我們且看幾個(gè)例子

《理財(cái)?shù)?年，我的收入是同事工資的10倍！》

《她43歲，寫(xiě)文章6個(gè)月，稿費(fèi)110000元！》

《“所有人都不知道，我月薪20萬(wàn)！”》

自己在寫(xiě)一個(gè)

《他寫(xiě)的推廣文案賺了２３０萬(wàn)，將親自為你講述文案秘籍，就在今晚！》

１．加人物代詞，即你我他，加上“我”“他”體現(xiàn)真實(shí)性，但是又不能寫(xiě)真實(shí)的人物名稱(chēng)，為什么？都是人的獵奇心理惹得貨。加上“你”則體現(xiàn)代入感，人都是關(guān)心與自己相關(guān)的，舉個(gè)簡(jiǎn)單的生活用語(yǔ)，“謝謝”和“謝謝你”哪個(gè)代入感強(qiáng)呢？

２．口語(yǔ)化，這不僅僅這里的要求，所有推廣文案必須要做到的。拿上面的例子來(lái)說(shuō)，“她４３歲”，則不能說(shuō)“她已過(guò)不惑之年”；“稿費(fèi)１10000”則不能說(shuō)“非凡成就”；哪怕是“她”也不能用“老師”等。

３．還是沿用了制造反差的思路，只是少了疑問(wèn)，設(shè)問(wèn)，那為達(dá)到這樣的效果，我們可以用一些感嘆號(hào)或者一些驚嘆詞，比如“啊”“喲”“哈”“嘻”，當(dāng)然酌情使用！

就像你為談戀愛(ài)發(fā)愁一樣，這里給你一個(gè)追女神的妙計(jì)；就像早上起床懶懶散散；沒(méi)有時(shí)間讀書(shū)了，這里給你一個(gè)治療“懶癌”實(shí)用方法一樣，話不多說(shuō)，直接來(lái)例子。

《杜蕾斯當(dāng)家文案：標(biāo)題不好寫(xiě)？這7個(gè)公式夠你用一輩子！》

《新春有禮，讀書(shū)有拖延癥也能一年讀１００本書(shū)！》

《如何不痛苦的早起？每天5點(diǎn)多起床的我，有一點(diǎn)小小的經(jīng)驗(yàn)》

《手殘黨福利，１０分鐘讓自己有個(gè)讓別人驚訝的新妝容！》

既然是實(shí)用，那就要直面用戶的遇到難題的場(chǎng)景，不會(huì)寫(xiě)文案？不會(huì)存錢(qián)？讀書(shū)有拖延癥？不會(huì)化妝？．．．然后給出個(gè)破解方法，告訴用戶，你所處的尷尬場(chǎng)景，我ｇｅｔ到了你的遇到的煩惱，并且這里有完美的解決方法，要不要繼續(xù)看下去？

給個(gè)公式就是場(chǎng)景實(shí)用型＝具體場(chǎng)景（煩惱）＋解決方案，其實(shí)還有很多方法，還是那句話，符合自己產(chǎn)品調(diào)性的，就是最合適的。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，尋找開(kāi)宗明義的一段總是很困難的。

這作為小編來(lái)說(shuō)，是在熟悉不過(guò)了，我們每天都關(guān)注網(wǎng)上隨時(shí)蹦出來(lái)的熱點(diǎn)，千方百計(jì)地和自己產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系。其實(shí)玩轉(zhuǎn)熱點(diǎn)的，當(dāng)屬杜蕾斯，有時(shí)間可以去看看。盡管引用熱點(diǎn)，筆者認(rèn)為不要太冗長(zhǎng)，幾句話搞定，然后迅速接上。

比如：引用當(dāng)前熱播電影，你的產(chǎn)品是一個(gè)線上／線下課程，或是一本書(shū)等等，可以這樣寫(xiě)；

《飛馳人生》中，有一句非常戳的對(duì)白：“中年人的崩潰，是從開(kāi)口借錢(qián)開(kāi)始的”，這種焦慮，就好比每個(gè)人都擔(dān)心35歲的到來(lái)。

