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這些年，各行各業(yè)都在刮一股“去中間化”的“妖風(fēng)”。

說(shuō)它是“妖風(fēng)”，是因?yàn)橹虚g商被妖魔化了，一些商業(yè)規(guī)律被人為扭曲。很多人打著“去中間商”的旗幟，自己做著中間商，說(shuō)自己“不賺差價(jià)”，干的卻是兩頭吃的勾當(dāng)。

很多生產(chǎn)企業(yè)明明做的是B2B2C的生意，把品牌和產(chǎn)品做好，本分工作就基本完成了。卻被忽悠著直接做2C的生意，據(jù)說(shuō)不做就要被淘汰了。嚇得他們趕緊搞個(gè)旗艦店，上客服、做詳情頁(yè)、做活動(dòng)，做關(guān)鍵詞，自己接單、自己發(fā)貨、自己處理客訴……他們自己也快搞不清自己是品牌商還是經(jīng)銷(xiāo)商了。

問(wèn)題是，雖然自己搶了經(jīng)銷(xiāo)商的活，卻沒(méi)有得到經(jīng)銷(xiāo)商的利，連自己的利也搭進(jìn)去了。

本來(lái)老老實(shí)實(shí)做線下，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商供到線下終端，自己還有個(gè)十來(lái)個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。結(jié)果拿掉中間商自己干，就只剩下兩三點(diǎn)利潤(rùn)了，更多的還是虧損的。

活多干了，利潤(rùn)卻少掙了，很多企業(yè)老板都想不通。

老苗在以前關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的文章中，提過(guò)幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、中間商是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中形成的，正常狀況下，并沒(méi)有太多的多余環(huán)節(jié)可以去。

2、中間商的存在大大提高了商業(yè)效率，而不是降低了效率；所以我們看到，去掉了中間環(huán)節(jié)的直銷(xiāo)，產(chǎn)品往往更貴，去掉了中間環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)旗艦店，總是沒(méi)法賺到錢(qián)。

3、中間商的作用不僅是減少交易環(huán)節(jié)，往往還提供促銷(xiāo)推廣、談判、訂貨、信息收集整理、移庫(kù)、承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等作用，是商業(yè)中最關(guān)鍵的一環(huán)，所以科特勒稱(chēng)他們是實(shí)現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”。

4、咱們國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)晚，農(nóng)業(yè)文明歷史悠久，大眾認(rèn)知中，不認(rèn)可“中間商”的價(jià)值?！岸镭溩印⑼稒C(jī)倒把、拉皮條的、無(wú)奸不商……”，中間商專(zhuān)業(yè)被黑上千年了，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)?！皬S家直銷(xiāo)”這種反商業(yè)規(guī)律的行為總是很有市場(chǎng)。

李笑來(lái)說(shuō)過(guò)一句很戳肺管子的話：“傻逼的共識(shí)也是共識(shí)。

這次運(yùn)動(dòng)，是四十年來(lái)，聲勢(shì)最為浩大、也最徹底的去中間化運(yùn)動(dòng)。它借助了新技術(shù)應(yīng)用帶來(lái)的變革，利用了人們普遍的認(rèn)知誤區(qū)，制造假趨勢(shì)，黑化中間商。

而那些高喊“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”喊得最兇的，正是這次浪潮中形成的更大中間商。他們?cè)谶@次運(yùn)動(dòng)中圈得大量的“地”——海量的資本和海量的流量。他們規(guī)模做的無(wú)比巨大，價(jià)值卻遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的中間商。

他們號(hào)稱(chēng)不再賺差價(jià)，能讓賣(mài)家多賣(mài)錢(qián)，買(mǎi)家少花錢(qián)，他們號(hào)稱(chēng)自己不做電商，只是培養(yǎng)別人做電商。他們就是“活雷鋒”，整天想的是給上下游“賦能”，他們從不管自己叫中間商，因?yàn)橹虚g商在他們口中就是“唯利是圖的黑心商人”，是他們要革命的對(duì)象，所以他們都有一個(gè)好聽(tīng)的名字叫“平臺(tái)”。

