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現(xiàn)在為你假定一個(gè)任務(wù)，追你夢(mèng)寐以求的女神。
你的屬性：外表一般，收入8k、性格外向，廚藝佳，懂浪漫。
你的目標(biāo)： 追到心儀的她，開(kāi)始一段浪漫甜蜜的戀愛(ài)。
接下來(lái)你的第一步，會(huì)怎么做？請(qǐng)閉眼思考15秒，你的第一個(gè)想法是什么，然后往下看：
含蓄方式：各種暗示、曖昧互撩，就是不說(shuō)“我喜歡你”，要面子，怕表白連朋友都沒(méi)得做。
直接方式：直入主題“我喜歡你” ，再來(lái)一個(gè)窮追不舍，死纏爛打的送禮物……
以上這兩種方式，你是哪一種呢？
如果按以上兩種方式去追女生，先要遺憾地說(shuō)聲：“如果不是她特別喜歡你愿意成全你，你是追不到了”。
這是為什么？答案很簡(jiǎn)單，你根本不了解女生內(nèi)心深處的想法（沒(méi)搞清楚她的默認(rèn)選擇是什么），她可能只需要一個(gè)兄弟，你把她當(dāng)成戀人；她可能慢熱需要日久生情，你的熱情卻嚇得她退避三舍。哦？當(dāng)你還要以她不喜歡的方式繼續(xù)時(shí)，她會(huì)氣急敗壞地拉黑你，你竟然不知道問(wèn)題出在哪？
女神的心理戲可能是這樣的，“沒(méi)想到他會(huì)喜歡我，這怎么可能，我明明把他當(dāng)兄弟”“我又跟你不熟，沒(méi)說(shuō)兩句就表白，這人肯定輕浮”。當(dāng)你拿著花送她時(shí)，她可能是這樣想的“好煩人，送個(gè)禮物就想搞定我，想得美……”。
到底你要怎么做，才是一個(gè)正確的開(kāi)始呢？
了解她的需求才是正事，在她最常出現(xiàn)的場(chǎng)合，關(guān)注她的一舉一動(dòng)，再找個(gè)機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)她的朋友（迂回方式），讓她的朋友介紹你們認(rèn)識(shí)，然后讓她的朋友替你美言幾句，接著你不要太刻意表現(xiàn)得多么癡迷人家，卻要時(shí)不時(shí)的出現(xiàn)在她需要幫助的場(chǎng)合下，這樣一來(lái)，你不就是已經(jīng)成為他的備用男友了嗎？（切忌盲目行動(dòng)）
咳咳，說(shuō)到撩妹去了，扯遠(yuǎn)了……
那么我要說(shuō)得是，賣產(chǎn)品就像追女神，第一步錯(cuò)了，還能贏回來(lái)嗎？
答案是：第一步都不能錯(cuò)！第一步不能錯(cuò)！第一步不能錯(cuò)！重要的事情說(shuō)3遍。讓一個(gè)對(duì)你從一開(kāi)始就沒(méi)好印象的女生對(duì)你產(chǎn)生好感，還要愛(ài)上你，勝算太渺茫了。當(dāng)你有了經(jīng)驗(yàn)之后，還不如換個(gè)對(duì)象，重新開(kāi)始追求。
營(yíng)銷人如果沒(méi)有站在用戶的立場(chǎng)上去想用戶要什么，而一直沉浸在“我以為她需要”的陷阱里，得到的一定是“你不理用戶，用戶也不理你”的苦果。知道了用戶視角的重要性之后，就要解決如何運(yùn)用好“用戶視角”的問(wèn)題，接下來(lái)，讓我們一一揭開(kāi)用戶視角的神秘地帶。
在進(jìn)入用戶視角之前，我們必須要搞清一個(gè)邏輯，你的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)在哪？你的用戶是誰(shuí)，用戶在完成一個(gè)任務(wù)時(shí)，他最初的默認(rèn)選擇是什么？只有搞清楚了這個(gè)邏輯，我們才好給消費(fèi)者建議，找到產(chǎn)品真正的需求。
搞清以上邏輯之后，我們大概可以知道，用戶是誰(shuí)（who）、用戶要做什么（what）、如何做（how）,這里我們會(huì)發(fā)現(xiàn)還缺點(diǎn)什么，消費(fèi)者為什么選擇這么做（why）。為產(chǎn)品找需求，這正是非常關(guān)鍵要突破的核心部分，如何找到why，并有的放矢呢？
用戶完成這一任務(wù)，為什么要使用你的方案來(lái)解決，why仍然來(lái)自于用戶的大腦。
下面就讓我們們?nèi)涛蘸谩坝脩粢暯恰钡姆较虮P，感受一路暢通的營(yíng)銷思維。
第一步：切入用戶視角——找產(chǎn)品需求