比如根據(jù)微博熱搜，百度風(fēng)云榜、知乎來(lái)尋找熱點(diǎn)；之前微博上有這么一條熱搜“哪種情侶一看就感覺(jué)會(huì)在一起走得很遠(yuǎn)。”

開(kāi)頭可以這樣寫(xiě)；

“前幾天我在微博刷到一條熱搜：哪種情侶一看就感覺(jué)會(huì)在一起走得很遠(yuǎn)。我們都知道，在愛(ài)情里，兩個(gè)人相愛(ài)容易，只要看對(duì)眼兒，立馬可以打的火熱。而相處卻很難，因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了，便會(huì)暴露出很多細(xì)節(jié)?！?/p>

這兩天話題很廣的互聯(lián)網(wǎng)公司裁員潮，如果你的產(chǎn)品是職業(yè)技能培訓(xùn)的，可以這樣寫(xiě)

“ＢＡＴ對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，像一座圍城，有人擠破頭拼命想進(jìn)來(lái)，有人則鼓起勇氣選擇離開(kāi)國(guó)企。那些離開(kāi)國(guó)企的人，現(xiàn)在過(guò)得怎么樣了？”

《文案訓(xùn)練手冊(cè)》有一句話我印象很深刻：“寫(xiě)文案的目的，就是讓讀者閱讀我的標(biāo)題，閱讀完之后，讓他閱讀第一句話、第二句話、第三句話，直到閱讀完最后一句話?！?/p>

這個(gè)寫(xiě)法也很常見(jiàn)，這真心是使用得最多的文案開(kāi)頭。比如，以下這段文案的開(kāi)頭以故事性開(kāi)頭，一定程度上激發(fā)讀者的欲望和期待感。

比如看到這樣一段文案開(kāi)頭，讀者腦海里會(huì)疑問(wèn)：為什么她會(huì)放棄央企？為什么她愿意去山里種樹(shù)／養(yǎng)雞鴨？這樣的過(guò)程是什么？好的文案開(kāi)頭，用一句話制造懸疑，這樣也只是個(gè)例子不能盲目套用，我們只要用戶產(chǎn)生疑問(wèn)，吸引讀者繼續(xù)往下閱讀就已經(jīng)成功了。

我們或者引用權(quán)威說(shuō)法，名人名言，制造懸念，不過(guò)要注意尺寸以及力度，到底能不能運(yùn)用到自己產(chǎn)品而產(chǎn)生懸疑的效果，自己判斷。如：

這兩天看王小波的書(shū)，他說(shuō)，“人在年輕的時(shí)候，最頭疼的一件事就是決定自己一生要做什么？”

當(dāng)然，我們可以開(kāi)通描述一個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)能感同身受，能夠產(chǎn)生“求同”心理的現(xiàn)象。如跟99%的應(yīng)屆畢業(yè)生一樣，畢業(yè)過(guò)后，我找了一份養(yǎng)家糊口的工作，進(jìn)入了一家世界500強(qiáng)的央企，開(kāi)始了自己的第一份正式工作。

內(nèi)文的主體部分是要完成用戶對(duì)產(chǎn)品信任的，話不多說(shuō)。

在有些產(chǎn)品是非常注意感官體驗(yàn)的，比如餐廳，零食，烤鴨，蜂蜜，按摩椅，蠶絲被，甚至是４Ｄ電影，智能配件，汽車(chē)等等。他們共同的特點(diǎn)是予感官美好的體驗(yàn)，或側(cè)重視覺(jué)或側(cè)重味覺(jué)或者綜合感官體驗(yàn)。

依舊筆者從某寶尋找個(gè)案例，順藤摸瓜，找到一個(gè)按摩椅的文案節(jié)選

“按摩機(jī)芯”，因?yàn)槎?，所以更用“芯”，全身長(zhǎng)行程導(dǎo)軌按摩，正反向雙向揉捏，泰式刮痧開(kāi)背，波動(dòng)式，氣囊擠壓。

給筆者的感覺(jué)就是所謂的亮點(diǎn)堆積，沒(méi)太大誘惑力，現(xiàn)在都講用戶思維，這個(gè)有點(diǎn)差評(píng)了。記著筆者曾經(jīng)在朋友圈分享著關(guān)于一個(gè)枸杞的文案，供大家參考評(píng)判。

XX枸杞，開(kāi)袋即食的，撕掉開(kāi)口，就能聞到枸杞的甜香味，紅色的汁液從袋子涌入嘴巴，稠稠的、酸甜可口，咽下去之后，喉頭還有幽深的香氣...