雖然商業(yè)效率并沒(méi)有提高，但這一回，實(shí)實(shí)在在干掉了大量傳統(tǒng)中間商。很多幸存的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商睜眼一看，幾乎每個(gè)行業(yè)都面臨著一兩個(gè)超級(jí)巨無(wú)霸“平臺(tái)”，自己想繞都繞不過(guò)去，自己跑去跟他們談合作，對(duì)方一句“我們只跟廠家合作，不跟經(jīng)銷(xiāo)商玩”就給打發(fā)了。

然鵝，被翻了牌子的“廠家”也沒(méi)那么幸運(yùn)，由于“平臺(tái)”不做零售商的活，所以這些活只能自己來(lái)，可他們本來(lái)不擅長(zhǎng)啊，只能硬著頭皮干。但“平臺(tái)”可不能白白給你“賦能”，費(fèi)用自然不能少，“平臺(tái)”為了保持它的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，還各種威逼利誘讓你賣(mài)低價(jià)。

結(jié)果就是，廠家又當(dāng)?shù)之?dāng)媽?zhuān)詈髵甑脜s是孫子的錢(qián)，有時(shí)候還掙不上。  

在產(chǎn)供批零價(jià)值鏈中，“平臺(tái)”形成了一家獨(dú)大的狀況，并利用話語(yǔ)權(quán)壓榨其它價(jià)值環(huán)節(jié)，這在很多行業(yè)已經(jīng)被視為“公害”了。

面對(duì)它們，品牌商和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商打不過(guò)、繞不開(kāi)，惹不起也躲不起，怎么破？

毛主席說(shuō)，戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。說(shuō)戰(zhàn)術(shù)就太多了，今天就談?wù)勅绾蚊暌曀麄儭?/p>

首先要警惕那些嚇唬人的概念。

“不做某某就會(huì)死”，“不用某某平臺(tái)就會(huì)死”，“不做新零售就會(huì)被淘汰”，這樣的陳詞濫調(diào)幾十年都這樣，就是里面的概念換了換。對(duì)于這些動(dòng)不動(dòng)就嚇唬你的概念，你要稀里糊涂跟了，才真的會(huì)死。尤其是那些先讓你虧錢(qián)，說(shuō)以后能賺錢(qián)的概念，更要十分當(dāng)心。

品牌商要有足夠的品牌自信，經(jīng)銷(xiāo)商要有足夠的經(jīng)營(yíng)自信，實(shí)際上，如果你的本分做得足夠好，不做電商不會(huì)死，不做新零售不會(huì)死，不做新媒體也不會(huì)死，而且自然有人來(lái)幫你做這些。

你見(jiàn)過(guò)iPhone依仗電商平臺(tái)嗎？他們滿(mǎn)世界尋找新零售嗎？還是悶頭去憋十萬(wàn)+呢？

第二個(gè)是關(guān)鍵點(diǎn)，要告別虛假的泡沫流量思維，回歸價(jià)值思維。

2018年名人去世的特別多，而各種企業(yè)的大敗局、小敗局也不少，有些失敗就是掉入了泡沫流量的陷阱。

很多人被平臺(tái)綁架是因?yàn)槠脚_(tái)流量大啊，一個(gè)雙十一雙十二就搞出那么大的銷(xiāo)售來(lái)，真是眼饞。但這些流量有多少有價(jià)值的呢？即便有價(jià)值的，又有多少屬于你呢？

超低價(jià)帶來(lái)的流量是泡沫流量，過(guò)度服務(wù)帶來(lái)的流量是泡沫流量，高額補(bǔ)貼帶來(lái)的流量是泡沫流量。這些泡沫流量，往往給你帶來(lái)的價(jià)值用戶(hù)很少，“垃圾”用戶(hù)很多，成本又很高，你豈有不虧之理？