PS：需求不是我有什么，而是用戶要什么（消費(fèi)者大腦中找事實(shí)）
先看一個(gè)案例：
益達(dá)是1984年箭牌公司在美國(guó)推出的第一款口香糖，是全國(guó)無(wú)糖口香糖的第一品牌。
在美國(guó)，是目前銷量最大的口香糖產(chǎn)品。益達(dá)口香糖在最初是以“木糖醇無(wú)糖”口香糖快速切入中國(guó)市場(chǎng)的，這里就不再深究了。如果益達(dá)我們要關(guān)注的是為什么益達(dá)口香糖能通過(guò)一部愛(ài)情微電影取得巨大的反響，從一個(gè)品牌，轉(zhuǎn)身為甜蜜愛(ài)情的代名詞，他是怎么做到的？
找到當(dāng)下用戶的需求，他們心里想的是什么，來(lái)自于哪個(gè)場(chǎng)景？
所以在找用戶需求的時(shí)候，益達(dá)關(guān)注到了用戶表達(dá)情感的出口。首先發(fā)現(xiàn)了一個(gè)事實(shí)，男生與女生約會(huì)的時(shí)候，都想保持口氣清新，口香糖是必備品，在這樣一個(gè)基礎(chǔ)上，選擇的口香糖不能太隨意，最好能象征彼此之間感情的甜蜜，能表達(dá)對(duì)女友的關(guān)心，對(duì)這份感情的珍惜。所以這一次，益達(dá)不再?gòu)膚hat切入，而是選擇了when，完成消費(fèi)者想要展示自己是一個(gè)非常貼心的暖男伴侶的“理想身份”，無(wú)論何時(shí)都能陪伴在女友身邊照顧她。
在馬斯洛層級(jí)也可以找到答案，對(duì)應(yīng)的是社會(huì)需求的愛(ài)情層級(jí)。
所以，益達(dá)這次切入的是“理想自我”需求，就出現(xiàn)了以下這樣的場(chǎng)景，一對(duì)男女朋友甜蜜恩愛(ài)，他們滿臉幸福的微笑，似乎去吃一頓大餐，似乎去旅行……益達(dá)slogan也變成了關(guān)愛(ài)牙齒，更關(guān)心你。
通過(guò)上述過(guò)程，你可能會(huì)說(shuō)：“用戶視角就存在于nWnH里”，恭喜你答對(duì)了。應(yīng)用nWnH，你會(huì)即可進(jìn)入用戶視角，離消費(fèi)者的心智越來(lái)越近，直到攻破他們內(nèi)心的最后一道防線。
當(dāng)找到產(chǎn)品的需求時(shí)，還不能夠完全的占據(jù)消費(fèi)者心智，我們都知道，產(chǎn)品所表達(dá)的只是一個(gè)具體的東西，這些都在營(yíng)銷人的大腦里，用戶并不關(guān)心，那么用戶關(guān)心的是什么？如何正確的切入呢？
首先，我們要了解的是，必須與用戶通過(guò)用戶視角的方式建立關(guān)聯(lián)（搭梯子），延伸的方向，同樣是在別人大腦中找到答案。這與我們所說(shuō)的nWnH之間又有怎樣的聯(lián)系？
知道以上邏輯之后，接下來(lái)的就是將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)植入用戶大腦。
第二步：切入用戶視角——如何讓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)者利益關(guān)聯(lián)
PS:在消費(fèi)者行為中找到他們?cè)诤醯氖?，將產(chǎn)品與他們?cè)诤醯氖伦鲦溄?/span>
先看一個(gè)案例：
近年來(lái)，二手車市場(chǎng)不斷發(fā)酵，根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年全國(guó)二手車行業(yè)年度交易數(shù)據(jù)首次突破千萬(wàn)，總交易量達(dá)1036萬(wàn)。傳統(tǒng)的二手車交易，因?yàn)檐囋捶稚?，?kù)存維護(hù)，人員成本等原因?qū)е露周囍薪樵诙周嚱灰走^(guò)程中收取大量中介費(fèi)，再加上售賣二手車的時(shí)會(huì)有“事故車”的暴利收入，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益，使得消費(fèi)者對(duì)中介的印象從“中間商”到“奸商”的觀念轉(zhuǎn)變。
在此大背景下，二手車電商應(yīng)運(yùn)而生，瓜子二手車是如何進(jìn)入消費(fèi)者心智，保持認(rèn)知度第一，從一開(kāi)始就成為二手車的巨頭直賣網(wǎng)呢？
用戶畫像
通過(guò)梯子理論，我們可以找到答案。
那么通過(guò)上述梯子，我們可以看到，瓜子二手車與用戶的關(guān)聯(lián)是通過(guò)屬性層級(jí)建立的。這是為什么呢？因?yàn)楣献佣周囀且粋€(gè)新推出市場(chǎng)的新品，它最需要做的事情是，讓用戶了解它，信任它，進(jìn)而選擇它。
選擇二手車的理由是什么？二手車直賣網(wǎng)，依據(jù)是什么？沒(méi)有中間商賺差價(jià)。一步步讓買二手車的消費(fèi)者產(chǎn)生信任，牢牢記住瓜子網(wǎng)可以幫他解決買二手車有坑的痛點(diǎn)需求。
到這里，很多人或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)了這么多，用戶視角也明白是怎么回事了，但是我們通常都在說(shuō)，寫文案要用戶視角，那又是怎么一回事呢？
我們必須要清楚的一點(diǎn)是從需求、營(yíng)銷（與用戶關(guān)聯(lián)）、到第三步文案（激發(fā)痛點(diǎn)），用戶視角在這里要更加的發(fā)揮它的專長(zhǎng)了，從用戶視角出發(fā)，讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)之前的生活有不合理。通過(guò)痛點(diǎn)文案的刺激，改變以往的行為，選擇你的產(chǎn)品。
第三步：切入用戶視角——激發(fā)痛點(diǎn)，讓消費(fèi)者行動(dòng)
ps：用戶之前行為的不合理+你產(chǎn)品的需求+場(chǎng)景具體化=痛點(diǎn)文案
那么用戶視角在文案的應(yīng)用里，邏輯是什么樣的？怎么根治自嗨，主要是通過(guò)分析用戶之前的行為哪里存在不對(duì)，讓消費(fèi)者通過(guò)你的產(chǎn)品達(dá)到改變。
先看一個(gè)案例：
“滴滴出行”App改變了傳統(tǒng)打車方式，建立培養(yǎng)出大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下引領(lǐng)的用戶現(xiàn)代化出行方式。滴滴出行的出現(xiàn)，是基于洞察到市場(chǎng)的一部分用戶，在坐車方面有更高的要求，例如安全性、車內(nèi)環(huán)境、司機(jī)素質(zhì)等等，切入不同人群在不同場(chǎng)景下的需求，滴滴也產(chǎn)出了一批批扎心的文案，針對(duì)補(bǔ)償心理，滴滴又是如何做的呢？
以下進(jìn)行分析：
看完上面的分析，你知道怎樣切入用戶視角寫痛點(diǎn)文案了嗎？
用戶視角切入文案的三個(gè)要素：
1）根據(jù)策略，確認(rèn)用戶需求，通過(guò)梯子理論與消費(fèi)者關(guān)聯(lián)；
2）用你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)攻擊默認(rèn)選擇的劣勢(shì)，通過(guò)11種痛點(diǎn)文案模板找到方向
3）寫出用戶新體驗(yàn)，植入具體的場(chǎng)景（事件），視覺(jué)化，讓你的信息具有粘性。
再次強(qiáng)調(diào)用戶視角：
1）面向用戶具體場(chǎng)景，才能取舍；
2）避免自嗨，一味追求產(chǎn)品的完美而忽視了實(shí)際情形；
3）戳中痛點(diǎn)。
總結(jié)：一定記住了，賣產(chǎn)品的的第一步就是要找到需求，從這一步，就要切入用戶視角。全程貫用nwnh工具，多個(gè)維度找到新的洞察，然后植入梯子理論，將你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與用戶關(guān)聯(lián)，最后植入使用場(chǎng)景，以具體化、生動(dòng)化、視覺(jué)化的表達(dá)形式，寫出痛點(diǎn)文案。
營(yíng)銷從來(lái)都不是簡(jiǎn)單的事，但是當(dāng)你掌握了其中的要領(lǐng)，做起來(lái)就不會(huì)太費(fèi)力。希望看了這篇文章的人，有所收獲。
作者：渝萱
來(lái)源：營(yíng)銷航班（ID：YXHB18）
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)