這里還列舉一個(gè)號(hào)稱(chēng)“直郵博士”的德魯.惠特曼給汽車(chē)寫(xiě)的文案節(jié)選：

XX車(chē)擁有寬闊如客廳的車(chē)廂，關(guān)上它那這輛車(chē)擁有寬闊如客廳的車(chē)廂，關(guān)上它那扇拱頂似的車(chē)門(mén)，準(zhǔn)備享受少數(shù)特權(quán)者的駕駛體驗(yàn)。你周?chē)际侨A麗而芳香的皮革，產(chǎn)自國(guó)外的硬木和昂貴的威爾頓羊毛地毯，這輛車(chē)會(huì)顯出你獨(dú)特的生活方式……

感覺(jué)到了嗎？當(dāng)高達(dá)453馬力的強(qiáng)勁動(dòng)力召喚你釋放它們時(shí)，你的***上腺素正飛快地流過(guò)靜脈血管。

其實(shí)細(xì)想生活中我們認(rèn)為那些講話有趣的人，也是運(yùn)用這個(gè)方法的高手，比如他們給你推薦一家店的米粉好吃時(shí)，他會(huì)說(shuō)得你流口水，讓你特別想去嘗一嘗。

我們總在說(shuō)，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。可心里又耐不住寂寞，好像我們能從這樣的無(wú)限比較中尋求個(gè)安慰，找一些優(yōu)越感。有人的地方，就有鄙視鏈的存在。每個(gè)人都渴望站在金字塔的頂端，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有那么樂(lè)觀。因此你不得不承認(rèn)的是，現(xiàn)在到處都是在販賣(mài)“恐懼”，因?yàn)槊總€(gè)人都有一個(gè)無(wú)法抵抗恐懼訴求。

這里特別想舉一個(gè)眾所周知的例子，就是臺(tái)灣天下出版社迎來(lái)25年之際，讓奧美來(lái)做推廣，于是給出了《我害怕閱讀的人》這樣的推廣文案。

文案節(jié)選：

不知何時(shí)開(kāi)始，我害怕閱讀的人。就像我們不知道冬天從哪天開(kāi)始，只會(huì)感覺(jué)夜的黑越來(lái)越漫長(zhǎng)。

我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個(gè)透明的人，蒼白的腦袋無(wú)法隱藏。我所擁有的內(nèi)涵是什么？不就是人人能脫口而出，游蕩在空氣中最通俗的認(rèn)知嗎？像***在身體的左邊。春天之后是夏天。美國(guó)總統(tǒng)是世界上最有權(quán)力的人。但閱讀的人在知識(shí)里遨游，能從食譜論及管理學(xué)，八卦周刊講到社會(huì)趨勢(shì)，甚至空中躍下的貓，都能讓他們對(duì)建筑防震理論侃侃而談。相較之下，我只是一臺(tái)在MP3時(shí)代的錄音機(jī)；過(guò)氣、無(wú)法調(diào)整。我最引以為傲的論述，恐怕只是他多年前書(shū)架上某本書(shū)里的某段文字，而且，還是不被熒光筆畫(huà)線注記的那一段。

我害怕閱讀的人。我祈禱他們永遠(yuǎn)不知道我的不安，免得他們會(huì)更輕易擊垮我，甚至連打敗我的意愿都沒(méi)有。我如此害怕閱讀的人，因?yàn)樗麄兊陌駱邮莻ト?，就算做不到，退一步也還是一個(gè)，我遠(yuǎn)不及的成功者。我害怕閱讀的人，他們知道「無(wú)知」在小孩身上才可愛(ài)，而我已經(jīng)是一個(gè)成年的人。我害怕閱讀的人，因?yàn)榇蠹叶枷矚g有智慧人。我害怕閱讀的人，他們能避免我要經(jīng)歷的失敗。我害怕閱讀的人，他們懂得生命太短，人總是聰明得太遲。我害怕閱讀的人，他們的一小時(shí)，就是我的一生。我害怕閱讀的人。

尤其是，還在閱讀的人。

1.恐慌場(chǎng)景

這文案背后是一個(gè)敏銳的洞察：當(dāng)人們忙于為生活奔波，免不了交際應(yīng)酬，當(dāng)面對(duì)飯桌上的那些人侃侃而談時(shí)候，談社會(huì)管理，談建筑、談八卦周刊，你是什么樣的心情？你會(huì)不會(huì)感到自卑，社交恐懼呢？

2.不堪后果

在《我害怕閱讀的人》中，列出條條令人恐懼的現(xiàn)狀還不夠，忘了怎么辦呢？必須給個(gè)迎頭一擊。就像文中說(shuō)的“人總是聰明的太遲”，“他們的一小時(shí)，就是我的一生”，“在成年世界里顯得無(wú)知”等。

我們可以總結(jié)下結(jié)構(gòu)，恐慌場(chǎng)景+不堪后果，那恐懼訴求用在什么品牌或產(chǎn)品，我這里分為兩類(lèi)。

解決當(dāng)前潛在訴求：   防水鞋套，洗碗機(jī)，電動(dòng)牙刷，靠枕、凈水器．．．

預(yù)防未來(lái)明朗訴求：　減脂產(chǎn)品，職業(yè)技能課程，防盜指紋鎖．．．

拿上面的防水鞋套舉例子，這個(gè)產(chǎn)品我是從某寶隨便找的一個(gè)產(chǎn)品，寫(xiě)成兩個(gè)不同形式的恐懼性文案，看客們自行品味判斷。

下雨出門(mén)，鞋子難免被弄濕，沾染泥土，污漬，弄臟了心愛(ài)的東西，心里肯定不是滋味。

上班遇到下雨天，最是讓人崩潰了，要是一不小心蹚一鞋子水，在公司又換不了鞋，就要沾沾粘粘一整天，想想就不開(kāi)心！

所以恐懼感來(lái)自某一場(chǎng)景的，給出總結(jié)是痛苦場(chǎng)景＋“惡心”后果。

美國(guó)著名心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書(shū)中揭示的“認(rèn)知對(duì)比原理”，即“人類(lèi)認(rèn)知世界中，有這么一條對(duì)比原理，如果兩件東西很不一樣，事實(shí)上我們會(huì)感覺(jué)它們的差距比想象的還要大?！?/p>

怎么理解呢，比如我的產(chǎn)品是口香糖，是二手房，是橘子，是微波爐，是榨汁機(jī)等等，我們乍一看，找不到明顯的亮點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)。就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要好，口香糖甜味更持久，二手房更便宜，橘子更有情懷，微波爐物品受溫更平均...

這里很想列一個(gè)世界聞名的廣告教父的一個(gè)文案，特別應(yīng)景。

這輛新型‘勞斯萊斯”在時(shí)速六十英里時(shí)，最大鬧聲是來(lái)自電鐘?！?nbsp;

筆者依舊從網(wǎng)上找個(gè)產(chǎn)品，榨汁機(jī)，雖然說(shuō)要找個(gè)對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以用“普通”、“一般”代替，

所謂認(rèn)知對(duì)比，就兩個(gè)步驟，一是描述競(jìng)品，二是描述自家產(chǎn)品，突出更好。

找到一個(gè)飛利浦榨汁機(jī)的產(chǎn)品，根據(jù)這個(gè)圖片，總結(jié)一個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是攪拌更均衡，營(yíng)養(yǎng)更全面。

文案如下：

當(dāng)然認(rèn)知對(duì)比還遠(yuǎn)不此，可以來(lái)自事實(shí)證明、數(shù)字對(duì)比、試驗(yàn)證明等。

試驗(yàn)證明：比如床墊，趨同化很?chē)?yán)重，都主打“柔軟舒適”。怎么證明，曾有個(gè)案例是，廠商做個(gè)試驗(yàn)，“用生雞蛋整個(gè)按入床墊而不破，0壓力...”