回到商業(yè)常識(shí)：肯為你付費(fèi)的用戶(hù)才是價(jià)值用戶(hù)?！吧当频墓沧R(shí)”雖然也是共識(shí)，但只能風(fēng)光一時(shí)，風(fēng)口一過(guò)迅速捅破，真正有生命力的是符合商業(yè)規(guī)律的共識(shí)。

同樣，品牌商也好，經(jīng)銷(xiāo)商也好，要緊盯自己的價(jià)值塑造。品牌商就是要塑造品牌，創(chuàng)新產(chǎn)品，有偉大的產(chǎn)品創(chuàng)意和意義深遠(yuǎn)的品牌理念；經(jīng)銷(xiāo)商就要懂經(jīng)營(yíng)，會(huì)運(yùn)營(yíng)，緊扣中間商的核心職能。

千萬(wàn)不能被人丟過(guò)一根骨頭就追著亂跑，勞民傷財(cái)不說(shuō)，搞不好還把自己核心競(jìng)爭(zhēng)力丟了。

第三是重歸到“人”。

科特勒從營(yíng)銷(xiāo)革命3.0開(kāi)始，就已經(jīng)在倡導(dǎo)人本化營(yíng)銷(xiāo)。新零售也在講“人貨場(chǎng)”的重建，人是最關(guān)鍵的因素。

商業(yè)最初的狀態(tài)都是從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，隨著人本化的提升，大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，消費(fèi)行為的可預(yù)測(cè)性提高，未來(lái)商業(yè)的基本形態(tài)一定是從消費(fèi)者到生產(chǎn)者，即C2B。人變成商業(yè)的核心。

抓“人”的方法有很多，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、品牌共鳴、小眾營(yíng)銷(xiāo)、圈層交互、極端粉絲，這些方法都在近些年互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下受到追捧。這都是讓我們回歸用戶(hù)的有效方法。

不管市場(chǎng)如何變化，抓住人，才抓住市場(chǎng)的根本。     

最后要說(shuō)的是，平臺(tái)商必死，而且會(huì)很快。強(qiáng)大到畸形的平臺(tái)商，本來(lái)就是商業(yè)發(fā)展過(guò)程中的中間產(chǎn)物，是特殊市場(chǎng)的特殊存在。資本燒錢(qián)游戲結(jié)束后，以后也少有平臺(tái)商這種落后的商業(yè)模式存在了，平臺(tái)商會(huì)變成專(zhuān)業(yè)服務(wù)商。

平臺(tái)商發(fā)展到今天，規(guī)模無(wú)比龐大但渾身漏洞：流量增長(zhǎng)已近枯竭，且流量已貴到離譜，賣(mài)家虧損覺(jué)醒，消費(fèi)者期待更優(yōu)選擇，物流商難以控制。

而平臺(tái)商外部則已經(jīng)十面埋伏，專(zhuān)業(yè)型品牌商和專(zhuān)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商用自帶流量對(duì)平臺(tái)進(jìn)行沖擊：

蘋(píng)果、華為、小米、耐克、阿迪、杜蕾斯、老干媽們，用自帶的流量足夠與平臺(tái)周旋，這給了更多品牌商希望和良好示范；社交電商蜂擁而起，微信小程序、抖音的強(qiáng)大帶貨能力、社群微商、羅輯思維式微商，都將是平臺(tái)型電商的掘墓人。

眼見(jiàn)他起高樓，眼見(jiàn)他宴賓客，眼見(jiàn)他樓塌了。看似強(qiáng)大的平臺(tái)已經(jīng)搖搖欲墜，只等一聲號(hào)角，即可草木皆兵，平臺(tái)的好日子要到頭了，專(zhuān)業(yè)的、適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)銷(xiāo)商能夠浴火重生，只有中間商的繁榮才會(huì)有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮。