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客資要數(shù)量還是要質(zhì)量?優(yōu)化師VS銷售,如何避免相愛相殺
2018-11-03 10:04:39


作者: 宜路

來源:艾奇SEM(ID:CMOcollege)

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布,轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處


作為優(yōu)化師,在推廣的過程中,你是更看重客資數(shù)量還是客資質(zhì)量?這兩者又有什么區(qū)別?

第一種,先看數(shù)量,再優(yōu)化質(zhì)量:

SEM先優(yōu)化線索數(shù)量再優(yōu)化線索質(zhì)量,就要求在保證線索數(shù)量的前提下逐步把線索質(zhì)量優(yōu)化起來,這種模式重點關(guān)注線索成本,公司考核銷售人員的銷售額和SEMer的線索成本,銷售人員對SEMer的線索數(shù)量有較高要求。

第二種,先看質(zhì)量,再優(yōu)化數(shù)量:

SEM先優(yōu)化線索質(zhì)量再優(yōu)化線索數(shù)量,就要求在保證線索質(zhì)量的前提下把逐步把數(shù)量優(yōu)化起來,這種模式重點關(guān)注轉(zhuǎn)化率,公司考核銷售人員的線索轉(zhuǎn)化率,銷售人員也會對SEMer的線索質(zhì)量有較高要求。

對于先數(shù)量后質(zhì)量的公司來說,銷售人員對SEMer的要求就是線索數(shù)量要足夠多,“線索怎么這么少,加大點推廣力度啊”。但由于公司考核SEMer的線索成本,SEMer加大推廣力度后成本超標不行,把成本降下來量不達標也不行。SEMer私下也會想,“我?guī)淼木€索轉(zhuǎn)化很好啊,公司為什么一定要把線索成本定的這么低”。


對于先質(zhì)量后數(shù)量的公司來說,由于擔心達不到公司的線索轉(zhuǎn)化率指標拿不到提成,銷售人員經(jīng)常抱怨SEMer提供的線索質(zhì)量太差了,甚至會主動拒絕SEMer提供的線索,SEMer也覺得自己很委屈,“我推廣的線索也都是相關(guān)的搜索詞過來的呀,關(guān)鍵是線索成本很低啊”。


好像兩種模式都有問題,那么,到底哪種模式更好或者說更適合呢?


我們先來看下面的三個公式:


公式一:毛利潤=廣告費*[投入產(chǎn)出比*(1-產(chǎn)品成本占比)-1]

公式二:投入產(chǎn)出比=客單價*線索轉(zhuǎn)化率/線索成本

公式三:線索成本=平均點擊價格/線索率(說明:線索率=線索數(shù)量/點擊數(shù)量)


對于投放SEM廣告的老板們來說,要想提升毛利潤就要參考公式一,在提升投入產(chǎn)出比的前提下,把廣告費的消耗做起來。要想提升投入產(chǎn)出比就要參考公式二,在提升線索轉(zhuǎn)化率的同時把線索成本控制下來。要想控制線索成本就要參考公式三,在平均點擊價格和線索率之間達到平衡。


從上面的公式我們可以看出,無論是先數(shù)量后質(zhì)量模式還是先質(zhì)量后數(shù)量模式,要想提升SEM的廣告投放效果,需要SEM部門和銷售部門的通力配合,一方面降低線索成本,一方面提升線索轉(zhuǎn)化率。


對于先數(shù)量后質(zhì)量和先質(zhì)量后數(shù)量哪種好的問題,我的建議是設(shè)定一個動態(tài)組合方案:


1、當銷售部門的線索轉(zhuǎn)化率較高的時候,給SEM部門的線索成本要求適度放寬一些,提升廣告消費也是一個可行的選項。


2、當銷售部門的線索轉(zhuǎn)化率較低的時候,如果SEM部門能夠提供更低成本的線索也是可行的選項。


當然,上面的方案是在銷售部門的銷售能力和工作態(tài)度都沒有問題的前提下,公司可以通過一套合理的銷售管理方法來將不達標的銷售人員進行優(yōu)化,這里就不詳細講了。


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8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
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    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
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    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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