數(shù)字證明：一塊香皂怎么賣(mài)？如果給個(gè)兩點(diǎn)是“泡沫細(xì)膩”能當(dāng)洗面奶用

“我們這款明星肥皂所產(chǎn)生的泡沫，像鮮奶一樣綿密富有彈性，輕輕用手一搓，大小跟足球差不多了，彈性特別十足”然后給出數(shù)據(jù)“這些泡沫的直徑細(xì)小到只有0.005毫米哦，什么概念呢?人體毛孔的直徑只有0.02-0.05毫米..”

什么是場(chǎng)景化？就是設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品使用場(chǎng)景，讓顧客通過(guò)場(chǎng)景進(jìn)一步認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。當(dāng)顧客遇到同樣的場(chǎng)景，腦海里能想到你家的產(chǎn)品。

場(chǎng)景只是具象，而真想要的是一種情感共鳴。你選擇什么樣的場(chǎng)景，就決定了會(huì)激發(fā)用戶哪種情感，而這種情感則決定了他們是否會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作。

當(dāng)然你首先要確定目標(biāo)人群，根據(jù)這些群體的日常軌跡，洞察和預(yù)判用戶一天的行程，思考TA工作日，周末，節(jié)假日等都會(huì)做些什么，然后把產(chǎn)品植入進(jìn)去。

舉一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱耙压省钡倪涿芍坝幸黄恼?，叫《咪蒙：說(shuō)來(lái)慚愧，我的助理月薪才5萬(wàn)》，其實(shí)也是一篇軟文，她在介紹她的助理是這樣介紹的。

這多么像像我們這些寫(xiě)文案的，寫(xiě)不出來(lái)，熬夜，第二天還要正常上班...如果你有Get到，說(shuō)明取得了情感共鳴的效果。

場(chǎng)景分為預(yù)設(shè)型場(chǎng)景和客觀型場(chǎng)景。比如萬(wàn)科曾經(jīng)“別讓這座城市留下了你的青春，卻沒(méi)留下你的人”。給你預(yù)設(shè)一個(gè)用戶可能將要面對(duì)的一個(gè)場(chǎng)景，然后把產(chǎn)品利益點(diǎn)融合在場(chǎng)景里面。而客觀型場(chǎng)景并與消費(fèi)者想在這個(gè)場(chǎng)景中達(dá)成的目的掛鉤，比如三八婦女節(jié)就屬于一種已有場(chǎng)景。

舉例，以上文提到的鞋套為例，列幾個(gè)場(chǎng)景

1.早上上班，下著雨，去辦公室鞋已經(jīng)濕了

2.雨后天晴，去對(duì)面打印室去打印東西，中間有一條泥濘的路

3.國(guó)慶回老家，恰逢下雨，路面泥濘，行走不方便；

4.下雪之后，出去打雪仗，怕玩耍之后，濕了鞋，凍了腳。

我們隨處可見(jiàn)的例子，比如化妝品宣傳“深度潔白，全面滋潤(rùn)，凡是購(gòu)買(mǎi)用戶8折起...”凈水器宣傳文案“百萬(wàn)家庭的選擇...國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”等，其實(shí)這是沒(méi)完成引導(dǎo)目的的，因?yàn)槲覀儧](méi)有給出一個(gè)用戶認(rèn)為正當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)理由！

我們經(jīng)?？吹皆S多課程，我想你絕對(duì)不是因?yàn)椤皒x會(huì)發(fā)起人，新浪知名博主..”這樣的頭銜使得你心甘情愿地交599元上課的。

第一個(gè)就是信任轉(zhuǎn)嫁，針對(duì)以上，盡管我們提出“高新技術(shù)企業(yè)”，“知名博主”，但這不足以完成信任轉(zhuǎn)嫁。信任轉(zhuǎn)嫁要體現(xiàn)兩個(gè)方面，“高地位”和“高標(biāo)準(zhǔn)”，那怎么體現(xiàn)呢？

拿筆者曾供職的一款有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，有機(jī)最重要的是有機(jī)證書(shū)，信任轉(zhuǎn)嫁可以這么寫(xiě)。

價(jià)格錨點(diǎn)是商品價(jià)格的對(duì)比標(biāo)桿，說(shuō)的直白點(diǎn)，就是拉個(gè)墊背的，以此顯得你的產(chǎn)品很便宜。

出差住酒店，選擇酒店上網(wǎng)付費(fèi)方案，一個(gè)是80元一小時(shí)，一個(gè)是105元1整天。我毫不猶豫地選擇了105元一整天的方案，付費(fèi)后立刻發(fā)現(xiàn)，80元唯一存在的價(jià)值，就是讓我覺(jué)得那105元非常劃算，80元就是所謂的價(jià)格錨點(diǎn)。

我們以凈水器為例，這個(gè)部分我們可以寫(xiě)

那又可能出現(xiàn)這樣的情況，就是我們的產(chǎn)品很貴，找不到所謂的“錨點(diǎn)”了?；蛟S我們可以從“單位價(jià)值”來(lái)尋找錨點(diǎn)。比如我們市面上有很多營(yíng)銷(xiāo)課程，198/298/588元等等，不巧你就是那個(gè)588元的，怎么破解？

市面上的588以上的課程只有十幾節(jié)課，自然是不能覆蓋互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)全部知識(shí)的，這次以xx老師推出的課程雖是588元，但是一共是45節(jié)課，平均只有13元/課，涵蓋互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)全部知識(shí)點(diǎn)以及老師親自經(jīng)歷案例分享....

似乎每個(gè)人都有這樣的經(jīng)歷，拿筆者來(lái)說(shuō)，喜歡一個(gè)人去吃火鍋，可是哪些超過(guò)100元以上的，我就很猶豫，怕浪費(fèi)錢(qián)。這放在“享受型”產(chǎn)品表現(xiàn)更為明顯，比如環(huán)聲音箱，數(shù)碼照相機(jī)以及哪些奢侈衣服等。

我們要做的就是給用戶一個(gè)正當(dāng)?shù)南M(fèi)理由，環(huán)聲音箱不是為自己買(mǎi)的，是為了家人有個(gè)快樂(lè)的時(shí)光，照相機(jī)不單純是為了自己的愛(ài)好，更是為了學(xué)習(xí)攝影技術(shù)；不是為了享受才買(mǎi)的貴衣服，只是事業(yè)發(fā)展或者是為了獲得女友的芳心....

從上面可以看出，怎么給個(gè)理由？就是轉(zhuǎn)變用戶的身份和社會(huì)定位。你是父母的兒子/女兒，你老板的員工，你是女友的愛(ài)人，或者你是想成為優(yōu)秀的那個(gè)TA等等。

網(wǎng)上看到一個(gè)高檔枕頭，假如這個(gè)枕頭是288元一個(gè)，你會(huì)不會(huì)猶豫呢，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得花288元買(mǎi)一個(gè)枕頭，有必要么？這個(gè)該怎么寫(xiě)呢，才能轉(zhuǎn)變用戶的思想。

如果你是這樣經(jīng)歷的用戶，你不會(huì)首先想到的是價(jià)錢(qián)，而是文章中提出的場(chǎng)景自己有沒(méi)有重合。如何真的睡不好，落枕，第二天肯定昏昏沉沉，毫無(wú)精神，怎么完成明天的工作呢，想想也是可以入手的。此時(shí)我們給出用戶的正當(dāng)理由就是“枕頭能提高睡眠質(zhì)量，調(diào)整第二天的工作狀態(tài)，而不是為了睡覺(jué)舒服?！?/p>

再舉例，一份鮮奶面包賣(mài)25元，這可不便宜，想想買(mǎi)面包的都是成年人，如果把吃面包的人是孩子呢，即“為了孩子而買(mǎi)的”，可以試著這樣寫(xiě)。

這方面像某寶，有互聯(lián)網(wǎng)基因的培訓(xùn)售賣(mài)的課程，做的比較好。一般緊迫性體現(xiàn)在限時(shí)、限量、限制身份三個(gè)方面。

限時(shí)：特價(jià)298元，優(yōu)惠截至3月10日，屆時(shí)恢復(fù)原價(jià)498元

限量：前20人報(bào)名贈(zèng)送文案大師羅伯特.布萊的《文案安全創(chuàng)造手冊(cè)》一本/僅剩23個(gè)席位

限制身份：本次優(yōu)惠僅限會(huì)員享受

依舊舉例，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程很多在表達(dá)緊迫性這樣的套路，如